跨境蓝海？！全球企业机构买家数字化采购引领的MRO采购变革

全球疫情中，跨境B2C应对突发事件的脆弱凸显，历史就边推边拉地把跨境B2B拉到舞台中央。

从WHO宣布新冠肺炎大流行至今，多国战疫情况出现好转，城市也在逐步解除封锁，重启经济成为第一要务，全球复工复产也为此按下快进键，而新常态下的复工采购需求也正在发生转变。

其中，作为维系工业、企业运营以及城市建设的关键采购品类，MRO物料（即Maintenance维护、Repair维修、Operation运行）将迎来新的发展契机，成为撬动跨境B2B市场的新蓝海。在过去很长一段时间，因规格多、批量小、非计划性等特点，MRO这个全球规模超6000亿美元的市场（来自Beroe数据）呈现出分散而凌乱的局面。如今，为跟上现代企业的采购需求，MRO必然走上数字化转型的主战场，手握数字化采购这把“利剑”，MRO能否真正击破采购方的痛点？

一、全球制造业进入快速恢复期

过去几个月，全球制造业产业链因一场黑天鹅陷入短暂停滞困境，自上而下的经济动荡也由此蔓延开来。

据中国物流与采购联合会发布，4月份全球制造业PMI结束短暂的回升，较上月大幅下降8.3个百分点至39.5%，并且已连续3个月运行在50%以下。其中，欧美地区形势最为严峻，尤其是美国，受疫情和能源市场疲软影响，4月份美国制造业继续萎缩，PMI从3月的49.1降至41.5，创下自2009年4月以来最低值。

直至五月，全球疫情逐渐缓和，各国开始着手进入疫情防控与经济恢复并行推进的时期。欧洲率先按下生产重启键，5月起，意大利、西班牙、德国等各国先后启动制造业、建筑业和批发业的复工，随后，美国三大汽车制造商也从5月18日起在北美逐步复工。

当疫情的暂停键终止，追赶生产进度、以最大化程度消化疫情带来的不利影响，成为各国经济恢复的关键命题。

作为制造业的重要支撑，MRO采购需求也将进入快速恢复态势，从工人个人防护用品到维系工厂/企业正常生产经营活动的基本部件，需求量都将大大提升。

MRO工业品，通常为周转较快而且常见的日用产品，包括安防劳保、工具、胶粘用品、清洁用品、照明产品、测试测量等，因消耗多、更换频繁，而且技术门槛较低，而成为跨境B2B企业的一大品类。

同时，MRO工业品市场需求也在进一步扩大：根据Beroe数据显示，2018年，全球MRO市场规模为6080亿美元，预测到2020年有望达到6600亿美元。其中，在欧美等工业化水平发达的地区，工业品行业市场已高度成熟，这也意味着全球分销商在这些地区拥有较高的渗透率，如何从中挖掘更大的MRO增量市场，成为许多跨境B2B企业的头号问题。

数据来源：Beroe前瞻产业研究院

二、后疫情时代点亮的全球MRO潜力市场

意大利的一家汽车厂，技术工们正在检测汽车的零配件；美国家具制造商Bassett Furniture的生产流水线上，工人们在隔离一米的岗位上各自作业......在全球复工复产加速之际，这些新场景下的相关工业品类需求也在报复性增长。

1、劳动防护用品

比如，复工物资所必备的劳动防护品类，包括安全帽、防护手套、安全鞋以及防护口罩面罩等。

根据第三方市场调研，2019年PPE防护用品全球市场规模达到550亿美元，北美和欧盟地区占据了全球70%的消费，CAGR（年复合增长率）达7~9%左右。而今年疫情以来，防控需求的爆发更是进一步加速了PPE防护用品的增长。

因此，随着全球生产经营加速推进，用于工业生产的劳动防护用品也不可忽视。如防护类的手套、鞋、服装，仍有着很大的增长空间，特别是在欧盟人口（以及适龄劳动人口）远远多于美国的情况下，常用易耗PPE品类（手套、鞋）占比更高，作为劳动防护用品的“世界工厂”，中国制造商品有着更大的潜力。此外，与社交疏导相关的品类，如安全警示牌、警戒条等工作场所安全防护品类的需求也在开始暴涨。

数据来源：中商产业研究院

2、清洁用品

另一个同样因疫情爆发的清洁用品，也是跨境B2B企业重点切入的潜力品类之一。复工复产之后，无论是公共场所还是企业办公区域，清洁消毒的产品及设备采购都成为绝对的刚需品类。从产品合规性来看，清洁用品没有强制要求和设计标准，但这类产品在美国有大量的专利限制，拥有自主设计和研发能力的企业会占据更大优势，但也不乏一些有待拓展的潜力产品，如商用防滑橡胶垫、一次性黏尘脚踏垫、厕纸架、橡胶清洁刷、垃圾夹和液体皂液器等。

3、测试测量仪器

此外，在城市基础设施复苏加速下，测试测量仪器类产品也得到更多的推崇。

从供应端来看，中国已经成为世界上第二大仪器仪表制造国，2017年1-12月中国仪器仪表行业累计完成出口交货值1347.74亿元，仪器仪表产品出口欧美等多个国家。而且仪器仪表企业也不断壮大，纷纷“出海”并购国外仪器仪表企业。

资料来源：中国海关，华经产业研究院

三、谁在改变MRO采购供应链思维

在数十年电商的浪潮下，B2B电商实现了从信息黄页时代、交易平台时代过渡到由供应链生态驱动的“数字化供销时代”。

为此，MRO采购也发生了天翻地覆的变化，从“货找人”演变为“人找货”，采购方与供应商也不再是割裂的关系，从而催生了在线智能采购模式，而疫情的爆发，更是推动了工业品电商渗透率的提升，同时还衍生出了线上展会、直播带货的新营销模式，在线智能采购生态将进一步发展，在此机遇下，跨境B2B企业该如何弯道超车？

与to C相比，在to B传统采购模式当中，价格成本相对来说并不是最主要的关键考虑因素，而是由其背后的产品寻找、采购管理及售后等组成的显性成本所决定。据调研数据显示，工厂采购的显性成本，如产品价格仅占采购总成本的30%，而隐性成本(谈判、交易成本、运输、售后成本及其他)则占去总成本的70%，这就导致了工厂采购的最大通病。

对于MRO工业品来说，这种情况更加致命，因为MRO品种繁多，面对各种不同用途、型号和品牌的原料，采购商想要找到合适的产品，需要耗费更多时间。其次，MRO耗材的使用量很不稳定，往往是出现故障后才会去更换元器件，这又决定了MRO采购模式是小批量、多频次的，大大增加了采购的工作量和难度。

因此，无论是在供应端还是需求端，都同样有扁平化、智能化、降本增效的诉求，而痛点的解决则指向了工业品电商。

作为全球电商巨头，Amazon很早就开始布局线上供应商贸易平台，并于2015年上线了一站式商业采购站点Amazon Business，次年开始入场中国。随着平台的发展，越来越多新一代买家(及其工作的组织机构) 在此进行企业采购，至今企业及机构买家数量已经超百万。

据了解，Amazon Business作为亚马逊面向企业及机构买家的专业采购站点，可以帮助工业品卖家提高销售额和覆盖新客户，利用亚马逊成熟的电子商务解决方案，帮助卖家跟上现代企业的采购需求。Amazon Business已对中国企业开放的八大全球站点积累了数百万余家企业及机构买家，覆盖了医院、教育机构、世界500强企业、政府机构、实验室、日托中心等用户。他们可以通过在Amazon Business上采购MRO产品来控制其长尾采购的成本。他们不再从多个卖家处购买，而是将整个购买过程集中在一个拥有海量选品和优惠价格的单一平台，同时获得便捷且熟悉的消费体验。

布局下一代贸易链

做全世界的供应商

随着Amazon Business的发展，MRO品类的入驻企业持续增长，选品的不断丰富带动了更多买家在亚马逊完成线上采购，而且，所有MRO类别的买家需求均在增长，尤其是来自大型工业客户的需求。2018年，亚马逊收到来自能源，汽车和制造行业标杆级公司的产品采购订单，价值超过5亿美元。

每天有超过500,000个企业及机构买家在Amazon Business上采购MRO产品，热门产品类型包括电气产品、阀门和管件、油漆与涂料、安防劳保类产品、电力和手动工具、工业工具和仪器仪表、胶带和粘合剂、照明工具。

不过，在工业品电商的起步阶段，很多跨境B2B企业都还是探路者，如何借力这一互联网平台，从传统的OEM、ODM向OBM转型，由低档次的代工产品转向高品质的自有品牌？广西北海的一家安全用品企业就给出了很好的答案。

利博盛，一家从国际代工厂转变为自主品牌的专业防护手套公司，深耕手套市场十多年，在2017年已经成为年产量超过2500万双的大型“手套王国”，年销售额达3.15亿人民币，但该企业并没有就此止步，而在这一年，借助Amazon Besiness平台重推自主品牌Vgo位高，拓展市场规模达万亿级的商业采购市场，当年业绩即实现三位数增长，成为Amazon Business的业务新星。

一边建构更高维的自有品牌商业模式，一边借助海外本地平台扎根，成为不少跨境B2B企业线上破局之道。负责Vgo海外业务运营的利博盛副总经理蔡文岚表示：“亚马逊上的用户评价真实有效，这对于Vgo性能的持续提升起到积极的推动作用。”像不少用户曾向他们反映工作手套的掌部防滑度不够，材料不太耐磨，运营团队及时将问题反馈给研发团队，最后实现了Vgo防滑材料的升级换代，成功克服防护手套这一普遍难题。“每个国家对手套的风格需求不一，融入本土文化因素的新品更易被市场接受，而亚马逊的海量用户以及完善的后台工具，为我们的研发、投入与未来发展指明了方向。”蔡文岚补充说道。

四、数字化MRO采购再升级：长尾化、可视化

在产业互联网背景下的MRO领域B2B产业生态，量化并挖掘需求、精准匹配供应商及产品始终是最关键的破题之处。

但是，长期以来采购方的需求变化往往不能得到及时的满足，因为相比于to C行业，to B链条层级更多，其需求传导能力也就更弱。需求正是驱动供应链升级的根本原因，供应商无法真正读懂采购方的需求，极大地限制了行业的发展。

因此，在互联网下的供应链思维下，如何将MRO这门慢生意做得更高效、更高价值？

工业品电商的数据运用，就成为了联结供应商和采购方的一大利器。如Amazon Business平台上，不少采购商会通过Spot Buy功能发布产品采购需求，供应商可以实时看到这些需求并根据自身情况参与投标，同时，供应商也会根据亚马逊在平台海量数据基础上进行的专业整合分析进一步挖掘需求动向，不仅实现了对需求的快速反应，还能依据数据分析进行精准化、定制化生产，为压缩库存成本提供了空间。

此外，MRO存在众多非标产品或者长尾型产品,造成了供需双方信息的严重不对称,企业可能会支出额外的采购成本来获得功能相近的产品。因此，MRO企业还要针对不同产品做到整合标准化，借力长尾采购快速开拓增量市场，从而形成获客、周转效率提升的闭环。Amazon Business的一家企业正是通过这种长尾采购实现更高价值的订单，在与客户沟通需求后，这家企业从销售爆款单品转变为提供高附加值的组合产品，单笔采购金额也由200美金左右上升至1000多美金。

除了产品整合外，采购可视化也是实现长尾采购的重要一环。对于MRO这种采购种类及供应商繁杂的品类来说，更难有效辨别哪些地方可以节省开支，因此Amazon Business的可视化采购分析，为企业买家增强采购管控能力的同时，也更好地满足多样化的采购需求。

对MRO供应商也是如此，在采购对接、数据分析及可视化等支持下，才能做到“手中无剑、心中有剑”，牢牢把握住时刻在流动变化的采购需求。

来源： 跨境阿米SHOW  作者：阿米/久儿

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（编辑：江同）