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你是如何在亚马逊上购物的?

从买家的视角去分析运营中需要关注哪些指标。

你是如何在亚马逊上购物的?

小K在之前的文章《不了解亚马逊平台,谈何运营》提到过亚马逊是以客户体验为中心的电商平台,卖家自然也应该代入买家的角色,去思考买家是如何在亚马逊挑选以及购买产品的?下面我就从买家的视角去分析运营中需要关注哪些指标。

今天,小K想在亚马逊上买把厨刀。首先,登录亚马逊前台,搜索“chef knife”,出现以下界面,第一眼看到的是什么?Sponsored Products。对比了图片(Picture)、价格(Price)、标题(Title),我选了图四,1、外形干净,而且我不需要砍骨,普通的切割功能就足够了。2、best seller头衔,证明销量不错。3、价格便宜,毕竟我穷。你以为这样就结束了?当然不可能,精打细算的小K当然要货比三家啊。

你是如何在亚马逊上购物的?

下拉继续逛逛,小K 比较懒,一般只浏览第一页。图1虽然是Amazon‘s choice,但外形呢,不是很喜欢。图4太贵,直接忽略。图3是我之前选中的那款,图2和图3外形差不多,图2 展示了包装,看起来挺高级的。价格只比图3的贵一点点,评论比图3的多很多。大家都是Best seller,应该都不错,就在这两款里选择吧,点进去看下详情页。

你是如何在亚马逊上购物的?

大致看了下五点描述(Bullet Points),两把刀都符合我需求,多功能,符合人体工程学、锋利、防锈、耐脏、耐磨。图1在五点描述(Bullet Points)上写了终身保修,这点挺吸引的! 产品描述(Product description)图1有图文展示,看起来比较专业,图2的只是简单的文字描述,吸引力不大。

你是如何在亚马逊上购物的?

你是如何在亚马逊上购物的?

到这里,小K已经把listing的内容都看了一遍,总结下两把刀的特点,下面小K就以店铺名来命名这两款刀,方便大家区分。

Sky Light:$23.99,best seller,评论不算多,外形干净,多功能,德国钢材(德国厨刀挺出名的),锋利,防锈,耐脏,符合人体工程学。产品描述有图文介绍,看起来专业,终身保修,支持全额退款(挺吸引的)。

Imarku: $29.99,best seller,评论多,外形干净,多功能,锋利,防锈,耐脏,耐磨,符合人体工程学。

两款刀对我来说都差不多。那只能靠评论(Customer Reviews)和Q&A(Customer questions & answers),买家秀很重要,毕竟买家才是和小K站在一块的。另外,小k有个特点,一定会看中评和差评。有时候,我的购买决定就取决于差评。

$23.99的Sky Light,虽然只有76个评价,但全部都是好评,唯一的差评是抱怨添加购物车后升价的。

你是如何在亚马逊上购物的?

你是如何在亚马逊上购物的?

经过一轮比对,小K还是选择了$23.99的Sky Light,也就是我一开始选中的那款。原因如下:

1.价格适中,符合小K现阶段对厨刀的定位。

2.符合需求,多功能,耐磨,耐脏,锋利,符合人体工程学等。

3.终身保修,有什么问题可申请赔付。

4.暂时没看出什么产品质量,至少在评论中没有体现出来。

准备加进购物车,看到了“Frequently bought together”,和磨刀器一起买才$29.98,比Imarku一把刀还便宜,而且磨刀器也挺实用的,果断一起买!

你是如何在亚马逊上购物的?

小K在亚马逊买厨刀之旅到此就结束了。那卖家可以从小K这趟购买之旅中得出什么结论?

01明确产品定位,目标用户。

比如像小K这种对厨刀没什么追求的,能用就行,当然不会舍得花高价购买厨刀了。这就关乎到选品和定价了。

02 Listing是买家了解产品的第一步。

Listing包括图片,标题,价格、五点描述,产品描述以及Search Term(Search term是前台看不到的)。当小K在搜索框中搜索“chef knife”的时候,出现那么多产品,小K首先依靠图片,标题,价格,评论这些指标进行快速排除,挑中一款或几款再作深入了解,而Best seller更是能帮助小K快速做出决定。当进入详情页后,小K会浏览五点描述和产品描述来判断产品是否符合需求,因此卖家需要在图片、标题、五点描述和产品描述中好好展示产品的卖点,第一是要快速抓住买家眼球,第二是要考虑如何留住买家。

03 评论和Q&A可能直接影响买家的最终决定。

在两款厨刀差不多的时候,小K就靠评论来做最后的选择了。一个差评就可能让你错失客户!

04 推荐位能为你创造增益!

小K决定购买哪款厨刀的时候,习惯性地浏览了“frequently bought together”这个推荐位,看到可以和磨刀器一起购买,正好是小K需要的,不用小K专门去挑选,省时省心!亚马逊的推荐流量远远不止“frequently bought together”这个来源,还有“Sponsored products related to this item”,“What other items do customers buy after viewing this item?”,“Customers also shopped for”和“compared with similar items” 等等流量来源,我们要知道,推荐流量可是占站内流量分配的30%以上啊,推荐流量算是亚马逊运营的高阶玩法了,小K会在以后的文章中重点分析,卖家也要重点关注这个指标啊!

你是如何在亚马逊上购物的?

你是如何在亚马逊上购物的?

其实,说了那么多,小K的目的是想站在买家的角度,引导卖家思考买家在前台搜索购买时会关注的指标,而这也正是卖家需要关注的显性运营指标。图片、价格、Best Seller Rank、五点描述、产品描述、评论、Q&A和推荐流量都是卖家在运营过程中需要不断关注的点,小K后面会分别针对这些指标另起篇幅作解释说明,关注4KMILES持续跟踪吧!

以上内容仅代表作者个人观点,不代表雨果网立场!(编辑:江同)

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