太敢了！亚马逊广告不花一分钱还降价，一款产品照样卖疯？

海外疫情的爆发改变了大多数人生活、工作、沟通和购物方式，同时也深深影响着国内卖家的亚马逊业务。众所周知，亚马逊在超过三周的时间里限制了货物入库，但这进一步助长了我的销售，因为我的大多数竞争对手都缺货。但这并非唯一因素，接下来我将向你们展示我4月的销售业绩、净利润以及我如何最大程度地利用这个机会在亚马逊上进行的业务战略调整。

首先是我的销售业绩，4月是2019年第四季度以来利润最好的一个月。2019年圣诞节前的30天里，我的销量超过了9万英镑（约合11万美元）。

而4月的总销售额是27465.54英镑（约合3.4万美元），净利润为7711.99英镑（约合9957美元），而利润率是33%。在4月底，每天能售出200多件，每日净利润达到500英镑（约合619美元）以上。

而且重点是，我没有在PPC广告上花一分钱。如果你在PPC上花钱，在亚马逊上创造如此高水平的销售并不难。但是仅仅通过自然搜索流量就能产生3497个销售，这是值得引以为豪的。两周前，我在另一篇文章中解释了策略。这里简单介绍一下，当疫情开始时，我决定做一次特殊的尝试：

• 产品降价20%

• 暂停所有PPC广告

这样做是利用自然需求的增加来提高销售速度和转化率，从而提高整体自然排名。暂停了所有的PPC广告是不想广告流量影响此次测试的结果。而测试的结果很令人满意：

• 转化率从平均16％（所有变体）提高到23％；

• 积累了数十个亚马逊choice标志；

• 自然排名有了显著的提高。

你可能会说，我本可以通过投放PPC广告赚更多的钱，但我没有这样做，因为：

• 由于需求的攀升，我可以仅依靠自然销售来应对目前的库存水平。如果投放PPC广告，情况可能变得更糟，我所面临的将是更快和更长时间地断货。

• 净利润不会高很多，因为当前的定价不允许我在PPC广告上花费大量资金。

做亚马逊重要的是关注净利润。仅销售一种产品，没有投放PPC广告，一个月的利润就接近8000英镑，我觉得这已经是一个非常好的结果。但本文不是为了炫耀战绩，而是让更多卖家学习有关产品定价的知识。

在两年多的时间里，我一直以9.99英镑的价格销售产品，销量也比较可观，但事实证明，我可以通过以更低的定价来赚更多的钱，就像现在7.99英镑的定价。道理很简单。以更低的价格销售，你所支付的亚马逊费用更少、转化率更高、由于转化率和销售速度提高，可获得了更高的自然排名或更多的流量。

来看一下疫情之前我的销售数据：

• 产品价格：9.99英镑

• 扣除所有费用、VAT等后的净利润：4英镑或利润率40%

• 转化率：16%

而更改价格后：

• 产品价格：7.99英镑

• 扣除所有费用，增值税等后的净利润：3.30英镑或利润率33%

• 转换率：23%

为什么价格降低2英镑而净利润却只下降了70便士呢？因为当你降低产品的价格时，你支付的VAT和亚马逊卖家费用就会减少。如果你可以将产品放到Small＆Light计划中，则可以少付更多。

因此，当你将价格降低20％时，你并不会就失去20％的利润。根据所出售的产品以及该类别中的亚马逊费用等情况，你的利润削减幅度会小一些，比如我的净利润只减少了7％。

接下来非常重要的是要理解转化率。在价格变化之后，平均转换率从16%上升到了23%。这是什么意思？如果有100个买家访问listing，这意味着：

• 按照16%的转化率，可以卖出16件商品，获利64英镑（16×4英镑）

• 而按照23%的转化率，可以卖出23件商品，获利75.90英镑（23 x 3.30英镑）。

因此，在降低价格的同时，我实际上从产品页面上每100个访问者中获得了更多利润。这就是会一些简单计算的重要性，卖家绝对必须在业务中了解这些数字，以便可以进行必要的更改并衡量结果。

这还不是最重要的。在亚马逊的搜索算法中，转化率扮演着非常重要的角色。亚马逊的算法不断地衡量你的产品以及人们用来搜索产品的所有关键字的转化率。当然，亚马逊也会将你的转化率与竞争对手进行比较，从而基本决定哪个产品应该在搜索结果中显示得更高。如果一个listing对相同的关键字有更高的转化率，则意味着提供的产品也是更好的，因此listing将在搜索结果中更高的位置显示。显然亚马逊还考虑其他因素，例如使用Prime / FBA、reviews/评级、退货等，但是转化率是最重要的因素。

从长远来看，通过降低价格可以提高转化率。而如果你的产品定价较低，就会有更多的人购买你的商品。随着转换率的提高，自然排名也随之提高，亚马逊在搜索结果中的排名会更高。你在搜索结果中的排名越高，就会有越多的人看到你的产品，从你这里购买，结果你的销售速度就会提高，从而进一步提升排名，这是一个永无止境的循环。

而这里的关键显然是，不要低到你赚不到足够的利润。你必须不断尝试以找到合适的定价。

降低价格还有一个好处：你的评论会增加，评分会提高。当我以9.99英镑的价格出售这款产品时，我的评分已经很好了，所有变体的平均值都在4.5左右。但自从我把价格降至7.99英镑后，又得到越来越多的评论，而且这会进一步帮助我的排名和转化率。

话虽如此，但如果你依赖PPC流量，那么可以选择增加价格和利润。你可以在广告上投入更多的资金，竞价超越竞品，获得更多的流量，最终赚取更多利润。它不能与自然排名很好地配合，但是如果你对此并不在意，那么提高价格可能是你的正确策略。

而我所做的是在这个细分市场中尽可能地远离PPC，因为当你出售如此廉价的商品时（每单位售出的利润只有3到4英镑），要维持流量可观的PPC广告活动非常困难，点击也变得越来越贵，且从长远来看，你基本上只是在移动库存和支付亚马逊的费用，却没有赚到多少利润。

总结

经过此次测试，我认为最糟的就是处在中间市场。在我的利基市场中，有些人以5英镑/ 6英镑/ 7英镑的价格出售类似物品，也有人以12英镑/ 13英镑的价格出售。我当时的定价为9.99英镑，处于居中。但我无法使用PPC，因为利润还不够大。由于价格过高和转换率过低，因此我也无法提高自然排名。

因此最好选择一条路线。要么有更高的利润率，并积极利用PPC的流量，要么有一个较低的价格点，使销售大部分来自自然流量。这显然是一种简化的方法，很多卖家会同时使用这两种策略，尤其是在产品发布阶段。但是我希望本文能够帮助一些卖家仔细查看他们的数据并做出必要的改变。

后续我将持续做一些运营策略上的更新，尝试亚马逊不同的玩法，如果你对本帖子中涉及的任何内容有疑问，欢迎提问。

（来源：小辣超有料）

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