爆单不如保利润！今年旺季，跨境卖家集体“刹车”

黑五网一、圣诞季、年底促销……对许多卖家而言，这是最后一波能提升全年业绩的关键节点。但随着中美关税的不确定性、突如其来的补税风波、平台政策的频繁变动，使今年的卖家回归理性，不再盲目追求爆单。他们开始关注库存安全、资金流效率，以及如何通过AI提升运营决策速度。

近期，雨果跨境面向500+跨境卖家发起了一项年终旺季调研，可以发现“理性增长”、“控风险保利润”、“AI增效”正成为2025旺季的核心关键词。

01

备货更谨慎，利润放首位

在参与调研的500余名卖家中，年销售额低于100万元的小微型卖家及个人运营者的占比最高，为39%；年销售额在100万-1000万的中型卖家占比为32%；销售额大于1000万元的大型卖家占比则为28%。

在渠道布局上，亚马逊仍是大多数卖家的主阵地，占比达到63%；TEMU（11%）和TikTok Shop、SHEIN等平台紧跟其后。从该调研数据可以看出，大部分卖家依然围绕亚马逊生态展开竞争，同时也在有意识地探索多渠道布局，希望借此分散单平台风险。【亚马逊全球开店峰会将于12月4日（杭州）展开，雨果跨境将携官方经理带领卖家们一起深度逛全国五大区域产业带爆品，解读爆品趋势。点此报名】

而正是这种“稳主阵地、轻扩渠道”的策略，反映出今年卖家普遍更谨慎的经营心态。在备货环节，过去那种“压货抢流量”的打法越来越少见，取而代之的是对风险的重新审视。

调研显示，平台政策、税务不确定性以及市场需求波动，是卖家普遍提到的三大焦虑源；物流成本和库存资金占压，也成为他们在制定备货计划时不得不考虑的关键因素。

应对这些不确定性，卖家的备货策略也开始呈现出更务实的倾向。近四成（37%）的卖家选择“按需备货、以利润率为导向”，优先保障现金流安全；32%的卖家则倾向于“轻库存、灵活补货”，让供应链更具弹性；21%的卖家表示会“提前大量备货，抢占市场机会”。

尽管卖家对旺季持有谨慎态度，但信心并未消失。仍有近四成的卖家依旧看好旺季整体销量趋势，认为“黑五、圣诞仍是必争之战”，尤其是家居、3C电子、服饰等品类，仍有较高需求弹性。

不过，多位受访卖家提到，今年旺季的真正挑战不是销量，而是成本。亚马逊在10月中旬启动的旺季仓储费和配送费上涨，让不少人“利润瞬间被吃掉一半”。

卖家直言：

“备货前没算好仓储费，结果回款一查，全被扣光了。”

“旺季备货比打仗还难，怕断货也怕压货，算账比选品更花时间。”

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整体来看，这一届卖家的关键词是“谨慎增长”。他们清楚， 旺季不再是“谁货多谁赢”，而是谁能在成本、库存与效率之间找到那条最稳的平衡线，才是决定成败的关键。

02

靠数据选品，把不确定性压到最低

在备货上更趋谨慎，也意味着选品逻辑正在悄然变化。过去那种“多铺、多测、多赌”的野蛮扩张方式正在退场，取而代之的是对需求确定性、利润结构以及生命周期的更精细评估。卖家不再追求数量上的扩张，而是希望每一款上架的产品都能撑起更确定的回报。

因此在选品策略上他们更倾向于用数据说话，而非“凭感觉”。50%的卖家把平台的销量榜单、热销趋势报告作为主要依据。这类数据能直观反映大盘需求走势，让卖家更容易判断哪些品类具备相对稳定的市场基础。

其次是自有销售数据和老客户反馈，占比达到24%。这些卖家更倾向于从用户画像和消费习惯出发，以存量用户带增量需求，让新品更匹配自身优势。

第三是第三方选品工具（如 Jungle Scout、卖家精灵等）。他们更习惯用数据模型、竞品曲线和类目增长情况来做决策，希望用更“可量化”的方式降低试错成本。

最后是AI辅助分析，大约6%的卖家开始把AI工具（如 ChatGPT、DataPilot）融入选品流程。虽然占比不高，但增长势头明显，尤其是在设定筛选指标、做竞品拆解、判断供应链可行性上，AI正成为越来越多卖家的效率杠杆。

从整体趋势来看，卖家的共同目标其实只有一个：尽可能降低试错成本，把不确定性压缩到最低。选品不再是“看缘分”，而更像是“做一道有据可依的选择题”。

雨果跨境也针对不同品类的卖家进行探访，看他们在旺季选品策略上有何不同的打法：

一位做显示器的卖家表示，预计今年整体订单与去年持平，但由于汇率波动，日本站点的利润被压缩明显；因此公司开始通过“区域平衡”方式应对：削减美国高关税市场的投入，转向欧洲和中东站点补量。他们的选品逻辑也非常理性——“国内半年爆款，海外半年跟进”，并通过刷新率、高清性能等自研升级维持竞争力。

另一位做五金工具的卖家则更为保守。受限于利润仅在10%-15%之间，他今年完全放弃参与黑五促销，“参与反而亏钱”。但由于产品刚需特性，黑五自然销量仍能增长60%-70%。在备货上，他只比平时多备20%，并强调“今年亚马逊对库存控制很严，过量备货等于自掏腰包”。

第三位做小家电的卖家，则是旺季的“激进派”。他提到，今年旺季备货量是去年的两倍，主打产品是咖啡壶类目，去年仅半年就卖出100多万美元，今年黑五前已突破340万美金。他的打法是“集中资源打爆款”，尤其开发了木质咖啡壶这一高客单价新品（售价约100美元），并明确表示：“我们不做低利润SKU，只做高端、高毛利的。”

这三位卖家的故事，恰恰呈现了当下跨境圈的缩影：有人稳守老品类，通过区域调配对冲风险；有人主动降温促销，以利润换安全；也有人加倍押注爆品，用高客单价打出增长空间。

整体来看，约45%的卖家计划以“单品深耕”策略冲刺旺季，即集中资源打造1-2个拳头SKU，而非铺货扩量；同时，38%的卖家在尝试布局新兴市场，如中东、东南亚、南美等，以分散欧美站点增长放缓带来的压力。

“别死磕欧美，新兴市场才是下一个突破口。”一位受访卖家强调。

从数据与反馈可以看出，“精算型增长”已成为今年旺季的主旋律：算清成本、算清利润、算清节奏，成为比“冲销量”更务实的选择。

03

AI提效与避坑

除了备货与选品，今年的另一个关键词是“AI”。

调研数据显示，近七成卖家在旺季筹备中尝试使用AI工具，其中约一半用于文案撰写、图像生成与广告素材制作，另外三成用于选品与数据分析。同时，超过六成的卖家表示AI工具对他们运营效率的提升有了一定程度的提升。

他通过指令设定筛选标准——剔除液体、易碎、季节性、儿童及保质期产品，仅选中小尺寸、冷门、高利润率品类；然后在卖家精灵中输入“价格区间19.99-39.99美金、FBA费用占比≤20%、月销量300-1500、评分3.8-4.5星”等参数。

最终，他锁定了一款冷门工业类工具，产品稳定不易爆红海，目前已完成从选品、竞品分析到供应链验证的一整套闭环。

在运营端，也有卖家通过AI自动生成商品描述、广告标题、甚至客服邮件模板，节省了大量人力时间。据统计，约56%的卖家认为AI能在旺季节约20%-30%的运营时间成本，尤其是对于中小团队来说，AI几乎成为“隐形助理”。

不过，卖家们也清楚AI不是万能。调研中有近四成卖家提到，AI工具效果有限。生成内容仍需人工复核，尤其涉及关键词、合规及文化差异时，“机器说话不等于能卖货”。

而在风险端，旺季的成本问题仍是“头号威胁”。近半卖家表示，今年的亚马逊旺季仓储费、配送费上涨幅度超预期，有卖家吐槽：“几万美金回款，一夜之间被扣光。”这也让“库存优化”成为AI之外另一个高频讨论点——用数据驱动备货，减少库存滞销与资金被动，是今年许多卖家共识的提效方向。

综合调研结果与案例，我们能看到一个明显趋势：AI正成为卖家的“效率放大器”，而非增长万能药。在供给饱和、竞争白热化的环境中，懂得用AI的人，正在重构传统跨境运营的节奏——更数据化、更轻资产、更快决策。

04

结语

业内专家表示，2025年的年终旺季，不再只是销量之战，而是一场关于效率、精算与认知升级的较量。卖家的焦点从“铺量”转向“算账”，从“抢流量”转向“控成本”，从“人力运营”转向“AI辅助决策”。

这是一场结构性变革的缩影：当外部不确定性成为常态，真正的竞争力，正在回归到“精算力”与“执行力”。

雨果跨境也将持续关注全球跨境卖家的实战动向，与行业共同见证这一轮从“粗放野蛮增长”到“智能精细经营”的转型。

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封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）