Daniel：说说亚马逊卖家难以做好独立站的那些事！

自从去年独立站开始火起来后，不少亚马逊卖家开始布局自己的独立站。然而，大部分卖家在运营不到半年时间后又纷纷的把独立站搁置了。

为了找到答案，我采访了多个亚马逊卖家，在平台上发展得还不错的企业。然而他们的答案惊人的相似：

“招不到独立站的运营人才”、“太烧钱了”

招不到人可以理解，因为独立站也是最近才兴起。而当时中国市场大部分都是做亚马逊的，所以人才方面确实是非常短缺的。但是说到独立站烧钱，我就觉得挺纳闷的。

独立站真的烧钱吗？

经过一番调研，我发现了大部分亚马逊卖家所说的烧钱，其实是因为他们都犯了一个思维误区：将亚马逊的成功经验直接套用到了独立站上去。

对独立站排名的理解误区

对于亚马逊的白帽打法，就是优化Listing以及投放广告，最多就做一点vine review。随着广告的不断投入，订单增加乃至于后面的Review数量也增加。亚马逊站内的排名机制更多的是基于店铺的表现以及Listing的反馈评级来给于排名的，所以广告投放久了，订单多了，Review数量增加了，自然排名间接就起来了。

所以让很多卖家有个误区：电商就是前期砸广告，后面自然排名起来了生意就好做了。

于是很多亚马逊卖家就把这套逻辑搬运到独立站，想着独立站的广告比亚马逊便宜，砸点广告费是不是也能很快的让独立站也能够持续出单？于是就开始用shopify搭建网站，投放fb和google shopping广告，广告打不正也照样继续投，自信的以为前面亏点钱没所谓，后面排名起来了订单也会陆续的增长。

随着10万、20万砸进去后，广告一停订单也没有发现有自然订单进来，于是继续50万甚至100万的往里面投，但到头来发现还是没有自然订单进来。于是他们得出了一个理论：“独立站太烧钱了，广告费深不见底！”

其实这些都是因为对独立站自然排名的误区引起的。

亚马逊站内的SEO和独立站的谷歌SEO的排名机制是完全不一样的，亚马逊讲究的是通过订单量的增加而提升Review的数量，从而获得站内排名和流量。而Google SEO讲究的是网站的内容质量以及外链质量和数量，和站内的产品有多少Review一点关系都没有，独立站的Revie可以刷，但Google不看这个。

用通俗易懂的去理解就是：独立站的外链就像亚马逊的Review，一条优质的外链就等同于你的listing有优质买家给予你一个5星reivew。

而我们这种提供外链服务的，其实在亚马逊卖家眼里应该简称为：独立站刷单的。

会玩独立站的卖家，投资个小几万就能把独立站一步步做起来。而亚马逊卖家有海外仓、资金以及产品规模优势，本应该更快能把独立站做起来才对，但结果却恰恰相反，这个是我意想不到的。

要解决根本的烧钱问题，先要清楚独立站的排名机制，这样才不会花冤枉钱。

没有真正理解沉淀用户数据的意义

由于亚马逊是没有办法沉淀用户数据的，所以广告打出去追求的是即时投资回报率。独立站则不同，如果广告能跑正自然是最好的，如果广告跑不正但是用户数据收集到了，我们可以也通过再营销的方式去转化客户。有些行业广告费确实比较贵，ROI是跑不正的，也只能通过再营销的方式去转化客户。

再营销的方式有很多，包括EDM，FB广告，SMS等，这些在Shopify也有对应的生态APP，已经非常方便了。我身边的一些独立站卖家，可以通过SMS再营销的方式做到ROI 1:800， 我当时我觉得这个数据非常的夸张，但是看了他的后台，确实如此。也有通过EDM去做再营销的，转化率也非常的不错。

所以，我们做独立站的广告时也不能一直盯着第一阶段的ROI不放，要有一套属于自己的转化漏斗路径的打法，这样才能让你的独立站屹立不倒。

把独立站当成纯卖货的渠道

有不少亚马逊卖家是看见大家做独立站，自己生怕吃了亏一样，就跟风也做了一个。网站也没做什么装饰 ，也没什么特色，就连产品也是各平台都有的卖的。许多卖家把产品上架到独立站后就开始跑广告，衡量独立站的ROI，把独立站当成了一个纯卖货的渠道。如果是单纯卖货的话，还真的不如亚马逊。

用户之所以愿意在独立站下单，更多的基于独立站的“特殊性”，这种特殊性包括购物体验，品牌故事以及产品的稀缺性（在平台没有的）。

购物体验：比如在亚马逊里面，是没有办法体验到品牌的会员服务的。但如果是独立站，我们可以设置登陆注册后绑定自己的产品ID，后续可以根据ID提供对应的会员服务等，这些就是独立站优于平台之处。

品牌故事：在平台很难凸显自己的品牌故事。而在独立站，你有一个好的创业故事可以通过独立站来进行宣传，许多老外就吃这一套，为情怀买单。之前有一个小伙把30人民币不到的产品通过包装后再配合品牌故事卖到了200多美金，这就是品牌故事的力量。

但，并不是让大家去撰写假的品牌故事去欺骗消费者，而是把我们创业品牌的原由以及消费主张可以做一波强调，让用户认可你的品牌。

稀缺性：我看到很多卖的很火的产品，在平台都没有的卖。平台大部分卖的是标品，而官网会卖一些特殊工艺或者做了改良后的产品。这也是别人愿意在独立站下单的理由。如果你的产品在平台上和独立站上面卖的价格和产品都是一样的，别人为何不选择在平台买呢？这样还更有保障一点。

如果你发现自己的独立站一样都没有沾上边，那还是老老实实做好亚马逊就行了。

对流量组成及团队构建的认知误区

有一些卖家听说朋友独立站通过SEO获取到了非常多的流量，于是自己想都没想就开始招募SEO团队了，也不去分析下自己的产品是否适合做SEO。

有些产品就压根不适合做SEO，比如生活日用品以及消费电子这些，早就已经被大平台垄断了排名，完全没有机会空间了。

有些产品比较枯燥，比如工业类的零件，也不太适合做社交媒体。如果贸贸然去招聘一个社交媒体团队，那也是很难做得出效果 。

独立站的营销团队需要基于产品本身的特性来去打造的。如果不懂得分析自己所卖的产品适合什么营销渠道而贸贸然去组建营销团队，那多半会凉凉。

我们可以通过similarweb去分析独立站做的比较好的竞争对手，然后分析他们的流量比例再去制定适合自己产品的营销计划，有了营销计划再对应的去招募团队，这样你的投资才更有保障。

总结

独立站引流的方式是非常灵活的，只要能获取流量的方式，在独立站都是work的，除了广告，做独立站还可以用到的营销方式：

Affiliate Marketing，Social Marketing （包括Quora，Reddit，Forum，Dark Social），Contentent Marketing，EDM，SEO （包括Guest Posting，Niche Edit），Influencer Marketing，Deals，还有现在比较火的短视频等等。

做独立站，真的不用吊死在广告这棵树上，灵活运用适合自己产品的营销手段，才是做好独立站的正确姿势。

（来源：Topgus - Daniel）

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（来源：Topgus - Daniel）