自我跟卖在亚马逊运营中的两种核心用途!

跨境电商赢商荟作者:跨境电商赢商荟
2019-04-21 18:09:34

跟卖别人风险高,那跟卖自己呢?

自我跟卖在亚马逊运营中的两种核心用途!

跟卖是亚马逊平台特有的销售形式,但随着越来越多的卖家在运营中通过注册商标、做品牌备案等行为来保护的Listing,跟卖也成了最容易导致账号挂掉的高风险行为。虽然跟卖别人不再能够让你赚到钱,但在运营过程中,根据运营的实际需求来跟卖自己还是可以为运营提供助力,结合运营的实践经验,我总结出两种通过跟卖提高运营绩效的核心用途。

第一、以自发货的方式跟卖,减少因断货而导致的Listing权重下降。

我们都知道,在亚马逊运营中,对Listing权重伤害最大的要素有两个,一个是差评,另一个就是断货,虽然每个卖家都不期望正热卖的产品突然断货,但断货几乎又不可避免。无论是库存把握不准,物流延误,还是销售超预期等状况,都可能导致断货不期而至。

断货伤害Listing的权重,该怎样来缓解这种伤害呢?在断货前后,跟卖一个自发货的SKU就可以拿来一用。

在遭遇断货之前,如果下一批补货将在一周左右的时间可以入仓上架,这时候,采用自发货的方式跟卖,可以确保Listing不会因为FBA库存卖断而下架,当然,在这种情况下,跟卖的SKU的售价最好高于FBA的SKU的价格,大概可以以高$5.00左右为适宜。

自发货的价格高,可以确保FBA发货的SKU在断货前一直占有购物车,而当FBA的SKU断货后,自发货的SKU因为库存可以任意调整,总是可以不断货的,Listing在线,即便售价高一点,即便是自发货的状态,也还是会产生订单的,这些订单,可以在发货期内确认发货,但实际的发货可以等到后面一批FBA库存入仓上架后,通过创建多渠道配送的方式发货。

这样一来,既避免了Listing断货下架的发生,又可以额外产生一些订单,而关键的是,调用FBA库存为自发货SKU所产生订单创建多渠道配送,又可以保证这些订单的发货时效,再加上自发货跟卖的价格比FBA售价还高出$5.00,这高出的部分又可以弥补多渠道配送所产生的额外费用。

如此这般操作,三方面均有利于卖家的运营。

第二、在日常运营中,可以通过多次跟卖且各个SKU均采取FBA发货的方式,增加单个SKU接近卖完的次数,利用库存断货前的流量扶持更高的促进销量。

相信大部分卖家都有过一条FBA发货的Listing在断货前销量越来越猛且即便涨价也抑制不住销量的体验,这既和亚马逊的Listing权重分配有关,也和消费者的购买心理有关。

当一条FBA发货的Listing库存数量小于20时,Listing详情页面的购物车处就会有一句提醒:Only XX left in stock - order soon. 比如下图:

自我跟卖在亚马逊运营中的两种核心用途!

当这个提醒出现时,很多卖家会发现销量开始比以往库存多时卖得更快了。这时候,因为库存数量不多,很多卖家往往会做出一定幅度的涨价,但即便涨价,销量依然很猛,于是,很快的,这条Listing就卖完了。卖家沉浸在赚得超额利润的满足中,但也不住的在内心惋惜:Listing断货了,可惜。

之所以一条Listing在断货前卖得更快,既和平台的权重分配有关,又和消费者心理有关。根据过往运营的实际经验,当Listing接近断货时,亚马逊系统往往会给该Listing分配更多的权重,权重多了,曝光的机会多了,产生订单的机会自然也多了,而与此同时,当一个消费者看到某个Listing库存接近断货,担心一旦错过就不再,抢货就发生了,两方面加持,Listing断货前的热销现象就显得格外明显。

那么,我们如何利用这一现象呢?

通过跟卖的方式就可以实现。比如,对于Listing A,原本只有一个SKU A1,你计划补货300PCS,怎么操作?自然是创建一个300PCS的发货计划,还要算好了,在前一批货断货前,这新发的300PCS能够顺利入仓上架,让前后两批能够顺利衔接,以减少因为库存断货所带来不良影响。

但现在,为了利用库存小于20时的权重,我们不妨对Listing A进行跟卖,比如,跟卖两个SKU,分别是A2和A3,这时候,你计划为Listing A补货300PCS,发货计划就可以调整成为A1,A2,A3各100PCS。当这三批货都入仓上架,现在,你的Listing A的总库存数量依然是300PCS,只不过分布于三个彼此跟卖的SKU。

这时候,将A1设置为计划中的售价,比如$11.99,将A2,A3设置较高的价格,比如,$14.99,$15.99,这样的价格设置,A1拥有购物车,且价格是具有合理利润空间的价格,A1开始销售。

随着销售的往前推进,A1的库存越来越少,当库存小于20PCS时,Listing A的页面上就会出现“Only XX left in stock - order soon.“的提示,A1的销量也开始有一定幅度的增长,这时候,你可以适当对A1进行提价,比如,提至$12.99,但即便如此,销量并没有影响。

当A1库存卖完后,A1下架了,这时候,你可以将A2降价至$11.99,A2拥有了购物车,接棒A1继续销售,与此同时,你开始为A1备货补货,然后,随着A2的销售,当A2的库存小于20PCS时,断货前的销量增长再次出现,你又可以将A2提价至$12.99,赚取超额利润。

直到A2卖完断货了,将A3调价至$11.99,接棒A2。A3断货前,你为A1的补货也开始入仓上架了,如此这般,A1,A2,A3,同一条Listing,多次跟卖的多个SKU接力,轮番登场,让你享有了更多次断货前的权重增长和销量增长。

当然,无论自我跟卖的方式可以起到何种作用,但对于大部分的卖家来说,这都只是运营中的一个补充,如果你的库存把握精准,如果你的运营进展顺利,那么,也完全可以无视上述的用法,单一的Listing,用心打造,用心运营即可。(来源: 跨境电商赢商荟)

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新用户19040942762019-04-30 10:26:03

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A2跟卖A1,A2快断货了又A3跟上,大哥,A2 A3是自发货啊!搞那么多干嘛呢,货还没到仓谁敢这么搞啊!!
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