亚马逊店铺是否会被关闭，以下这六大指标很关键。

一、Order Defect Rate

简称ODR指标，中文翻译为"订单缺陷率",这个指标的计算方法是，在一段时间内所有涉及到1-2星差评和Claim纠纷(包括A-Z和Chargeback)的订单除以这段时间内总订单数得出的这个百分比。ODR是反应卖家能否提供一个良好的买家购物体验的非常重要的一个指标，这个指标千万不要超过1%，如果超过了1%对账户安全是很不利的，严重时亚马逊甚至会审核您的店铺或者移除您的销售权限(Order defect rate is the key measure of your ability to provide a good customer experience )





二、Cancellation Rate

中文意思是“订单取消率”，所有因任何原因导致的卖家在没确认发货前发起的订单取消都会被计入这个Cancellation Rate里面。如果一个订单是客户方面的原因下错了订单需要卖家取消，如果卖家操作取消也会被计入到这个指标，很多卖家就会感觉不公平，但是大家注意如果是这种情况导致后期店铺的Cancellation Rate超出2.5%这个指标，在亚马逊人工介入审核店铺的时候我们卖家可以把这个情况反映给亚马逊客服，类似这种不属于卖家责任的订单取消都会被亚马逊工作人员移除，不会影响我们店铺的指标，请大家放心。





三、Late Shipment Rate

“发货延迟率”就是在一段时间内发货延迟的订单除以总订单数量得出的百分比，这个百分比亚马逊规定最好控制在4%以下，发货是否延迟是取决于我们在后台上传产品时在OFFER那栏里的Handing Time选项里填写的天数(如果不填系统默认为2天)注意这里的“天数”指的是Business Day (工作日) 而不是Calendar Day(自然日)也就是说周六周天不计算在内。最直观和精确的判定某个订单要在哪天前发货的方法就是进入某个特定订单的详情页面查看Expected Ship Date.





四、Policy Violations

政策的违反，这个是我们在亚马逊平台销售最最需要注意的地方。一般来讲如果在亚马逊卖仿货假货等等一系列与侵犯知识产权的动作被买家或者竞争对手投诉，如果投诉成立这项指标就会收到影响，而且这种影响不像其他指标后期可以控制和优化，这个指标是累计的同时很难撤销的，但达到了一定量亚马逊会直接移除我们店铺的销售权限。运气不好的违反一次账户就完蛋，运气再好你也撑不过几次，亚马逊平台对知识产权特别重视，所以大家千万千万不要在这点上犯错误。如果要我来选择在亚马逊平台销售最不应该做的我觉得是去“卖仿货，卖假货”。





五、On-Time Delivery

“及时投递率“，这个指标其实有两个组成部分，一个是特定时间段内及时投递完成的订单率，另一个是这个时间段内有跟踪号的订单百分率。亚马逊对这两块的要求分别是大于97%和大于98%. 及时投递率其实是基于我们在亚马逊后台的Shipping Setting里设置的我们默认订单到达时间，从卖家确认发货到订单信息签收成功，必须保持在我们Shipping Sitting的那个时间段之内，否则就是投递时间超时从而影响”及时投递率“这个指标。





六、Contact Responce Time

联系反馈时长，意思就是要卖家在24小时之内回复或者反应买家发给我们的站内消息。注意这里的24小时之内是不管你过年过节周六周日包括在内，所以肯定有人会问如果是没有及时回复会怎么样?其实这个指标应该是所有六个指标中最不是那么重要的，大家在工作日及时回复就好，实在在24小时回复不了的大家也可以通过登录亚马逊的注册邮箱进行回复(就不需要登录亚马逊后台了)然后这个指标只要控制在90%以上的及时回复率也就OK所以，应该对我们上班族来说应该不是什么大问题。关于这个指标还有一个小小的技巧，我们可以勾选 Mark as no Response needed 对于那些客户发来的客套话或者废话直接忽视不回复，同时也不会影响Contact Responce Time的指标。




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以下内容为中国澳洲站招商经理的发言重点：

1、 选品策略

2、 定价策略

3、 配送策略

4、 流量策略选品策略(卖什么)

一、 大选品

●新站点摸索与先入优势

●中国产品的价格优势

Tips：

1、 将其他站点的产品(符合澳洲要求)上传澳洲

2、 用相同ASIN号上传，保证产品信息、客户评论迁移至澳洲站点

3、 调研市场准入和法律、合规性要求(如母婴、玩具类产品和澳规插头等)(迁移其他站点的产品一定要符合澳规!)

二、 做精品

●高品质才有长期高回报

●品牌的影响力

Tips：

1、 重点培育符合澳洲消费习惯的精品

2、 着手在澳洲进行商品注册

3、 利用详情页、视频等工具做精品页面

4、 线上线下联动打造品牌知名度(做精品是未来的趋势，品牌注册极有必要!!)

三、 瞄准当地

●品类上，澳洲服饰、玩具等大类在线销售强劲

●季节上，与现有北半球市场相反●注意线下销售向线上的过程

Tips：

1、 当前正值夏季，应考虑裙子、沙滩鞋服、太阳帽、游泳、冲浪等产品

2、 充分利用反季节性，及时备货

3、 充分研究现有渠道的销售经验和行业热点、趋势(季节类产品(目前是夏季)符合市场需求!!为泳衣打call)价格策略(卖多少)

一、 分析成本组成

●平台成本：含月租和佣金

●物流成本：考虑自发货和海外仓

Tips：

1、 价格水平在上线初期应当保持合理水平

2、 如在澳洲其他渠道有销售，应不高于其他渠道定价

3、 考虑使用自动跟价工具，保证价格有竞争力(时刻保持有竞争力的价格才是王道)配送策略(怎么卖)

一、 FBA(筹备中)

二、海外仓加直邮

●寻找国内成熟海外仓合作

●直邮以快递、专线类产品为主

●高单价、高重量(大于2kg)的快消品适合海外仓(我找找价格高，重量轻的产品~)流量策略(卖的好)一、 优先站内、发掘站外

●利用好Sponsored Ads(筹备中)等广告工具

●利用好各种Deals资源(筹备中)和澳洲购物季(如礼物日BoxingDay)

●利用购物社区(如ozbargain)和社交媒体(Facebook)等站外资源(没啥可说的，砸钱这件事我最熟悉操作了)

澳洲站于5日上线当天，卖家数量就突破了1850名!就目前趋势而言，澳洲站将会成为卖家们抢占的炙手可热的站点，毕竟这个站点人少，钱多，还爱网购。
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黑五过去了，网一也要结束了，你爆或者不爆，钱都被姐夫赚去了。然而，除了亚马逊，其他购物网站也有表现不错的哦~

美国购物网站流量排行

先看一下，在黑五期间，哪些美国购物网站的流量最大↓




这些数据统计的是来自移动端和电脑端的全球总访问量，时间是11月22日至25日的。毋庸置疑，亚马逊的流量是最大的，eBay表现也很强劲，仅次于亚马逊，第三是沃尔玛。

流量增长率排行

和去年的流量相比，这些网站谁输谁赢呢?

我们看一下它们的增长率排行↓




亚马逊增长2.3%，聊胜于无，毕竟人家的基数大。

eBay增长8.1%，比大家所熟知的几个都要好点。

沃尔玛则下降了1.6%，据说前段时间提高了在线产品的价格，不知搞什么名堂~~

订单量排行

再看各在线零售网站的订单量↓




先看感恩节和黑色星期五这两天的订单总量，从多到少依次是：亚马逊、沃尔玛、百思买、塔吉特、科尔士、梅西百货、ToysRUs和家得宝。

感恩节的排名正如图从上到下所示的那样。

黑色星期五这一天则有所变动，前三名仍旧依次是亚马逊、沃尔玛和百思买，第四则是科尔士，第五是塔吉特，第六是梅西百货，第七是家得宝，第八是ToysRUs。

毫无疑问，流量和订单量最多的都是亚马逊，但是在转化率方面，亚马逊就不是榜首了：感恩节这一天的转率为6.6%，在TOP 50的在线零售商中排名第二;黑色星期五这一天的转化率为7.7%，排名第四。

PS：订单量数据来自位于洛杉矶的营销咨询机构Connexity公司，该公司统计了TOP 50在线零售商。因为eBay的主要部分还是拍卖，所以不在这TOP 50在线零售商之内。

但是eBay的表现也是不错的，据估计，感恩节的成交订单量为918289，黑色星期五的成交订单量为992509。若是放到榜单中，eBay在感恩节和黑五的排名应依次是第三和第四。

希望这些数据，能在大家选择平台时有用~ 查看全部

账号每天的销量有所波动起伏很正常。但如果突然之间，销量大跌，卖家一时惊慌失措，往往容易盲目着急，不知道是什么原因导致的，该从哪方面改进。

打造产品不易，成为亚马逊热销产品更不易。如果产品销量突然大幅度下跌，那可能是这些原因...

1.产品关键词/标题没有及时优化更新

没有进行持续的产品优化工作，导致趋势性关键词发生变化而没能及时更新到自己的产品中;根据月份和季节的不同，热搜的关键词会不同

2. 因销量增长，产品在短时间内差评、退款、A-Z增多

店铺的差评，退款，索赔，直接影响账号绩效，对于一些退货纠纷以及A-Z 都要妥善处理好，避免被客户投诉影响账户安全。

如果listing同时收到多个1星或者2星review，对产品销量的影响是最直接的。当发现有差评的时候，第一时间去联系买家，不管用什么手段，退全款，重发，一定要尽最大的努力移除差评。

3. FBA产品断货

补货不及时，导致listing断货好几天，排名下降，等下一批FBA到货之后，销量明显不如之前。FBA发货的产品，要做好销量预估，一般情况下备货额要是销售额的三倍，中途断货对产品排名影响甚大，FBA仓备货要充足。

4. 产品被突然审核

如果你的listing在短时间内多次出现同样的问题，影响严重时亚马逊会对你的listing进行审核。所以卖家在上架产品之前需要做好充分的文件准备，一旦被审核就可以迅速提交资料审核，尽快恢复销售权限。

5. 产品被人恶意跟卖

一旦你的销量上去，排名提高了，就会有人跟卖你，分走你的流量，需要时刻注意我们的listing有没有人跟卖，一旦有人跟卖，发邮件警告。想要在亚马逊站稳脚跟，注册品牌并备案很重要，把自己的品牌logo、产品上的品牌logo上传到图片上。这样可以有效的防止跟卖。

6. 季度趋势

有些季节性的产品，比如夏季的泳衣、浮排、游泳设备、钓鱼配件，一旦过了季节，很多产品立马滞销。

7. 更改产品类目

每一个类别都聚集了大量精准关键词，当你的产品在现在类别表现优秀时，如果你突然把Listing换到另一个产品类别中，整个关键词、目标客户、流量就会全变了。所以，最好不要在产品销量稳定时突然改变自己的产品类别。

8. 账号本身受到亚马逊平台处罚降权，造成热销产品排名和流量下降

为了让账号时刻处于健康状态，卖家需要严格遵守亚马逊的各项政策，避免销售侵权产品、盗用其他卖家的产品图片、恶意操控评论等。

9. 竞争对手销量增加，占了靠前的排名

竞争对手销售同类产品，且价优或对客户更有吸引力。同行产品出现质量等其他问题，因此影响同类产品的销售。卖家可以在保证产品质量的同时适当降低售价以吸引买家购买。

在运营过程中，对于爆款产品 (或畅销产品) 除了对自己产品的优化调整之外，还要密切关注竞争对手的一举一动，Sales Rank排名变化要作为每天日常工作的必做项，自己产品的排名是上升还是下降，竞争对手的排名是上升还是下降了，排名变化背后的可能因素都要认真思考并采取对策。
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近部分卖家反映，收到了亚马逊黑色星期五与网络星期一秒杀活动邀请，秒杀是亚马逊产品推广引流方式中最有效的一种，因为秒杀的效果非常明显，能够快速提升产品销量、转化率，从而获得更多自然流量，产生更多自然订单。

一、并不是所有产品都可以参加秒杀，不符合条件的商品包括但不限于：电子烟、酒类、成 人用品、医疗器械、药物和婴儿配方奶粉。

参加秒杀必须要满足以下条件：

· 秒杀价格至少是过去30天的最低售价的8折，且为2017年的最低产品售价

· 秒杀价格不低于10美金/英镑/欧元

· 商品评级必须至少为 3.0 星(日本站点产品评级不低于3.5星)

· 变体：秒杀应包含尽可能多的商品变体(如：尺寸、颜色、款式等)，以确保产品产品样式的丰富和完整。

· 产品详情页面符合亚马逊关于内容和图片的规范

· 产品状态必须是“新品”

· 必须是FBA配送的产品

二、参加秒杀的前提是获得亚马逊的邀请，大家可以在后台点击【Advertising】→【Lightning Deals】，进入活动列表了解详情，如果您的秒杀状态为”暂拒”，请查看商品当前库存、商品促销价格、商品促销数量、商品评级片等内容，进行修改与调整，

以下是常见的暂拒原因：

· 可用库存量少于当前的秒杀数量

· 秒杀价格超过了最高秒杀价格

· 秒杀数量未达到建议促销数量

· 状态的秒杀不符合亚马逊标准

三、参加秒杀的技巧：

1、根据竞争对手参加秒杀的价格来定价

大家可以通过2种方式查看竞争对手的秒杀效果：

① 进入Amazon首页，并搜索自己的产品关键词，查看搜索结果中带有Limited Time Deals标记的产品;

② 进入Amazon Deals页面，并查看是否有类似的产品参加秒杀，他们的标价是多少。

2、产品首页最好不要有差评

参加秒杀的主要目的就是为了转化和销量，而差评将会扼杀这些，特别是在首页，如果大家一眼就看到差评，转化率可想而知提升不了，所以卖家在申报秒杀的前就要为产品增加好评。

3、秒杀标题的编写

秒杀标题的编写十分重要，因为它比产品标题的字符数更少，大家需要用最简单的方法表明产品的卖点和特性。

四、亚马逊各大站点秒杀时间：

1、各大站点秒杀申请时间安排如下：

· 英国/墨西哥站点：即日起至10月13日

· 美国/加拿大/德国/法国/意大利/西班牙站点： 即日起至10月16日

· 日本站点：即日起至10月29日

2、各大站点FBA入仓审核时间如下：

· 北美站点：11月8日

· 欧洲站点：11月3日

· 日本站点：12月1日

3、秒杀活动期间，卖家将以周为单位进行秒杀提报申请。

· 黑色星期五网购周：11月20日 – 11月27日

· 网络星期一网购周：11月27日 – 12月4日

五、如何查看具体秒杀时间

在提交申请 24小时之后，请到【即将开始和正在进行的】选项卡中确认是否有您提交的秒杀。不过要注意的是，提交要在【黑色星期五网购周】或【网络星期一网购周】进行的秒杀并不能保证秒杀会在【黑色星期五】或【网络星期一】当天进行，亚马逊会从在该周进行的已提交秒杀中选择可为买家带来最大价值的秒杀。

在大家申请秒杀之前，一点要提前准备，优化好产品listing页面，并备好充足的库存，以免后期发生断货，影响产品的排名。
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1.发货到亚马逊，但是忘记在箱子上贴上外箱标签了，如何解决?会不会对账户有影响?

没有外箱标签是入不了仓，正常都要核对下外箱标签地址的就是，按道理货代正常都会帮忙检查外箱标签和地址，和一些该贴的标志有没有贴完整如果没有外箱标签是入不了仓的，你需要先联系一下你的货代，能不能叫停补贴一下也可以，或者只能到目的地后联系海外仓帮忙贴一下标签之后在入FBA仓库，没有外箱标签亚马逊是不收的。账户一般来说是没有什么受影响的只有你的货物会受影响。

2.一个账户受限了，FBA里还有一批货物，怎么处理好呢? 如果用另外一个号去跟卖，然后把这批货物换标签，改怎么操作呢?亚马逊有标签服务，我可以联系亚马逊客服让他们直接换成另一个号的标签吗? 这样会关联?

A、如果你打算用另外一个账号去跟卖，出单后，可以登录到之前受限的账户，尝试通过Remove Order寄到跟卖账号的订单地址，但还是有关联的风险;

B、如果你打算通过亚马逊换标服务，我们不建议这么操作，因为换标的本身就是亚马逊官方操作，很容易被判断关联;

C、我们建议将货物移到海外仓，通过海外仓进行换标，再配送到亚马逊FBA仓库。

3.送亚马逊仓库的货品，FBA外箱标签上的起运地可以不打印在标签上吗?如果一定有的话，在创建货件完成后，可以改吗?

起运地都会出现在标签上，这个是亚马逊系统自动生成的。如果货件已经创建完成，标签都生成了，改不了了。

4.客户买了一个FBA的产品，投诉说货不对板，原来是条码标签贴错。现有问题如下：

(1)标签没有撕掉可以退货吗?

(2)退货是退回给亚马逊仓库是吧，怎么跟客户说退回给亚马逊仓库呢?(英文)

(3)现在那个 listing 有16个库存，不知道后面的还有没有没贴错的。该怎么办?

A、fba的订单，只要客户申请退款，亚马逊都会给予退款的，无论是否影响二次销售。

B、货是退回到亚马逊仓库，你和他说申请退款就可以，后面亚马逊会处理。

C、可以提高价格，然后快速补货过去，货到了后建议把原来的库存直接申请销毁，当然也可以做促销当做是怎送的礼物送出去。

5.发货FBA的产品标签贴和地址贴是激光打印机好用还是专门的标签机?什么规格的贴纸?

可以在某宝上面买到，有的已经给你分好格子的，有得没有分的，需要自己裁剪

有的分开格子的，可能需要自己调整间距，这个操作有点麻烦，标签机比较适用 打包省时间。

6.(1)条码中使用的是FNSKU就可以了吗?(2)打印出条码后，在亚马逊后台的scan & Label里，用扫描枪扫描不出相关的listing.(3)我的扫描枪之前扫描FBA标签的时候在Excel里可以显示FNSKU的数值的，现在扫描却显示不完整的FNSKU数值。是否是扫描枪的问题?

1.用FNSKU就可以了。

2.根据你第三点描述，显示不完整FNSKU，说明你的条码或枪有问题，那自然会出现第二点，扫不出相关的listing

3.极大可能是你的条码有问题，大概率是你的打印纸或打印机的异常。而不是扫描枪的问题。

7.两个亚马逊账号，工厂发货的时候，把外箱标签贴错成另外一个账号产品的贴纸了，怎么办?会关联吗

1、如果还没入仓的话，让货代帮你重新贴标再入库

2、如果你的标签是另外一个账号的产品，很有可能入库的时候被亚马逊检测到，会有关联风险。

8.新商品准备发FBA，发现这个问题，在主站搜索FBA标签上的ASIN码搜索不到任何东西，但是在后台库存列表里搜索那个ASIN码显示又是我的产品，为什么?

FBA的商品ASIN和FNSKU一样说明你选的标签的时候不是亚马逊标签，在后台设置里面修改一下就好，FBA标签上的是FNSKU

9.只保留条码跟FNSKU，最下面的品名跟NEW标识都去掉，这样能顺利入仓吗?

正常情况下，有条码和FNSKU是可以的。加上标题等其他信息是为了更好辨认。

10、打印商品标签的时候，系统提示“请用的新的FBA商品标签覆盖现有标准条形码(UPC ISBN EAN)”请问这这个怎么操作，前段时间完成了品牌备案

备案成功之后去修改一下之前listing的关键属性，UPC可以不填了

11、一个大箱子里有四个小箱子(分别装了四种产品)，是将这四个小箱子的标签分别贴到这四个小箱子上还是将这四个标签全部贴到大箱子上?

标签一共有两种，一个是产品标签，贴在每个产品外面;还有一个外箱标签，贴在最外面的箱子上，亚马逊扫描时无需开箱就能扫描到。

四个小箱子 是不是只有四个产品，四种SKU，如果是，那就贴上SKU条码，外箱贴 FBA条码

12、之前公司做的条码是用ASIN,后来询问亚马逊客服说最好使用FNSKU，现在想问下如果用EAN打印条码是否也行呢?

你用FNSKU条码就好了，后台可以直接打印的，不要纠结于用EAN,直接用FNSKU码，最标准的。

13、亲们，有个产品断货了，着急的同时让供应商直接把货发给了物流，但是突然间反应过来产品标签还没有贴，怎么办?现在还能不能让Amazon帮忙贴。

创建发货的时候一般都是有选择的，可能是你没注意到。如果默认选了自己贴标，但是发过去的却没贴标 ，亚马逊也有可能不会帮忙贴，所以我建议你最好提前联系客服确认下，不行的话尽早退回来自己贴，以免后续到了仓库出了问题更难处理。

14、在发FBA的时候，有一个选项Barcode Type 这个该选择哪个?是manufacture barcode?还是Amazon barcode?

这里选择Amazon Barcode。

Manufacturer Barcode是产品自带的条码，原始制造商UPC什么的，Amazon Barcode是亚马逊帮你生成的FNSKU产品标签，这个和FBA设置里的贴标服务不一样。如果选择制造商的条码，那就不需要贴FNSKU，只贴UPC或者EAN就行了，不过那就是混储服务了，也就是说亚马逊会将你的产品与其他相同的产品放一起，个人不是很推荐选择这种，万一真帮你发了别家的产品 ，而且正好质量没保证，招来了差评就很不划算了。

15.FBA美国超重标签可以自己写个，打出来贴上吗?

亚马逊对于FBA箱子的重量是这样规定的：“箱子不得超出 50 磅(22.7kg)的标准重量限值，除非其中包含单件重量超出 50 磅的大件商品。对于单件重量超出 50 磅的大件商品，必须在箱子顶部和侧面贴上明确标明“多人合搬”的标签”所以如果箱子里都是普通重量的产品，建议每一箱的重量最好是保证在23kg以内。

16.有个listing前不久发了fba，但是昨天这个listing被误删掉了，货到亚马逊仓库后，应该是上架不了的，可以联系亚马逊客服 ，让他们重新贴标上架吗?

用原先的UPC和SKU重新更新一次，就可以找回原先的listing了，注意：一定要使用原先的SKU,否则会生成新的listing，库存也会对不上。如果说你的产品没贴标，那亚马逊可以帮你贴;但是如果已经贴了，亚马逊一般不会提供这种换标签的服务，如果要换，需要联系海外仓重贴标再入仓。

17、同一个sku的产品，重新建立了很多FBA计划，但是产品标签都是不变的?

产品标签不会变的，你这一次没用完的再次都可以继续用。你可以对比下条码上的FNSKU码，都是没变过的。

18、系统设置的外箱子尺寸跟实际箱子不一样，有必要重新打印外箱标签么?

误差不大的话一般没多大关系。

19.第一次发FBA，想问一下，下载的那个产品labelPDF文档，里面只有FNSKU。条形码，还有不完整的产品标题，请问怎么确保一定能贴到对应的产品上呢?看标题么?后台有没有那个FNSKU跟listing的对应显示呢、毕竟唯一能识别的就是产品名称，如果产品都差不多，产品名称都差不多的话，显示的还不完整，这怎么才能保证不会贴错呢?

FNSKU是唯一识别的，你可以记录下FNSKU和详细产品名称，贴标的时候注意就是了。还有其他方法比如打印的标签按顺序放，还有的公司会在标签上打印自己的SKU来核对产品。

20、亚马逊后台有显示产品跟FNSKU对应的么?

有显示，在管理FBA库存，右上角有show asin/fnsku，点击勾上就可以在每条listing下面看到相对应的代码。

21、一个产品做FBA，不管数量多少，标签是不是都是一样的?还有打印机一定要用专门打印标签的打印机吗?

答：同一个SKU的产品标签都是一样的!打印商品贴标建议：1.可使用激光打印机和A4不干胶纸 2.也可使用条码打印机，条码格式设置为128B制式3.不能使用喷墨打印机，喷墨打印机容易产生污点，导致图片模糊，使标签难以辨认或扫描。

22、发FBA产品被分到3个仓，前2不想发货是不是可以删除?

答：可以删除，这样做是为了避免头程昂贵的物流费用，但不建议你经常这么操作，毕竟亚马逊是按你的发货量进行仓库分配的，如果老是这么操作，亚马逊应该会发邮件警告的。

23、本来FBA库存有20个，现在预留了12个，这是什么意思?

答：预留数量类似于Pending状态的订单，一个可能是买家付款了亚马逊那边还未进行处理;一个可能是买家购买的多个货件在亚马逊的不同仓库，亚马逊在进行中转调仓，不用管它，亚马逊那边都会处理的。

24、注册的个人卖家，做FBA发了一些货过去，被分到了3个不同的地址是因为什么?和注册的不是专业卖家有关系吗?怎么做才能让发货到同一个地址呢?

答：在把库存转化为FBA发货时，一批货被分为多个不同的FBA仓库地址是很正常的。我们之前做测试的时候有出现过一批20units的货物竟然被FBA自动分到了3个不同的仓库，而我们的店铺处于专业卖家计划状态。所以分仓跟店铺的类型没有太大的关系。

亚马逊对FBA仓库自动分配的解释是：根据每个仓库的设施条件，气温湿度和其他一些因素的不同，亚马逊会根据客户产品的类型智能的把这些产品分到最适合的FBA仓库，同时亚马逊系统的大数据也会对此产品的销量做一个评估，然后把此FBA产品安排在比较靠近热销或需求量比较大的区域的那些FBA仓库。

可以在亚马逊后台开通合仓服务，但也只能保证同一个SKU能合仓，多个SKU则不一定能合仓，这个是要收费.

25、产品包装外边能不能有二维码?

答：在单个产品的外包装上不可以有FBA标签以外的其他标签，所以不建议加上二维码，一方面影响亚马逊扫描入仓，一方面国外用微信的人也很少，增加二维码并没有什么用处。

26、不同listing 的FBA ,如果要一起发货，是不是只能申请合仓?

答：这个是不需要合仓的，你把想发货的listing都转为FBA发货，然后一起勾选，进行补发货就可以了，如果到时候不想同一个SKU分仓，可以在后台进行合仓设置。

27、到了FBA仓的货没办法再做跟卖?

答：是的，如果你要跟卖发FBA，那最好一开始跟卖的时候就选择发FBA，然后再发货到亚马逊仓库;如果现在货已经在亚马逊了，想跟卖，你可以联系一下亚马逊，看是否可以帮重新贴标上架。

28、EBAY出了几个单，但是供应商这边出了点问题，我亚马逊FBA仓库还有一些库存，可以给EBAY的订单发货吗?

答：可以的，可以使用亚马逊的创建多渠道配送的功能

29、我们FBA的某一款货，突然订单量很大，导致缺货发生，怎么办，补货又要时间?

答：一旦断货，那产品就处于不可售状态，这样买家就搜不到产品了，现在最有效的方法就是，可以跟卖自己FBA的listing，提供从国内发货的选择，保持listing处于一个可售的状态，并且尽快安排发货，货一旦到仓，就及时用FBA的库存给买家发货。

30、FBA库存缺货，目前已经显示inactive状态，这个产品已经收到货的买家还可以给我留评价吗?

答：feedback是自订单产生起90天之内都可以留，不会显示在产品的detail page 里面，只会显示在你的账户之内。你的FBA不管有没有库存，只要出过单，以前的那些单就有可能会产生feedback。

31、有个客户，他的东西10几天还没到，然后给亚马逊发邮件，亚马逊给我们的答复是，物流有问题，建议我们退款给客户。我是走FBA的，这样的情况下，亚马逊会赔偿给我们吗?

答：一般FBA的订单，退款退货都是亚马逊直接处理的，不会让卖家来操作退款，可以再联系客服，询问一下退款率这些指标会不会受到影响，具体怎么操作，这些最好问清楚，还有就是，亚马逊赔偿的，除非它弄坏你的产品，不然是不会赔偿的。

32、发fba后生成的产品标签，怎么区分，一一对应的贴在对应的产品上吗?

答：产品标签上的条形码是产品的FNSKU，跟产品是一一对应的，只要把需要的数量的标签打印出来，一一贴在产品上就可以了。

33、发FBA过去，亚马逊那边已经签收2个礼拜了，但是一直就只有几个入库了，其他大多数的货一直在reserved，有大神知道是什么情况吗?

答：旺季期间整个亚马逊的入仓上架速度都会慢很多，所以要及早安排补发货。关于产品的入仓上架出现问题，最好直接去联系亚马逊客服，让那边及早安排产品上架。

34、现在要发FBA， 可是不知道要怎么预估要发多少量?有没有一个计算方式呢?

答：首先你要看你自己的产品是什么，有没有提前做好产品市场容量估算，还有自己的预算情况，对于初期发多少货，要具体问题具体分析，不能一概而论，所以没有一个所有产品都能算的公式。

35、我有一个产品是跟卖的，想发FBA可以吗?听我同事说，要发自建的listing，跟卖的发FBA的不好，具体有什么区别吗?

答：发FBA本身并没有什么坏处，主要是看你跟卖的产品安不安全，如果不涉及侵权和违规，那发FBA是可以的，也比较建议发FBA，因为可以减少很多工作。

36、在发fba时填错了包装尺寸，fba的产品包装尺寸怎么修改?

答：如果你已经走完流程，是不能更改的呢，填错了也没关系，产品到仓之后亚马逊还是会重新测量，如果你实在不放心，可以把这个发货计划删掉，重新创建即可。

37、美国站个人专业卖家新账号发FBA做跟卖(跟卖没有牌子的产品)，如何有效控制风险?

答：跟卖这一块的话，只要保证跟卖的产品跟对方是一模一样的，并且不侵权违规，不卖假冒伪劣，质量有问题的产品，基本上就能把风险降到最低。

38、请教大神，FBA退货率有点高，这个会影响绩效和排名吗?

答：退货率过高肯定会影响卖家的整体绩效，对排名和曝光都会有一定的影响。

39、fba订单被退货，fba费用如订单处理费会退回来吗?

答：订单被退回后，佣金会退百分之80给卖家，寄送的FBA费用是需要收取的，买家寄回来的费用卖家不需要支付。

40、怎样查看fba产品收费概览?

想要查看某一样商品的信息以及相关收费情况，可以通过下面的步骤来进行查看：

1.登陆亚马逊库存管理页面，搜索你想要找的商品

2.紧接着点击列表里面Fee Preview的金额数

3.根据弹出页面选择Show FBA fulfillment fee details查看对应fba收费情况

41、怎样查看fba仓库中存放最长时间的商品?

a.登陆卖家后台，看到reports，点击进去看到栏目底下的“ fulfillment”

b.选择左侧inventory底下的“inventoryinventory Age”进入到库存时间报告

c.直接点击Request Download下载库存时间报告，就可以通过这里查看到仓库里面存放时间最长的商品

42、fba库存数量上限如何增加?

想要增加fba库存数量上限，系统会判断卖家是否符合标准的扩容资质，并且卖家必须每周都能销售超过8%的库存，注意是当周的库存，并且需要持续6周都是如此，这样才可以通过工具申请更多的存储空间。

如果卖家想要访问这个工具，就直接在卖家平台帮助里面搜索“FBA Storage Limit”即可。

以上的方式是建立在你商品销量达到标准的前提下，若是没有达到标准可以通过下列的方式清理部分库存来减少库存的总量：

1.删除已经创建但没发货的商品，因为这些商品无疑是冗余的，会占用库存空间

2.定期观察库存当中销量很一般的商品，找出他们减少他们的库存容量，这样也是有效缓解库存空间

43、“两日送达”权限如何获取?

想要获得这个权限，卖家必须要满足下面的四个条件：

a.在亚马逊平台开店达到90天

b.卖家需要提供一个来自UPS、Fedex、Ontrac的有效追踪编号，因为亚马逊系统只会确认这些配送公司

c.卖家自身准时送达率以及有效追踪率和订单取消率绩效指标都要达到亚马逊的绩效要求才行

d.过去1个月内必须要产生十个订单

44、发往美国亚马逊仓库的货件对于货件承运者有限制吗?

亚马逊本身对货件承运者没有什么限制，卖家可以自行选择随意的承运商运至仓库，但是这个前提必须承运商有清关能力并且能够保证送到仓库不需要亚马逊缴纳费用才行。

45、订单物流信息显示商品已送达，但是买家没有收到卖家创建的订单商品，如何处理?

针对这个问题，亚马逊对多渠道订单有两种配送方式：

a.亚马逊物流配送

b.亚马逊合作承运者配送

针对亚马逊多渠道订单，订单页面不会提供追踪编码，除非商品已经超过了预计的时间，买家这时候可以联系卖家言明没收到货件，寻求卖家的主持与帮助。

如果是合作人承运者配送的多渠道，可以先去承运者官网查询物流信息，并且可以联系物流公司查询商品状态，如果发出去超过7天，买家可以联系卖家寻求帮助。

46、FBA订单金额为0是怎么回事?

如果遇到这样的状况，那么必然是买家在受到亚马逊配送商品以后，买家认为商品质量不行，提出的换货申请，而这时候亚马逊就会为买家创建一个0美元换货订单再发给买家。

因为买家原先已经在上一个订单付款，所以这次不需要买家再付款。

针对于原订单的货品，买家只要在45天以内退回仓库就行，如果买家超时或者没有退的话，那么亚马逊就会按照相关政策对卖家进行赔偿。

47、fba订单被买家退货该如何处理?

买家退货是很常见的事情，卖家们必须要知道fba订单售后服务都是亚马逊买家客服提供，通常买家都是直接联系卖家进行退货，而这时候卖家就需要引导买家到亚马逊买家客服去处理，而引导可以通过以下方式去联系：

a.登陆亚马逊美国站首页，拉倒地步点击“Help”

b.选择链接底下的“Need More Help”“Contact Us”

c.买家登陆账户后，输入相关订单的信息，可以选择随意一种方式联系亚马逊买家客服处理

九、Multi-Channel Fulfillment Order追踪编号怎么看?

Multi-Channel Fulfillment Order在发货前是不会显示的，只有在发货后，卖家才能够在订单详情页看到这个物流信息。

48、FBA订单退货如何查看回到库内?

a.找到reports底下的Fulfillment

b.在点击左边的Customer Concessions下面的returms，借此按键进行退货查询就可以

c.完成上述2个步骤，就可以在页面内查找对应商品是否已经下架、退货

49、商品状态为Unfulfillable的库存如何移除?

a.登陆亚马逊库存，找到需要移除的商品listing选项并且勾选，在Apply to 0 Selected Item(S)旁下拉菜单里面找到“Create Removal Order”，并且直接点击“GO”

b.进入到创建移除订单页面，找到Method of removal，在这里面选择“Ship To Address”，并且将收货地址信息以及要移除的数量都填上，接着在点击“Continue”

c.订单信息确认清楚后，点击“Place Order”生成即可

50、自配送listing无法转化FBA listing?

一般卖家自配送的listing遇到无法转化成FBA listing的情况，通常情况都是因为ASIN是第一次入仓，而这一类的产品都是需要经过亚马逊危险品审核，通过了才能够转化为FBA listing。美仓代发货,VE中转 or 转仓/退货/换标/重包装/上架/退回国

亚马逊本身对于锂电池商品、化妆品以及磁性商品在运输当中存在潜在危险商品都是需要卖家提供Material Safety Data Sheets(MSDS)报告来供它审核。

卖家可以直接要求生产商来获取MSDS的报告，也可以通过下面的方式来下载：

a.卖家在后台搜索“Request to Upload MSDS Documents”，并且进入此页面

b.看到页面内有一个“Upload documents for Hazmat review”，点击进入MSDS的文件上传页面

c.在页面的右方有一个Download，在它下方就可以选择相对应的站点MSDS豁免表

4.获取了MSDS报告，卖家必须要填写清楚，并且通过Upload documents for Hazmat review页面来进行提交页面，而接下来负责亚马逊审核的负责人将会在4个工作日完成审核，如果通过了就会转化成FBA listing。

PS：如果卖家的商品此前已经入过仓了，但是还是没办法转化，就必须马上联系亚马逊来进行处理。
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很多卖家张口Listing，闭口Buy Box，但对定价的窍门和方法却不够重视，其实销量的好坏有多方面因素的影响，定价也是极其重要的一环。今天，我们来谈谈如何定价。




一、关于FBA定价

很多卖家现在都使用FBA发货，但它的费用比国内发货稍微偏高，该怎样给产品定价呢?这里有个小公式给大家参考一下。

FBA产品售价=(产品成本+FBA头程费用+FBA费用)X(1+利润)/(1-佣金)

FBA费用=月仓储费+入库清点放置服务费+执行费

执行费=订单处理费+分拣包装费+称重处理费

产品成本指的是拿货价格，广告费，人工等费用成本。FBA头程费用指的是物流费、清关费等。 佣金通常是8%-15%，这个要看具体的产品类目。

二、不同时期不同定价

热销品是一个定价，滞销品是另一个定价，竞争少的产品是一个定价，竞争强的又是一个定价，我们要根据不同的情况，来打造不同的定价策略。

1.新品上架时期

这个阶段不建议同其他成熟卖家定一样的价格，因为同样的产品，同样的价格，人家有好评，有星级评分，肯定优势要更大，适当少一点价格，或者视情况送一些和产品有关的小赠品会更好。

2.累积上升时期

当产品渐渐累积了一些销量和好评，并且销量处于持续增长的阶段时，卖家可以尝试着将价格提上来一些，但不宜提价太多，最好还是比成熟卖家稍低一点。

3.销量猛增时期

这是产品的巅峰时期，好评有了，人气也有了，销量远超一般卖家，此时比价格意义不大，做好服务和品牌宣传才是重点，这时卖家可以把价格调高，同时培养新的潜力产品。

4.销量衰退时期

现在市场更新换代很快，当产品的热度和销量开始下降的时候，卖家应果断清理掉库存，做一些优惠活动来打折清仓，同时主推新品。

三、利用消费者心理定价

卖家在定价时，可以把款式或功能类似的产品陈列在一个页面上，价格做出高低的对比。比如同风格类型的手表，有19美元、29美元、39美元，在外观或功能比较雷同的情况下，消费者通常会直接选择19美元的那一款。通过分等级的定价，让产品之间存在价格差别，对销量有很大帮助。

另外，不知大家发现没有，数字9有一个奇妙的作用，在定价19.9美元和20美元之间，虽然只是0.1的差别，但消费者通常会觉得前者更有吸引力，这是利用消费者的心理来定价的一种方法。
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今天要跟大家聊的是一个老生常谈的话题就是Listing的优化。经常有人问我，我有些产品一段时间不出单，优化后出了几个，隔几天又不出单了，那我是不是要持续有规律地去优化呢?还有的来问我，为什么有些新上的listing没有review，但却能获得很高的排名呢?

由此可见，大部分卖家在亚马逊运营中其实非常关心自己listing的排名以及如何提升排名，然而，Listing的优化不是一天就能弄好的，要基于对产品的认知和竞争对手的分析，意识到之前做的不够好，不到位，不全面，从而进行持续性的优化让Listing变的更好。

但是呢，还是很多人表示对影响Listing排名的因素没有弄的很清楚，在每一次优化的过程中往往没能达到预期的效果。

一般情况下，关键词、价格、销量、Review和Feedback、广告引流等因素都会影响listing的排名。

接下来我会一一分析给你听，电商知识，跨境派送，听大师兄慢慢说给你听。

一、销量

亚马逊作为一家交易平台，在照顾好消费者的消费体验之余，一定会考虑如何让自家的平台有更多的订单成交。(更多的订单能吸引更多的卖家。卖家越多，产品会更加的多样化、价格竞争会更激烈，最终让平台对消费者更有吸引力)

亚马逊平台想要更多的订单，只需让销量高的listing恰当的获得更多曝光量就可以了。

1.销量越高，排名越高

2.对listing排名的影响权重：短期销量>历史累计销量

二、关键词

关键词不会直接的影响listing排名。

1.关键词设置的好坏影响着listing的站内流量(曝光量)，进而影响店铺的销量，最后作用于listing排名

2.在竞争小、流量还可以的关键词搜索页面，店铺会更容易提高排名。

三、价格

1.默认搜素时，价格对listing排名没有影响，但消费选择了价格区间后，价格就会影响listing的曝光。

2.价格是否合适，会影响消费者的购买行为，合适的价格会提高listing的转化率，进而影响销量。

四、Review 和Feedback

Review 和Feedback并不会直接影响listing的排名。

Review :

1.一定量的好评可以让消费者更愿意下单(从众心理)，提高listing的转化率、销量，最后作用于listing排名

2.没有一定量的好评，listing的转化会很低。如果这个时候把流量引进来，会把listing转化率拉低，导致排名严重下滑。

3.差评对新listing来说，是非常致命的，很可能花两三个月打造的listing就直接夭折了

Feedback：

1.feedback不会影响listing排名，而是影响账号的表现。当账号的表现太差，销售权限就会被移除，就不用再考虑怎样提高listing的排名了。

五、广告引流

当listing转化已经差不多的时候，就可以利用站内、站外的广告来给店铺增加曝光量、销量，进而提高listing排名。但listing转化不行、引入流量太过垃圾两种情况会导致listing排名下滑，遇到时，需及时的停止引流。 查看全部

Amazon作为一个全球卖家销售的电子商务的平台，它为卖家提供销售平台的同时，也会从中收取报酬。等同于我们所说的中介，帮助我们推广自己的产品给更多的人。当我们每出一笔订单，Amazon将会收取一定的费用(Fee)。那么Amazon的产品大体分为两大类，媒介和非媒介类别。下面分别列举两大类里面的细分类别的Fee收费比例：

媒介类




非媒介




媒介类产品会比非媒介的类别多一个费用Variable Closing Fee!

注意：

个人卖家VS专业卖家计划：

1.个人卖家计划

不需要店铺租金，只要卖出一件产品收取0.99美金+类目佣金

2.专业卖家计划

每月收取39.99美金的店铺租金+每次卖出1款产品亚马逊收取的类目佣金；

通常情况亚马逊佣金按订单最终成交额收取，但凡是都有意外，若顾客选择快递加急/增值服务，那么亚马逊将不会把这笔服务费算进去。例如，1个fba产品最终价是10刀，买家选择了加急服务，就多付了3刀，最终亚马逊收的佣金自然是10*佣金比；

媒介类产品vs非媒介产品

所谓的媒介类产品就包含了Books、DVDs、Music、Software、Video、Video Game Consoles、Computer Game products，这一类产品手续费都仅仅只是单纯按照产品价格百分比来计算，但它是要收一个固定的variable closing fee；

非媒介类产品手续费是产品价+运费+其他费用总和百分比；
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“怎么办，FBA库存囤多了，销不出去，放着还有仓储费。考虑弄回国，鸡肋产品价值低，成本太高不值当。”一个卖家犯愁着。

这边还有更愁的：“店铺被关了，FBA产品一大堆，退回国?关税高。不退?店都没了。帮忙想想有什么出路啊!”这些压箱底的货到底要怎么处理?

一、低价处理

如果产品还有点市场的话，可以考虑清仓大甩卖，鼓励顾客迅速下单购买。
1、能提升销量，吸引的流量还可能带动其他产品的销售。

2、如果是品牌产品，还能快速扩大知名度，提升更好的顾客购物体验。

3、还有排挤中小竞争对手的效果。对于设置低价，我们可以选择设置满减，折扣，或者优惠码的形式。但要注意设置数量，避免顾客买空了。

二、关联促销

关联促销可以在相同的流量下得到更大的转化。而且捆绑销售的产品排位比广告的排位更高。利用好捆绑销售，可以有效的帮你清部分积压库存，当你的其中一款产品能够稳定带来订单，如果这时候你将你的滞销款和你的热推款进行捆绑销售，那么在提高热销款单个订单销售额的同时，滞销款也会相对应的带动销量了。

另一方面，如果你的店铺中有两款有一定相关性的产品(比如说浴帘和浴室防滑垫)，这时候进行捆绑销售，会制造另一个吸引点给到买家，从而更有利于订单的转换。

三、赠送

可以考虑赠送给老顾客，建立回头客。或者设置买赠活动。

找一些与产品相关的产品，进行买赠活动。买赠有两种形式，一种是买A送A。

第二种是买A送B。需要注意的是美国站点在advertising下拉菜单中选择promotion，点击create，进入buy one get one设置页面;英国站点在inventory下拉菜单中选择manage promotion，进入buy one get one设置页面。

买赠活动不仅满足了卖家的促销，也体现了为买家省钱的宗旨。

四、giveaways

giveaways是添加外链到facebook，twitter，Youtube，Instagram等社群或者红人的一种营销方法，吸引消费者使用自己的产品，提高产品页面流量，建立品牌的口碑形象。但是要注意以下几项：

1、首先确定一定以及肯定你的产品在FBA有库存，别忘了把语言切换成English

❷按照这个顺序：Seller Central> Settings > Fullfilled by Amazon(下拉框的最后一项)> Giveaway Settings 设置为 Enable(表示开启)

2、接下来我们回到Seller Central> Advertising> Promotions>Giveaways(免费赠送的意思)> Create

五、移出到海外仓

移出到海外仓不仅可以节省FBA仓库的仓储费用，而且卖家可以有更多的方式方法来处理这些产品。

第一，可以问朋友帮忙找销路，或者转让给卖的好的竞争者。

第二，创造产品的新价值——旧貌换新颜，卖家可以根据客户所能承担的价位推荐新的能够满足其需要的产品。这种策略就是增加产品的外延度，创新产品，完善产品功能或者包装等，让客户重新考虑与自己需求的匹配度。

其实这些方案，都是站在买家的立场来看，总归一句，实在卖不出去的货多尝试一个各种促销方法，就算是跳楼甩卖价也比销毁库存好，只要能卖出去就不怕回不来本。

难销压库存的问题对于大多数卖家来说都会遇到，这也告诉我们发FBA的货物量一定要根据自己的销量和季节性来合理化。
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“爆款”!! 这两个字我们在每一次荟网卖家大会，每周的跨境电商卖家成长计划上都会有许多朋友会提到。同时，也会有许多Amazon、Wish等平台的商家问我们：“如何能够打造爆款?” 这周我们将剖析一个深圳超级卖家打造爆款的实际案例，让大家看到“那些爆款身后你不知道的事”...

MPOW是Amazon、eBay、Wish上一个非常出色的品牌。在开始分析MPOW如何打造爆款之前，觉得当普通卖家们对这些超级卖家投向钦佩和羡慕的同时，更应该由衷感谢他们，因为是他们通过自己的智慧、自己的努力、自己的投入把一款款无人所知的产品做到了家喻户晓，也正是他们成就了无数中小卖家选品和跟卖的机会!




现在让我们看看MPow如何在“手机配件”——这个Amazon上厮杀最激烈的类别中打造自己爆款的!

首先，选品!一直强调选品的重要性，选品决定你的成本、价格、市场、利润和售后。一句话，产品=一切!MPOW选择的这款产品全中蓝牙、音乐、运动三大热门类别，同时产品小巧定价在 $35.99 美元完全符合绝大多数欧美客户的爱好和支付能力!




其次，文案!线上购物与线下购物最大的不同之处是客户只会在“瞬间”被吸引、“瞬间”下单，作为卖家你必须通过专业的文字、生动的图片抓住这个“瞬间”，不然一切都是0!




再次，引流!这是一个非常锻炼脑力的工作，我们不得不佩服MPOW的智慧，因为与其说MPOW会引入流量，更不如说他们会蓄积流量。让我们来一起看一下吧：

Facebook: 活跃粉丝7716人，另外关注人数31,651。





Twitter：关注者3575





YouTube: 关于MPOW视频数29,700多个





公司主页邮件注册用户：没有透露，但是我们估计邮件订阅买家数量应该超过5万人以上;





好了，现在有了精准的产品、价格、文案和流量，让我们看一下MPOW把这款运动耳机做成“爆款”的最后临门一脚做了什么。





首先，自建网站、社交平台、网上市场是跨境电商销售的铁三角!MPOW在这3个地方同时把这款耳机作为了醒目的幻灯片!

同时，MPOW专门请了Amazon的Reviewer大牛们帮他们的这款产品做了许多视频好评。




最后，MPOW深刻懂得“刷单”的重要性，但是“刷单”必须要做的像模像样，所以MPOW特别在自己的Facebook粉丝圈中赠送了一批“样品”，让这款Listing的排名迅速上升到“手机配件总类别” 742位!





如果大家现在想看一下MPOW通过以上方式推广的这款耳机在Amazon 的实际表现，请进入amazon.com，搜索 "sports headphone" (运动耳机), 您将看到 MPOW的产品是整个搜索结果页面中唯一一个获得 #1 Best Seller (最热销) 标记的产品，并在 “Cell Phones & Accessories" (手机及配件) 总类别中销售排名#742!!

从MPOW的这个案例我们可以知道，”爆款“的打造需要具备以下必要条件：

1、精确选品+专业文案;

2、了解社交平台推广规则;

3、了解Amazon排名规则;

同时，”爆款“还需要具备以下资源：

1、专业写手;

2、社交红人;

3、Amazon资深测评师;

Amazon、eBay、Wish爆款的过程介绍，各位商户卖家，值得学习和思考，并运用到自己的产品上面去。
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亚马逊选品有什么特别之处

说到亚马逊，我们想到的最多是亚马逊适合做品牌产品，做高毛利产品等话题。然而，亚马逊留给大部分中国式卖家的销售路线就只有“跟卖Listing”和“自建Listing”两种而已。跟卖Listing适合标准化和非主观性产品。自建Listing适合认可度较高的品牌或伪品牌产品。

亚马逊是一个很特别的出口跨境电商平台。为什么说它很特别呢?因为亚马逊的商业理念很特别：重推荐，轻广告;重展示，轻客户;重产品，轻店铺;重客户，轻卖家。由此可见，亚马逊平台的特点是产品为王。因而，不管是跟卖Listing，还是自建Listing，选品都要以产品为中心。

个人建议：亚马逊选品，考虑亚马逊的平台特性。亚马逊是重产品而轻店铺的平台，选品应考虑产品与平台是否有一定的契合度。另外，上架产品和销售规则都要基于选品和客户对产品的评价来展开。


一、亚马逊选品原则是个什么

选品要有逻辑性，也就需要有一定的选品原则。这里把选品原则归纳为2点：

1.兴趣使然原则

你感兴趣的产品，你才有可能投入更多时间去了解产品的功能、特性、用途和品质等，才有可能投入更多的精力去研究产品的优势、价值和用户等。充分了解产品，才能切实地解答客户的疑问，才不会因不了解产品而丢单。

2.市场需求原则

众所周知，有大市场需求的产品，才能带来可观的销量;市场需求不足的产品，无法带来令人满意的订单数。选品要考虑市场的需求，就是指要考虑目标客户群的消费点，从产品的市场容量出发，以此原则指导选品决策。

个人建议：选品原则既要考虑自身兴趣，也要兼顾市场需求。若鱼与熊掌不可得兼，则亚马逊客户需求优先。亚马逊的买家更多关注产品的图片、价格、评价、描述和是否Prime。收到货后，他们比较关心包装是否好看，其次是品质如何。所以，从市场需求来看，产品的包装和品质非常重要。

二、亚马逊选品依据又是什么

其实，这部分内容和上文的部分内容是紧密相关的。在说完选品原则后，这里将展开陈述“选品有哪些依据”。亚马逊选品有以下3点依据：

1.按平台特性选品

这点在上文“亚马逊选品有什么特别之处”中有提到。总的来说，就是要对自己做的平台有足够的了解。不同的平台有不同的特性，我们要知道平台的商业理念是怎样的，知道自己做的平台哪些品类是热销的，哪些品类是平台大力扶持的，知道什么的产品容易获得推荐等。

2.上游货源是首选

做出口跨境电商，选货最好是一手货源，而非各级代理商的产品。倘若你没在生产商进货的话，那么你在价格上将难以保持足够的优势，甚至无法获得合理的利润。

3.是否有涉及侵权

除了要考虑产品的体积、重量和价格外，还需要考虑产品的物流和品牌授权。选品倾向于选择体积小，重量轻，款式多且更新快，功能不复杂，而且客单价高，不难运送，物流成本不高的产品。更重要的是，应选择一家靠谱的供应商，避免涉及侵权。

个人建议：作为跨境电商人，你首要的事是选择一个愿意与你并肩作战，共同开拓海外市场，互相扶持的合作伙伴。

三、跨境电商人必备的选品技巧

选品的技巧有很多，但不一定每一种都适合，也不一定每一种都很好用。我们可以先去尝试，去试错，然后发现适合自己的选品技巧。下面是poker君编撰的3种选品技巧，希望能给你一些参考价值。

1.差评数据分析法

差评数据分析法是指，以抓取平台上热卖商品的差评数据为主，找出客户不满意的地方，然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据，同时也注重分析商品的好评数据，分析出客户真正的需求点和期望值。

换言之，差评数据分析法既从产品好评中找参考，也从差评中挖掘出有用的信息。选择能满足客户痛点的产品，产品自然就容易获得相当的曝光，销量也能迅速做起。不过，要获得这些数据并不容易，需要不少时间去采集，并花费大量的时间进行数据分析。

个人建议：在做数据分析时，有很大机会用到数据分析工具，如各种调研工具如Terapeak，Trendsamazon，数字酋长等，也很可能需要委托数据分析师用数据挖掘工具去分析。

2.选品组合分析法

选品组合分析法是指，以产品组合的思维来选品，即在建立产品线时，规划20%的核心产品，用以获取高利润;10%的爆款产品，用以获取流量;70%的常态产品，用以互相配合。选品要针对不同的目标客户，不能把所有的产品都选在同一个价格段和同一个品质，一定的价格和品质阶梯能产生更多的订单。

这里特别说一下爆款产品。如何选择爆款产品?我们可以参考亚马逊的销售排行榜，参考其中的热门商品来设置爆款产品。此外，不管是核心产品、爆款产品，还是常态产品，我们选品时都必须评估产品的毛利。如何计算产品的毛利?简单来说，单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用—引流成本—运营成本。

个人建议：核心产品倾向于选择小众化、利润高的产品。爆款产品倾向于选择热门产品或与紧跟热点并将流行的产品。常态产品倾向于选择性价比较高的产品，即客户认为价值较高但价格适中的产品。

3.谷歌趋势分析法

谷歌趋势分析法是指，利用谷歌的数据分析工具，对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析，并挖掘出有价值的信息，以此作为选品参考，即通过Google Trends工具分析品类的周期性特点，通过Keyword Spy工具发现品类搜索热度和品类关键词，通过Google Analytics工具获得已上架产品的销售信息，分析哪些产品销售好，整体动销率如何等。

谷歌趋势分析法要看行业的整体数据和变动趋势，行业内各品牌的销售情况，品类的销售和分布，单品的销售数据和价格，也要看行业内至少3家核心店铺和主要竞争对手的销售数据(流量、转化率、跳出率、客单价等)。此外，谷歌趋势分析法强调从选品成功和失败的产品中积累经验，循序渐进成为选品高手。
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几天前，“亚马逊直评功能被关闭”的消息传得沸沸扬扬，但很快被证实只是谣传，于是想要直评的卖家又撒着欢地跑去刷单了。部分卖家对直评招来的操纵评论警告有恃无恐，原因是“大不了删除，反正不会死账号”。但现在不是了，账号真的会死。

10天共刷10个直评，卖家账号挂了

亚马逊的直评功能一直被许多卖家诟病：没买东西写哪门子评论?!不过，据卖家反映，直评对出单确实有加持效果，于是大家像激活了直评的新功能一样，近期开始疯狂铺直评，亚马逊的处罚也随之而来。

在“关闭直评”消息传出的当天，一位正在刷直评的卖家突然停手了，原因是他的朋友刚刚因为刷直评死了账号如下图：




围观的卖家表示，还没有见过刷直评被关店的。众人再三确认的结果是，不止是刷单的产品，卖家账号确实挂掉了，吓得这位分享卖家紧急停止了全部的直评刷单。

具体情况是，这个被关掉的店铺之前没有刷过单，一条VP评论都没刷过，但最近没忍住刷了几个直评，不过一个listing最多只刷10条，一天只上一条，但就在几天前，这个店铺挂掉了。

这一事件吓退了几个准备直评的卖家，有人表示曾经看到几个狂刷直评的listing挂掉，但还没有见过因此挂店铺的，看来亚马逊已经加大了对直评的处罚力度，也许这就是第一个因为直评而挂掉的账号。

苦逼卖家一天被刷4个一星差评

直评差评坑了不少卖家。昨天一早，就有卖家吐槽自己收到了直评差评如下图：




说我的评论都是假的，好气哦。不过这位卖家仔细一看，发现自己收到的一星差评不是2个，而是4个，仅仅一天!

当事卖家气得忍不住骂人了：“现在的人有病!我没刷单也没搞别人，为什么总被这样搞!有2个给我直评差评的人，都给另一个人上了5星好评!我前段时间已经被人搞了VP差评，今天又被刷直评，还是同一个产品，恶心死了，为什么亚马逊不禁了直评?”

想起过往，这位卖家一把辛酸泪：每一次到重大节日前都被人恶整，上一次是Prime Day，现在要黑五了又开始故技重施!其实，这位卖家对下黑手的人有所判断，很有可能是一个熟识的同行，但本着不害人的心理，他并不打算听从大家的建议以牙还牙，只希望恶人有天收。

说到被竞争对手差评，就有说不完的案例。一位类目第一的卖家分享：自己一个40个满星评论的产品被人恶搞了，3天下来一天一个1星差评，现在订单已经砍了一半，很是无奈。

也许正是应了那句话：做淘宝就是让亲戚朋友所有人都知道你的店铺，做亚马逊就是不要让任何人知道你的店铺。看了看现在亚马逊上的局面，个人觉得这话还是挺有道理的。
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