旺季,亚马逊A9算法调整及广告变化,卖家怎么应对?

旺季已至,卖家超高销量怎么来?

旺季,亚马逊A9算法调整及广告变化,卖家怎么应对?

旺季已至,卖家超高销量怎么来?亿数通邀请侃侃网Moss分享最近亚马逊A9算法和广告的变化情况,并结合经验为卖家提供建议。

A9变化的核心要点

1.有部分卖家发现排名经常从第一、二位跳到第七、八页,这种情况确实存在,说明A9算法一直在变化,关键词排名波动大,这对销量影响比较大。

2.针对VC自营排名靠前的霸屏现象,同样存在,不过亚马逊正在持续不断清退不发货、换类目等搞事情的VC,因此VC霸屏情况会减少。

3.关于千人千面算法,这个涉及到侵犯人权,亚马逊不会去做。

4.更改地理位置code,排名会发生变化。排名高的邮编,说明这个地址附近的FC仓库有充足货源,排名偏低的邮编,说明地址附近的FC里,同类竞品货源多,或者这个产品货源不足或缺货。其实这个也很好理解,亚马逊尽可能的减少跨区域调货,这能大大降低亚马逊的物流成本;

建议:不合仓,尽可能避免货源不足或缺货状态,一旦断货,把价格降下来,冲销量,冲排名,接着listing下架,不让别人跟卖,不让listing出现在搜索页面。同时尽快进行补货,一般缺货时间不大于两周,对排名影响不会太大。

5.转化率(CR)越来越重要,有“转化为王”逐步突显。

6.VC不受影响,红海类目影响尤为明显。

广告变化的核心要点

1.出现广告位置明显增多的情况,前三位都是广告,中间可能还有广告,自然位置被严重挤压;

2.红海卖家,由于客单价低,打广告的话成本过高,出现单量跌幅明显的情况,推新品更加困难了,这个对小类目,蓝海影响较少;

3.Sponsored Display可以关注,特别是服装、服饰、饰品等个人风格重的商品;

4.自然排名和广告排名都要开始注重Top rated这一个指标,对广告、自然排名影响很大建议4星以上。

广告投放原理——五步做好广告投放

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首先说明,影响自然排名因素有很多,而权重的占比也在不断变化,特别是今年以来亚马逊的广告排名对自然排名的促进作用加强了不少,这从侧面反映出,亚马逊变相鼓励卖家做更多广告。经过测试,这种情况不仅仅出现在Exact匹配,放在Broad和Phrase匹配一样有效。

广告排名根据质量得分和竞价两个因素而定,由于竞价的变化较大,因此广告排名也相应的出现较大的波动,Moss建议广告排名一天至少监测超过5-6次,如果旺季甚至7-8次,而自然排名相对变化不大,基本上保持一天一次的频率,时间的话则建议在美国时间转点的时候。

第一步:做好两种排名观测最重要

广告排名变化大,需要多看。卖家可以选择人工去做记录和做表统计,也可以选用一些工具,比如亿数通里的【ASIN排名监控】,能实时检测自然/广告排名,拥有2小时的更新频率和立即更新的功能,可视化的排名曲线和历史排名记录,方便卖家调整竞价,以令排名稳占首页。

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第二步:流量词的概念与意义

接着,就是找到合适的关键词去投放广告,什么是合适的词?流量大的词就是合适的。不过有部分卖家对流量词有一个误区,以为搜索量大=流量词,其实不然,有时候一个词流量很大,但不是你出单的词,即买家搜索量大的词与商品相关度不高,导致大量流量进来之后,并没有形成出单,反而把整体转化率(CR)拉低,影响排名。

因此,这个关键词应该是要找Listing的流量词,与商品的match度高,能够出单的,这里我们可以借用亿数通的【ASIN关键词反查】,快速找出广告出单的词。

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第三步:大词驱动or长尾驱动

此外,还需要考虑商品是大词驱动or长尾词驱动的,前者1-2个大词,就占据了整体搜索流量的80%以上,比如iPhone case等,需要靠大量的测评去冲,全力打大词。而长尾词主导型主要集中在小类目,此时建议找相对大的词去冲,其他用广告。

这里同样可以通过【ASIN关键词反查】,查看竞品的关键词布局,分析竞品哪些词是怎么打。

第四步:前期的放量和后期的补单

前期可通过放量去推排名,后面通过补单去维持排名。比如前期做放量,竞品在首页,每个月100单,意味着你上首页起码也需要这个量;后期的补单,如果已经在首页,也需要及时关注竞品情况,进行及时的补单。那这些订单数据除了看报表,有没有其他方式更直观看到呢?

在这里,我们可以借助亿数通店铺出单统计,能够看到整个店铺包含销量、促销销量和优惠券销量,一般来说2-3个促销销量等于1个全价单的权重。

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此外,还能根据出单时间进行做表分类,建立出单高峰统计搭配分时调价,可以调整升降竞价,资源优化配置,“好钢用在刀刃上”。不过切记,不要关停广告,亚马逊广告最好保持always on的状态。

第五步:后期重点看广告订单占比

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最后一个点就是需要关注广告订单占比的情况:前期广告出单比例高,刺激自然排名,自然排名起来之后,广告订单占比应该是下降的。但是有部分卖家的广告订单占比,在稳定期还有30%以上的,这其实已经相当不健康,因为竞价费用会越来越高,即使现在保持盈利,后续风险也会不可控。因此,我会要求我的团队将广告订单占比控制在10%左右,最高不超过15%

如果发现广告订单占比高,可以使用广告爆单词库查看广告出单词,提高这些词的竞价,或者依靠站外广告投放,以此提高订单转化率,提高自然排名,最终把广告订单占比降下来。

亿数通将邀请数位大咖进行旺季PPC优化方面的经验与技巧分享,直播时间&主题如下:

《旺季如何把广告的ACoS控制在10%以下》——斯盖丝博CEO•PACO

视频回顾

《今年旺季,亚马逊到底怎么了?》——侃侃网•MOSS

视频回顾

11月21日20:00,《精益广告 - 流量红海中的如履薄冰》——枫火跨境•Ryan

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