2020速卖通双11汽摩配行业备战实操，趋势、策略、打法全在这里！

一、汽摩配行业核心策略

1、新供给：厂牌性价比，爆款尖货，季节性好货；

2、人货匹配：车型库和车主档案。分享两个数据：一是已经有超过500万的消费者在平台上完成自己的车型数据；二是已经有400万的商家，他们40%以上的成交来自于车型库，并且增长比例是任何其他行业无法比拟；

3、服务体验：海外仓X日达，跨境10日达，履约时效保障。通过海外仓将继续围绕车型库，帮助商家打通海外市场；另一方面，提高履约确定性，保障配送时效。

二、汽摩配行业趋势

（1）、汽摩配行业趋势

第一，成交规模回暖，持续增长。今年3—5月份，疫情对跨境电商整体的影响较大，但是从5月开始，汽摩配整体数据的同比增长规模呈现爆发式的回暖和成长，相比去年同期的数据并无太大差距。

第二，行业买家需求复苏。如图所示，从5月份开始，行业买家需求呈逐渐缓慢上升的趋势。

第三，买得更多，价格更高。主要体现在整体客单价的增长，客单价的增长背后反映出平台上的买家更愿意去购买价格更高的产品，消费力提升。

（2）、细分品类市场机会

如图所示，在汽摩配行业复苏的同时，消费者对于一些细分品类的产品需求更加旺盛。比如汽车脚垫、应急电源、充气泵以及汽车检查工具等的支付同比数据增长非常快，最低增长达到200%。

（3）、分行业策略

1、汽车电子

策略打法：主推官方店；国家新产品线+趋势品类；

趋势品类：原车原貌智能车机，流媒体记录仪，应急电源；

机会品类：汽车加热器，胎压，专车记录仪，车载音响。

2、零配件

策略打法：品类丰富性；明确车型适配的车型库商品；改善产品和维修部件大类关联货品补充；

趋势品类：底盘件，外观件，内饰件，点火系统，排气系统；

机会品类：刹车件，刹车盘，减震系统，控制臂，支撑杆，滤清器。

3、车灯

策略打法：T/R标+官方店；去低价去劣品（包邮价12￥+）+质保（1年+）；组包+跨境X日达+海外仓；

趋势品类：专车专用车灯，骑饰灯；

机会品类：工作灯，透镜。

4、维修工具

策略打法：R标+X日达履约；拓重点国家市场；维修场景货品补给丰富；

趋势品类：检查工具，编程工具；

机会品类：工具套装，汽车拆卸工具，加注设备，车身维修工具等。

5、汽车内饰

策略打法：R标+X日达履约；装饰场景做丰富；国家差异化货品；

趋势品类：汽车脚垫，收纳整理；

机会品类：尾箱垫，充气床，头枕，腰靠，儿童增高垫等。

6、清洗养护

策略打法：厂牌策略 ；特货线路；跨境X日达+海外仓；

趋势品类：充气泵，汽车工具；

机会品类：遮阳挡、车衣等车美用品。

7、摩托车及配件

策略打法：商品丰富性和价格优势；骑行生活主题场景营销；跨境X日达+海外仓；

趋势品类：头盔、骑行服、牙套等骑行设备，蓝牙耳机、记录仪等电子产品设备；

机会品类：保暖护膝、面罩、雪地靴、头套及围脖等御寒保暖产品，防雾喷剂、保暖座盒、电加热车把套、防风被、车衣车罩等保护类产品。

（4）疫情下重点国家市场表现

1、Top 10国家：从4月到9月初，数据表现最好的10个国家包括：俄罗斯、西班牙、法国、美国、波兰、韩国、巴西、以色列、荷兰、乌克兰。

2、核心国家市场：俄罗斯今年疫情因为比较严重，整体增长速度比较平缓20%；西班牙增长非常快，保持50%以上增长；法国60%以上增长；波兰30%的增长。

3、高潜力国家市场：美国、韩国、巴西和日本。其中韩国从5月—7月这一段时间的增速非常猛，达80%的增长。

最后，给卖家总结几个关键词：海外仓+X日达+差异化货品+集运+包邮（B类分链接）。

注意：X日达和以往的变化在于，以往只有海外仓，但今年增加了10日达，卖家店铺前台也会有X日达透标，是平台核心的表达机制。另外需要关注的是包邮，疫情期间很多卖家因为运费的增长把包邮取消掉，导致销量不好。包邮的关键词对于卖家的转化率非常重要，卖家可以调整一定的价格区间，但是一定要有包邮的关键词出现。如果B端的消费人群比较多，可以拆分成两个链接去做。

三、双11的策略打法

（1）、9.25——10.27

阶段重点：爆款提效，销量蓄水，内容种草，拉新；

付费：直通车关键词；

货品：头部款，引流款提升销售，提升全店动销率；潜力尖货培养；海外仓备货

玩法：报行业拉新活动；官方试用，金币活动；内容种草FEED、FB。

（2）、预热（10.28——11.10）

阶段重点：内容导购，收藏加购，老客激活（CODE）；

付费：站外推广，站内钻展圈人+直通车关键词；

货品：心智货品曝光蓄水；尖货商品，性价比引流高转化商品；商品销售预估，根据加购数据，调整商品权益；

玩法：店铺首页，详情页大促氛围装修，活动预告；潜力尖货关联推荐；店铺券/平台券/联盟发券，老客户触达激活；私域/ 直播等粉丝互动，引导王推款加购，赛马；每日秒杀货品等联盟营销。

（3）、爆发期0—2点

阶段重点：CODE，关系到搜索流量排名，非常重要；

付费：钻展+直通车，核心爆发；

货品：0—2点尖货爆发，补库存；

玩法：0点爆款爆卖；平台CODE上线，店铺首页，详情页，站外推广，老客召回。

（4）、平稳期（12:00—19:00）

阶段重点：第二梯队承接爆发，腰底部款权益加码；

付费：钻展+直通车，核心爆发；

货品：爆品赛马；第二梯队货品加推；秒杀商品放出；

玩法：催付；FEED/直播/邮件等触达老用户；启动备案。

（5）、冲刺期

阶段重点：全店权益限时加码，冲刺转化，催付；

付费：钻展+直通车，核心爆发；

货品：主推品冲刺，买就加送XX权益；高价货大额券；

玩法：全店购物满XX元，即可加赠XX；限时加赠；大额券。

总结来说：双11大促备战重点有以下几点：

1、核心货品报大促入口，近90天最低价的基础上让利3%（分类目有差异），关注5天上网率指标（30天指标）；

2、店铺货品分层，核心爆款，潜力尖货关联培养，充分蓄水，确保爆发！大促承接页、店铺首页，核心单品详情页分为；

3、流量端：预热蓄水池，内容FEED种草；付费推广，预算充足，预热期到爆发期投放节奏配比合理；

4、老客户激活：CODE是最好的方式；

5、双11大促成交影响商家年终排名，黑五大促资源和货品搜索权重，务必重视。

（文/雨果网 吴桂真）

（来源：呢喃）