成为“区域市场品类霸主”，也许这才是你的海外仓布局思路！

2020 Wish年度卖家云峰会已经结束了，你对哪一方面的内容印象最深刻？

如果要票选商户们最关心的内容，物流肯定榜上有名~本次云峰会上，多位Wish高层都谈到了物流相关的内容，Wish更在峰会上首次分享了接下来的一段时间，Wish在以FBW为代表的海外仓服务上的发展。

Wish的物流“全景地图”

做了这么久的Wish，你能说出Wish目前完整的物流体系吗？Wish的物流服务及项目除了覆盖了直发物流、海外仓物流外，还有开创性的FBS（Fulfillment By Store）项目。本次峰会上，Wish 全球物流项目总监 Michael Tang就帮助大家简要整理了Wish的立体物流体系。

直发物流服务

主要由WishPost、EPC合并订单服务、A+物流计划、WishPost智选服务等组成，为Wish商户们提供各种等级的直发物流支持。

海外仓服务

主要由Wish Express海外仓、FBW（Fulfillment By Wish）海外仓组成，满足商户们的海外仓发展需求。尤其是FBW海外仓，是Wish认证的海外仓哦~

创新的FBS项目

FBS（Fulfillment By Store）项目，和海外仓项目类似，不同的是，产品库存不是存储在传统的仓储中，而是根据用户需求和产品销售的情况，分布在Wish合作的线下门店中，为用户们提供“线上下单，线下门店取货”的创新购物体验。

这种立体化的物流同样体现在Wish用户端上，Wish是以物流的购物体验为中心来配套相应的物流体系。打开Wish APP，首页第一个标签页“Popular”中基本涵盖了Wish平台上所有的产品，包括通过WishPost、EPC、A+等直发的产品和海外仓的产品；绿色的“定位指针”标签页中的产品都是提供线下门店自取的产品，在用户端，Wish称之为Wish Local项目，主要是FBS项目、FBW海外仓及Blue Fusion这样的物流方式来支持；黄色的“物流车”标签页中的产品都是海外仓产品，主要是Wish Express海外仓和FBW海外仓产品。

以这样的用户端展示，Wish为时效更优秀的WE海外仓产品、FBW海外仓产品、FBS项目产品等提供了更多的展示机会。

FBW海外仓的未来发展

直发物流以其价格优势，一直以来都是中国商户们最重要的物流形式，但随着跨境电商的发展，全球用户对于时效的要求越来越高，海外仓日益成为跨境电商的发展“标配”，在鼓励各位商户开展海外仓运营的同时，Wish也在继续投入，不断提升平台的海外仓服务。Wish资深全球物流经理 Matthew McGee分享了FBW海外仓正在发生的改变。

Matthew表示，FBW海外仓的中心目标是通过缩短到达最终配送地点所需的转运配送时间，拉近产品与最终消费者之间的物理距离。作为Wish运营时间最长的项目之一，今年上半年FBW海外仓订单量增长超过25%，Wish在也仍将加速推进FBW海外仓的发展。

美国

从1.0到2.0

在美国市场，Wish正在测试全新的FBW解决方案，实现从1.0向2.0的跨越；通过扩大美国地区仓库的覆盖范围、简化入仓配送计划、开创性地使用交叉仓，FBW项目的物流妥投时间将会进一步缩短，使得拥有两日配送徽章的大部分产品真正实现两日配送。

对于目前的FBW海外仓项目，商户选择将产品加入 FBW 项目，只能针对运送至洛杉矶仓和芝加哥仓的产品创建两个单独的入库配送计划；而优化升级后，商户只需针对 FBW 产品创建一个入库配送计划即可。在Wish即将推出的全新FBW解决方案（即2.0）中，未来，美国地区的FBW产品入库配送计划的流程将指向交叉仓，当货物抵达美国并完成相关的清关手续之后，就会运送至相应的交叉仓，然后在整体物流网络中进行再分配，从而拉近该库存与最终消费者之间的物理距离，缩短订单的尾程配送时间。目前，FBW海外仓2.0的测试已经接近尾声，预计将在今年四季度正式推出。

欧洲

新增华沙仓

在原有的荷兰阿姆斯特丹仓（FBW-EU-AMS）和爱沙尼亚塔林仓（FBW-EU-TLL）的基础上，Wish将新增波兰华沙仓。目前，从中国地区可以直接通过铁路将货物运送至欧盟地区，而华沙恰好处于这样的铁路节点上，义乌、上海、深圳现在都有直达华沙的铁路服务，该仓的投入使用可以有效降低产品的入仓物流成本。同时，更多FBW仓库投入使用将进一步加快欧洲市场订单的履行，缩短物流时间。新的仓库也预计在今年四季度投入使用。

FBW、FBS、Wish Local，协同发展

FBS（Fulfillment By Wish）项目在2020年同样迎来了长足发展，“将产品运送至Wish合作的线下门店”的物流形式为中国商户开拓了全新的发展思路，项目已经成功的在美国、加拿大、墨西哥、欧盟等地区开展，而加入该项目的线下门店也已经较初期增长了超过15倍。

图：FBS项目目前已经在美国、加拿大、墨西哥、欧洲等地开展

起初，FBS项目是包含在FBW海外仓项目中的，随着项目的成熟，今年7月，项目进行了调整升级（点击查看详情），商户可以单独加入FBS项目，也可以同时加入FBW和FBW项目，未来，Wish还会继续将FBS项目拓展至新的地区，进一步优化项目。

与FBS发展相辅相成的用户端购物体验——Wish Local项目同样迅速扩大，对于很多用户来说，“线上下单，线下门店取货”的购物模式正成为购物的新选择，Wish 服务体验及“Wish X”副总裁 Hassan Yahya表示，经过近1年的发展，Wish Local服务已经拓展至全球40多个国家（地区），超过40,000家中小型企业加入项目，完成自提订单超过1,300万（全生命周期），这样创新的购物体验每天都在全球的Wish合作线下门店里上演。

图：Wish Local项目宣传图

对于FBW海外仓、FBS项目和Wish Local项目之间的协同关系，Hassan表示，FBS是由FBW项目赋能的，存储在FBW仓库中的库存都可以参与到FBS项目中，Wish将会根据运营整体数据，将合适数量的合适产品库存转运至合适的线下门店，方便用户们实现“线上下单，线下门店取货”——即Wish Local。通过项目与项目之间的互动赋能，实现让产品离用户更近的目标。

随着跨境电商的发展，无论是中国商户，还是Wish平台，都已经意识到海外仓的重要性，在做好直发物流服务的同时，Wish也在持续推进WE海外仓、FBW海外仓、FBS项目的发展，为商户们升级物流服务、做好跨境销售提供更多支持。

布局与策略，资深大卖的海外仓布局

海外仓在跨境电商行业的发展中承担的角色越来越重要，本次云峰会上，Wish邀请到了WE海外仓的资深卖家——Wish官方认证金牌导师、Wish总裁班特邀讲师、深圳云羿贸易科技有限公司CEO 张总为大家带来了关于旺季海外仓运营的经验分享。

图：Wish官方认证金牌导师、深圳云羿贸易科技有限公司CEO 张总

海外仓

变化的半年

在回顾公司的海外仓发展历程时，张翔宇先生表示公司做海外仓就是从Wish平台起步的，最开始的初衷只是为了实现资金利用率的最大化。为了实现这个目标，从一开始，公司海外仓产品主要是长生命周期、客单价在45美元左右的高客单价产品，库存管理上提高库存周转率，物流管理上则是通过全海运及分仓，降低尾程的配送成本来提高产品的利润率及动销率。

目前，公司已经已经在欧洲市场设置了4个仓位，美国市场设置了4个仓位，未来还将拓展墨西哥、巴西、澳洲等地的海外仓市场。

张总进一步解释道：

Wish在欧洲的销售很可观，但是这些销售的集中度却不高，订单分散在欧洲各地。为了尽可能覆盖所有市场，目前，公司在设立了4个海外仓；而美国因为跨区派送的成本偏高，同时Wish平台对于WE订单的时效要求，公司目前在美国也设立了4个海外仓仓库，分别位于美西和美南。

总结而言，目前云羿公司的销售中，海外仓已经占到了总量的45%至50%，海外仓的业绩量也增加了7倍；因为WE海外仓业务的开展，受益于海外仓退款较低（公司海外仓退款率不到2%）、海外仓产品的利润值更高等方面，公司的整体利润值实现了大幅提升；而经过一年多的调整优化，通过优化头程方案等措施，公司WE海外仓的成本率也比一开始低了15%左右。

在欣喜于公司WE海外仓目前的成绩的同时，张翔宇也直言受疫情的特殊影响，公司的海外仓发展也面临着三个问题：产品利润与投入比例不匹配；缺货率偏高，无法最大化收益；单价管控困难。为了尽可能降低风险，针对这三个问题，公司已经开始着手从三个方面进行调整改善。

调整仓位库存比例

通过数据积累发现，公司在美国市场的海外仓销售占总海外仓销售的三成左右，欧洲市场的销售占七成左右。目前，公司已经将欧洲4个仓位缩减为2个主要仓位和1个辅助仓位；面对疫情对美国市场的影响，随着前往美国的海外时间大幅增加，市场风险也随之增加，公司采取了更加保守的发展策略，为美国市场制定销售目标，避免风险扩大。

数据引导集中化管理

供应链管理、内控管理是海外仓发展的重点，通过收归配货及开发权限，公司全面用数据进行产品生命力的判断及后续改进。

建立产品壁垒

通过数据分析，建立自己的产品的壁垒，公司从四个方面进行产品壁垒的调整。一是核心类目线，张总再次提醒道：“做海外仓，产品生命周期是第一位。产品需要保正2-3年的生命周期。”二是围绕核心类目线为依据建立选品原则，对于核心产品线不再以之前的利润模型为把控；三是对海外仓SKU开始做减法，初步建立淘汰原则；四是相比于普通直发产品，更重视海外仓的服务，公司海外仓产品的评分基本都在4.2分以上。

而对于海外仓的供应链管理，张总也指出商户需要对每个数据节点进行监控，否则这样的数据模型很可能难以成立。这些数据节点包括扩销系数、主动触发需求（订购）点、仓储环节时效节点、备货提前期、安全库存、加权日均销量等（需要关注的节点可能不止上述6个）。

未来发展

增长与布局

为什么即使现在进入海外仓，依然会有增长？张总认为小包派送成本上升等因素带来的市场份额硬性拉动，平台推动的产品多元化趋势，资金成本降低，如英国、墨西哥、巴西、东南亚等潜力市场增长带来的更大的市场区域增量，消费者对于物流时效的要求提升等多个因素决定了，海外仓市场仍有巨大的发展空间。

增长的品类线

因为销售形势的改变，消费者的消费习惯也发生了变化，张总认为室内运动、美容健康、工商业产品、家居办公、应急个护这些平台竞争较少的品类在今年的海外仓可能会有显著的热卖。

海外场布局权重

对于海外仓的布局权重上，张总在结合自己公司的实际经历中也提出了一些建议：50%的权重放在内部时效成本与资金成本，销售团队，备货计划的管理，30%放在产品选择和迭代上，20%则是市场区域和客户群选择，对于布局战略上，张总也建议各位商户以“区域市场品类霸主”为布局思路。

张总总结说：

今年是海外仓竞争和机遇最大的时期，同时，尾程也是最少服务商，最混乱，最不可控的一年，战术上需要把全部计划前置，确保头部产品的收益；而Wish平台也将为WE海外仓提供更多支持；同时各位也要区分好海外仓和平台仓的管理、投入和规划。

寄语：Wish新海外仓卖家

对于进入Wish海外仓市场的新卖家们，张总也在峰会上提出了一些建议：选品上，要选择适合海外仓模型的产品；海外仓的供应链比直发供应链长很多，商户要做好供应链的重塑，实现供应链的精细化、数据化；做好人才储备和管理。

同时，张总也从服务商选择、坚持战略初衷、多平台储备结合、专业库存管理、心态调整等多个方面给出了建议寄语。关于海外仓的操作指导和干货内容，在后续开展的Wish总裁班（义乌站），Wish也会邀请资深大卖给商户们做更细致的分享和解读。

（来源：Wish商户平台）
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（来源：Wish新鲜事）