亚马逊卖家必修课：达到什么样的ACoS才算好广告？

在亚马逊上投放广告是推销产品和增加销售的一个有价值的工具。亚马逊Sponsored广告是出现在亚马逊搜索结果和产品详情页面上的针对单个产品listing的关键词广告。你愿意在Sponsored广告上投入多少成本？ACoS可以帮助你平衡一个合理的和有利可图的百分比。

ACoS（Advertising Cost of Sales）代表“销售广告成本”。对于亚马逊的卖家来说，这具体可以定义为你从Sponsored广告中获得的直接销售额。更简单地说，这是你在广告上的花费与销售收入的比例。下面是计算公式:

ACoS=广告总支出/广告总销售额

例如，如果你在广告上花费了 $2，而这些广告带来的销售额为 $20，那么ACoS 将是10%。ACoS本身并不是衡量盈利能力的标准。它只是一个工具，让你算出你可以在广告上合理地花费多少成本，同时还能赚钱，或至少达到不赚不赔的运营水平。这是因为ACoS在亚马逊的付费点击广告（PPC）中有着独特的意义。

PPC成本

亚马逊PPC广告的好处在于，只有当买家点击广告时，你才需要付费。然而，你为广告支付的费用与你的排名直接相关。广告商之间有竞价竞争。选择你愿意为点击支付的最大金额，这就决定了你的排名——最高的出价排在第一位。这并不一定意味着你总是要支付最高出价，但最高出价要比第二高的出价多0.01美分。你的排名有多高，你的广告投入多有效，取决于产品类别的竞争。

所以，你不能设定一个固定的广告预算，只能设定一个你可能愿意花费的最大限度。ACoS会告诉你最大值应该是多少。

如何计算ACOS

要确定你有多少钱可以负担得起在ACoS上的支出，首先要计算你在亚马逊上销售的其他成本，比如运输、库存或者其他亚马逊费用。

例如，一个特定产品listing的开销如下所示：

亚马逊费用：25%

生产与运输成本：40%

库存成本：10%

总成本：75%

为了达到收支平衡，你的ACoS不能超过25%。在这种情况下，你所有的费用应该（广告+管理费用）等于销售额。有时，这可能是一个目标，特别是你试图清理库存的时候。

假设你想获得10%的利润，在这种情况下你的目标ACoS应该设为15%。

有了这个目标，你就可以计算出你想要为你的亚马逊PPC花费多少预算。从这里开始，对ACoS的考虑将变得有点棘手。

如果ACoS开始上升怎么办？

请记住，ACoS不是一个静态的数字，它取决于你的Sponsored广告点击量和你的出价金额。如果点击费用（CPC）上升，广告支出也会上升；如果CPC下降，广告支出也会下降。少花钱似乎是件好事，但如果你销售额不多，你就赚不到足够多的钱。

同样，ACoS是上升还是下降并不能告诉你任何信息。你的ACoS可能会上升，因为你的广告得到了更多的曝光和点击，潜在地为你带来了更多的销售。这里的关键词是“潜在的”。因为买家点击了广告，并不意味着一定会产生购买。

你需结合转化率来考虑ACoS的上升或下降。如果ACoS开始上升，这是转化率下降的警告信号。这意味着你花了更多的钱却减少了销售。而CR上升、ACoS下降，这就是一件好事。

好的ACoS是什么样的？

简单地说，当广告带来的收入大于广告成本时的ACoS就是好的ACoS。为了更深入地分析ACoS在亚马逊Sponsored广告整体方案中的影响，公式为：

（曝光*点击率）*每次点击成本/（点击*转化率）*平均售价

计算的目的是排查导致表现较差的ACoS的因素。例如，假设你的成本在上升，因为当你的点击率上升时，你并没有得到很多的转化率。此时，可能是你检查一系列因素的时候了，比如你是否为广告使用了正确的关键字，或者你的产品描述是否需要改进。

好评=好的ACoS

提高转化率的一个关键因素是你的产品评论。产品充斥好评的情况下，消费者可能会点击你的广告，但如果他们看到很多差评，他们可能就不太愿意购买了。你可以利用评论管理工具来帮助解决和减少差评，还可以帮助你增加好评的数量，从而提高转化率，帮助你实现一个良好的、可盈利的ACoS。

亚马逊站内广告术语多，操作复杂，旺季狂烧钱没转化，新手卖家运营无力？亚马逊雨果平台专区，各种广告实操干货教你有效优化ACoS，抢攻Q4流量！

（来源：亚马逊广告玩家）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者独家授权供稿，转载需经雨果网授权同意。