干货：4KMILES教你吃透亚马逊站内PPC广告(二)

经过上次的活动，我们发现挺多卖家对站内PPC广告缺乏清晰的认识，现在小K就奉上森哥的分享，直接上干货！

文有些长

请你慢慢看

先来回顾下分享的大纲～

主题：《用数据驱动PPC广告操作》

要点： 一、如何评价广告效果

    二、PPC调优大逻辑

     三、广告操作技巧

如何评价广告效果？

ACoS（Advertising Cost of Sales）是评估广告效果最常用的指标，因为反映了投入产出比。很多运营只是一味地追求更低的ACoS, 把其作为评估广告效果的唯一指标，但是我们必须意识到ACoS降低可能有多种情况，例如广告支出和广告销售额都降，但广告支出降得更明显，或者都升，但广告销售额升得更明显。

所以，我们要一分为二地看待ACoS，ACoS固然是一个非常重要的指标，但是对于卖家来讲，更应该看收入结构。

结合毛利公式进行分析：

产品毛利=总销售额-平台费用-广告花费

广告花费作为成本之一，当其他因素不变，如果广告花费占总销售额的比重越小，证明产品利润越高。所以，想要全面衡量广告的效果，也必须关注以下两个指标：

ACoAS（Advertising Cost of All Sales），广告费用占整体销售额的比例，反映了广告成本，投广告之前必须有全局观念，不能局限于广告本身，单看ACoS。投广告的最终目的是为了获得稳定的自然流量。通过广告促成出单，出单越多，listing权重越大，排名越高，就会有大量的自然流量。如果ACoAS低，证明广告带来的效益远远不止广告销售额，还有潜在的自然销售额。

ASoAS(Advertising Sales of All Sales)，广告收入占整体销售额的比例。基于ASoAS，我们可以计算自然订单和广告订单的比例，如果整体销售额不错，然后自然出单多，证明产品已经有较稳定的自然流量。打广告只是为了抢占广告流量并维持自然流量。如果广告出单多于自然出单，要么产品处于新品期，可以允许ACoS高一点；要么listing表现不好，那就需要优化Listing。

PPC调优的大逻辑

投广告必须有全局观念，投广告的最终目的是什么？是把产品推起来，推起来的标志是什么？稳定的销量和利润，也就是说有稳定的自然流量加上合理的ACoAS。那就意味着listing整体表现较好，关键词排名和关联流量都比较稳定，那么广告更多是一种维持流量的手段。

而我们在监测广告的过程中需要关注三个指标，曝光量（Impression）,点击率（CTR）和转化率（CR）。

打广告的直接目的是为了增加曝光量，没有曝光量的广告都是没有意义的，曝光量受listing权重，Budget, 出价（bid）等多方面因素的影响，当listing权重，budget，bid都高的情况下，亚马逊自然会把你的产品展示到最前面，所以出价要舍得，预算要给足，眼光要长远。

有了曝光量，自然要关注CTR和CR，而影响这两个指标的因素就是产品相关性或者listing的表现了，之前小K在《你是如何在亚马逊上购物的？》里提到过前台静态指标，包括图片，标题，BSR，价格，五点描述，产品描述，评论等，这些指标都关系到Listing的整体表现。

广告操作技巧

自动广告一定要开，两个原因：

a.挖掘新词,投自动广告的时候，亚马逊会自动匹配关键词，后期可以通过分析关键词的表现来挖掘合适的关键词，添加到listing或手动广告中。

b.制造关联。小K在《你是如何在亚马逊上购物的？》提到过关联流量，也就是说前台和详情页面看到的各种推荐，如 “frequently bought together”,“Sponsored products related to this item”。而和自动广告最关联的就是“Sponsored products related to this item”，不开自动广告就没有这个推荐位，关联流量可是占站内流量的30%以上啊！

不断去掉低效广告，例如点击率很低的。另外，自动广告会自动匹配关键词，但并不是每个关键词的表现都很好，所以我们需要把表现不好的词添加到否定词，避免再次匹配，降低不必要的花费。同时自动广告还可以把Asin加入否定词，从而去掉不合理的关联，保留合理的关联流量。

抱着推词的目的去打手动广告。通过自动广告，我们已经识别出一些比较有潜力的关键词，那么就可以通过手动广告去提升关键词排名，争取更多的曝光量，当然打手动广告的前提是要把listing优化好，下篇小K会介绍如何优化listing,各位小伙伴关注一下哦！

既然森哥在活动上讲的都是干货，那小K就必须在这里卖小广告了~

4KMILES是我们总结大卖的运营逻辑和经验开发的一站式亚马逊高效运营平台，整合了亚马逊后台销售相关的关键报表，不仅一体呈现多模块数据，更有可视化趋势图协助分析，为你节省至少70%以上的报表整理时间。另外，4KMILES还同步了前台所有关键运营指标，包括BSR，精准到小数点后两位的Review评分，关键词排名，Asin关联流量等。

4KMILES更有竞品监控功能，让你对竞品BSR，Reviews，关键词排名，价格变化，预估销量等多个指标了如指掌。广告自动化与主动运营系统更是助你玩转站内PPC广告，大卖关注的ACoAS和ASoAS更是4KMILES特有的两大广告数据。

以上内容仅代表作者个人观点，不代表雨果网立场！（编辑：江同）

（来源：误建的观察员账号）