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2020-12-10 09:13
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既要保证利润，又要确保价格具有竞争力。真的很棘手
下面五个定价策略，帮助你在不把价格定得太低的情况下，获得更多销量。
一．基于产品成本定价法
Amazon卖家在制定产品价格时会使用不同的定价模型，有基于产品价值的定价，有基于利润的定价，有基于成本的定价。基于成本的定价是比较常见的模式。
成本定价法即总成本+目标利润，比如一顶帽子，总成本是30，打完价格卖40，卖家赚10。
01 优点
这种方法的优点就是稳定，出的每一笔单都能赚到钱。
02 缺点
缺点一：
跨境贸易产生的费用名目众多，不小心忽略了任何一项，利润就会摊得很低，甚至于赔本凑热闹。
单以FBA卖家来说：
FBA卖家产品总成本＝产品成本＋平台佣金＋FBA头程费用＋FBA费用＋仓储费＋推广营销＋客服成本＋其他。
这里的产品成本，包括了产品的生产、采购、国内运费、包装等的一切费用。
不同品类的产品收取不同比例佣金8%-15%
仓储费还要自行估算，特别是Q4旺季，仓储费一般会大幅上升。加上FBA的退货率并不低，退货坏损率，客户服务成本...明明是运营岗，最后完全变成了“表哥”“表姐”，头发日益稀少。
缺点二：
无法对市场反应做出及时调整。一来电商平台本身会有各种促销活动，尤其是圣诞大促，亚马逊会大规模调整价格，我们如果仍保持此价，明显会摊低利润；二来对手降价，我们后续差异化营销不到位，产品销量也会受到影响。
二．竞争对手类比定价法
想要快速的爆单，最好直接向竞争对手学习。效率最高，也不至于好高骛远。研究竞争对手的定价，不仅有助于确定相关产品在市场上的价格合理性范围。也可以在对手降价时，适当调整自己产品的价格，防止市场份额被抢。
三．目标客户研究定价法
亚马逊卖家经常会忽视一个非常重要的因素：目标客户群体。
新卖家把精力倾注在价格竞争上，更低的成本，更低的售价。却忘了问自己两个问题：“我的产品主要购买群体是谁？”“他们愿意为我的产品支付这么多钱吗？”
通常消费者可以分为三个类别：
关注价格者，品质不是过于低劣，价格越低越好
关注性价比者，对品质有一定要求，价格可以稍微高一些，一定要保证性价比
关注品质者， 对价格不敏感，只要这个产品足够好，价格无所谓
我们推新品时，可以设置三个层次的价格区间，统计对应价格区间的review数量，对相应市场份额做一个初步的预估。
四．产品生命周期定价法
优质产品的一生有四个阶段：上架，成长，成熟，衰退。
刚上架的产品
没好评，没粉丝。卖家可以将价格稍降低一些，让产品快速切入市场。千万不能降得太低，赔本还会让买家低估商品的价值。
产品成长阶段
粉丝，销量都稳定上升。卖家可以把价格和同类竞争对手比较，稍微低一点即可。
产品成熟阶段
走到这阶段，已经算是爆品或者准爆品了。你的产品能获得大量的社会认可，可以放心将价格调得比市场价高一些，消费者会更有信心购买。
产品衰退阶段
所有产品都会进入衰退期，或者被更优质的产品取代，或者消费者需求减弱。销量和利润大大降低，这时可以果断采取打折促销活动。清理库存的同时，为新产品吸引流量。
五．用户心理研究定价方法
左位数效应
大多数人偏好由左往右阅读，所以在购物时，往往只关注价格标签左侧的数字。比如6.99美元在视觉给人的感受比7美元便宜很多。只要标签左侧数字在自己承受范围之内，后面的数字就不会太在意了。
今年的旺季来得格外早，旺季频繁的修改价格，对listing排名十分不利。将销售成本，竞争对手，客户群体以及产品定位纳入考虑范围，你会对跨境产品的定价做出更全面的选择。
（来源：BQool比酷尔）以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。
（来源：酷仔）
