占据中东电商蓝海发展的两大关键就是快速锁定目标市场,精准高效数字化营销,打响品牌的知名度。
而商家们面对新市场,如何找到目标用户,制定营销策略常感困惑。
其实在阿拉伯市场做广告推广,跟其他地区一样,较优选择还是我们最为熟悉的——Facebook。
Facebook在中东代表国的的DAU、MAU数据表现(数据来源:Facebook & 白鲸出海)
Facebook与旗下Instagram的下载量、MAU分列中东海湾各国和土耳其的安卓应用市场社交APP排行榜第一、第二,拥有大量月活用户,非常利于独立站电商的广告投放。
其互联网用户以年轻人为主,他们不但利用Facebook与亲朋好友保持联系,更喜爱依靠Facebook、Instagram获取商品与品牌资讯。如此庞大的天然优质流量,若能高效利用,势必能成为独立站商家出海中东的好伙伴。
下面,就为您逐步揭秘如何切入中东市场,做正确高效的市场调研和营销策略!
新兴市场如何做市场调研,挖掘商机?
如想“快准狠”地针对新市场投其所好、对症下药,首先要借助调研工具进行基础分析。
我们可以利用Google的全球商机通、Google Trend和Facebook的受众分析等工具,进行商机识别、产品定位和用户洞察的全方位调研,了解整个市场的覆盖人数,标记新市场的关键指数。
调研的基本逻辑思路如下:
① 选择基础参数,如
· 垂直行业
· 国家
· 兴趣大事
· 时间周期
② 了解每个市场的潜在覆盖人数
③ 新市场对比基础市场关键指数的标记,如
· 转化指数
· 成本指数
· 竞争指数
接着,就要为投放作准备了。我们先来考考自己这几个问题:
有没有正确的指标来衡量广告的成功?
在大规模投放前,您有没有测试哪些是较好的投放方法?
例如:
我们如何在新的市场,为新的广告建⽴⼈群定位 哪个是聚焦新市场的最佳产品品类?挖掘优质营销的成功标准有哪些?
如果将市场周期分为三个阶段——开发期、增长期和成熟期,不同的时间周期对成功的定义是不同的。
来源:Facebook & Kantar
1. 初期开发
独立站商家要把重心放在销量/CPA的优化上,尽可能创造更多消费受众;
2. 增长期
到增长期,有了一定的基础客户群,广告花费回报率(ROAS)的高低是衡量营销成功与否的主要指标,如何利用最低的广告竞价,获得更高价值转化的客户,是这个时期应该解决的问题;
3. 成熟期
进入成熟期,新市场已经基本完成开发,客户的留存和忠诚度是衡量营销有效性的主要指标,此时可以简化营销架构,如排除向经常退货的用户进行再营销。
那么,要怎么样确认自己的推广方法是否行之有效?最直接高效的方法就是做控制变量测试。
Facebook的拆分对比测试(Split test)可以为独立站卖家找到新市场的更多潜在目标受众,而测试和学习工具则能帮助电商卖家降低每次转化提升成本(Conversion Lift)的方法,创造更高的广告营收。
来源:Facebook & Kantar
具体来说,就是分别围绕两类问题进行测试设计:
1. 如何在新的市场为新营销选择受众?
创建一个拆分对比测试,选择受众为变量,找到更容易对您的广告产生兴趣的用户。例如,以阿联酋国受众为测试组,控制组。
2.哪个产品品类会带来更低的每次转化提升(Cost Per Conversion Lift)成本?
转化提升是指商家在Facebook、Instagram和Audience Network投放的广告对提升销量和转化的直接影响,如果没有这个广告,转化就无法完成,这样的转化事件称为“增值转化”。
来源:Facebook 官方示意图
例如,对比包含所有商品的营销组合和仅包含消费电子(consumer electronics)的营销组合,观察哪一组的CPA最低。
3月份是中东地区最盛大的斋月购物季,斋月季(Ramadan)是利用Facebook、Instagram向中东地区客户进行营销的最佳时机。
斋月是阿拉伯地区最重大的节庆之一,中东地区超过86%的Facebook用户会庆祝斋月,并进行节庆购物。而且,大部分阿拉伯人都会提前数周,甚至一两个月的时间进行斋月季购物,因此,1,2月份是“踩点”中东市场,瞄准用户扩大商业规模的最佳时机。
来源:Facebook IQ
通过衡量节日季营销活动的效果,反过来调整进驻中东市场策略,形成学习闭环,就能不断改进营销方案,最大化营销的影响力。
来源:Facebook & Kantar
(来源:SHOPLINE商学院)
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(来源:出海参谋圈)