疫情期间还坚持孤注一掷？或许多渠道销售才是出路……

新冠疫情造成了冲击我们的经济的冲击波。在电商中，有些卖家每天都在刷新销售记录，而另一些卖家则无法采购产品。市场通过对规则和流程进行紧急更改来应对日益增长的消费者需求和供应链中断。每天都有更新出现，不确定性很高。在这空前的时期，哪种电商策略可以很好地应对变化？

本文将分析三种不同策略：

●多渠道：卖家希望在客户购物的任何地方，重视多元化和最大化销售，他们可能仍将亚马逊及其独立站视为其战略的重要组成部分，但没有哪个渠道能主导其收入来源。

●以亚马逊为主：卖家重视在亚马逊上销售的规模和便利性。他们可能依赖于亚马逊物流，并发现要扩展到更多销售渠道是艰巨的，因为多元化可能需要亚马逊通常会照顾的其他运输方案、软件和业务功能。他们的想法概括为：“既然我可以投资于亚马逊发展，为什么要投资于扩展新渠道？”

●独立站为主：卖家专注于品牌塑造并与客户建立深厚的关系。他们将在平台上出售，但不愿为平台规则所束缚。他们所销售的平台在人口统计上有很强的重叠性，而直接努力的市场蚕食率却很小。但是，在平台上建立品牌对他们来说至关重要，而平台的价值仅在于它们流回独立站的流量。

每一种模式都有其优势与缺陷，确实没有一种针对所有卖家的正确策略。话虽如此，我们之前从未经历过当前这样的情况，因此本文分析了这些策略是如何相互对立的。

独立站既是“最差”策略也是“最佳”策略

在独立站（如Shopify、BigCommerce和Magento）的卖家之间发生了两件非常有趣的事情。

一方面，在被考察的所有卖家群体中，以独立站为重点的卖家表现最差。

这可能是由于以下几个原因：

●独立可能无法满足订单的要求或其发货速度落后于平台，消费者青睐于到更快的运输选项；

●平台有更多的产品选择和库存——而这正是消费者目前最需要；

●独立站无法集中流量和需求。随着消费者寻找他们可能无法正常购买的产品，他们正在一个更适合浏览的平台购物。

然而，对于独立站而言，并非所有事情都是严峻的。

将独立站作为其战略一部分的多渠道卖家正在收获最大的收益。该图表显示了过去两周与前两周相比，多渠道卖家的GMV增长率。以下图表根据其销售的渠道总数（包括平台和独立站）来展示的。

在上面的图表中，我们可以看到现在的最佳策略是4个渠道。在三个平台和一个独立站销售的卖家平均增长率为73% 。

多渠道与以亚马逊为中心的销售同比

自疫情爆发（2019年底）以来，围绕这两种策略的每周同比增长变化。

如上所示，到1月为止，亚马逊卖家的表现略有改善，但趋势在2月初开始出现偏差。

截止到2月，以亚马逊为中心的卖家的平均销售同比下降，而多渠道卖家的平均销售额则以两位数增长。奇怪的是，这条线在3月8日这一周越过，然后在上周在两个细分市场均达到顶峰。

上周发生的几件事可能影响了这一趋势：

●3月17日：亚马逊暂停非必需品订单销售

●3月22日：Prime时间延迟到一个月；

●3月23日：亚马逊采取行动打击哄抬物价行为。

是什么引起了多渠道卖家的飙升？

美国市场在增长率方面存在很大的差异，这既是自然的，也是其对疫情的反应的结果。迄今为止，在疫情期间，一种多样化的多渠道战略已成为赢家。

然而，一个有趣的观察结果是，最大的成功并非来自拥有最多平台的卖家。那些似乎选择了正确平台的卖家正看到巨大的回报。

以下图表显示了过去两周卖家与前两周GMV的增长率。此数据不包括独立站。如前所述，在3个平台上销售的卖家增长最快。

总结

多渠道计划是一种“制胜”策略（包括独立站）。更具体地说，一种全面周到的多渠道策略正在盛行。

这并不是太出乎意料。多样化通常是任何经历高差异的经济市场的最佳策略，在电商领域也是如此。

这些结果突出了在客户购物的同时建立客户关系的价值。

（来源：雨果情报君）

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