毅冰：疫情下魔幻的海运费，我们该如何应对？

「贸发网采购」智库专家——毅冰：

一

魔幻的2020年，从第四季度开始，海运费一路高歌猛进，已经到了一个令人瞠目结舌的地步。

120天前1000美元，90天前3500美元，30天前5000美元，3天前6500美元，今天7500美元，下周或许就变成9000美元，一天一个价格，用疯狂两字都不足以形容。

海运费如此剧烈地调整，一方面让各大船公司的利润直线上升，一年挣了几年的钱，就连亏损多年的某家船公司，都出现了强劲的盈利；另一方面给刚看到曙光的外贸人再次敲了一记闷棍，不知道接下来该如何跟客户谈判。

坦白说，对于我们这样，在外贸行业中摸爬滚打十五六年的老外贸人，如今这种海运费的场景，都是第一次见。

从天津新港到上海洋山港，从宁波舟山港到深圳盐田港，各地都是一柜难求的局面，哪个货代能找到柜子，就是外贸企业的英雄，加钱提柜那是小事情，大把的人拿着钱都找不到柜子，这才是现实。

有个杭州的朋友，一批货在港口已经滞留一个月了，根本出不去。因为船公司爆仓，已经连续好几次订不到舱位，只能继续等。她逐渐从一开始的无比焦虑，到后来的逐渐认命。

某天晚上，货代联系她，说这批货终于可以出了，船已经开走了。她兴奋莫名，当晚在微信群给大家发红包，感慨自己运气不算太糟，虽然延迟了一个月，但还是出货了。

没想到第二天，货代又联系她，抱歉，船的确开了，但咱们的柜子被甩下来了，只能下一次再出。

听到这样的消息，她并没有想象中那么焦虑，反而平静地面对如今的情况。还能怎么办呢？再坏也坏不到哪里去，大家都一样，那就继续等吧。

她的情况并不是个案，而是如今千千万万中国外贸人的一个缩影。

二

出现这样的原因，其实并不难分析，这是一种必然，是完全可以预见的现实。

因为全球继续在抗疫的泥潭里挣扎，全球工业衰退，大家都是开工不足，怎么办？

从2020年第三季度开始，一直延伸到第四季度，全球客户都已经没有选择，订单如雪片般飞向中国，一阵爆买，直接买到中国工厂加班加点，产能拉到极致，直接把出口数据推到了40年来的最高点。

根据海关总署的数据，2020年的11月，中国单月出口金额是2080.7亿美元，增长了21%；单月贸易顺差是754亿美元，增长102.9%，这直接创下了从1981年以来的最高增长！

要知道，在如今全球经济不景气，甚至进入存量经济博弈的时代，要出现如此惊人的增长，几乎是不可能的任务。

换言之，全球任何国家，都不具备如此庞大的单一市场和全产业链，哪怕没有疫情，都无法承接这种天量级的全球订单。当年的日本做不到，后来的亚洲四小龙做不到，如今的东南亚和南亚国家，哪怕承接了部分转移的制造业，依然无法完成和组织如此庞大的生产。

而疫情，在破坏全球民生和经济的同时，某种程度上，也助推了中国外贸的爆发式增长，出现了一个订单高度集中和增长的情况。

所以供求关系的严重失衡，使得船公司再多的航次、再多的集装箱，都无法满足庞大的出口需求，无法应对全球客户超强的购买力，在市场竞争之下，价格杠杆自然会进行调节，一天一个价格，就变得不难理解了。

此外，因为海外疫情汹涌，中国加大了对进口产品的检验检疫，几乎所有的集装箱，都需要通过核酸检测来查新冠。这同样造成了进口清关的缓慢，大量集装箱积压在中国港口，等待检验。而这也进一步造成了国内集装箱的紧张，一柜难求的局面无法缓解，势必把价格进一步推高。

三

很多朋友或许在纠结，如今这个海运费已经这副样子了，我们该怎么办？能如何应对？

即便做的是FOB，海运费是客户的问题，是客户自己的指定货代，跟我们没关系，可一旦海运费狂涨，客户难以承受，甚至运费高于货值的时候，客户自然会被迫取消订单，对我们也是一个沉重打击。

若是以CIF等贸易术语成交，那就更麻烦，海运费我方承担，就变成了一个潜在的炸弹，不知道什么时候会被引爆。

如果报价的时候，把运费报高一些，价格就没竞争力，很容易丢掉订单，拿不下项目。可如果按照现实的运费报价，不增加任何安全利润，那接下来海运费暴涨怎么办？接单就会亏损，反悔就失去信誉进而失去客户。

如何解决这个两难处境？其实并没有太难，也不是无解的。我的做法如下：

第一，设置一个价格维持不变的海运费区间，比如是10%。这也就是说，海运费涨价10%以内，或者降价10%以内，我们的CIF报价维持不变。

第二，如果海运费的价格浮动，超过了10%，那超过部分就一人一半，共同获利，或者共同分担。

怎么理解呢？假设我给客户报价的时候，海运费是5000美元一个高柜，我会明确告知客户，这个CIF价格，是基于5000美元一个40尺高柜的运费来计算的。

当客户安排指定货代出货和订舱的时候，也许那时候的海运费是7000美元了，怎么办？那根据我们的协议，超过10%的部分，一人一半，也就是5500美元以外的部分，一人承担一半。这时候的运费是7000美元，那多余的1500美元，客户需要承担750美元。

如果说，我们的报价是基于5000美元的海运费，可到了出货的时候，突然价格回落，只需要2000美元就可以，回归正常了，那怎么办？这种情况下，10%以外的部分，是2500美元的差价。那我方，在这个订单里，需要退给客户1250美元的运费。

共同承担风险，共同分享利益，然后设置一个小范围内维持不变的区间，这对于双方，都是相对公平的。只是这种方案，需要在订单谈判的时候，就跟客户说清楚，得到对方的认可和支持才行。

四

而针对于手中的订单，我们在几个月前，是根本无法预见这种百年难得一见的情况的。如今再去跟客户谈什么分摊，那是事后孔明，大部分情况下谈不下来，这是无解的难题。

那针对已经下单准备出货，但因为海运费暴涨，客户陷于困境，在纠结要不要弃货和取消订单的时候，我们再去打官腔，再去逼迫客户公事公办，是很难得到预期效果的。

这时候，合同也好，条款也好，已经没有那么重要了。这时候不能再Persist in，而是要用相对灵活的手腕，去面对和解决问题。

譬如，可以尝试着分三步走：

第一步，跟客户探讨如今的真实情况，了解客户的需求是否紧急。

第二步，根据客户的现实状况，探讨能够彼此接受的最优方案。 

第三步，相互支持，相互体谅。

如果说，我们给客户适当延期，部分出货先解客户燃眉之急，然后根据海运费的情况，再来安排剩余的货物，把马上就要引爆的问题，适当宽限，让彼此都有了喘息空间，或许就是一个出路。

我尝试着写一封邮件模版，大家可以姑且看看。

Hi Jack,

We totally understand the serious situation- freight charge increase & containers shortage at the moment. And it might be difficult for both of us to proceed.

To be candid with you, we keep doing everything we can to fix the bad issues for you. And we suggest you delaying the shipping date to avoid the crazy price during this peak season, even if the mass production were already completed.

Kindly note your goods will be stored carefully in our warehouse, without any storage cost. So you could request the delivery whenever the time is better for you. We’re standing by 24/7.

I hope this email finds you well and hope this updated information takes away your worry or depression.

Good luck, for both of us.

Best regards,

Yibing

寓情于理，也提出了解决方案，给客户排雷，也缓解了自身的压力，或许就是一个谈判的切入点。

五

至于2021年，外贸形势会如何？我个人的判断是，中国的出口，依然会比较稳健，不会有大幅度的下滑。

理由很简单，海外疫情的完全解决，目前还没有特别明朗的信号，可能还需要持续一段时间。

而海外制造业的开工不足，依然会导致大量的订单集中在中国，会严重依赖中国产品的出口。这个趋势，在一定的时间内，是不可逆的。

虽然有中美贸易战的事实，可中美贸易在摩擦中前进，也是一个不争的事实。

国内的情况，从前几年的供给侧改革，逐渐转向消费端的引导，用双循环来代替过去的出口依赖，或许是接下来一段长时间里的主旋律。

电商给了外贸人更多的机会触达海外买家，有了更多的想象空间；传统外贸通过这次疫情，反而进一步推动了供应链的整合，上下游产业链的连接会更加紧密，在国际分工中的重要性不言而喻。

所以2021年，对于中国的外贸企业，我依然持乐观态度。或许在未来的十年二十年内，中国的出口都不会出现任何严重的下滑，反而会以可见的速度持续增长，这就是全产业链和强大的单一市场的力量吧。点击免费咨询

（编辑：江同）

以上内容属作者个人观点，不代表「贸发网采购」及雨果跨境立场！