内贸卖家出海启示录

当今的中国市场上正上演非常有意思的一幕：在海外品牌大举“入侵”中国的同时，中国企业也在叩开全球市场的大门。

数据显示，在过去的半年中，有超过1500个海外品牌通过天猫进入中国。而近期，美国最大的仓储零售超市Costco在上海开业，引爆国人消费热潮。网易CEO丁磊曾直言：“海外品牌入华的黄金期是未来两到三年。”于此同时，焕发第二春的李宁，国货精选华为、小米，淘系品牌韩都衣舍、如涵，美妆品牌佰草集、御泥坊等竞相出海，国货出海成为热议的话题。

而更多的内贸卖家正在打造“出海旗舰”，缔造一波新的出海潮流。

为什么这些大牌都往国外“跑”？

对于国民品牌小米来说，出海是它的必然选择。至今为止，小米手机已经进军了80多个国家和地区，在南亚及东南亚、非洲、俄罗斯等地区的表现尤其抢眼。从小米2019 年上半年的财报来看，小米境外市场实现收入人民币386亿元，同比增长33.8%，占总收入的40%以上。对于小米而言，在国际市场开疆辟土或许比在中国市场夺得第一来得更容易些。

再来看民族品牌三枪，成立于1937年的三枪一直以来都在主打国内内衣市场，从2017年开始，其开始海外渠道布局，并通过跨境电商平台出海。三枪称此举是为了将三枪品牌推广出去，将中国品牌推广出去。

同样搭载跨境电商平台出海的还有李宁。李宁的国际化开始的很早，可以追溯到2001年，不过就在李宁走向国际市场的过程中，后方根据地却遭到阻击，激烈竞争之下，李宁不得不重新聚焦国内市场，国际化一时处于偃旗息鼓状态，彼时甚至有媒体形容李宁“廉颇老矣”。直至2015年，一次意外参加的闪购活动让李宁尝到了跨境电商的甜头。此后，李宁再度借船出海，快速打开海外市场。

就观察来看，中国内贸企业开始走向海外，主要源于两大因素：在内贸市场已经站稳脚跟，开拓海外市场做增量，实现品牌全球布局；面临业内竞争加剧、运营成本上升、销售增长缓慢等问题，且随着国际大牌的涌入，部分企业生存空间狭小，而海外市场“有利可图”，成为这些企业的救命稻草。当然，其中也包括中国企业为打响品牌的祈愿。

小米、三枪只是众多中国品牌转战海外市场的缩影，现在更多的“小米”、“三枪”正在出海征途中前赴后继。

选择哪个市场做攻坚？

海外市场何其多，内贸卖家选择哪个市场做突破也是一门学问。

欧美仍然占据跨境电商的半壁江山，有市场存量，有增长，也是跨境电商卖家必争之地。但是对于内贸卖家而言，竞争激烈的欧美市场无异于一块难啃的骨头。沉浸美国电商市场多年的卖家尚且折戟，何况初出茅庐的内贸卖家。

非洲，中国品牌已经在非洲市场崭露头角，如传音，其在非洲手机市场占有率达到48.71%，有“非洲之王”的美名。2017年非洲电商市场收入为165亿美元，据研究公司Statista预计，到2022年将达到290亿美元，这些数据看起来挺诱人，值得尝试。当然互联网普及率不高、电商欺诈率高、物流和基础设施不够完善这些问题还得注意。

中东是电商发展最快的地区之一，宗教、语言、物流、关税这些是阻碍。但在过去的十年里，该地区的销售量增长了1500%。根据艾媒发布的《2019全球跨境电商市场与发展趋势研究报告》，相比其他地区，中东地区使用跨境电商进行网购的消费者占中东地区网购者的比例最高，达到70%。

此外，东南亚市场也被很多内贸卖家视为布局海外的第一站。据2018年谷歌淡马锡联合报告，东南亚电商市场年均复合增长率高达34%，预计至2025年，市场规模将达1020亿美元。相较于其它市场而言，地缘因素，文化连接，市场机遇，人口红利，年轻化都赋予了这个市场不一样的活力。

与此同时，还有一种新型的贸易生态体系正在东南亚出海领域逐渐完备并展露风貌。

“当前的中国处于一个高速增长的时代，电商行业的势头非常迅猛，已经覆盖了各个行业的领域，随之而来的信息壁垒、资源闭塞等问题也不断产生。因此，我们需要打造一个高端的电商生态交流圈，共同探讨整个电商行业的发展方向，合作共赢。” 德一联盟会长黄非红说道。

而就在不久前，东南亚领航电商Shopee也在于广州召开的2019内贸出海卖家峰会上表示，平台将联合合作伙伴共同打造内贸出海生态体系，助力卖家无缝链接东南亚市场。

因此，对于内贸卖家而言，选择什么样的市场开展跨境业务，不仅需要根据自身产品、企业发展，还要根据市场配套资源，及产业链发展现状等因素做进一步的定夺，才能在文化跨度较大的异国市场站稳脚跟。

内贸卖家出海之“罪与罚”

内贸玩家寻求海外更广阔的市场机会已经成为必然，但是发展的背后也有隐忧，海外市场是一个复杂度远远超过中国的市场。

内贸卖家普遍对跨境电商的市场环境及运营模式没有深入了解，且由于海外各区域市场的不同，语言、运营、物流等跨境壁垒都成为掣肘，如何在海外市场做好产品调研和差异化定位也是一大挑战。

或许能够想象，在这样的限制之下，内贸卖家出海或如一阵风吹过，真正能够成功的企业屈指可数，出海通道也成了一个大型的“刑罚场”。

行业中，雨果网了解到，深圳某3C卖家布局中东市场时，因不了解当地市场，导致上百万美元的亏损；箱包品牌北极猎人转型跨境，600万库存交了“学费”。中国产品要走出国门,并不是一件容易的事，内贸卖家出海面前的一道道门槛也着实令人挫败。

曝光度是影响内贸卖家出海的一个重要原因。琦悦诗化妆品有限公司负责人马维升在接受雨果网采访时曾表示，中国制造出口企业在海外的曝光度不足，企业并没有充分利用最为有效的推广渠道，与消费者“陌生”的关系难以产生销量，这样的现状不仅仅体现在美妆，包括3C、服饰、家居等品类都存在这样的问题。

语言障碍关。在国内做生意，沟通交流无障碍，谈生意十分顺畅，但是在海外做生意，语言是必须破除的一道壁垒，尤其是在一些小语种市场，卖家需要用当地的语言呈现产品，用当地的语言做客服，对于内贸卖家而言，这是从未有过的难题。

本土化问题。据跨境电商卖家Kathryn介绍，中国企业要想在海外扎根，相关的本土化配套服务、消费体验需要布局，因为只有更好服务体验及消费保障才能获得当地消费者更多的青睐，而本土产品在这点上具有先发优势。

德一联盟黄非红也指出了跨境电商出海本土化服务的问题，包括国际支付安全问题、物流投放便捷问题都是当前跨境电商出海的最大痛点。

诚然，中国企业出海，没有康庄大道，也没有捷径。对于内贸卖家来说，海外市场的洞察，渠道的抉择，品牌的树立，本土化的运营都是难解的郁结。

跨境新生态：出海的良方？

内贸卖家出海首先需要解决的就是选品、物流、支付、运营等各方面的问题。卖家的需求也在不断倒逼行业反思，探索如何让中国企业更顺畅的出海。

作为一个东南亚跨境出海平台，Shopee无缝链接了国内优质供应链和东南亚巨大的市场需求两端。从卖家选择入驻Shopee向东南亚销售产品开始，在整个出海过程中，客户在哪，平台的服务就要跟到哪。

举个例子，Shopee在自建物流SLS（Shopee Logistics Service）上做了很大的改进，通过运营、协调超过20座机场的200多条航线以及800多个航班组成其覆盖东南亚的跨境物流网络，打通国内至东南亚市场的商路，卖家只要将自己的产品准备好，交给Shopee，Shopee就会帮助卖家完成货品的跨境物流运输。

另一个例子是全平台智能化服务Shopee一店通(SIP)。卖家仅需开通并管理一个Shopee站点店铺，即可同步开通并管理其他六大站点店铺。目前已有卖家通过这一功能实现销量30倍暴涨。

此外，再加上一年12个月密集引流的大促节令，商户管理团队量身定制卖家运营方案等一系列的服务点，串联汇聚成一个完整的出海解决方案。

但是Shopee深知，仅靠平台自身的能力是有限的，如何能将上下游产业链整合在一起，构建一个覆盖产业、开店、选品、营销、物流、金融等融合的生态圈，为内贸卖家提供一站式全链路服务是一个新命题。

于是，内贸出海生态体系应运而生。

众所周知，企业出海需要各个生态环节的支持，而打造生态体系的目的也是在于捋顺出海产业链，让更多的内贸企业简单做跨境生意。生态不是拼聚而成的，它是一个协同网络，平台通过广泛连接不同的角色，使之协调合作，促使全局利益优化。

包括春哥私董会、牛气学堂、猫课、德一联盟等众多行业合作伙伴就是在一个这样的契机下加入了Shopee内贸出海生态体系。平台及合作伙伴聚力从卖家孵化、区域转型及产业集群建设三方面，共同助力内贸卖家快速抢占红利市场。

春哥私董会春哥告诉雨果网，实际上当前许多电商企业在经营的过程中，都普遍缺乏让其能够在行业市场的变化中紧随平台步伐的市场敏锐度和判断力，而Shopee就是很好帮助他们提升增量的平台渠道。事实也证明了当前已经许多私董会企业在Shopee上获得了良好发展，月销20-50万人民币，接下来春哥私董会也会继续跟随Shopee的脚步一点一点开拓东南亚跨境市场。

牛气学堂正道则表示，判断一家跨境电商平台的好坏，主要从两个维度：对于卖家来说，好的跨境电商平台能够提供流量的支持；对于买家来说，能提供商品的把控。Shopee正是其中的翘楚，因此牛气学堂才会选择Shopee作为合作伙伴一起布局东南亚跨境电商。而基于整个生态圈的打造，牛气学堂也将做好相应的服务模块，帮助更多的跨境用户学习到跨境电商知识，快速实现商业变现。

“不论从入驻平台、运营、流量而言，Shopee都是非常符合国内卖家转型的，目前猫客也已经签约了一位实战派老师制作Shopee课程，共同助力。”猫课创始人蒋晖则表示。

从政府、学校、物流服务商到培训机构，Shopee正在不断推进与不同类型的第三方服务机构协作，完善跨境电商生态圈，开启内贸跨境发展新纪元。而对于内贸企业而言，全链路解决方案，也将带领他们快速走进东南亚，快速实现转型升级。

行业中的生态圈打造潮流仍在延续，可以想象，在国内众多卖家及品牌的千亿淘金之旅里，一套成熟高效的内贸出海生态体系势必能更好的赋能卖家出海淘金，跨境电商行业也将迎来美丽新世界。

（文/雨果网 汤幼玉）