销售产品诀窍：找到自己的不同，摆脱“什么都讲”

很多卖家在销售的时候，会容易出现这样的一个误区：什么都想说，什么都想做。比如一款妈咪包的描述：“外观好看时尚、防水又大、包包也轻、隔层很多”。看起来确实都没有错，但是不可忽视的是，在当今的市场上，噪音太大了。成千上万的产品同时在销售，难道别人的妈咪包就没有这些特性吗？于是，我们就会陷入了一种“好像说很多，但都跟别人都类似”的奇怪漩涡里。

于是，为了摆脱这种“类似”，很多卖家开始花更多的钱投广告，期待能让消费者早一眼看到自己的产品。但是，消费者真的“那么傻”吗？就像在相亲网站相亲时，看到铺天盖地的一条信息：“嗨！我是有两只手两条腿、两个眼睛一张嘴的男人，跟我谈恋爱吧！”此刻，或许浮现在你脑海里的词会是“Ok, next!”因为，广告中的信息跟别人并无不同，又如何吸引你呢？

因此，聪明的卖家为了让自己能够“脱颖而出”，在花大价钱投放了广告以后，还有plan B——价格低，心想“价格低廉，消费者总会选择我了吧？”是的，有可能消费者会因为价格低而选你，但是，除非供应链非常强大，否则拼价格始终不是长久之计。消费者今天在你家买下了低价的产品，明天当你不做活动的时候，就会去别家买。另外，消费者真的都很“缺钱”吗？其实，我们在定价的时候，还要考虑到消费者所感知的价值是多少。如果你的产品或品牌跟别人并无不同，那他们可对比的当然就只剩下价格了。

怎么不一样？

Lyft和Uber都是美国知名的打车平台，服务上基本相同。Uber作为市场开拓者，成立于2009年，一开始只有黑色的林肯轿车。一直一来，Uber给人的感觉都是奢侈的、尊贵的、冷酷的、难以接近的。Uber虽获得不少市场份额，但Lyft却依然进入了这个市场。与Uber不同的是，Lyft有的却是完全相反的定位。最初，Lyft的汽车上有粉色的小胡子，乘客也被建议坐在前排以获得更多的对话和沟通。同时，Lyft的司机被宣传为“fun and interesting”。于是，Lyft凭借着亲近、亲切、友好，脱颖而出。

再举一个水果店的例子：同一条街上，有好几家水果店，怎样才能让自己跟别人的水果店不一样呢？

人有我优：

服务优：就像百果园现在做的：“只要你觉得不好吃，没有小票我也给你退”。

产品优：所有水果都是空运回来的、自家海外果园的独家新鲜水果。

价格优：市场最低价水果，买贵包退差价。

种类优：市场上种类最齐全的水果店。

物流优：想吃水果，20分钟送到。

情怀优：每卖一单水果，捐赠x元物资给抗疫前线的医务战士。

人多我精（细分）：

- 只卖西瓜/苹果/橙子/……

- 只针对企业定制，卖切好的新鲜水果

- 只针对健身人群，卖低糖的新鲜水果

如何实现差异的方法当然不是简单的这些，但是只有做到有差异，才会更有机会占领消费者的心智。摆脱什么都讲，在找到自己的与众不同后，强调亮点吧！

有关企业品牌与营销的健康诊断，请【点击咨询】，有专业的咨询团队免费为您服务。

（作者：华博思腾企业管理顾问）编辑：江同

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！