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金鹰卖家丨瞄准eBay汽配精品路线,精细化运营管理,90后小团队迸发大能量

Mandy是从事eBay汽摩配的卖家之一,她的团队也真切感受到了这波疫情“宅经济“的红利。这支专注在eBay美国站汽配品类,不到10个人的小团队,在成立一年后,一跃成为发展迅猛的eBay“金鹰卖家”!

金鹰卖家丨瞄准eBay汽配精品路线,精细化运营管理,90后小团队迸发大能量

目录

1/ eBay汽摩配品类介绍

2/ 开启汽配出海创业之路

3/ 成为金鹰卖家秘籍

4/ 疫情中的物流战略

5/ 不能错过的彩蛋:eBay干货点评

2020即将翻开下半年的篇章,全球疫情带来的影响尚未消散,但欧美各国已陆续按下经济生活的“重启“键,线上消费市场也催生了一波”爆单潮“。除了火爆的家居及健身类产品外,不少品类如汽摩配等也迸发出巨大的线上商机。

作为全球最大的在线汽摩整车及配件交易市场之一,eBay平台的汽摩配品类在疫情期间,增长势头强劲!根据eBay平台数据显示,4月起,今年汽配战略品类中的汽车保险杠、控制臂、座椅和排气系统等呈现爆发式增长,最高保持去年同比翻一翻。中国卖家优势突出!汽配品类蕴藏巨大商机!年度汽配战略品类大公开,全年免成交费重磅支持销售增长!由于疫情对于海外传统汽配供应链和销售渠道的持续影响,线上汽配销售的增长势头仍将持续。此外,在居家隔离期间,保养清洁用品的增长情况也十分显著。疫情期间对于整个汽摩配品类来说,蕴藏着巨大的销售潜力和商机。

Mandy是从事eBay汽摩配的卖家之一,她的团队也真切感受到了这波疫情“宅经济“的红利。这支专注在eBay美国站汽配品类,不到10个人的小团队,在成立一年后,一跃成为发展迅猛的eBay“金鹰卖家”!他们是如何做到的,让我们来听听他们的故事。

三个90后开闯eBay创业之路分析

2020年五四青年节,朋友圈被B站《后浪》的演讲刷屏,正如那一批“不惧汹涌浪潮”的后浪,一年前,Mandy与她的同行好友也开始筹划着组建一支要在跨境出海路上远航的队伍。2019年4月,已沉淀多年eBay平台资深经验的Mandy,在一次与朋友的聚会中,聊起了创业,她与其他两位有想法、敢于尝试的年轻的90后,一拍即合开启了创业之路。Mandy表示,在决定创业之初,由于仅是3个人的小团队,大家都在发挥各自擅长的技能版块,如销售、运营、客服等。但是也因为小团队,每个人都具备身兼多职的能力,随时可以调配。

在战略上,他们率先选择了eBay平台的美国市场,目标打造出专业精品化的汽配垂直路线。选择美国市场也是基于团队的现状及市场的调研,小团队先集中精力专注打开某个市场,这样可以更好地协调资源,做好库存备货的仓储协调

根据Auto Care Association Factbook 2019的数据显示,全球汽配售后市场总规模超过1.4万亿美金!eBay根据全球汽车保有量估算数据,截至2019年12月,全球汽车保有量中,美国汽车保有量达2.8亿,这便是商机所在。

确定目标市场为美国后,并经过慎重的平台筛选、市场调研的情况下,Mandy最终选择熟悉的eBay平台。通过企业绿色通道,他们很快就进驻eBay成功。通过商务拓展经理Nathan的介绍,了解到eBay平台也对汽摩配品类更加友好,推广方式也更加全面。就这样他们开始了“掘金”美国汽配市场的旅程并取得意料之外的成功。

汽配产品美国站点的分类展示

汽配垂直精品的增长曲线

押注单一平台单一市场的垂直精品路线,也需要很大的勇气与决心。这也基于他们拥有对汽配爆款极其敏锐的嗅觉。Mandy提到,产品开发是团队的核心竞争力之一。起初,他们定位的目标便是美国的中端消费群体,在选品方面,他们选择产品的第一要素是精准定位客户需求

由于多年的行业沉淀,他们有极高的爆款敏感度,深知开发产品必须符合消费者需求。他们会时刻关注欧美社交媒体及各大跨境电商平台,留意市场热销产或者最新趋势,第一时间了解消费者市场需求变化,再通过数据软件来多维对比分析产品的销售潜力

此外,汽车的保有量也是其开发新品关注的重要部分。因为美国消费者喜欢改装旧车,动手能力也很强,他们会通过了解各大车系的销售数量总结市场车型类别选择保有量高的车型开发配件新品

一旦评估出合适的产品,他们会开始衡量产品的质量、定位的价格是否符合目标市场,经过研究改进调整后,放到eBay平台上进行销售。通常,其产品迭代周期为3个月,若3个月后产品的动销情况不理想,但是市场上的此品类依然是爆品,他们会先内部寻找自己原因整改运营策略,如果不是自身原因则会降价促销,迭代新品,减少库存压力。

娴熟的运营技能也是业绩的助推剂。在eBay平台运营方面颇有经验的他们,在创业之后也深谙对症下药之道。Mandy表示,他们主要是通过以下几点来运营:

物流仓储需要协调配合。在整体的供应链管理上把控好上下游节奏,避免出现缺货导致客人投诉,账号等级等问题;

积极参加eBay平台组织的线下研讨会或者线上课程。参加培训学习eBay官方干货分享,及时透彻理解最新的平台政策。同时,积极与客户经理定期沟通,遇到的运营问题客户经理会给予建议和解决方案。

定期登陆卖家中心,掌握账号状态并做出相应改善,保证账号持续健康运转;积极参与eBay推送的deals & events活动

物流避坑两大秘籍

Mandy表示,创业起步之初也并非一帆风顺,尽管创始3人成员中在eBay上有比较丰富的经验,但在物流方面也踩过不少坑。对此,她总结出了两大避坑秘籍:

紧跟平台物流政策规则在运营前期对物流政策没有完全熟悉,对物流的使用也没有非常严谨。过多使用平邮导致物流时间过长,买家失去耐心给差评。eBay非常重视用户体验,差评太多直接导致影响店铺流量。后来及时联系了客户经理Nathan,沟通纠正,才慢慢地走上正轨。要严格遵守平台的政策规则,及时更新查看。

巧用海外仓提升用户体验。汽配产品在自发货上的价格优势不大,Mandy的团队一开始便启用了海外仓模式。通过对海外仓企业的调研考察后,Mandy最终选择与万邑通头程运输海外仓储及尾程派送等方面深度合作,以优质的物流服务提升消费者体验增加顾客复购率,优化账号表现。

Mandy提到,汽配产品有淡旺季之分,在产品的备货周期上,Nathan根据经验,在这方面给了很多实质性的建议。首先,需要根据实时销量数据去协调库存,采用多批次海运的方式备货至海外仓,而非一次性大量运输,备货周期为半个月至1个月,这样操作可减少库存及资金压力,避免某些产品可能滞销带来的损失。

但针对爆款产品,则需通过预测销售数据多备一些库存海运送至海外仓,若遇到产品卖断货,他们也会选择空运的方式进行补货。Mandy建议尽量选择海运,从稳定性和成本方面,都更具优势,只是卖家需要把控自身的动销预测趋势。

疫情危机如何扼住“物流生命线”

2020年的这场全球疫情,对于跨境电商产生了很大的冲击,特别是物流方面。由于国际航班大面积减少,一舱难求,空运价格一路飞涨,派送时效成谜,一时之间物流似乎成了跨境生意的“生命线”。当下,美国成了全球疫情的“重灾区”,对于Mandy而言无疑是不小的挑战。对此,Mandy也制定了应对疫情的“三步走战略”:

一是紧跟平台政策。疫情期间,为满足消费者网购宅家隔离急需品及时送达的需求,eBay平台提出在新冠疫情期间的服务标准重申政策。Mandy会采用符合eBay认可的直发物流商海外仓储服务商如万邑通等进行发货,遵守平台规则,及时给卖家送达商品,提升客户体验。

二是尽量通过海运备货至海外仓近期空运价格持续走高,对于自发货的卖家影响最大,并且难以把控稳定性时效性,潜在风险较高。建议卖家走海运,以便及时调整备货量,应对疫情不确定因素。

三是及时与消费者沟通。美国的疫情爆发促进了“宅经济”,激发了订单量上升。但疫情也让美国很多工人停工,导致当地的尾程派送时效产生影响。因此,卖家需要与服务商及时沟通,协调好派送节奏;也须与消费者及时沟通,传递真实信息,获得消费者的理解,不要留差评影响账号表现。

当史无前例的全球疫情呼啸而至,Mandy和她的团队已经准备应对充满不确定性的“危”与“机”。“今年因为业务需要,我们会拓展到eBay新的站点和市场,我们团队希望可以扩招一些年轻有创造力的人才加入,一起砥砺前行!”Mandy如此说道。

eBay点评:

✔Mandy团队对于车型适配性(Fitment)的把握非常专业,从前期的数据收集分析,选品研发,到后期的运营、销售,卖家对车型的熟悉和专业度都起到了很大的帮助。在店铺和刊登方面也做到了专业、细致:按车系分类、物品下列出完整的适配表,为买家提供了良好的购买体验和信心,更容易加深买家重复购买的忠诚度。因此,从汽配基因上来说,卖家的成功是高专业程度的必然结果。

✔同时,卖家也非常留意竞品动态,随时关注国外用户的需求变化,从贴合终端消费者的需求出发进行选品,自然能够爆单。

运营技巧及经验是他们的助推剂。在账号初期,以优异的账号表现用最短的时间做到Top Rate Seller, 为店铺流量的高增长打下了坚实的基础。同时在订单量暴增期间,丰富的运营经验帮助解决了很多售后问题。

✔未来的发展战略,需要关注多站点的拓展。目前卖家还是以美国站为主,澳洲站为辅。实际上,欧洲市场对于他们的产品也非常契合,值得深耕。

人才储备也是团队需要关注的另外一个点。目前以3个合伙人为主运营,一旦发生人事变动,会对现有的运营造成很大影响,建议关注eBay E青春人才培育计划,建设人才后备储备(来源:eBay)
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