小卖家如何在阿里九月采购节获得客户?

做阿里平台的外贸人应该都知道，马上就是一年两度的采购节——9月采购节（另一个是3月新贸节）。今年的采购节比往年足足早了16天，也意味着今年的外贸金九银十的旺季提前到来。号称“此时不卖，更待何时！”的采购节，会带来四倍的流量，并且有打标、免费验货、信保单首单立减、空运和快递返现等超多利好，的确是中国外贸一年中难得的风口时间。不管参不参与采购节，甚至做不做阿里，都应该抓住这个风口，让自己订的飞起来。

首先，9月采购节，供应商的标价是不能高于30天内的最低销售价，所以这个时间即使是阿里平台外进行报价，都要讲究薄利多销。当然采购节成交的客户基本都是中小订单或者样品单，很少会有大客户是奔着采购节来付款的。因为大客户有这个信心，我的订单额这么大，无论什么时间我下单，你都要给我最低的价格和最好的服务。

第二，不是所有产品都适合采购节，比如一些大型机械产品，本身阿里上流量就不高，甚至都不怎么适合做阿里，何必还要混阿里采购节，还花钱烧P4P呢？快速消费品这个时间的流量非常多，另外模具等加工产品、机械配件等也都不错。

第三，不是你报名阿里采购节，参与了就能订单翻倍，最终也要看你如何引流。大家都知道阿里是一个流量平台，曝光高、点击高、询盘高、星星高，这是正向循环。曝光低、点击低、询盘少就没有订单，没有订单就没有信保，没有信保就没有星星，然后客户不信任，这样就变成恶性循环。于是出现了，强者越强，弱者越弱的情况。想要变强怎么办？

具体只能通过两个方法:

1.付费引流：开启P4P、竞价排名等，从而在恶性循环里，快速获得流量——转化询盘——成交信保——提升权重——排名高——获得更多流量。于是，充钱的你，真的变强了。（但是要算下，砸的几万、十几万，要收多少单才能回来）。而且请看下一条，这很重要！

2.自然流量：大量发布产品——全面覆盖关键字——提高排名——获取流量——获取询盘——行成信保——提升权重——提高排名。。。自然流量非常重要，P4P一直烧是扛不住的，它只是作为打破恶性询盘的导火索，因为当你处于恶性循环圈的时候，做任何事情见效都很低。快速充钱，创造自然流量，才是最终目的。不然P4P一停，没有自然流量，就会很快回到恶性循环圈，那就彻底白扔了几万、十几万

可以看出，阿里采购节虽然流量多，对国外客户有很大便利，并且成交快，提星快。但是，也是阿里圈钱的把戏，所以大卖家在采购节烧的钱也是非常多的。那么就出现了一个问题，阿里上的小卖家，没钱烧的怎么办？没有做阿里的又怎么办呢？在我看来，想要把握住九月采购节这个风口，办法只有一个：提前截胡！（这也是为什么，今年的采购节提前了16天。因为去年被截胡的太惨了，大家都会截胡了）

想要截胡，首先我们要研究一个问题，为什么采购节设在9月份？为什么之前的采购节是9月20号，现在却提早到9月4号？

这里我们要分析一下客户行为：上半年的采购订单，基本都在7月份之前出完。7、8月份，老外基本放假休息，大约以8月15日为期限，基本回归工作。积压了2个月，想当然要开始下半年的采购，尤其是圣诞节的货品要尽快开始采购（所以阿里采购节有一个跨品会场就是圣诞节庆），采购计划由市场部以及高层制定，经过选品、定量、销售计划的制定，最终采购制定出采购计划。这是需要时间周期的，以8月15日上班计算，一般在9月4号到9月15号就会有精确的采购计划。那么问题来了，为什么阿里上的采购高峰在20号以后。这中间的时间，客户的行为是？

答案很简单，这些终端客户，大部分没有直接到阿里上发询盘，甚至大部分客户并不知道阿里国际站。他们把询盘发给了他们原有的供应商——每个国家大的中间商、跨国采购商、分销商等。而众多订单汇总后到中间商手上后，他们才开始进行采购，这又是一个时间空挡。于是过了一周左右，也就是20号开始，阿里上的询盘高峰期到来了。这也是为什么往年的采购节清一色都是在9月20号，因为很多都是二手甚至是三手的询盘。所谓的截胡，就出现在这个空档期：终端客户制定出采购计划，中间商尚未开始发询盘的时候。直接主动大量联系国外的行业内买家，包括终端客户的采购计划、中间商的采购计划全部截取，获得第一手、截取第二手询盘。这就是截胡！也是因为大量外贸企业开始截胡，导致2017年采购节成交量创新低，所以今年阿里决定提前9月采购节时间，就是怕被截胡。

怕被截胡就不会被截胡了吗？提前开始采购节，只能避免一部分的中间商被截胡，而大量的终端买家仍然是无法被避免的被截胡联系到（因为很多终端客户，从未来过阿里国际站，更不会知道什么采购节），当然这已经可以保证阿里电商节的效果，因为阿里上主要流量就是中间商。另外造成截胡的困难的地方就是，留给用来截胡的时间很少，以往从8月15到9月20有36天时间，而今天到9月4号只有不到15天的截胡时间了。

没有做阿里的客户，自然不用说。提前截取阿里采购节的订单和流量，就能获得一手询盘。参加阿里采购节的小卖家自然也要进行截胡，明知采购节到来跟大卖家拼流量是拼不过的，不如早点联系客户。要么线下成交，要么引导到线上成交。无需做P4P、竞价砸那么多钱，就能提高订单量和流量。有些时候算一下，砸了P4P，订单是上来了，但是远远没收回成本。当然拉到阿里国际站成交是下下策，只有客户无法成交的情况下，才能考虑拉到国际站，趁着采购节成交。因为届时客户来到国际站，选择的并不是只有你一家。到时候又恢复到比价压价的地步就得不偿失了。

留给大家截胡的时间已经不多，想要抓住9月采购节这个风口，又不想大量砸钱的企业就要抓紧联系行业内客户，除了公司已有的老客户都要联系到，还要尽可能多开发新客户：Facebook、领英、Pinterest多加一些好友，多去谷歌找一些行业里的大客户发开发信。只有这样，才能弯道超车，无需和大卖家拼钱P4P，照样借好九月采购节的东风多出订单！