危中寻机，后疫情时代如何打造旺季“爆款”

疫情常态化

无论是从突发性，还是影响范围，这次的疫情是一次黑天鹅事件。

今年以来，听到很多卖家的反馈和声音，归结起来，分为两种类型：

一是比较典型的悲观心态，成本上涨，销量下跌，下半年只能减少投入和上新，来勉强维持。

二是经历了销量的低谷期，没有坐以待毙，而是做了很多积极的调整。

1. 加大了广告投入，重新规划广告预算，考虑预期，做好站内引流，将全场激增的流量导向自己的品牌和产品上。

2.意识到美国人没有储蓄的习惯，疫情之后消费会更加谨慎，考虑购买的时间也会加长，所以通过降低成本支出给顾客提供性价比高的产品，在引来更多流量的基础上提高实际的转化率。

3.调整产品的开发方向，特殊的时刻，顾客有限的钱就会去买最需要和最想要的产品，所以调整原有的新品思路，根据顾客当下最紧要的需求去开发产品。

通过以上调整，某卖家在今年5月份就已经追回到一年前的增长势态。可以看出，市场的重新洗牌也蕴含着无限的商机，并不是只有危机，这就看卖家如何看待。

海外市场概况和消费者画像

数据来源：亚马逊

从上图可以看出，月访问量在第四季度流量明显增长，但在去年四月份开始，流量出现抖动，而六月份对比一月份的流量则增加了36.65%，随着线上购物方式在海外的上升趋势，跨境电商迎来了新一波的红利。

在针对美国消费者进行的在线购物意向调查中，84%的消费者表示受疫情的影响，会保持更多的线上消费。

一开始时尚品类，受疫情的影响较大，因为不是生活必需品，但是时尚平台仍在受顾客喜爱的线上购物品类中排在前列。还有德，英，美的消费者由线下转为线上购物。

从数据报告来看，欧盟地区织物、服饰、鞋类销量百分比在3，4月份经历明显下跌之后，五月份迎来了高达130%的增长。从宏观市场来看，时尚品类虽然经历了困难低谷期，但依然是值得重视的线上购物平台之一。

现阶段，海外消费者在市场品类上的购物行为发生了变化：

1. 随着人们可支配收入减少，冲动消费减少，更注重产品的实用性。

2. 关注产品的设计是否能够满足自身需求。

3. 更多地使用社交媒体和在线视频等数字媒介，容易受媒体流行趋势的影响。卖家使用FB，Ins，Youtube等社交媒体，提高消费者对品牌的忠诚度。

4. 宅家经济：保持社交距离和在家办公已经成为全球的主流趋势，与居家相关的品类需求表现强劲，例如，睡衣，家居服，内衣等等。

5. 人们追求更健康的生活方式，对运动品牌有着强烈需求，比如运动服，瑜伽服等等。

总的来说，好设计是打造好产品的源头，好的产品设计是围绕着顾客的需求出发，品牌的需求在很大程度上会受到流行趋势的影响，流行趋势的变化往往是非常快，所以要跟随流行趋势的变化，就需要了解流行趋势发生的渠道。

巴黎，米兰，纽约，伦敦四大时装周，分为秋冬时装周和春夏时装周，基本上决定了当年和次年的流行趋势，是流行的风向标。此外还汇聚了全球顶级时尚媒体，穿梭在时装周的各大秀场来帮大家提炼各个流行元素。

Pantone每年都会发布两季的流行色卡，Wgsn是权威的流行趋势预测、分析平台。此外还可以关注一些知名的时尚类博主如卡戴珊家族。将流行趋势融入到设计之中，并结合自己的品牌定位和目标顾客定位，打造畅销单品。

热门品类：

以今年上半年同比增长明显高于站点的平均、具有一定体量的品牌、秋冬的季节性热卖品类、往年Q4季度比较突出的重点品类为主要参考。

1.在家健身

运动服装以及周边的配件销售是持续攀升的，例如像吸湿排汗类产品向顾客强调健康，环保可持续这些特性。

2.舒适的居家生活

消费者对于自身及家人的居家舒适性给予诸多关注，内衣、家居服、童装的需求比较旺盛，舒适的面料是首要的需求点，带有趣味创意文字和图案的衣服和配件也是大受欢迎的。

3.秋冬保暖

无论是通勤族还是在家办公，一件温暖舒适的针织衫或者是随性的卫衣是必备的单品。

4.节日主题

今年节日季与往年有挺大的不同，因为线下宣布不会进行活动，销售将大幅度向线上转移，各种节日主题和适宜做礼物的产品在第四季度预计会有不俗的表现。如节日主题的毛衣。

以美国选品为例：

关于运动服这边还想提醒大家一点，要在功能和面料上下功夫，所以在产品设计和页面呈现上，应该抓住这个重点。

1.运动内衣讲求选用舒适面料，消费者在运动的时候，要根据不同的运动场景分为高、中、低三种不同的支撑性能，具有一定的技术含量的。

2.睡衣家居服在Q4可以占到全年销售的60%，光12月就可以占到全年销售的33%左右。这个品类在今年会有较大的潜力，如圣诞主题的家庭睡衣套装。

3.袜子分为两类，一是趣味袜子，袜子上有创意的图案文字。二是功能袜子、运动袜子、压缩袜子等。冬季的棉拖鞋是重点，价格区间大概是在十到四十美元左右。

4.疫情以来，童装也有明显增长，更多的居家时间让人腾出更多时间来关注自己的家人和孩子。在童装的选择上可以根据宝贝的年龄选择不同的款式，婴儿阶段主要以连体衣、爬服为主。颜色上不同性别也有不同的选择。值得注意的是婴儿服装需要有CPC证书的合规要求。

如果是已经在经营服装品类的卖家，可以结合最新的消费需求对产品的卖点做出一些调整，包括优化，产品的迭代等等。而新品牌的卖家可以结合自有供应链的优势，找到适合的切入点，行动起来。

时尚品类促销节点

Q4有几个大的促销节点：

1.下半年的Prime day

2.10月万圣节

3.11月黑五，网一

4.12月圣诞节，礼物季

由于疫情的影响，消费者会提前进行节假日采购，其次线下大型超市，声明今年将提前进行旺季促销，避免人流量过高，并在感恩节当天关门。而且还有美国大选，所以针对今年的Q4如何提前做好促销规划和布局，对于赢得今年的旺季销售是至关重要的。

利用促销来打造爆款

通过组合拳，按照不同的阶段层层推进，稳步提升销售，拿到黄金的镇店之宝资源，成功登顶销售高峰。

1.采用不同的促销和引流方式来打组合拳，在新品阶段可以设置优惠券，coupons等，等销售上来了，才可能赢得后台的LD等。

2.在运行促销前做好计划，确保有足够的库存覆盖运行的整个周期，才能够有好的表现。根据过往纪录，通过后台来衡量后续给他们推荐产品的可能性。

3.根据不同促销方案，尽可能综合运用各种不同促销类型，合理地错开时间运行不同Deal，一段时间配合coupons，配合LD，隔一段时间再用，合打组合拳才能够赢得曝光的机会。

4.整合营销资源配合队伍的促销活动开展，给参加活动的产品加持广告引流，才能够带来更好的销售业绩。

5.善用后台业务报告来分析产品，根据不同客单价转化率，历史活动来分析产品。

6.从长远的角度来看，建议卖家朋友根据全年的促销日历和时尚季节性的特点，提前做好全年的促销策略规划、库存准备、价格策略。

也就是说，通过不同的促销形式、折扣让利给顾客，流量上会有较好的增长。利用广告和折扣提高自己的排名，将排名推升到一个更高的阶段。

从新产品开始到结束的生命周期的各个阶段，给大家一些具体的运营建议：

尽量提高产品的日常销量，可以提高整体补货的上限，在预算足够的情况下，利用空运提高周转率，还可以利用海外仓做周转。

总结

疫情之下危机和机遇并存，要时刻把握好市场动态，关注重点品类趋势，快速行动踩准点，不断地开发符合当下需求的好产品，才能够抓住大好的商机。

而好产品离不开好的运营，今年抓住旺季产品，做好各项促销和运营规划，善用亚马逊的各项优惠政策和工具才能制胜。

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(编辑：江同)

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（来源：雨课）