B2B企业如何借助YouTube实现获客+品牌曝光，成功出海！

视频是所有营销中传递信息最直接、最真实的一种媒介，在B2B的营销领域中，不仅可以提升品牌还能降低决策风险。YouTube，这个谷歌旗下的视频巨头拥有秒杀任何一家电视网络的用户体量，是众多广告主们赢取海外市场视频红利的首要战地。面对越来越多企业和草根创作者的涌入，上亿条的短视频喷薄而出，素材内容的较量势必成了广告主们抓取用户的首要分水岭，下面我们就来具体说说B2B企业如何借助Youtube实现获客+品牌曝光！

一、中国 B2B 企业出海痛点分析

痛点一：品牌信任感不足

中国 B2B 企业出海，面临的一个巨大挑战是，品牌信任感不足。然而在 B2B 营销领域中，塑造信任、辅助决策者降低决策风险又是至关重要的课题。因此我们经常看到中国 B2B 企业出海面临的瓶颈是：海外 B2B 采购者天然对中国企业缺乏信任基础，而中国企业又难以向海外采购者全方位展现企业及产品，建立信任基础。

痛点二：小众市场，询盘增长有瓶颈

中国 B2B 企业出海另一大痛点是，由于经营的大多为专业细分市场，其用户群体与服装、珠宝、游戏等 B2C 行业不同，量小且用户较难被精准定位，需要新的流量以及精准的定位方式来突破询盘增长瓶颈。

二、如何借力 YouTube ，建立品牌&获得询盘

有数据显示 70% 的 B2B 采购者都会用视频辅助采购决策。这就让 YouTube 作为全球最大的视频平台，成为 B2B 企业出海品牌营销不二之选的阵地。

第一步、开通免费频道

首先开通YouTube频道，但是要确保企业的频道和每一支视频都满足三大标准：

可被发现Discoverable：善用“元数据”让算法读懂你；频道内清晰导航与区分；

可转化Actionable：让每支视频都带有行动号召力；添加卡片串连视频，偶的更多浏览；添加品牌水印、增强品牌影响力；

效果可衡量Measurable：用谷歌分析（GA）追踪YouTube频道效果；阅读卡片效果报告，跟踪用户活动；

YouTube频道开通流程

1) 添加频道标题、图片、详细描述：具体描述指对于企业品牌及产品进行说明，突出产品优势，从而起到吸引消费者的作用；

2) 添加网页链接及联系信息：可直接引导消费者进入网站进行了解，Facebook、Twitter、Instagram可以让消费者全面的了解产品及公司概况，让消费者快速的进行更多问题的沟通了解；

3) 根据细分内容进行播放列表创建：有效的把某一系列或相同的细分类别的视频进行整理，把相关视频整理在一起，客户在购买时可以浏览更多产品信息；

4) 根据推广投放视频内容或类别的不同来创建其他多个不同的频道：根据视频广泛类别或方向把视频进行分类，可以针对消费者目的或喜好进行产品归类。

第二步、根据B2B采购者的偏好制作视频

比如偏爱观看客户使用分享及用户评论、偏爱观看专业评论、偏爱观看生产流程（制造工艺等教育类视频）、偏爱观看产品，比如有服务特点的视频等。

素材剪辑制作标准：开场前5秒内，说明视频的主要内容；英文字幕添加；视频场景和字幕内容对应；最后5秒内添加企业logo或是添加企业网址及联系方式；

制作视频注意事项：

标题与描述：标题的字数不宜太多最好不超过30字，要尽可能包含关键字；描述部分要加入网站的链接，以便观众访问。

标签：设置标签是为了让系统了解你视频的内容，有助于提升视频的排名以及增加曝光的机会；标签的类型有客观描述类和通用类，设置标签时可以利用关键字规划师等工具。

字幕：添加字幕有助于覆盖范围更广的受众，比如失聪人群、其它语系人群以及移动端选择无声观看模式的人群。

卡片：卡片显示在视频右侧，有6种类型，分别是频道、链接、公益、打赏、投票以及播放列表，添加卡片更有利于达成广告的营销目标。

提升视频观看或播放量的方法：

一个好的缩略图

缩略图就是视频未播放时显示的图片。如果让Youtube自己默认选择一个缩略图，那就会很不理想。最好的方式是自己在视频中截图，或者P一张能够解释视频内容的图片当做缩略图。视频被点击播放按钮之前，缩略图就是企业和用户接触的最重要的一环，一个好的略缩图可以提升视频点击率，所以缩略图一定要重视。

视频描述加关键词

在写视频描述的时候，第一行的标题最好含有视频的关键词。然后可以在描述内写关于视频的故事，增加用户在视频页面停留的平均时间。做电商的话，也可以将产品的描述和折扣都放在描述下面，助于用户搜索到，从而精准触及用户，提升播放量。

第三步、选对YouTube广告类型，主动推广获得询盘

在搭建好YouTube频道上传视频后，关于广告形式的选择上，就需要针对不同营销目标，选择合适的广告形式，所以B2B企业需要找到适合自身的广告类型，助力企业在YouTube上提升品牌及获得询盘，推荐企业使用以下三种形式：

1）True View Discovery(发现广告)：与搜索引擎中的搜索广告相似，当用户搜索你的关键词时，发现广告会展现在搜索结果的前列，非常适用于B2B企业进行品牌曝光。

2）True View for Action( 行动广告)：是YouTube广告中最适合号召用户采取行动，促进转化的一种广告形式。

3）True View Form Ads(表单广告)：当用户浏览视频广告时，不需要跳转至其他页面，即可直接在广告的表单中留下个人信息或咨询，从而大幅提升转化。它适用于B2B企业收集：询盘、活动报名、邮件订阅、下载白皮书等转化动作。

通过建立免费频道、制作视频以及选对适合自身企业的广告类型进行正确投放三方面，B2B 出海企业就可以通过全球最大的视频平台逐渐建立海外品牌，赢得 B2B 海外采购者的信任，同时利用第二大搜索引擎的流量池子从而获得更多询盘。

三、如何更精准地投放YouTube广告？

广告展示位置定位：可以选择广告展示在某一类主题的网站上面，也可以设置展示在你指定的域名上，或者展示在那些包含你设定的关键字的网站；

受众群体定位：选择将广告投放给符合你设置的年龄区间、性别等条件的人群，也可以选择投放给对某一类事物感兴趣的人群。

投放YouTube广告注意事项：

不要刷广告点击率：用机器人或人工刷点击率，如果被YouTube侦测到，就会给你寄警告信。超过3封，你的频道就会被封掉而且不能恢复。不要在影片中附带AdFLy广告的链接：附带AdFLY网址，用户点击后会先进入广告或者其他想要展示的画面，这是Google和YouTube不允许的，会导致你的影片被停掉，永远拿不回来。

四、视频广告的效果衡量指标

1、评论监控

评论是观众参与度的一个很重要衡量依据，关注哪些人在评论，他们评论了什么内容能帮助企业将观众转化为客户，或者至少能帮助提高该视频或其他内容的观众参与度。点击评论页面，能看见评论的频率和日期及每个视频的评论总数。进入评论板块，寻找机会与观众进行互动并获得高质量的反馈。

2、订阅率

对于电商等营销者，YouTube订阅者很有可能就是企业的潜在客户，他们都是对你的产品或市场定位感兴趣的人。所以监测订阅基数的波动是很重要的，通过监测该波动，可以从宏观角度观测你的YouTube内容，了解每个视频对获得和流失订阅的影响。在订阅者报告中，企业可以查看自身每个视频获得或失去的订阅者数量。订阅户越多，就有越多的人通过YouTube订阅流视频，产品曝光的机会就越多。

3、平均观看时长

平均观看时长这个指标就至关重要，企业想要提高视频效果，就得优化Top优先级的观看时长，需要优化观看时长的两个关键指标就是观看次数和平均观看时长；针对观看时长的两个关键指标，对企业来说，一定牢记内容为王，能够吸引用户点开并且看下去的优质视频才是提升效果的根本。

4、点赞数和点踩数

点赞和点踩都是观众对视频的一个反馈情况。点击点赞与点踩页面，可以帮助企业分析观众的反映变化，关注点踩并尽量的降低，不过点踩是不可避免的，应该根据和点赞数量的对比来看。从评论中找到点踩数不成比例的原因，这样就能发现问题并在将来进行改进。

（来源：丝路赞学院）

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