5年成为出海独立站典范，Zaful的成功源于什么？

一个成功的跨境电商出海品牌，品牌定位、产品核心、目标市场、消费族群、运营推广、销售渠道等每一个环节都需要精细化耕耘。在2019年“BrandZ”中国出海品牌50强的榜单中，每五个品牌就有一个出自跨境电商品牌，本文将通过ZAFUL（位列第23名）从市场定位、用户分析、精细化运营、社区化运营、私域流量打造、线上线下品牌塑造维度着手，深度分析跨境电商品牌成功出海的整套打法。

一、品牌定位：找准目标市场与人群

1.核心地区：欧美、澳洲。

2.用户人群：女性为主。

3.年龄：18-34。

4.身份：大学生、职场新人、自由职业者。

5.性格：自信、独立、新潮、喜欢探索与尝试、主张享受生活。

6.应用场景：度假娱乐，如海滩、酒店、旅游；生活休闲，如聚会、餐厅；职场工作，如办公室、会议。

7.兴趣：时尚、娱乐、度假、分享、户外活动、聚会等。

二、精细化运营

1.泳装：独立设计；每日上新，SKU超13000。

2.女装：度假风系列表现出色；秋冬系列中，大衣、毛衣为女装的主要品类。

3.运动：紧身裤和运动裤是运动品类的主要类别。

4.男装：夏款衬衫和冬季夹克为男装热销的主要类型；2018年男装品类增长快速。

三、智能运营-打造爆款

1)数据监测——市场数据

通过数据决策系统对销售的监控，产品上架2天日销近百件，明显高于同类产品平均水平，市场需求趋势明显。

2)数据监测——历史数据匹配

IFS备货系统根据销售趋势预测算法，生产周期和产品生命周期模型等维度算法产生备货需求，通过供应商算法系统将订单第一时间推送给符合生产标准的供应商。

3)资源位置调整与用户画像匹配

网站运营根据流量监控系统数据调整站内资源位置，加大该产品曝光，整合Facebook、SNS等渠道加大资源推广，根据商品画像和购买用户画像，把广告推荐给相似人群，邀请红人宣传造势。

4)销售成果

商品迅速进入成长期，日销售超500件。

四、用户运营

1)用户精细化运营：从“流量收割”到“用户经营”

2)深挖已有用户价值：加强交互：UI设计、千人千面、专有活动、独有Coupon、客服营销

3)吸引新客户：流量结构优化、私域流量粉丝拉新活动

五、社交媒体+红人资源

1.ZAFUL在社交媒体矩阵共拥有超过1500万粉丝，粉丝活跃度高，用户粘性强。

2.ZAFUL目前拥有近10万网红，头部网红占比20%。网红资源集中于美国、西班牙、意大利，年龄层在18至24岁网红居多。

六、构建年轻态时尚文化社区

1.大量时尚Lookbook抢先看

2.实用优质的时尚资讯提供

3.红人视频、买家秀分享每日上新

4.最热门的时尚话题讨论

七、私域流量打造

自营站——官媒矩阵——邮件message推送——Z-me社区

与广告、联盟平台等付费流量相比，打造形成私域流量的全面运营闭环，具备自主运营、成本可控、0距离、高互动、强关联、及时触达等优势，能产生长期价值。

八、红人直播

（一）直播战略布局及打法

2018年Q4-发掘直播行业趋势，启动直播战略布局

2019年Q1-完成直播调研，技术评估

2019年Q2-直播架构搭建，技术开发落地

2019年Q3-8月开启首场直播实现社交+APP站内+红人+社区一体化直播矩阵

2019年Q4-直播经验复制，加大直播频率，持续迭代直播功能

2020年2月直播MCN模式运营

2020年6月海外直播基地成立

2020年7月直播网红孵化

2020年8月直播基地开播

（二）红人直播策略与成果

策略

网红、素人；本土化运营；多渠道拓展；促销券派发；实时互动；CPS结算

成果

ROI为4；平均客单价为50.25美元

直播期间平台均涌现高于平日2倍的流量高峰

（三）红人直播规划+电商运作闭环、产业协同发展

直播平台：Youtube、Facebook live、Instagram live

合作平台：Liveme

自有平台：ZAFUL live

九、线下活动塑造品牌高度

1.聚焦时尚圈层

ZAFUL联手新锐Eyewear品牌Victor Wong亮相国际舞台，参与伦敦时装周、纽约时装周。

2.红人主题活动

2018年启动“全球红人影响力”项目，举办了首次ZAFUL嘉年华、“See You In Tulum”红人旅行等系列活动，邀请合作红人、BA代表、粉丝共聚，在社交媒体上带来超过千万的点击量和参与。

3.深入学生社群

目前，ZAFUL已经在洛杉矶和旧金山的八所高校分别举办了多场校园活动，线上线下联动活动在社交媒体上获得了数百万的参与回应，为网站带来了近千万次的品牌曝光。

ZAFUL从近2000名申请者中选拔出156名来自世界各地的优秀大学生，成为ZAFUL首期全球品牌形象大使，提高在当地学生群体中的渗透率并支持品牌宣传活动。

4.品牌CSR—可持续发展

举办“Greener Fashion”可持续时尚沙龙，邀请到来自可持续、时尚、科技等领域的专家、从业人员及高校代表，就时尚领域的可持续发展和行业创新进行了极具启发性的深入探讨，也吸引了近200名关注时尚的年轻人包括众多的ZAFUL粉丝到场参与。