亚马逊广告中好ACoS和差ACoS有什么不同？

我们都知道亚马逊PPC广告是引流很重要的一种方式。而衡量亚马逊PPC广告的效果时，很多卖家都会用ACoS这个指标，他们把ACoS看得很重，很多时，看到ACoS高于30%，就很苦恼。可是其实ACoS是不是就是那么重要呢？ ACoS多低才算好，多高才算差的呢？

接下来我会从以下三方面跟大家一一分析，一起找寻答案：

ACoS指代什么，如何计算？

中，低，高ACoS分别代表什么？

如何改善ACoS？

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ACoS指代什么，如何计算ACoS？

ACoS代表广告总花费与广告销售额的百分比，计算公式：ACoS=总广告花费/总广告销售额，这百分比代表你广告销售额中的广告花费占比。

例如，如果ACoS是10%，表示你利用广告每销售出100美元产品，需要给10美元的广告花费。

亚马逊后台广告管理页面中可以直接查看到ACoS这个指标，无需计算。

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中，低，高ACoS的意义

既然说中，低，高了，那其实是代表我们在这里是找了个对比标杆的。我们说的低acos，其就是以那个标杆作参考，低于那个标杆acos就是低acos。

那个标杆是什么呢？

就是收支平衡ACoS。

收支平衡ACoS值是指广告花费刚好等于利润的临界点，也就是利润为0的ACOS值。

举例说明，如果你卖背包，这个背包售价30美元，亚马逊平台收的总佣金是8美元，背包成本价7.5美元，头程物流费用是1.5美金。那么每卖出一个背包，利润是30-8-7.5-1.5=13美元，如果这13美元完全用在广告花费，那么我们就可以得到我们的收支平衡ACoS=13/30，大约是43.3%。

如果实际ACoS小于收支平衡ACoS，说明我们的广告订单是有盈利的；如果ACoS大于收支平衡ACoS，我们的广告订单是会亏损的。算出来我们产品的平衡ACoS之后，我们广告的ACoS就是以这个数据为参考了。

ACoS是不是越低越好呢？ACoS高就完全不好呢？

其实利弊参半。

低ACoS意味着广告订单也有利润，那加上自然订单，这产品的利润是相当可观的。所以可以理解成低ACoS意味着高利润。可是有时，低ACoS也意味着低曝光，有时卖家为了控制ACoS，降低竞价，导致曝光减少，点击减少。这种做法在产品上升期时是很不可取的做法，不得于产品的提升。

中ACoS意味着广告订单收支平衡。若此时自然搜索能稳定出单，那产品还是有一定的利润的。在达到中ACoS时，其实也代表产品开始有了更好的自然搜索排名。

高ACoS意味着广告订单是亏损的，可是如果广告订单出单不多，自然搜索订单更多，那产品还是会有一定的利润，可是太高的ACoS，那产品的整体销售就是处于完全亏损的状态。可是同时高ACoS也意味着高曝光量，在推新品的或推品牌的时候，曝光就是我们的目的。

03
如何改善ACoS？

首先，要想拥有好ACoS，我们需要优化好我们的商品详情页面。好的商品详情页面意味着准确的产品标题，完整的产品描述，高质量的产品图片和A+页面，高质量的视频等。

其次，我们可以考虑把广告预算集中在产品最佳时间段。怎么收集产品的出单高峰时间呢？亿数通的出单高峰统计功能可以帮助卖家统计每个产品的出单高峰期，卖家可以参考这个出单高峰，进而通过分时调价功能来控制不同时间段的广告竞价和预算，达到把广告预算集中在产品最佳出单时间段的目的。

分时调价功能帮助卖家在出单少的时间段降低竞价，减少广告花费；同时在出单多的时候，可以提高竞价，从而达到更加高效的利用广告费用。

总的来说，好ACoS还是差ACoS并没有统一的定义，这与产品息息相关。但是，一般大家说到好的ACoS，通常是低的ACoS。持续关注我们的亿数通，定期分享更多有料的文章喔。

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（来源：亚马逊大数据分析师）

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