借钱创业，速卖通95后商家卖厨房用品，一年卖出了3000万元

“1万元人民币能做什么生意？”在创业初期，朱焕裕心里埋下了诸多问号。

2014年，刚踏出大学象牙塔的95后创业者朱焕裕已经身兼数职攒下积蓄，得益于餐饮以及销售实习经历，让他萌生了厨具品牌出海的想法，从亲朋好友处东拼西凑1万元启动资金。

当时，在他的设想中，先组建一支精英团队，不仅要打造自己的品牌，还要结合线上线下新零售，从而进行一种品牌的输出，承包起整个全球市场厨房理想生活，达到品牌出海最终目的。

两年过去了，这个设想落地，据深圳市英思实业有限公司总经理朱焕裕透露，目前，其精英团队成员近30人，并实现了从1万人民币到3000万营业额的增长，拥有多家速卖通TOP店铺，尤其是KEMORELA品牌粉丝量突破27万+，成为速卖通家居用品行业翘楚。

（图：深圳市英思实业有限公司总经理朱焕裕）

深扒当地美食频道挖掘欧美、新兴市场厨具商机

在创业初期，朱焕裕每年都会抽出固定时间前往海外拓展视野和学习，这似乎已经形成了一个固定模式，尤其是到一些街市、商超等了解当地消费者生活习俗，进而挖掘更多商机。

“2018年在比利时一个小镇上，偶然发现家居厨房用品的广阔性。当地居民可以把一家家居小店做成如此的细分精致，此外，在日本还看到当地人做事的专注，一个卖家居用品老板十年如一日专注于产品研发打磨。种种经历促使我想要把中国制造带到世界各地，让全球各地家庭都能感受到这种中国制造的家居体验。”

在一次次的旅行过程中，朱焕裕收获颇多。据他观察，近两年来，厨具用品在海外消费行为习惯发生很大变化。以欧美市场为例，其需求量巨大，当地消费者对于厨房吧台用品等细分品类更看重的是产品品质、品牌，以及售后。而经营俄罗斯、西班牙、以色列、巴西等这些国家，跨境卖家重心需要放在店铺运营上，比如产品推广渠道、文案写作，以及物流的运费模板等都是需要不断去做差异化的地方。截止目前，速卖通平台上家居家具品类增长趋势较为明显的是巴西、西班牙等地。

在这一变化中，朱焕裕不断调整企业经营策略开始加速发展。“目前我们的受众市场主要定位在欧美和俄罗斯，但针对这两个国家我们也有不一样的营销方式。在产品选择上，针对不同国家地区接受价格能力的不同会做不一样的调整，比如俄罗斯追求性价比，因此店铺会针对俄罗斯市场推出更多的促销活动；又如欧美客户则注重产品和服务品质等，会以线下体验为主，因地制宜而不是以偏概全。”他补充道，“随着国际家居流行风格的盛行，中国制造已经被越来越多的海外消费者所认可。而在互联网竞争时代，中国卖家必须每时每刻具备十分敏感的市场洞察力，为广大海外消费群体提供让他们满意的产品。例如通过Instagram、Facebook、当地美食频道等挖掘更多商机。”

2021年餐具、收纳、烘焙用具等仍将持续吃香

真正让厨具用品推向高潮的是在今年疫情期间。继德国、法国、英国宣布封城之后，日前美国洛杉矶也紧急启动“封锁令”。疫情禁足期间，当海外居民无奈地将前所未有的关注投入厨房后，同时大大助长了厨具行业的相关产品销售，使其疯狂逆流而上。

据速卖通相关数据显示，家居、灯具、家电、DIY工具等“宅家”品类在平台上最为抢手。疫情同时拉动DIY热潮，DIY木工小电锯同比增幅258%；小家电同比上涨超60%；烘焙用具、咖啡用具在法国也分别有50%和150%的增长。

那么，今年大火的“宅经济”品类，明年还会香吗？宅经济品类又有哪些风险，跨境卖家如何避免盲目布局呢？对此，朱焕裕坦言，选品其实是一个相当复杂的工作，聚焦厨具用品来看，更需要充分考虑商品的交易属性、功效属性、运输属性和品牌属性，基于不同圈层、不同社群的需求去打造产品差异化，而非盲目跟风。但可以肯定的是，诸如餐具用品、收纳、烘焙用具等在明年仍将是持续增长类目。

从KEMORELA销售最高的餐具套装受欢迎程度来看，可以看出厨房用具已然不再仅仅是实用主义，逐渐走向功能化、多样化、美观化、健康、节能、环保等流行趋势。截止目前，朱焕裕团队运营的店铺半年时间内跻身行业排名TOP3，他的家居家具用品店铺KEMORELA更是迎来了开挂“人生”。

（产品图:由受访卖家提供）

但值得注意的是，宅经济品类活跃市场后尤需把控好产品检测和售后服务这两道关键的槛。“面市前，产品不仅要满足质量上的需求，对于功能性、精确性都有十分严苛的要求；面市后，售后服务更是品牌增分项。除此之外，还要警惕恶性竞争，如部分流氓专利对爆款产品做出攻击，务必提高知识产权意识。”朱焕裕如是说。

旺季大促厨具冷门类目如何卖得热闹又卖出门道？

朱焕裕告诉雨果网，家居品类为标品，没有非标品明显的淡旺季之分。“相比较往年来看，今年如厨房吧台用品许多细分产品的市场需求依然很大，但由于物流等原因导致用户流失，转化率不够问题严重。旺季备货期间，最大风险在于库存不够。”他认为，这不仅需要仓库部门的全力配合，还包括所有供应商的前期建立合作，旺季前的备货、验货、包货，以及与物流商合作过程中对发货时效、人工成本、资金周转等沟通都不容小觑。

时值年终旺季期间，针对运营打法策略上，今年朱焕裕更侧重立足消费者的角度去策划店铺，借助直播电商风口以及站内外有影响力的网红带货、测评等，“唤醒式消费”开启流量转化新渠道。他进一步分享了“唤醒”客户三步走策略：

第一步，店铺记忆唤醒。主要面向有过交易，但是半年以上没有购买记录的海外客户，他们已经进入了“睡眠”。此时，需要提醒客户曾经来过店铺购物，此次狂欢将有很好的回馈等；

第二步，利益告知。针对高质量客户和潜在的目标客户，告知其大促的相关利益点，进而逐步加深客户对店铺的印象；

第三步，制造紧迫感。面向所有大促的潜在客户，预告大促即将开始，增加海外客户的紧迫感。

那么，疫情下的厨具冷门类目该如何卖得热闹又卖出门道？基于黑五、网一大促实践经验，他提出如下几点建议：

1、爆款产品维护优化。比如，Listing页面展示，重点围绕差异化打造，没有最好，只有更好。

（产品图:由受访卖家提供）

2、新品及潜在爆款完成产品基本维度数据。其中，冲排名的技巧就在于，先定位后分析，每个系列先做出爆款再测延续性产品推爆。

3、旺季前的收藏加购。

4、旺季店铺装修，展示页及搭配套装，提高客单价。

5、Feed网红合作推贴。比如通过试用活动、Feed、红人等策划增粉，这也是KEMORELA店铺能够在短期内快速攒粉丝的成功关键。

6、旺季前除运营外，仓储备货发货也是重点。尤其是疫情当下国内还有许多供应商因延迟开工导致生产时效加长，建议提前与供应商联系关于库存备货事项。7、旺季期间物流时效避免走外地渠道。就目前来看，大部分还是走省市渠道更为稳妥，减少大促后因物流产生的纠纷率上升等。

8、旺季后谨防侵权风险。每位跨境卖家几乎都遇到过被国际投诉机构（GBC、Red Points）投诉导致店铺被关经历，每年大促过后因侵权问题导致账号被封现象更是频发，基于此，建议卖家不妨尝试多店铺布局从而有效规避风险。

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（文/雨果网 陈林）

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（来源：陈木木）