10个月GMV从零突破百万美金！小团队做对了什么成为跨境新秀？

危机就是一把双刃剑，有的企业被危机湮灭，有的企业在危机中发现商机绝处逢生。面对2020年全球疫情这场汹涌而来的危机，跨境电商着实呈现了两级分化的态势。在疫情中新生的厦门大地春华，如何在短短的10个月时间内GMV从零突破百万美金新卖家？让我们一起来看看他们的故事。

疫情下的挑战与机会，10个月GMV破百万美金

起初，因疫情而火爆起来的防疫物资让不少跨境卖家尝到了“爆款”的甜头。但Evan并没有追随大流，而是继续主攻自己擅长的汽车配件、摩托车配件品类，专注开发客单价在20美金以上，适合英国/德国/法国等欧洲市场的汽配产品。由于去年美国市场的物流派送形势严峻，Evan选择了欧洲市场率先起步，这也为后来的账号稳定起到关键作用。

大地春华base厦门，Evan最初的创始团队，人数虽少，但他们皆来自上海、深圳有3-5年跨境电商运营经验的行业操盘手。Evan擅长选品，拥有敏锐的爆款敏感度，兼具丰富的供应链资源，创业之初还需要兼顾运营、物流等事项。

由于抓住了疫情带来的新商机，在供应链、选品、运营、物流等方面打下了良好的基础，Evan的小团队在10个月做到了GMV破百万美金的业绩，不到一年的时间，团队成员也已扩充到近20人，2021年预计还将继续扩大团队规模。

单店铺深耕，垂直精品化运营

疫情带来了商机，但如果仅靠运气，跨境生意也必然不能长久。目前，大地春华在eBay平台的月均GMV可超30万美金，并且在持续增长。复盘过去这一年，Evan也从选品、运营及物流方面总结了自己的经验。

选品

近年来，欧美消费者对汽配产品需求旺，根据Frost & Sullivan的调查数据显示，2020年北美和欧洲的汽配电商市场价值将达到200亿美金，预计在整体汽配售后市场的占有率将达到9%-10%；由于汽配产品的销售占比正逐年递增，未来的十年里，汽配线上销售占比将从2017年的6%上升至20%。

基于过往对于汽配品类在欧洲市场的消费需求、爆款产品拥有一定的市场敏锐度，因而Evan在前期的选品相对有经验优势。此外，选品也需要结合平台整体市场来纵观调研，使用选品工具，比如谷歌趋势，Terapeak等, 在招商经理Roy的帮助下, 结合大数据预判未来几个月的走向，尽量避开过风口期；同时关注各国的季节变化和人们的消费习惯，来进行大数据分析。感性直觉与理性数据相结合，对于品类在平台的迭代速度及周期更加清晰了解。通常，汽配品类的迭代周期在6个月-1年左右，但市场需求发生变化也会有变动。

Evan利用数据洞察和分析，重新思考新机会，更快的看到发展趋势，比同行走的更超前。通过大数据及相应的智能工具更快速更准确的判断出商机趋势及时作出调整和决策。2020年疫情，宅经济的影响下，爆发了许多意想不到的热销品，这就需要市场敏锐度之外，时刻关注外部资讯及数据研判，再进行快速稳健地布局。根据疫情变化转变选品思路，横向拓展相关品类，抢占市场先机。

运营

团队所有成员共同负责同一个店铺，但每个运营人员会负责不同的产品，运营成员会根据业绩目标来制定广告投放预算，各自为业绩目标努力。整个团队不同业务版块的成员都为整个店铺努力，一是保障账号安全，稳定账号表现；二是为业绩目标共同努力。

针对初创团队的发展过程中，eBay招商经理Roy提供了不少帮助，如协协助海外市场的产品调研，明晰平台方向及规划, 为账号良好发展保驾护航, 同时也帮助对接了优质跨境生态服务商资源如物流、刊登、ERP、供应链等专享优惠，解决了团队前期大部分信息不对称的问题，为后期的运营打下良好的基础。

物流

在物流方面，2020年全球疫情的影响下，物流这一关键的交付环节却成了跨境电商的心病。物流涨价、一舱难求、派送延迟等问题都已切身影响到消费者体验，也对卖家的账号表现造成不小影响。

基于此，Evan在物流方式上，便选择了海外仓布局，在英国、德国、法国都与eBay第三方认证海外仓如万邑通等合作，海外仓在初期还是起到了保障物流时效，提升消费者购物体验的作用。

Evan坦言，全程海外仓的物流方式，相比于国内直发，库存的资金压力更大。因为海外仓前期的投入较大，库存备货也需要一定的资金占压，非常考验现金流，因而需要重视控制库存周转率。

在挑选物流方式，最重要的不是价格，而需要综合观看服务商的实力、口碑与服务能力。Evan建议新卖家多海外仓布局，最好使用行业知名、实力强的海外仓企业，这样在市场波动的行情下，海外的货物也比较安全有保障。

未来将自建工厂，打造“产销一体”的出海模式

在把控生命线的供应链端，大地春华目前的供应商分布在全国各地，依据不同地区或产业带的优势，去寻找有优势的供应商。当前的供应链资源也基于长期积累的经验，与主要的3-4家口碑好、配合好的供应商深度合作，其他小散供应商搭配，共同保障产品的备货需求。

对于企业未来的规划，Evan表示，2021年将开拓汽配的主力市场——美国，形成多站点战略性布局。坚持走高客单价的精品路线，向品牌出海的趋势发展。

而想要打造真正的“中国品牌出海”， 与国内的品牌运营策略是共通的。需要在产品质量、产品口碑、个性化和特异性相关，企业则需要从供应链端做到产销一体化，从原材料到工厂生产完全把控，控制好供应商的生产流程与供货质量，也能为产品的迭代升级快速反应。

eBay建议

作为一个汽配新卖家，第一年就做到百万美元GMV，顺应了平台趋势，做到了100%海外仓，车型适配性做得不错，90%以上，值得学习。几点建议给到卖家：

1. 坚持深挖供应链，开发最合适的供应商。可以一般成立专业的采购团队，规模做大后可以考虑在汽配产业带设立直接采购办公室，增加合格供应商的采购规模，并且与供应商做长期合作规划，投资磨具开发专供产品，等等。供应链挖地越深，对卖家约有利。

2. 品类开发上一定要有重点, 卖家现在尝试类目较多，需要发力建立自己的核心类目，挖好自己的护城河；

3. 建议提高整体单价，卖家现在各个类目成交的单价都略低于20美金，而我们汽摩配海外仓中国卖家的普遍单价都高于卖家目前的平均单价，平台整体汽摩配的单价更是高于卖家目前均价。

4.与招商经理充分沟通思路,选品方向,能够帮助公司紧跟eBay的发展方向,迅速走上快车道。

汽配是一个非常专业的类目，新手卖家往往受限于运营水平，而在汽配类目起步感到比较吃力。不过1-2年以后，当品类的深度做上去以后，会越来越顺利，祝卖家大涨！（来源：eBay）

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