独立站大卖20亿背后的卖货逻辑

7月16—18日，由深圳市跨境电子商务协会主办的第三届全球跨境电商节暨第五届深圳国际跨境电商贸易博览会在深圳福田会展中心圆满举行。展会同期的卖家大会主论坛上，跨境电商独立站巨头——嘉鸿集团旗下的跨境人才培养基地——嘉鸿学院受邀参加，嘉鸿学院营销负责人、资深数据分析实战导师大G老师受邀出席，并带来主题演讲《独立站大卖的卖货逻辑》。

以下是大G演讲全文实录

各位来宾，大家好，我是嘉鸿学院的一个营销负责人。其实很多人对于嘉鸿学院可能不太了解，其实嘉鸿学院是依托于嘉鸿集团这个生态中旗下的一个培训学院。这个培训学院相当于也有在做一些生态的对接。今天主要是给大家分享对于我们嘉鸿电子商务板块独立卖货的一个逻辑，这是我们同行业很多做跨境电商独立站小伙伴比较看中的一个点。

其实对于独立站来讲，我们一直在说，很多时候独立站变成了一个跨境电商的新领域。

因为很多像这种平台或像其他的方面，红利期在逐渐消失，而独立站在慢慢崛起。包括在2018年底到2020年的今天，国家也下发了很多对于跨境电商的政策扶持，特别是中小微企业有很多的政策扶持。所以很多方面（不管平台、做内销或做工厂），只要你了解到了这个独立站，多多少少都有很大的兴趣，毕竟独立站没有很多规则的兴趣，所以它逐渐成为平台转向独立站去做品牌。

很多逻辑是一样的，嘉鸿电商板块20亿背后的逻辑，包括今年的目标是达到60亿，7月份已经超过了2019整体的GMV，也就是说目前已经有超过20亿了。那在后半年其实也是一个爆发期，所以我们在这个时间点会呼吁更多的中小卖家进军跨境电商独立站。因为下半年整体的节日和销量会把你前半年由于疫情影响的业绩全部补回来，包括你亏损的利润可以在下半年帮你翻倍地赚回来。

对于嘉鸿电商背后20亿的逻辑是什么呢？

其实它的逻辑很简单，万变不离其宗。对于整个跨境电商独立站的模式，我们总结为四个点：货、场、售、收。

货，不管你是从1688、找货网，或者你自己是一个工厂，你在生产某一个玩具或者某一个产品都可以，只要你能够以最低价格拿到质量还OK的产品。我们要上架到独立站，你要去包装你的产品，让你的产品产生溢价。溢价空间非常重要，因为我们做独立站主要是靠第三方平台去引流，所以我们有推广费用。如果你这个产品溢价比较高的话，那你承受的推广费用也在慢慢变高。所以你在整体推广上是比较有利的。

三是你要通过哪种推广渠道？

现在推广渠道比较多，主流用的就是Facebook，Facebook的量比较大，它能在短期内让你看到利润；如果你要在谷歌，你至少要沉淀半年的时间才有利润出现，Facebook不一样，嘉鸿为什么这么大的利益，其实在Facebook下了很大的功夫。如果一个产品今年能产出五六单，第二天就能产生三四十单，第三天就能上升到几百单。

另外，你要保持线上收款渠道正常运作，包括嘉宾分享的信用卡和Paypai，你至少要保证收款渠道是正常的。收款渠道对于商家非常重要。对于这种独立站运作方式其实非常简单，你通过去引流去打广告，吸引你的消费者去看你的广告之后，点击进入你的独立站店铺去看产品，最后去引流。其中包括很多服务，包括供应链的服务和客户服务。

如果你想要去做独立站这个东西，那么你首先要有这种流量思维，你要知道整个独立站的一个运作过程大概是什么样的，通过引流去卖你的产品，最后去维护好你的服务。基本上你这个生意就能玩得通。

很多人都在质疑独立站到底好不好做？

从2019年年初到2019年底，我们大概统计了一下，每个月至少都有20家公司都开始来做独立站这个模式，所以你说它好做吗？如果不好做，就不会说每个月有20家公司高频率地诞生。你也在担心说独立站的利润或各方面的情况会不会比平台差一点？说实话，为什么很多的平台卖家要转到独立站呢？其实都是有原因的，要么就是因为平台的抽佣比较严重，要么就是由于其他方式导致了他们无法造成很大的订单量。但是独立站是否好做呢？我们还是要来做一个基本面的了解。

对于独立站的优势大概有四点：

第一，流量公平化以及流量可沉淀。

现在大家用得比较多的就是亚马逊，亚马逊有一个什么问题呢？卖家看不到最终私域的流量，或者你的客户下单后，你无法把这些客户流下来，那么你只能通过品牌效应去留你的客户。但是独立站不一样，独立站所有下单用户的信息，你手里都有，独立站后台可以把这些东西导出来，那么这些就可以让你去转成私域的流量，你可以去做社群，可以去做EDM的营销。所以它这个数据和流量的魅力是非常高的。

第二，避开竞争，减少比较。

只要是平台，它都会涉及到消费者货比三家的情况，包括你做国内的也是一样。你可以想象一样自己去淘宝买东西，如果是相同质量的东西，款式也是相同的，你肯定会找一个价格比较低的，因为性价比更高一点。我们买东西就是看性价比，其实海外的消费者买东西也是比较注重性价比的，所以你在独立站推广的过程中，你会发现很多消费者没有办法通过其他的一些消费手段在第一时间去比较，所以它只有在你这个独立站店铺里面去购买你这个店铺里的产品。相当于你把流量引进来了，把它框起来，你这个店铺里面卖什么让他感兴趣，他就买什么，这是很好避开竞争的手段。

第三，溢价高、自主权高、成本低。

自主权是非常重要的，因为我们都在说平台有很多的规矩在制约我们，但是，像这种独立站的话，它就不会了。独立站的卖家端完全是数据透明化的，然后你想要来干什么，它平台是无法来干涉你的，只要你产品或推广不违法就可以。

第四，数据安全及数据增值。

很多数据留存于卖家端，像这种数据平台不会给卖家看到，所以你减少二次开发或数据挖掘的过程。所以独立站完全避开这种弊端，你在后面形成订单，根据这些种子用户可以进行数据的二次开发。

独立站的推广效果怎么样呢？

举自己公司的例子，这是一个新员工刚入职一个月跑出来的一个效果，用SOP独立站一个月1861单，客单价28.4，这是一个新手刚接触完全没有概念的一个新模式所做出来的一个成绩。也有做得厉害的，一个月9.4万单，这是在2020年的3月1号到3月31号，这时刚好是疫情期间。我们NB的地方在哪里呢？疫情期间的货照常发，没有受到任何的影响，只不过邮费高了而已，仅此而已，但是订单并没有受到影响，一个月9万多单，客单价27.66。有人说，你这个客单价挺低的，做这么多单也很正常。

还有一个6.4万单的，客单价50.29，50.29×7.1可以得出客单价的高低。欧美这些市场；客单价可以做到50以上都是非常了不起，包括很多做服装品牌的，他们的客单价可以做到80多或90多，所以他们的流量推广费用可以承受30美金，这时你还有10美金的利润，其实兑换为人民币还是不少。独立站的推广效果并不是说这个平台怎么样，或者你的流量怎么样，因为我们基本上通过Facebook去推广，Facebook的流量是相对公平的，所以独立站的这个生意是可做的。

独立站可以卖什么？

如果说你有自主品牌是最好，你想要打造一个品牌效应是非常好的选择。独立站对于你的品牌来说，你的品牌以家徽比在平台做高很多。如果你没有品牌，因为很多的公司其实就是在做导货的生意，基本上卖市场百货，如果你卖市场百货，素材决定了你的流量。如果你卖百货，素材百分百决定你的流量，消费者是否会点击你的广告基本上通过产品素材。

嘉鸿主要引流渠道基本上都是Facebook，也有谷歌的项目组，也有Tiktok项目组，Tiktok通过点击去打流量。印度和日本都在限制Tiktok的发展，我们推荐你从Facebook去入手。实际上独立站这个概念，你要怎么去独立站里赚钱呢？有一条公式，流量×转化率就是独立站是否能赚钱的原因。我们要解决两个问题：能不能做好流量；能不能做好转化，非常重要。如果你要进军独立站，你首先从Facebook去做起，因为Facebook能让你短期内看到利润，而且订单爆发增长的周期非常短，有可能一周就能跑上千单。

对于Facebook：

第一，产品是决定市场的一部分，你想要做这个东西，你首先要看它是否有市场；

第二，产品素材决定了你的流量，刚才讲了，消费者是否会点击你的广告进入你的店铺，绝大部分是通过你的产品素材，如果你的产品素材做得好，流量基本就到了；如果你的产品素材做得不好，就没有人去购买你的产品；

第三，产品的优化、包装和溢价空间决定了你的转化，这是Facebook商家遇到的问题，我的广告很好，就是没人购买。

问题出现的原因在哪里？

一是本身产品的关系，这个产品市场本身没有需求，虽然受大家欢迎，但是大家没有想购买他的需求；二是产品详情优化不够到位，产品详情涉及哪些东西呢？一条一条去排出。

如果做好独立站有六条建议：

第一，做好市场调查，很多人上来就推广，不知道这个东西到底卖给谁；

第二，制定引流计划；

第三，寻找产品的素材，产品素材非常非常重要；

第四，定位受众人群，你这些产品要卖给谁；

第五，挖掘产品的重点，即使是个垃圾也要卖出价值，这是嘉鸿本身卖百货的理念；

第六，提高你的投资回报，花最低的钱去做杠杆，去撬动你的利润，也就是降低你的广告费提高你的利润空间。

比如说这个产品的印象，很多人第一印象是玩具。

但是你单从这个方向去卖产品，可以告诉你没有订单，为什么呢？没有看市场需求，没有做市场调研。你卖产品之前要做市场调研，通过亚马逊和速卖通可以看市场风评，刚才的玩具绝大多数欧美的消费者是拿来驱鸟，而不是把它当做玩具。有人把它做成美杜莎，就是偏市场的方向。你从产品里看看风评，风评里找到素材、产品重点、用户群体以及从哪方面去做这个产品，这就是你前面做市场调查来慢慢找到的。

再比如这个鞋架，采购架只有0.85元，这就是薄利多销，一个3.87美金。但是这个东西要看欧美消费者对于这个东西的需求量是怎么样，整个市场的风评怎么样，这种产品买一个回去没有用，必须买多个，所以我们会加多很多的套餐，但是买一个的一定要放进去，这就是为了引流做的，只买一个的情况只是为了引流去做的套餐。消费者点进我们的广告时，买一个产品本身要这么多钱，做了很多的套餐给了很多优惠，买得越多就节省得越多，所以这个市场很大，你从这些方面去找市场都非常有吸引力。

以上两个例子是线下培训学院的例子，不要觉得低价的产品没有市场，低价的产品要怎么打造高客单价的订单呢？其实有方法可以做。以上所分享的内容就是我对于嘉鸿集团电商板块所做的总结。谢谢大家！

（来源：跨境电商头条）

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