如何利用稀缺性和紧迫性提高电子邮件营销绩效？

在当今世界,零售商正经历前所未有的压力,他们正在寻找办法以突破接触客户。

为了重新吸引客户，各大品牌经常被迫批量发送电子邮件，因为这些电子邮件不是个性化的，也不针对客户的需求，所以它们往往弊大于利。市场上能帮助零售商走在顾客前面的工具有限，他们能怎么做呢？社交媒体仍然是一个可靠的策略，83%的营销人员认为它是必不可少的。如今，电子邮件营销人员正成群结队地接受“触发式”和“有针对性”的信息传递。

具体而言，通过产品供给和库存变化，利用紧迫性、稀缺性从而推动用户参与。基于这些产品状态触发的电子邮件可以推动用户留存和持续购买，最终增加收入，激发品牌忠诚度。

在这点上真正做得好的零售商是珠宝品牌Alexis Bittar。Alexis Bittar与BounceX合作，根据购物车和产品放弃等行为触发电子邮件，这些电子邮件推动了这家珠宝商17%的收入。看到电子邮件对购物过程产生的影响，Alexis Bittar希望将这种体验扩展到客户生命周期的其他阶段。Alexis Bittar利用其产品的紧迫性和稀缺性让客户回归，即使他们已经有6个月没有接触该品牌。

以下是Alexis Bittar用来重新吸引客户的三封电子邮件:

降价：如果客户在某个时间点以全价查看产品，然后在他们离开网站后该产品开始促销，系统就会发送降价电子邮件给到客户。这可能会在心理上触发一种观念：现在是消费者采取行动购买的时候了。

库存：消费者当下购买东西的能力也是一个关键的触发场景。如果消费者初期查看的库存商品即将缺货，那么系统生成关于库存消息的邮件发送给该购物者，会鼓励其完成购买。尽管有限量版的理念，但Alexis Bittar的热门产品上架后仍会重新进货。在产品第一次售罄之后，消费者心理是，这件商品很可能会再次售完，他们必须迅速采取行动。

低库存：害怕错过有限库存(FOMO)是消费者重新参与的动力。潜在的稀缺性，本质上是鼓励消费者在售罄之前购买。Alexis Bittar的个人手工珠宝产品产量有限，这使得它们成品数量有限，并且可能产生高价。推出低库存的信息不仅向消费者传达了有可能错过的商品，而且还使人们认识到，如果产品优惠只在有限的时间内可用，那么它是有价值的。

通过专注于电子邮件营销，可以不再过于依赖促销来转移库存。Alexis Bittar的点击率提高了39%，其电子邮件营销带来的收入增加了37%。

除了低库存、降价之外，品牌还能找到更多方式来吸引客户及潜在客户群，从而满足消费者的需求。这些一对一的相关信息可以成为一个催化剂，促使品牌开始从他们的电子邮件营销中获得有意义的新收入，并让他们的客户一次又一次地进行购买。

（编译/雨果网 吕晓琳）

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