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低定价≠薄利多销,五大定价策略,打造畅销爆品

价格是影响销量的重要因素。

低定价≠薄利多销,五大定价策略,打造畅销爆品

圣诞节即将来临,在这个一年中的销售高峰期,价格是影响销量的重要因素。

不是说产品好,价格低,产品就一定卖得出去。

既要保证利润,又要确保价格具有竞争力,真的很棘手。

下面五个定价策略,帮助你在不把价格定得太低的情况下,获得更多销量。

一.基于产品成本定价法

Amazon卖家在制定产品价格时会使用不同的定价模型,有基于产品价值的定价,有基于利润的定价,有基于成本的定价。基于成本的定价是比较常见的模式。

成本定价法即总成本+目标利润,比如一顶帽子,总成本是30,打完价格卖40,卖家赚10。

01  优点

这种方法的优点就是稳定,出的每一笔单都能赚到钱。

02 缺点

缺点一:

跨境贸易产生的费用名目众多,不小心忽略了任何一项,利润就会摊得很低,甚至于赔本凑热闹。

单以FBA卖家来说:

FBA卖家产品总成本=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+仓储费+推广营销+客服成本+其他。

这里的产品成本,包括了产品的生产、采购、国内运费、包装等的一切费用。

不同品类的产品收取不同比例佣金8%-15%

仓储费还要自行估算,特别是Q4旺季,仓储费一般会大幅上升。加上FBA的退货率并不低,退货坏损率,客户服务成本...明明是运营岗,最后完全变成了“表哥”“表姐”,头发日益稀少。

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准确而完整的数据,透析财务状况。拆分关键费用和成本,详细的成本费用:亚马逊佣金,FBA费用跟税金等;详细的报销明细:仓库损坏,丢失,入库遗漏等。便利查看产品成本明细和获利能力。

缺点二:

无法对市场反应做出及时调整。一来电商平台本身会有各种促销活动,尤其是圣诞大促,亚马逊会大规模调整价格,我们如果仍保持此价,明显会摊低利润;二来对手降价,我们后续差异化营销不到位,产品销量也会受到影响。

二.竞争对手类比定价法

想要快速的爆单,最好直接向竞争对手学习。效率较高,也不至于好高骛远。研究竞争对手的定价,不仅有助于确定相关产品在市场上的价格合理性范围。也可以在对手降价时,适当调整自己产品的价格,防止市场份额被抢。

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24小时监控对手价格,自动调整ASIN价格, 5 - 15 分钟智能调价, 24 小时不间断!有效抢占黄金购物车。

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掌握竞争对手的价格,同类产品定价低于对手,就一定有吸引力吗?其实不然。

降低产品定价也可能降低其感知价值。低价、低利润的产品,价格定得太低,非但赚不到应得的利润,反而会让买家低估商品的价值,甚至怀疑你在卖假货。

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将价格设定在合理区间内就很重要,BQool比酷尔的「智能调价软件」,可自定调价策略,在保证利润下帮您抢占购物车。

三.目标客户研究定价法

亚马逊卖家经常会忽视一个非常重要的因素:目标客户群体。

新卖家把精力倾注在价格竞争上,更低的成本,更低的售价。却忘了问自己两个问题:“我的产品主要购买群体是谁?”“他们愿意为我的产品支付这么多钱吗?”

通常消费者可以分为三个类别:

关注价格者:品质不是过于低劣,价格越低越好。

关注性价比者:对品质有一定要求,价格可以稍微高一些,一定要保证性价比。

关注品质者:对价格不敏感,只要这个产品足够好,价格无所谓。

我们推新品时,可以设置三个层次的价格区间,统计对应价格区间的Review数量,对相应市场份额做一个初步的预估。

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监控产品的每日价格、商品排名跟预估销售&评论等相关的数据指标,分析每个产品,帮你做出更适合的决策。

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定位到自己产品的主要购买群体后,还需要知道“他们愿意为我的产品支付多少钱?

针对特定一段时间设置一个价格,并跟踪客户的购买量。过一段时间之后,改变价格,再查看客户的购买量有多少。

测试不同的价点,通过比酷尔卖家酷,用真实数据回答你。

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四.产品生命周期定价法

产品的一生有四个阶段:上架,成长,成熟,衰退。

刚上架的产品

没好评,没粉丝。卖家可以将价格稍降低一些,让产品快速切入市场。千万不能降得太低,赔本的同时还会让买家低估商品的价值。

产品成长阶段

粉丝,销量都稳定上升。卖家可以把价格和同类竞争对手比较,价格稍微低一点即可。

产品成熟阶段

走到这阶段,已经算是爆品或者准爆品了。你的产品能获得大量的社会认可,可以放心将价格调得比市场价高一些,消费者会更有信心购买。

产品衰退阶段

所有产品都会进入衰退期,或者被更优质的产品取代,或者消费者需求减弱。销量和利润大大降低,这时可以果断采取打折促销活动。清理库存的同时,为新产品吸引流量。

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整合多年数据分析经验,依照每日、每周还有每月分析数据,比较当前和历史的表现,通过直观的图形判断销售趋势。

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五.用户心理研究定价方法

左位数效应

大多数人偏好由左往右阅读,所以在购物时,往往只关注价格标签左侧的数字。比如6.99美元在视觉给人的感受比7美元便宜很多。只要标签左侧数字在自己承受范围之内,后面的数字就不会太在意了。

今年的旺季来得格外早,旺季频繁地修改价格,对Listing排名十分不利。将销售成本,竞争对手,客户群体以及产品定位纳入考虑范围,你会对跨境产品的定价做出更全面的选择。

(编辑:江同)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!

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