魏强：外贸企业应将线下环节线上化

编者按：阿里巴巴电子商务生态圈峰会于6月27-29日在深圳举行。雨果网作为此次活动的合作媒体，将陆续刊出这场活动几位演讲嘉宾的精彩论道，供大家参考。本次分享的内容为阿里巴巴外贸服务事业部总经理魏强主题为“外贸B2B的新起点”的演讲（内容已经过删节及整理）。

大家好，我是来自阿里巴巴外贸服务事业部的总经理魏强。

我们今天主要讨论的是B2B的问题，但在这之前，我们先来聊聊有关淘宝的一些发展进程。

外贸B2B现状：交易尚无信用“沉淀”

在整个淘宝发展的轨迹中，2005年绝对是一个重要的时间点。2005年之前的淘宝，其主要功能和价值是海量的供应商和商品信息，这些信息尽管方便，但背后却隐藏着很大的问题。最为主要的就是“信任危机”。当时消费者面对的仅仅是数字、代码，整个市场缺乏真实的背景，没有真实的数据和信用体系支撑这个虚拟市场。但2005年后，随着支付宝的出现，淘宝之前面临的问题就得到针对性的解决。支付环节和相应的物流发展也跟着提速，成本得到降低，成为了淘宝生存的两个条件。这个两个条件的完善带来了重要交易数据的沉淀，而这些数据进而成为了未来新交易支撑的依据。从此，我们看到的不再仅仅是产品信息展示有多少，而是有关销售和交易的一些数据，是安全还是风险。看到这些数据后也将会更大程度上去促进新的采购进展，去获取新的供应商。

可以说，2005年到今天，淘宝能发展得如此成功，基础就在于信用体系。虽然彼此并不认识，但由于交易数据成为了淘宝的信用体系，整个支付、结算，尤其是你的决策是短时间、高效率、低成本的，同样带来海量的业务，因为是安全的市场，所以买卖两旺，成就了一个健康的可持续的市场。

尽管2005年淘宝逐渐走向成熟，但反观我们现在的B2B，无论是通过平台还是交易方式，实际上依旧跟停留在2005年之前的淘宝一样。今天所有从事B2B的平台和商家都应该感受到，我们经历的依旧是海量的供应商和商品信息，这些信息全都是黄页式的广告信息，除此之外一无所获。在整个流程中，与内贸相比，外贸漫长的环节几乎没有任何一个环节与互联网有关系，尤其在整个外贸交易当中最关键的金融和物流，我们都是通过线下去面对和解决的。症结在哪里？远在千里之外的买家，在互联网上只看到卖家的ID，但背后依然是不可捉摸的，没有任何真实性的广告信息，没有任何信用支撑，在这种情况导致整个外贸B2B没有建立信用体系，从而让基于外贸B2B生意的撮合、交易的达成变得非常的复杂和漫长，整个交易效率和成本远远没有线下来得乐观。

因此，经过我们对淘宝和B2B的分析，我们得出一个结论：越是虚拟的市场，越是需要真实的交易数据来建立信用体系。

出口利润得从服务环节要空间

当下中国外贸的现状是一个复杂和漫长的过程，世界银行统计，中国出口贸易中，如果将全部的贸易环节走完，100元的交易成本中，商品成本只占65%。超过35%是流通领域供应链各种环节的成本，包括金融、物流各种各样的成本。这个比例是非常惊人的，放到淘宝上可能只有3.5%。现如今，中国的人口红利、环境红利、原材料红利都没有了，想从65%的制造成本挤出利润是很难的，因此中国外贸想要继续发展，就要向35%的服务要空间，从35%中挤出3.5%甚至是13.5%是完全可以的。

因此我们可以总结，在信息越来越泛滥的时候，对于外贸电商而言，信用体系将会变得越来越重要，我们获取订单核心的价值将会越来越依赖于互联网能够承载、展现的信息体系。同时，在中国制造的红利越来越消失的情况下，我们作为外贸人能够支撑的力量除了产品以外，一定是服务的板块，这就是今天我讲两个最主要的话题。

线下环节线上化的必要性

我们现在的外贸流程多数是在线下展开，我们假设如果把它们都搬到线上，会是什么样的效果。

首先，如果将线下流程线上化，一定会产生一个集群式平台的服务。这个平台的服务是基于互联网打通所有外贸流程的环节，将外贸供应商和海外买家每一次交易的流程集中在一个平台上进行完成和处理，将线下的工作搬到线上，分门别类一站式完成，这就达到了便利的好处；

其次，通过互联网平台可以很大程度降低上面提到的35%的服务成本，降低金融、物流等所有操作领域的成本；

第三，任何一个产业在发展的中后期，支撑产业的发展已不再是产业本身的专业技术，而是金融。今天我们可以看到任何一个房地产公司最核心的部门并不是设计和建筑的部门，而是财务部门，中国外贸也一样。在过去，金融和我们的外贸尤其是和在座中小外贸企业是绝缘的，主要是因为信息的不对称，金融机构无法获得你真实的交易状态。通过互联网平台，就能获取交易的流程，获得真实的数据，打通了和金融机构之间的桥梁，从而让金融这个越来越重要和稀缺的资源注入到外贸领域去。

最后，因为整个交易清晰了，互联网提供数据信用支持，交易就变得更安全、更可靠，也将会带来更多的商家。

我们都知道，外贸B2B讲究的是门当户对，因此现在必须去做的，就是将最核心的交易和流程从线下搬到线上，结合点上的力量，让门当户对出现在互联网上。

一达通的“三一”特色

一达通是目前国内第一个外贸综合服务平台，我想向大家展示它“一补、一贷、一商机”带来的好处。

一补：只要是做外贸的企业，将自己线下的工作交给一达通以后，不需任何服务费用，通过出口1美元倒贴3分钱的方式，鼓励大家将信息变成真金白银的数据，支撑信用体系的建设。

一贷：从7月3日开始，将整个交易放到线上，统计数据出来后，该数据将完全被金融机构所认可，被金融机构认可的结果是无需任何担保和抵押，只要通过一达通平台出口1美元就能贷款1块钱，最高可贷款1000万。

一商机：整个交易的数据将会结合到alibaba.com，为大家展示和支撑互联网世界当中更安全的形象，让你未来的商业成交变得更便捷，让在座每一个网商因为自己交易的真实性而变成有信用的网商，而这个“有信用”是服务造就的。这就是今天阿里巴巴一达通希望给大家带来的价值。你把线下的工作搬到线上得到了补贴，得到非常有利的融资贷款，支撑你把生意做大做强，同时因为数据的验证从而在互联网这个世界里得到更多的订单。

作为外贸人的我们，和互联网的结合才刚刚开始，每一个外贸网商都需要将更多的外贸工作交付给互联网平台，用以实现长期可持续的健康发展。因此我希望大家能够更好地选择阿里巴巴的服务，让大家的交易变得更有效益，更低成本，有更多的订单，我们一起来分享，一起来共同争取和面对未来。（整理 雨果网/何志勇）

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