一、卖家何时可以收到付款?

要了解你何时会收到付款，最简单的方式是查看你的付款报告。【结算一览】会显示你将收到的预计付款金额以及亚马逊将向你的银行发起付款的日期。

以下为详细信息

在了解付款计划的细节时，有几个因素需要注意。

结算周期：你的结算周期由你的销售计划决定。亚马逊将在你注册销售账户后 14 天结算你的账户，之后每 14 天结算一次。

你收到的付款金额取决于你的订单，但你可以在结算周期的最后一天得知你收到或支付的金额，前提是你的账户信誉良好。你可以在付款报告中查看结算周期的具体日期。

预留周期：为确保买家和卖家获得安全有保障的交易体验，亚马逊可能会以预留金的形式保留订单款项，直至亚马逊获悉买家收到其订购商品且商品处于承诺状况。如果你在一段时间内持续提供良好买家-卖家交易体验，亚马逊将重新评估你的预留期限。

在完成第一笔交易后，你可以前往付款报告，了解你是否有预留款项。在【结算一览】中，你将会看到【未转账金额】。点击该金额，你将转到一个页面，告诉你亚马逊为什么会预留你的款项。

账户、订单和绩效问题：你必须在接收付款的卖家账户中提供有效的银行账户信息和信用卡信息。如果买家将其购买的商品退还给你，或者买家针对你提交了索赔或信用卡拒付，你的款项可能会被扣留。如果你没有达到绩效要求，你的款项也可能会被扣留。如果你没有收到预期付款，请前往消息中心和业绩通知，查看是否有亚马逊发来的电子邮件。

希望更快收到付款?

快速配送：快速配送你的商品，并在发货后确认订单。在亚马逊获悉买家已收到其订单且对商品感到满意后，亚马逊将在 7 日内向你发起付款。

提供有效的追踪编码：在确认发货时始终提供有效的追踪编码。如此一来，亚马逊(尤其是买家)将会了解到包裹正在配送途中，因而便可放心。此外，亚马逊还可以得知订单的准确送达日期，然后不必等待整整 7 天，便可向你发起付款。

仍然没有看到付款?

付款在亚马逊、亚马逊的银行和你的银行之间进行转账需要一些时间。亚马逊发起付款后，款项最多需要 5 个工作日便会显示在你的银行账户中，不过所需时间通常少于 5 个工作日。如果 5 个工作日后，款项没有显示在你的银行账户中，你可以联系你的银行并查看联邦 ACH 追踪编码。该追踪编码显示在你的付款报告顶部的消息中。

二、亚马逊如何转账

当你的账户完成结算后，亚马逊会使用自动清算中心(ACH)或电子转账方式付款到你的银行账户。在亚马逊开始付款后，通常需要3至5个工作日款项才能转至你的银行账户。

你可能会发现，亚马逊向你的银行账户支付的款项来自一个或多个来源。如果买家在交易中同意在收到商品或服务完成之时或之前付款，则亚马逊将通过AmazonPayments,Inc.付款;如果买家在交易中同意在收到商品或服务完成之后付款，则亚马逊将通过AmazonServicesLLC付款。

如果5个工作日后资金未出现在你的银行账户中，你可以联系银行的ACH专员并向你的银行提供联邦ACH追踪编号，以追踪资金。如果可用，联邦ACH追踪编号显示在【结算视图】中的【付款报告】顶部的消息中。联邦ACH追踪编号仅向ACH交易分配，并且自你结算日期之日起90天内可以使用。

注意：亚马逊无法向信用卡或在线付款系统(例如PayPal)付款。你需要提供银行账户信息才能收到付款。

请执行以下步骤更新你的银行账户信息：

从你的卖家账户，选择【设置】，然后选择【账户信息】。

在【付款信息】下单击【存款方式】。

单击【编辑】。

更新你的银行账户信息，然后单击【提交】。

三、亚马逊付款失败的原因

以下是向你的银行账户支付款项失败的原因：

提供的银行账户信息无效

你尚未输入你的银行账户信息。

操作：输入你的银行账户信息。

你输入的银行账户信息不正确。

操作：请参阅要求的银行账户信息，并联系你的银行以确认你的银行账号和银行代号信息。

你的银行不在亚马逊支持的国家/地区。

操作：输入位于所列国家/地区的银行的银行信息。

你输入的是借记卡信息而不是要求的银行账户信息。

操作：输入银行代号信息有效的银行账户用于卖家付款。

你的美国银行不接受 ACH(自动清算中心)转账。

操作：联系你的银行，以确认你的账户是否接受 ACH 转账。如果你的银行不接受 ACH 转账，请提供接受 ACH 转账的美国支票账户。

你提供的银行账户现已关闭。

操作：联系你的银行，以获取新银行账户要求的信息。

确定数据正确无误后，请更新你的银行账户信息。

未转账金额超出付款金额

未转账金额(原称 [ “预留金额” ] )是亚马逊在你的付款账户中预留的款项金额，用以支付买家争议、银行卡拒付或其他索赔(包括亚马逊商城交易保障索赔)带来的费用。

操作：等待索赔和信用卡拒付的解决。 查看全部

 想尝试亚马逊的企业或个人，肯定首先就会关心这个话题，为啥?因为关系这到成本呀!那可以一切开始的源头呀!废话不多说，那么今天咱就聊聊亚马逊佣金到底是怎么算的。

销售佣金如何计算?

“个人”和“专业”卖家为每个已售商品支付销售佣金。

对于媒介类商品(图书、音乐、影视、软件和视频游戏)：亚马逊将扣除适用销售佣金的一定百分比或基于商品价格计算出的适用的最低按件销售佣金(取二者中的较高者)，其中不含通过亚马逊计税服务收取的任何税费。

对于非媒介类商品：亚马逊将扣除适用销售佣金的一定百分比或基于总售价(买家支付的总金额，含商品价格以及所有运费或礼品包装费)计算出的适用的最低按件销售佣金(取二者中的较高者)，其中不含通过亚马逊计税服务收取的任何税费。

有关各分类销售佣金的列表，请看之前发的《亚马逊全球开店到底需要多少费用?》，上面有各种商品的销售佣金费用哦。

示例

以下示例展示了费用的计算方式：

媒介类商品

商品的售价 + 运费- 销售佣金(商品售价的适用百分比)- 交易手续费 - 每件商品0.99 美元的费用(仅面向“个人”卖家) = 存入卖家账户的总金额

非媒介类商品

商品的售价 + 运费 + 礼品包装费 - 销售佣金(含所有运费或礼品包装费在内的总售价的适用百分比，其中不含通过亚马逊计税服务征收的任何税费)- 每件商品 0.99 美元的费用(仅面向“个人”卖家)= 存入卖家账户的总金额

获取付款报告

了解完了自己需要付给亚马逊的佣金，那么接下来肯定是给亚马逊付款了，注意啦，此付款报告显示你账户的付款信息。

借助此报告，你可以：

查看包含起始结余、资金转账的下一个预订日期以及订单和退款总额的账户汇总。

查看特定订单的款项、费用和盘点。

下载包含选定日期范围内所有交易的报告。

注意： 如果你同时注册了“我要开店”和“Checkout by Amazon”计划(在你自己的网站上销售商品)，那么你将看到两个报告。

获取付款报告

结算一览

交易一览

所有结算：汇总报告

日期范围报告

下载付款报告

接下来安利一个小知识，速度限制和账户审查

销售速度

作为保护买家的一种方式，亚马逊会监督销售速度 - 卖家在任何给定月份中的交易量和交易金额(美元)。

速度限制放宽

当你达到或超过当前速度限制时，亚马逊会评估你的账户，并且可能放宽速度限制。 你无需联系亚马逊要求放宽你的速度限制。亚马逊会主动进行评估，确定是否放宽速度限制。

如果亚马逊在评估你的账户时存有任何疑问，亚马逊将通过电子邮件联系你。如果发现任何问题，亚马逊有权限制你的销售权限和/或扣留付款。

需要注意： 当你的账户处于受评估状态时，你的账户中的新订单可能显示为等待中。等待中订单在【管理订单】中不会显示【确认】或【取消】按钮，也不会出现在订单报告或未配送订单报告中。此类订单不处于“可配送”状态，即使买家直接联系你，也不应配送。

如果亚马逊放宽了你的速度限制，等待中订单将转变为可配送状态。

注意： 这样可能导致【管理订单】中同时出现大量可配送订单。如果不批准放宽你的速度限制，亚马逊会通知你。

账户审查

如果亚马逊评估过程中发现你的当前销售量或库存与买家反馈或已有销售历史记录不一致，亚马逊可能会审查你的账户。如果你的卖家账户处于受审查状态，你的资金将被临时冻结，而且亚马逊可能暂停你的商品销售。

对于因账户审查而扣留的资金，亚马逊会将其与其他目的(包括亚马逊商城交易保障索赔、信用卡拒付和未配送订单)的扣留资金区分处理。大部分审查会在 30 天内完成，但亚马逊可能酌情延长审查时间。

审查完成后，亚马逊会将结果通知你。

如何加快账户审查

如果你的账户处于受审查状态，你可以通过向亚马逊发送以下信息(如果适用)来加快审查过程：

你开店多久

你的库存来源

在亚马逊上的预期月销售量

配送商品的供货情况

任何零售店的地址

你正在使用的其他销售网站的链接

近期配送订单的追踪信息

税号或邓白氏编号 (DUNS)

你可以通过回复亚马逊发送的审查通知来向亚马逊发送信息，该通知位于你的卖家账户中卖家指标部分的通知页面。追踪信息可能位于【管理订单】中。 查看全部

有心想尝试亚马逊的企业或个人，肯定首先就会关心这个话题。那今天咱就聊聊费用这个事。但需要说明的是，今天说的费用只是开店的基本的费用。

在说开店费用之前，必须先来为大家区分两个概念：专家卖家(Professional)和个人卖家(Individual)。这二者是亚马逊的两大账户类型，供卖家注册时选择。但需要说明的是，专业卖家不是只针对公司，个人卖家也不是只针对个人，也就是说，不论是以公司还是个人身份进行注册，这两种类型可以任意选择。只是，专业卖家具有很多个人卖家不具备的功能和优势。当然，个人卖家也不是一点优势都没有，比如下面要讲的费用，在某些方面，它可能更具优势。所以，选择哪种账户类型，可根据个人或公司情况进行选择。

一、月租费

1、专业卖家：$39.99/月

2、个人卖家：无月租费。

可以看出，月租费主要是针对专业卖家，这也是个人卖家的一个优势。

需要说明的是，一般情况下，你开通一个站点，该站点所包含的几个国家可以被同时开通，但这个月租费是不变的。

二、单件销售费用

1、专业卖家：无需按件收费

2、个人卖家：每售出一件商品，亚马逊将收取0.99美元

综合月租费来看，虽然个人卖家有不交月租费的优势，但是每销售一件商品将会被收取0.99美元。对手新手卖家，订单量并不大的时候，个人卖家是有优势的，但随着订单量越来大，这个时候显然还是专业卖家更有优势。

你要问了，那如果我一开始就注册了个人卖家后面岂不是很亏?其实，也不用担心，因为在卖家后台轻轻地一勾，卖家身份便可转换。

那聪明的你是不是又开始想，我是不是可以在亚马逊扣月租前一两天把这个账号类型改成个人卖家，这样我是不是就可以省掉月租费了。很不幸，亚马逊并没有留下这么大一个bug等你来钻空子，所以等你下次再改回专业卖家的时候，这个费用会马上被扣掉的。但是，当你某一个月忽然累了，想来一场说走就走的旅行，那就可以在扣月租前将专业卖家改成个人卖家，省下一个月的月租费。

三、销售佣金

卖家，对，这里指所有类型的卖家，都需要为每件所售商品支付销售佣金。不同品类商品的销售佣金比例和按件最低佣金都有不同的规定，详情如下表所示。亚马逊将收取这二者中的较高者。打个比方：一件体育用品的单价为20美元，其销售佣金百分比为15%，其按件最低销售佣金为1美元，所以所需缴纳的销售佣金为20×15%=3美元，因为3美元高于1美元，则此件体育用品的销售佣金为3美元。若该件体育用品的单价为5美元，经过计算其所需缴纳的销售佣金则为0.75美元，小于1美元，此时亚马逊将收取此件体育用品1美元的销售佣金。






其中“钟表”分类所采用的费用构成另有规定：

1、自2015年3月16日起2016年6月15日：

1)总售价中200美元以内的部分扣16%(按件最低销售佣金为2美元);

2)总售价中高于200美元且不超过800美元的任何部分扣15%;

3)总售价中高于800美元的任何部分扣12%。

2、自2016年6月15日后，“钟表”分类将采用以下费用的构成：

每件商品总售价的15%，外加每件商品最低2美元的销售佣金。

此外，对于每次出售的教科书租赁服务，卖家需支付5美元的租赁图书服务费。

四、交易手续费

对于售出的每件媒介类商品，个人卖家和专业卖家都需要支付交易手续费。具体见下图：






五、总结

总的来说，在亚马逊开店最主要的费用就是这些了。当然，不仅仅就这些，比如针对大批量商品所收取的大批量商品费，再比如还有退款管理费，即当已收到付款的买家要求退款，亚马逊会收取一定的退款管理费。如果后期做站内推广，广告费用也来了，如果再用FBA，仓储费、基础服务费(包括拣货、包装费等)以及配送费也自然少不了。这些今天暂且不表。先来看看最后入账到卖家账户的费用到底是怎么组成的。

1、个人卖家

商品价格+由买家支付的运费-销售佣金-每件0.99美元=存入卖家账户的总额。

2、专业卖家

商品价格+由买家支付的运费+由买家支付的礼品包装费-销售佣金-月租39.99美元=存入卖家账户的总额 查看全部

都知道亚马逊以产品为王，要做好亚马逊，选品很重要。那如何了解亚马逊的热卖品呢?

推荐几个官方入口，通过不同的维度展示亚马逊的热卖品。

一、Hot New Releases

亚马逊提供的“热点最新产品”，不过排第一的差不多都是亚马逊自家的电子产品。






二、Movers and Shakers

数据24小时更新，显示最新的人气指数。箭头提示可以看出上升下降指数，卖家可以用来参考热销的产品，Sales Rank上升的最快的产品。






三、Wish Lists

未来客户有购买意向的产品，就是愿望清单。亚马逊用列表的形式收集了这些产品的访问记录，是挑选未来热卖品的重要依据。

影响客户下单的原因很多，但是有比价软件的提醒，价格降到最低点就会用邮件提醒客户支付。所以，卖家用客户希望的低价格出售，销量就会上升。






四、Amazon Gifted Ideas

特色是可以提前购物。因为有些客户在节日的时候给朋友买礼物，一般都会提前购买。特别是旺季的时候，这些作为礼品的产品销量会大幅度增长。

从选品的角度来说，如果你销售的产品带有节日元素，那么在节日快要来临的时候，销售此类产品是个不错的选择。






从上面几个维度看起来，只有两个是亚马逊自家产品排前排的，其他的都不是。 查看全部

 年关将近，不管你是在做亚马逊，还是准备年后动身做亚马逊，都不可避免的要从小白起步。或许你早有耳闻亚马逊的市场前景，亦或被亚马逊苛刻的规则“惊出一身冷汗”。小助手要告诉大家的是，想要成为大卖，势必要有“一将功成万骨枯”的决心和魄力，尤其是小白，首先就要了解它的规则，遵循并利用它。亚马逊是一个以客户体验为主的高大上平台，客户满意度极高。

这一切都源于它提出和坚持实践着的四大商业理念，即：重推荐，轻广告;重展示，轻客服;重产品，轻店铺;重客户，轻卖家。小助手这就为大家系统讲讲这些理念，希望对卖家朋友有所帮助。

亚马逊的四大商业理念

1.重推荐，轻广告

卖家可以发现这样一个现象，自己能在亚马逊平台上做的站内推广形式很少，基本上除了广告(产品广告Sponsored Product和展示广告Display Advertising)就是促销活动(Promotions)了，实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点，它始终都在以客户体验为导向，过多的广告会引发客户的反感。

客户在登录亚马逊以后，系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据，进行关联推荐和排行推荐，以丰富他的选择范围，增加他的访问深度。从结果上来看，这两种推荐方式的转化率也不错，有效的触发了客户的购买动作。

亚马逊上有一个推荐位叫做Frequently Bought Together，翻译为“经常一起购买的商品”，比如有的客户在购买了打印机时，会给他推荐墨水。

另外，当客户再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和刺激，很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称，据统计，亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。

2.重展示，轻客服

与其他电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件这种形式来咨询卖家，一来一回的时间成本很高，等到卖家回复时，买家可能已经离开了。

所以这就促使卖家必须在产品页将所有的信息表达的尽量丰富、全面和完整，同时不断地对listing进行优化，标题、图片、五行描述、长描述等方面都要精心打磨，将买家想要了解的内容进行充分的展示。

这种邮件系统是亚马逊的特色，其目的是为了鼓励买家自助购物，尽可能的简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个listing继续了解，省心、省力、省时。

3.重产品，轻店铺

想要做好亚马逊，首先选品很重要。成功的大卖绝对不是靠铺货铺出来的，因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺，所以卖家也只能靠不断优化产品listing，来让自己的产品排名靠前。

很多优秀大卖的经营策略都是打造“爆款”，整个店铺加起来可能只有十几款产品，少数几家甚至在十款以内。这种经营策略会让卖家更好的进行库存管理，集中精力做好产品，服务好买家。而在选品上，卖家要注意：选自己熟悉产品，选有价格优势产品。

4.重客户，轻卖家

Amazon设计了两套评价体系，一个是review，另一个是feedback，前者针对的是卖家提供的产品，后者针对的是卖家提供的服务质量，这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的感受。

这两套评价体系对卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影响卖家的排名和黄金购物车，如果评价星级非常低，不但没有什么曝光和流量，甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇，按照实际情况来看，亚马逊在买家和卖家之间的平衡点把握的比较好，它会根据实际情形来判断双方的责任归属。如果确实是卖家的问题，严重的会被关闭账号;如果是买家无理取闹或是出于其他目的乱来，亚马逊也会做出公平的处理。

亚马逊卖家该如何运营

明了了亚马逊的商业理念，那么要如何操作才能不违反亚马逊的商业理念，将生意做得风生水起呢?

1.做好产品，深耕供应链

产品是做亚马逊的核心，而对供应链的把握是核心中的核心，卖家需要找到品质非常好的产品，这是第一保障，否则很难成为爆款，而在产品做起来以后，最怕的就是断货，因此在供应链上如果有优势对后期的成长帮助很大。

如果将产品、供应链、服务和营销按照十分来排序，个人认为产品有五分，供应链有两分，服务有两分，营销只占了一分。有了好的产品并且拥有核心的技术，才能在亚马逊上越做越轻松，产品是与客户连接的最好媒介，更是一个活广告。

2.服务至上，引导买家留好评

有了高质量的产品和优质的服务，同时配合一定的引导策略，就能让一些买家在listing下面留好评。当卖家的好评多了以后，亚马逊给到的推荐也会多起来，在更多的买家面前予以展示，只要内功做好了，流量来了转化成订单自然也是手到擒来。

3.专业化、本土化运作

卖家需要把自己向专业化、本土化靠拢，进行全方位的包装，小到图片的拍摄、词语的表达、标点的使用，大到产品的包装、质检的标准、整体的定位，都要最大化的遵循买家的当地标准，比如说明书用当地语言撰写，客服用当地语言沟通，退货方式契合当地习惯等。当然，这不是一朝一夕能够做好的事情，要从容易实现的环节开始去做，一步步的去做。

4.整体的运营思维

营销和运营是有差别的，刚开始的时候，卖家要做的就是营销，不断的营销，站内推广和站外引流主要的就是那么几个渠道和方法，找到适合自己的那一个，找到差异化的手段和模式。等到销量有起色的时候，就要更侧重于运营了，让老客户再找回来，让新客户沉淀下来，就能让自己在亚马逊上的生意滚动起来了。

总结：当然，对于有产品、有资金、有意愿进军美国市场(其他国家市场)的中国企业或卖家，除了掌握最基本的平台理念和规则以及基础的运营思维和操作知识，我们还必须得发璞归真，回到问题本质上来。 查看全部

经过一年的辛苦劳作，面对即将到来的春节是不是令各位卖家们既激动又紧张?想放假给自己休息一下 ，好好过年呢?为避免买家产生不良购物体验，我们不妨给店铺也放个假，开启我们的假期模式吧。

下我们来了解亚马逊如何开启假期模式

设置方案1–后台假期模式。

登录亚马逊后台点击右上方的Setting按钮选择第二项Account Info

进入找到第二项Listing Status

然后点击右边的Edit按钮修改为Inactive，

修改成功后全店铺的Listing都变为了“不可被出售的状态”

但是Listing并未被删除，假期归来可以重新激活所有Listing。

(登录卖家后台，点击Setting > Account Info > Listing Status > Inactive)











设置方案2—库存设为0​

如果您的部分商品无法在春节期间销售，请在卖家后台的“库存管理”中将相关商品设置为“停售”;

(登录卖家后台，点击Inventory > Manage Inventory > Available: 0)

设置方案3–延长订单处理时间。

如果您的部分商品无法在春节期间销售，请在卖家后台的“库存管理”中将相关商品设置为“停售”;(登录卖家后台，点击Inventory > Manage Inventory > Available: 0)

如果你的产品是通过批量上传的，那么找到之前批量上传的EXCEL表格模板，然后再Handing Time这一栏延长订单处理时间，如果您是在后台手动上传的产品，那么进入产品的编辑页面修改Handing Time.

登录卖家后台，点击Inventory > Manage Inventory > Action > Edit Details > Handling Time: 填写卖家需要的配送准备时间.

下载对应分类模板，批量设置：

(1)通过Inventory > Add Products via Upload > Download Template，下载对应分类模板，填写SKU、Product ID、Product ID Type、Update Delete、Quantity、Fulfillment Latency，注意：Quantity是必填项






(2)填写完毕后，将文件保存为“文本文件(制表符分隔)或者 Text (Tab Delimited)(*txt)”进入Inventory> Add products Via Upload > Upload inventory files > Inventory files for Non-Media Category > click Browse > Upload now

注意： WPS办公软件无以上格式，请卖家更换电脑保存上传。

下载Price & Quantity 模板，不区分商品分类，批量设置(推荐)

(1)通过Inventory > Add Products via Upload > Download Template，下载Price & Quantity 模板，如下截图：






(2)填写SKU、Quantity、leadtime-to-ship, 注意：Quantity是必填项






(3)填写完毕后，将文件保存为“文本文件(制表符分隔)或者 Text (Tab Delimited)(*txt)”进入Inventory> Add products Via Upload > Upload inventory files > Price & Quantity Files > click Browse > Upload now

注意：Handing Time的修改不当会引发亚马逊对您店铺指标的下降，但是卖家也要考虑到客户的感受，如果产品的Handing Time过长客户等不及有可能会引发Claims和差评。

设置方案4–下架自己发货的产品，保留FBA发货的产品。

FBA提供订单处理打包发货和7*24小时的客服服务，所以假期保留FBA产品也是个可行的方案。

关于邮件回复的方案

温馨提示：假期内不管有没有订单都有可能存在客户发邮件咨询的情况，然而亚马逊政策规定买家消息应当在24小时之内给予回复，所以假期大家可以用自己的私人电脑登录公司亚马逊账号处理邮件和订单，用干净的笔记本和无线网卡来登录亚马逊的后台回复买家邮件和消息。一定要保证家里的私人电脑，路由，网路环境没有操过亚马逊账号否则有可能引发关联! 查看全部

人在烦躁的时候，最能考验耐心。要做好客服，尤其是亚马逊客服，应对顾客的review反馈其实也是有讲究的。

一、首先了解下review

Review其实很简单，比如它是listing的重要组成部分，它也是亚马逊给listing排名的重要因素之一。

问：什么人能留review?

答：在亚马逊上消费达到50刀的顾客，一周只能提交5个非VP的review，能提交VP标志的review不限。被亚马逊怀疑免费换折扣的顾客账号可能会受到限制。

问：Review有哪些特殊的标志?不同的类型?

答：有真实购买/非真实购买(VP)，有Top Reviewer，Vine Voice，Hall of Fame等，查看更多可以进入：https://www.amazon.com/gp/help ... %23tr

问：亚马逊是怎么对review权重进行评级的?

答：引入机器人智能评定，其中三大衡量因素为review年龄、点赞数量、review是否有VP标志。

问：好的review对卖家来说意味着什么?

答：三大衡量review因素做得很好的产品，顾客搜索到该产品的曝光量更大、点击率更大、实际能形成的转化率也更高。夸张的说，好的review=好的销量。

然而，认识这些并没有什么卵用。大家都知道，亚马逊事最多，review事更多，比如最近一箩筐的政策：

1. 今年5、6月份，亚马逊上5折或更低折扣coupon购买留下的评价和直留评价被大量删除。

2. 对使用新账号做虚假直留评价的行为，设置平台历史消费满50刀才可以写review的门槛。

3. 为了拉高review评级而做的高星级评价被大量删除，并收到警告，累计警告次数超过限制便会被关店。

4. 亚马逊全面禁止卖家免费或折扣换review;可以通过加入Vine Program方式换取真实的review。

5. 10月底，亚马逊推出“Early Reviewer Program”计划，帮助那些新产品获得review。

6. 11月初，亚马逊更新review政策，引入机器人智能评定，以review年龄、点赞数量、review是否有VP标志作为参考因素。

7. 11月底，继美国站之后，亚马逊日本、欧洲也开始全面禁止用折扣以及免费产品换取评论的测评方式。

8. 12月初，亚马逊限制所有消费者在一周内可以提交的产品评价数量，规定每人一周内只能提交五个产品评论，而可以提交的“Verified Purchase Review”的评论数量则不受限制。

话说，这么事多的亚马逊review，你咋办?

二、如何去新增review

自从亚马逊近期出台了一系列政策之后，新增review对于很多新产品是个问题，不过刷VP标志review的童鞋们仍然很多，门道也是层出不穷。

这里我们讲一些正规的渠道，如下：






1. 人为新增review

人为新增review，一个字“快”!以前是卖家必玩的利器，成为很多卖家销售的唯一手段。而目前亚马逊允许的新品获取VP标志的review主要是这两条，Vine Program和Early Reviewer Program。Vine Program入槛条件颇高，这里不考虑，而Early Reviewer Program去积累review也是非常缓慢的，因此很多买家会通过另外手段获得有“Verified Purchase”的review，当然风险很大，慎用。

2. 自然新增review

自然增长起来的review，速度很慢，但符合亚马逊关于review的政策。在产品条件好的情况下，review的增长速度完全可以通过加快自然的review增长途径去获得。

我们都知道：

“购买产品的留评顾客数量 A = 购买产品的顾客数量 B - 购买了产品未留评的顾客数量 C”。

要增加 A，我们得增大B，减少 C，于是，

增大 B 的方法似乎是这样的：

(1)站内促销

① CPC/促销

② 关键词：Search Terms及Listing关键词利用

③ Amazon 相关推荐：FBT，Customer Who Bought This Also Bought等

④ AMS等

(2)站外促销

① Deal/Coupon网站

② SNS网站：Facebook/Twitter/You Tube/Pinterest等

③ EDM/Google SEO

④ 独立站：卖家自建站

⑤ 其他更多...

减少 C 的方法是这样的：

(1)Email催评：发送邮件给已购买产品的顾客直接索评，奖品激励索评等

(2)卡片索评：活动内容或奖励或直接索评的卡片放在产品包裹内

(3)使用亚马逊review智能软件

以上积累review的方法对于新品来说完全是适用的，产品好不好，顾客来评定。卖家积累的会员对于积累review的帮助也很大。

三、差评review管理

小编一般把差评review的管理弄成这样的：








1. 前台Comment

像淘宝一样，美国买家浏览产品页面的时候有40%以上的概率去翻看产品listing的review版块，差评review看的顾客也很多，这时候差评review下的comment对于卖家来说是可以利用的很好的空间。我们来看一个例子：https://www.amazon.com/dp/B01KOE4S86

Anker的这个差评显示在review版块的最前面并被很多人点“Helpful”，对于产品的转化率很不好。






注意到了没?Review下面是有两个评论(2 Comments)的，点开进入，我们先看第一部分：






第一个需要注意的是“169 of 184 people found the following review helpful”，这个卖家可以邀请别人点下去，比如会员，顾客等。比率点低了这个review的权重自然而然的降低，从review首页消失甚至被移除。在点低这个差评的同时，卖家可以相应点高写得真实、特别好的高评review。

要是觉得这个评论写得片面不真实，甚至是故意恶评的，可以通过“Report abuse”举报，举报的人数多了，也会被亚马逊相应处理。

来看第二部分：






图中①是顾客可以利用email去跟进评论的，一般留下差评的顾客会用到，外国人在社区讨论比较活跃，一旦有人评论了，其中方法可行的话，顾客会自己会跟进处理。

图中②是Comment的具体内容，卖家可以用自己专属的前台账号自己comment;也可以鼓励自己的顾客、粉丝去评论，这样是最好的。当然，也可以找账号经理开通"From the Manufacturer"特殊标识去Comment。比如，Anker有时候回复是这样的：

Howdy，XX

Thank you for purchasing from us and letting us know your concern.

Although we have made every effort to provide high quality products through multiple quality checks, we accidentally still come across defective products occasionally.

It is highly appreciated that if you could contact us at support@anker.com. We back our products and would love to make a exchange for you or give you full credit.

Looking forward to hearing from you.

All regards

Anker Customer Support

图中③是回复Comment内容的按键，这个可以营造在这个review里讨论的氛围。

图中④也是营造讨论Comment内容氛围的重要组成部分。

2. 差评review移除

差评review移除方法简单而机械，

(1)根据review链接找订单号;

(2)根据订单号找顾客联系方式;

(3)根据联系方式发送针对性的沟通内容;

(4)周期性追踪直到差评被移除。

第一点绝大部分卖家是通过挂钩软件，小卖家可以一部分根据review上的信息如笔名/地址/产品寄送时间等在后台查询到，实在没办法可以实行大海捞针式发送询问邮件找到。

第四点相对比较复杂的，最好整理成Excel把历史未修正的review进行有计划、有策略的追踪跟进。

举例：

问：上文提到的review你会怎么联系顾客呢?

答：第一次邮件内容会这样：

Hello Kristen,

Thank you for purchasing from us and sharing your experience on Amazon.

We have known the concern of your Anker lightning cable and would love to make things right for you.

Much appreciate that if you could try operations below:

1> Please wipe up the cable's port and tip with alcohol then connect again.

2> Try other iPhone phones for a double check.

Rest assured, we back our products and would surely help you out.

Looking forward to hearing from you.

Kind regards

Anker Customer Support

问：联系了好几次还是不回你，怎么办?

答：换邮件主题(账号挂钩邮箱操作比较简单)、换吸引人的标题及内容、发送时间定在顾客最可能在线的时间...

需要注意的是，一些review影响很恶劣(被很多人点Helpful/或新品的一星review)，但是里面所述内容又很多符合顾客所碰到的事实，甚至直接碰触到了产品的痛点。比如：

问：苹果Lightning线review里，顾客抱怨充电时线起火发生火灾，叫来火警灭火，并附上烧焦的产品以及烧焦的一些器件，你该怎么发送邮件给顾客?

答：

第一，先所有事情发生的详情报告给你的上司(没有老板除外)，第一时间建立预案。

第二，快速召集产品开发及产品工厂负责人，查明事情的真相，会不会发生类似事;什么情况下会发生类似事情，我们有没有在可能发生这种情况下预先提醒顾;通过一些尽可能的证据查明是不是顾客故意栽赃。

第三，从顾客的沟通中获取更多事情的详情，咨询顾客的语气态度和能缓解的方法;

第四，确认属实，采取双方都可以让步的方式做出补偿。

第五，补偿资费超过预算，拉倒就好啦..... 反正他找不到你~

3. 差评review顾客管理

这个小编做的少，但是实际带来的品牌效应应该会很不错。

4. ERP系统

大公司专用，处理review、移除差评、管理顾客，按流程一套套的，很溜，很有效率，就是花费高。 查看全部

生活里有很多谜，亚马逊里也有。本期开门见山，小编带你一起解谜——亚马逊Customer Questions & Answers。

一、了解亚马逊的Customer Questions & Answers

1. 亚马逊Customer Questions & Answers的定义：






3. Customer Questions & Answers里不能问什么问题?

所有的帖子必须是一个问题或者问题的答案，此外，亚马逊保留移除涉及到以下话题的问题/答案的权利(即假如帖子如有以下话题的话，亚马逊有权力移除)：

①寄送交付的话题

②产品供应水平

③订单的具体信息

④客服话题

⑤不遵守亚马逊“Customer Discussion”规则的话题。

PS：Customer Discussion规则禁止发布的话题如下：

· 亵渎或淫秽、煽动性或恶意的评论;

· 信息滥用、诋毁或攻击他人

· 注明了所有权的别人写的文本或文章，书上、文章里或者跟相关话题的其他产品的简要语录除外

· 任何关于13岁以下小孩的个人信息

· 侵犯了别人隐私的描述，包括透露个人身份信息比如名字和地址

· 鼓动非法或不道德行为的文本信息

· 过分重复同一个观点的帖子

· 困扰、窘迫顾客/参与者的不受欢迎的重复性信息

· 推销亚马逊类目中商品的重复性帖子

· 任何形式的“垃圾”信息，包括广告、竞赛、其他公司或网站的诱导;包含“推荐”标签或分支机构代码的任何链接。

二、怎么在Customer Questions & Answers里查询/问问题、回答问题?

1.查询问题、问问题：

点开一个产品详情页(如：https://www.amazon.com/dp/B00X5RV14Y)，翻到“Customer Questions & Answers”，如下：







图中箭头指向的，我们可以在里面搜索已有问题的答案，或者在框里直接问问题。比如，填入battery，下面会出现以下的结果：








输入关键词后，亚马逊会自动检索出与关键词最相关的出现在Customer Question & Answers里的问题及问题答案;甚至还出现了Customer Review中含有该关键词的review,提供的关键词越多越详细，匹配的精度也越高。注意的是，出现的结果只有页面的最相关的一部分并不是全部。






若是没有答案，可点击Ask the Community去提问，在已经登陆亚马逊前台账号的前提下直接输入英文问题就OK了。

若要翻看该产品所有的问题及回复，直接进入链接：https://www.amazon.com/ask/questions/asin/该产品的ASIN 。比如 https://www.amazon.com/ask/que ... 4Y%3B或者一步步点开，如下面2所示。

2. 回答问题：

在Customer Questions & Answers下面，点开“See more answered questions(XX)”直到看到“See all questions(XX)”，如下：






一直点开，直到出现以下的：






这样跳转的页面就能看到所有的Customer Questions & Answers了，然后可选择任意一个问题去回复。

其他顾客看到了可以回复，卖家也可以去回复。顾客回复一般要登录亚马逊前台，而卖家可以在后台关联的客服邮箱里收到顾客的问题，通过点击“回复问题”按钮就可以“seller”的身份去回复;当然卖家也可以伪装成买家，以买家私人身份去回复。

三、与Review一样，Customer Question & Answers也会被亚马逊监测、甚至大批量删除吗?

根据亚马逊的A9算法，Q & A是亚马逊对产品搜索排名的重要因素之一，在提高listing页面的转化率起到很大的帮助。因此，有时候卖家会跟review一样去刷Q & A。

目前亚马逊并不会在Customer Questions & Answers上进行像review一样的大批量严格监控。在Customer Questions & Answers里问问题或者回复只需要有邮箱注册好的亚马逊前台账号就OK了，也不需要至少在平台上消费50美金的条件。因此，理论上，卖家可以注册很多邮箱、自问自答很多问题。经笔者测试：自己注册了一个亚马逊前台账号，完全可以在美国站上回复顾客问题。

需要注意的是：对于不符合亚马逊对“Customer Question & Answers”规定的，很大几率被report abuse然后遭亚马逊隐藏或者移除。

四、对于Customer Questions & Answers，卖家该怎么做?

1. 增加Customer Questions & Answers的数量，尤其是新品。

一般三个以上的Q & A，会被亚马逊自动置于产品listing标题的下面，如下这个位置：






低于3个，不会显示。放在这里的好处是顾客可以第一时间去查阅到自己可能需要的知识，对于页面的转化率的提高很有帮助。当然另外亚马逊对于好的Q & A其listing的搜索排名也会放的相对较高。

数量越多，活跃度越高，对listing的帮助很大。

2. 在Customer Questions & Answers里放入关键词，提高listing对关键词的搜索匹配度。

理论上可以提高产品listing在相关关键词被搜索到的可能性，具体效果可以自己测试。注意产品前期放精准关键词、中期搜索量中等的关键词、后期大关键词。

3. 把一两个重要的Q & A帖子置顶、增加帖子热度，页面转化率最重要。

置顶的意思，是务必使帖子被买家投票最高，第一眼被顾客发现，如下图：






其中，位置是不是首位，取决于多少顾客投票：vote数量越多，自然摆放的位置越靠前。

塑造吸引顾客的Q & A话题，需要话题足够吸引人，是大部分顾客共同关注的，并有助于促成顾客下单这种直接行为。卖家可以通过“自问自答”的方式去刻意打造一个排名靠前的帖子，比如，用不同的邮箱注册足够多的亚马逊前台账号，可以淘宝购买邮箱及VPS，然后再去询问和答复。卖家在做这个事的时候，最好不要很明显的让其他顾客看出来帖子很多内容是人为打造的。

这一条是Customer Questions & Answers所有建议中最重要的。

之前小编曾写过的一篇干货，说到Anker的一个红色Micro USB cable(https://www.amazon.com/dp/B019Q4TJZC)，如下截图所示：






第一个和第二个差距很大，而查看内容即可发现,“一根线在关键时候能救人”这种话题不仅侧面对Anker线品质进行了最好的验证，对于整个listing的转化率必然也有很大的帮助。

4. 不断制造话题，在Customer Questions & Answers上作长期功夫。

如同review的积累一样，Customer Questions & Answers也是需要长期坚持的，这也符合亚马逊对listing排名的规则。长时间内不断增长的Customer Questions & Answers对于listing的发展很有帮助;单人为去做而言，卖家不需要在一定的时间就“增长”很多的数量，在很长的时间内慢慢添加即可。 查看全部

 近日，很多卖家发现亚马逊的捆绑销售位置有变动了，不知道卖家们有没有注意到呢？

亚马逊的折扣信息，原本是在下方不显眼的位置，现在已经被提到显眼的位置，直接被被放到了价格的旁边。






有卖家表示，亚马逊其实早该这么做了，这是好事。不过本次折扣信息位置的调整，是不是听取了卖家和买家心里的声音呢？据业内卖家分析，此次折扣信息位置上移，对卖家的影响可能有以下几点：

1、亚马逊之前的折扣信息是众里寻它千百度，它却躲在阴暗角落处，形同虚设，备受卖家和买家诟病。

2、此次改变，是顺应了卖家和买家的心声，既满足了卖家促销、尤其是新品促销的需求，也体现了为买家省钱的宗旨。

3、对于新品促销有好处，在测评时代，大部分产品都是给予超低折扣的“赠送性质”，测评禁止后，很多卖家都无计可施。如果在显眼位置显示低折扣，将会大大提高新品的转化率进而带动流量的倾斜，进而达到打造新品的目标。

4、观察亚马逊是否对折扣幅度大的链接给予更高的权重，这个需要时间考验，如果有权重照顾，则是重大利好。

5、卖家们，从今天起，重视折扣设置，千万别落伍了。除了新品促销，旺季即将结束，对于急于清理库存的卖家来说，这也是一种很好的方式。

看到这里，作为卖家你是不是已经有想法了呢？捆绑销售简单来说，就是在有购物车的情况下，买一件A商品原价的基础上，再购买A商品的互补品B，可以享受8折或9折的优惠。对于买家来说，能省一点是一点，捆绑销售能提高买家的一次购买率。
  查看全部

提示：如果有了被跟卖商品的 ASIN, 商品名称等重要信息，可以通过模板来批量跟卖。

操作方法

1.通过 Inventory > Add Products via Upload > Download Template，下载对应的模板，通过模板

中的 Data definition 查看必填项和每一项的释义。、

2.填入必填信息(以 Automotive 模板为例)：






3.填写完毕后，将文件保存为“文本文件(制表符分隔)或者 Text (Tab Delimited)(*txt)”进入

Inventory> Add products Via Upload > Upload inventory files > Inventory files for Non-Media

Category > click Browse > Upload now 进行上传。

4.如果想查看处理报告，请进入 Inventory> Add products Via Upload > Inventory file upload

status> View Processing Report，查看报错。

5.通过检查后台可以发现，商品已经在库存中跟卖成功。





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做亚马逊的卖家都知道，产品非常重要。除了产品，流量也非常重要，而引流的方式大致可以分为站内引流和站外引流两种。所谓站内引流，主要是指利用亚马逊的站内广告引导流量。

亚马逊的站内广告是使用竞标的方式，痛点分类内出价高者得，按点击付费，即CPC广告。亚马逊站内CPC广告引入的流量多而精准，点击成本不高，转化率又不错，有助于爆款的打造。

1、CPC广告投放要求

投放要求主要有四点：做CPC的Listing必须有黄金购物车Buy box;必须是专业卖家Professional seller才能投放广告;准确地设置与产品相关的关键词，注意不能侵权;站点禁止的类目产品不能投放，如美国站的数码类。

2、CPC广告常见误区

1)设置的出价Bid很高，展示更靠前。出价Bid即缺省竞价，你愿意为广告点击所支付的最高价格。事实上，Bid出价越高，展示不一定越靠前，因为不能忽视表现Performance。通常，CPC广告表现Performance的权重要大于出价Bid，起决定性的作用。

2)做CPC就能大量曝光和大量出单。诚然，CPC广告能增加产品的曝光量，能给Listing引入流量。不过，作为一种引流方式，CPC广告只是辅助销售，并未改变产品的竞争力，也就不能决定Listing的销量。销量的主要决定因素有：产品、转换率和流量。

3)投放自动付费广告后，不做维护化。做CPC广告，设置自动点击付费automatic后，不跟进，不优化，不看广告报表，这必然难以获得良好的投资回报率ROI。投放亚马逊CPC广告后，也要下载广告报表，分析实时数据，持续跟进并优化关键词，优化Listing。

3、CPC广告影响因素

1)需要指出的是，CPC广告的排名规则是由表现Performance和出价Bid决定的。换句话说，影响亚马逊CPC广告排位的关键因素有两个：表现Performance和出价Bid。

2)通常，出价Bid越高，排位靠前的可能性越大。另一方面，出价Bid是非决定性因素，所以不可能一直单靠高出价就获得靠前排位，因为亚马逊会优先把对消费者最有价值的产品展示出来，而不会看出价Bid的高低。

3)此外，CPC广告的点击价格由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+Listing的表现构成。因此，并非出价Bid越高，Listing就越有竞争力。

4)表现Performance是CPC广告排位的决定因素。表现Performance看的是Listing的转化率。转化率越高，表现获得的权重就越大，排位就越靠前。

4、CPC广告效果评估

1)上文提到，CPC广告的表现Performance看的是Listing的转化率。Listing的转化率看的主要有两点：一是CTR即点击与展现之比，二是销售与成本之比。

2)这两项指标越好，Listing的竞争力就越强。也就是说，点击与展现之比越大，销售与成本之比越大，产品对买家就越有吸引力，从而获得更好的展现。

5、CPC广告关键词优化

1)建议新手卖家先用Automatic targeting做测试。通过广告报表，找出点击率和转化率较高的核心关键词，再做Manual targeting，同时不断优化关键词和Listing。

2)另外，通过一段时间的不断调价，分析核心关键词的投放成本与点击之间的变化，以此确定一个核心关键词的合理出价Bid，从而获得CPC广告最大化的投资回报率ROI。

3)在完成以上核心关键词优化之后，可借助关键词工具挖掘产品的长尾关键词，并按照上述方法进行长尾关键词的投放测试，整理出高转化率的长尾关键词，再大批量投放。

PS：亚马逊CPC广告关键词来源包括自动生成Automatic Targeting和手动设置Manual targeting两种。

6、CPC广告精选关键词

1)众所周知，投放的关键词尽量用精准的词语，尽量选择接近产品属性的词语如产品的功能、材质、颜色、风格和使用场所等属性的关键词，尽量不用超热词、偏僻词和宽泛词等。

2)在手动设置关键词时，右边会有关键词匹配类型选项。关键词匹配类型有三个选项：Broad、Phrase和Exact。Broad是广泛性的，Exact是精确型的，而Phrase是处在Broad与Exact之间。

3)经过投放测试，从广告报表中筛选出的CTR高、转化率高的关键词，就较精准的关键词。这时，选择用Broad、Phrase和Exact中的哪一种，可根据消费者的搜索习惯来定。

PS：关键词工具首选Google adwords关键词规划师，其次是Semrush和Keyword Spy。 查看全部

如果你在亚马逊上卖东西，无论你做得好不好对不对，迟早你会收到A-Z申诉。无论你之前账号表现有多好，亚马逊会依据你收到的索赔申诉，给你的账号做出不良标记。如果每100个订单你收到的申诉超过1个，那么你麻烦了。你的账号将被审查、冻结甚至关闭。

冷静一下,再回应

如果你收到一个A-Z，千万不要马上回应，对欺诈申诉回信表达愤怒只会让一切毫无进展，你最好先冷静下来，缜密而全面地调查这个申诉的原因，你只有一次回应机会，要尽可能挽回局面。

首先，想一想在顾客眼里，你可能在哪些环节出错了呢?你能如何避免这些问题发生呢?认识到这些错误后，制定出修正的办法，把它们实施到具体的运营过程中，以确保不会犯同样的错误。

遇到诈骗，先算赔钱值不值

有的时候，你明显意识到收到的A-Z不过是恶意欺诈。

诈骗艺术家们明白自己手头掌握的开A-Z申诉次数，他们会尝试在提出申诉前让你先全额赔款。这是一个商业决策。

如果你确认那些顾客在撒谎，但订单价只值几美元，那选择退款会比较划算。因为被开太多A-Z会让你的账号面临高风险。

向过度勒索say“No”

无论你多么有钱，足够支付那些A-Z赔付，都不要向那些过度勒索行为投降。有礼貌并且有说服力的拒绝买家的索赔信息，有可能及时阻止买家向亚马逊官方提出A-Z申诉。

如果买家最终开了A-Z，那么对账号的损害已经造成，你所能做的就是减轻余震了。

顾客提出申诉主要有两种原因：

a.产品没有按时收到

如果买家表示没有收到产品，刚好你物流单号信息显示无效，那么你将会败诉。

有两种方式来回应这种状况：一种是你承认是你的问题，给买家全额退款，另一种是认真填写亚马逊发给你的A-Z通知答复表单，向亚马逊表达你的公司在长远的未来将会有更好的表现，为了确保邮件会被读到，你必须在追踪物流单号一栏填入单号信息。如果是平邮，我倾向于直接填“none”或者写明产品实际价值。不填写物流单号的话，亚马逊官方将不会阅读你的答复邮件，并直接扣除你的账户余额给买家退款。

我发现如果我彬彬有礼地讲清楚我的情况，好好回复这个case，亚马逊会出面处理退款。虽然我的账户依然会有A-Z记录，但至少我保住了我的钱。

b.产品与描述不符

收到“产品不符合描述”的申诉处理方式同上。如果买家的申诉有理有据，直接全额退款。如果买家事先没有联系你，你可以在答复申诉时提出这一点。不过其实没什么卵用，最终你还是得赔钱给买家。

如果你觉得买家的申诉索赔很可疑，或者顾客在无理取闹，你可以直接向亚马逊开case。把所有这个买家发给你的邮件作为证据，都提交给亚马逊官方，陈述你为此都做了哪些努力，证明这个买家是错的。如果你在case里恰当的陈述问题，你有可能胜诉。

极少数情况下，亚马逊会拒绝索赔，大部分情况下亚马逊会通过申诉同时支付退款。所以至少你保住了你的钱，但你的账户会保留申诉记录。
 
花点时间认真答复申诉永远是值得的。

我的胜诉经历分享

过去几个月，我的钱包有点儿紧，还收到了俩A-Z索赔申诉。

有一个买家，买了两个产品，分别下的订单，下单第二天就以没收到发票为由给我开了两个A-Z。她本该选择“not as described”，却在申诉内容里选了“not received”，于是我不得不回应两个A-Z申诉。

两个我都作了辩护，最后亚马逊判我胜诉 ，同时亚马逊也承认买家的索赔并出面做了赔付——然而这两个申诉始终保留在我的账号记录里。

我一直尽我所能提供最好的服务，收到申诉的情况极为罕见，所以能尽量抵消这两个申诉记录对我账户的不良影响。

通过为真实买家提供愉悦的购物体验，让真实索赔率降到最低，你能更有力地抵抗骗子的攻击。

最后我想说，这是亚马逊的主场。

要在亚马逊上卖东西，就要接受亚马逊总是把买家利益放在第一位，接受亚马逊评判卖家的方式，不管对卖家多不公平和没道理，这是亚马逊的游乐场和游戏法则。

要不你遵守规则好好玩耍，要不你受不了前赶紧离场。 查看全部

拥有七年亚马逊卖家经验的Eric叶智龙结合了自身的经历，分享了Amazon这些年的变化。2017年跨境电商的前景，我们很多传统的工厂、贸易企业等都在思考转型做跨境电商，而Eric给自己贴了一个标签叫“一直在转型的买家”。

我自己是一个跨境电商卖家，我入行有七年时间，我相信在座有这个时长的不多，因为在我认识的人当中，还真没有认识到做亚马逊时间比我长的，但是现在看来不是一个值得开心的事情，因为上市的上市，融资的融资……

我给自己定义的标签是一直在转型的卖家。

为什么这么说?因为从2009年开始入行到现在，从几个人开始到现在，到现在五十多个人，不大不小，因为经历的东西太多，犯的错误也太多，所以一直都在转型，所以我踩过的坑估计大家都没有我多。我做亚马逊七年，只做亚马逊，中间有不到一年时间做EBAY，后来发现不是那块料，所以放弃了，目前公司五十多号人，销售额今年刚过亿，我相信这是很多卖家的心理门槛，因为我们都是在成长过程中，虽然销售额不大，但是人均产值目前也是在逐步攀升，我希望明年在不增加十个人的情况下，销售额也能翻倍。

还是分享一下我这七年来亚马逊经历的思考。






我今天分享的第一个内容是亚马逊卖家的那些年，我这里讲的亚马逊不是品牌商，我认为大部分还是处于卖家阶段，而不是品牌商阶段。第二个分享的内容是爆款打造的万能公式，大家看到这个标题可能一下子眼睛一亮，原来爆款打造也是有个万能公式的。第三是产品竞争力模型，因为这些年总是在犯错，总是在总结，有很多的经验，我自认为是一个学院派卖家，因为我喜欢总结，把这些做成可以落地的东西。第四个讲一下卖家未来发展方向，因为2016年底大家都在总结过去，规划未来。






亚马逊卖家的那些年，一讲到卖家的那些年，肯定有个时间表，徐总讲的是跨境电商，我讲的是我自己，我是09年初入亚马逊，09年的时候还在读大三，在暑假找兼职找不到，就进了一家公司做客服，找了一个全职，拿两千的工资，后来发现两千的工资比找兼职高，工资太高不舍得走，后面转正，拿了三千多，我觉得工资非常高，误打误撞进了这个行业。09年的时候，一个大的热词叫跟卖，我只会跟卖，因为跟卖太容易出单，一天几百单，一单利润也很高，但是这种年代一去不复返。

我在2011年毕业，毕业的时候已经有两年亚马逊的经历了，所以我现在有个建议给在座各位老板，在招聘的时候可以不要再去设学历证书这一套，说不定会招到像我这样的人。

我刚毕业的时候想去创业，老板没有支持，因为没有什么资金，也没有什么经验，于是我毕业之后来了深圳，进了一家公司，那时候也没有想太多，就想进一家公司看看，所以2011年毕业进了家公司，因为上班看新闻被炒了，这个理由也是挺有意思的，所以督促大家在上班不要看新闻，看一下可以，不要看那么久。后面会讲一些关键词，有些可能比较陌生，有些会比较清楚，每个关键词后面都是一个红利，我没有一个红利一个红利踩过来，但是基本上是踩着红利的末班车过来的。

第一个是FBA，当时没有人敢做，也没有人懂做，所以我们也是做了初步尝试。第二个词是Featured Merchant，入行晚的可能没有听过，后来取消了。后来在2013年的时候卖家大量涌入，中国的亚马逊团队成立，开始招商，其中一个红利叫品牌化，因为当时很少品牌，再接下来就是CPC，然后是白热化竞争阶段，VC、VE、黑科技等等，VC和VE刚刚推出的时候，大家会进驻，进驻之后里面的功能会不会用?如果你用得上的话，对你的品牌推广是非常非常有帮助的，这个东西摆在你面前，你懂不懂它，如果懂它，你就会发展非常快。然后就是Reviewer，我都不懂，所以是踩着红利的末班车过来，然后就是SNS、脸书，当时脸书刚做非常有效，这些都是红利，可以对照着你踩中的红利有几个，如果你踩中某几个，发展都会很快，如果没有那就会落后。今年就是禁止Reviewer而且禁发FBA。因为规则的严厉，今年有个店铺，在各个国家被轮流关闭，因为我卖自己品牌产品没有授权，所以先把我关了，再让我提供授权，再给我开，偏偏就是在11月底的时候，在黑五的时候被关了，所以今年损失惨重，有句话叫想死的心都有了。但是无论怎么样，还是那句话，亚马逊虐我千百遍，我待他如初恋，因为我们依赖这个平台。

大家都非常期待的打造爆款万能公式，我想讲一下数据，我们的新店铺业绩增长实例，2015年全球开了一个店铺的实例增长，从七月份开始销售，七月份一千多美金，十月份四十万，十二月份176万美金，就是通过这个万能公式去打造的比较标杆性的数据，因为当时行业竞争没那么激烈，并且我们也知道这一套玩法可以，所以可以把店铺快速做起来，做这个业绩不是你懂方法就可以了，这背后藏了很多资源，第一个是资金，没有资金你是肯定支撑不了销售额的。






讲到万能公式有四点，既然是公式肯定不管是谁，只要不傻，看到这个公式都能做，系统化下来之后大家可以对照做得怎么样，就可以对标现在的做法，就可以给自己打分目前做的离他们还有多远。

1.listing优化，标题、关键词、要点、描述、图片、价格，很多开课告诉你关键词怎么做，要点真正写，描述怎么写，价格怎么设置，图片是怎么设置。

2.Review的获取，文字、图片、视频这三种Review的获取，因为推广必须得有Review，没有的话是大打折扣的。

3.广告引流，站内CPC、VC、VE广告、FB广告等等。

4.站内秒杀、站外deals，很多人有疑问，我目前也是这样做的，为什么还是没有做到我想要的效果呢?这个问题留给大家思考一分钟。

我最核心的没有放出来，最核心的是订单，你没有订单支持，无论优化再牛再好，销售排名也会上不去，关键词排名也上不去。

订单分解完之后是什么呢?一个是流量，一个是转化率，跟着这两个主线去看，一个是Listing优化，一个是Review获取，再多的流量进来之后，没有形成转化，只会让权重不断降低，我把流量给你了，你没有形成转化和订单，这是浪费。第二是流量，全部做完了之后，砸的广告有多少，既然能保证转化率达到10%几甚至30%，就花很多的钱砸流量，怎么砸?站内CPC、VC/VE，FB广告等等，如果看一个人做广告的能力就是看你在广告上花了多少钱，如果一个月能够花几十万在亚马逊上的话，那你也差不多知道怎么花钱了。因为特别是现在竞争激烈的情况下，砸广告是必须的，而且不能手软，一旦停了之后全都浪费了，亚马逊有一个扶持的态度，新品会比较容易推。

继续讲第四点，就是站内秒杀和listing优化，因为你有订单了才好在站外再推。所以如果一个产品是50美金，10美金去卖，你的销售排名上得去，你的关键词排名会上不去吗?肯定上得去，所以理解刚才的东西最核心的是订单和流量.

因为装在脑子里，这是大学老师教的TIP。这是我自己总结出来的能够落地的方法。







相信大家都有跟工厂打交道的经历，所有人跟工厂聊天的时候，你问工厂产品怎么样，工厂会告诉你，我的产品最牛逼，质量最好了，一旦你一上架发现全都是扯淡，全都没有他说得好，跨境电商卖家还务实一点，会说自己的产品没那么好。既然说到模型，我们怎么对自己的产品进行一个客观评价，因为工厂说我的产品非常牛逼，但是我怎么看它是不是牛逼的，我做移动电源的，我真的想不出来怎么去竞争，怎么推起来，因为这个竞争太激烈了，移动电源不是推不起来，而是要砸很大的价钱，完全没有必要。

产品竞争力的模型就是成本、技术、质量，USP和CEM。

1.成本，什么叫成本?工厂跟我说有竞争力，我拿公式给大家算，如果打起价格战来，你能比别人便宜多少?20%?50%?最好是50%以上，这个才叫你的价格有竞争力。我们能做到什么?打起价格战来，我们能做的价格别人不敢跟，这是最好的价格战，但是我一直比较排斥，因为价格非常有效，50美金卖10美金，怎么会卖不出去呢?但是这对于做品牌来说，又好像不对，你不可能永远靠打价格战做，因为价格战没有最低只有更低，所以我自身不认可这个做法，但是很有效，还是得做，你可以优化你的产品、供应链，把供应全部理顺了，做一个产品也要三四个月才做下来，因为你要工厂做的还要便宜只能这样慢慢做。

2.技术，是不是有独特的技术优势或者营销理念，讲技术优势不太可能，因为对电子产品来说，一个移动电源有什么技术优势?用的不就是TI的方案吗?甚至TI有更高的型号，没有任何优势，最多就是一些软件优化，既然技术上没有什么特别大的突破，就从营销概念去做，做了一个营销概念，相对你比竞争对手会有一个技术上、定义上的优势，至少你是有竞争力的。

3.质量，各个说自己的质量最牛，最好，自己公司也说没有问题，抽检不良率千分之一，我之前也犯过错，你以为全检之后，你的产品质量就好了吗?每次全检1%的不良率，你做十次，就有10%的不良率，这个不能靠全检去做，得靠方案去衡量，测试的时候一次性通过率，测试十次，十次还是1%的不良率，这才能说产品质量好。产品质量好也有标准，公司目前实行哪个标准，0.1%还是1%甚至更高?大家做着做着就发现对内部会放松，内部甚至有2%也有接受，其实心理这条线自己没有定好。今天分享的内容是总结的，公司也没有讲，所以大家一定要知道自己的质量标准，你要是1%，就卡死1%，千万不要放，放了之后祸患无穷，因为我们亚马逊现在堆货就是因为这个原因引起的，都是几百万的教训，所以自己一定要有一杆称。

4.CEM，客户体验管理。其实包装也好，说明书也好，就是客户体验管理，这个体验怎么管理?有一个词叫接触点，客户接触你产品的各种点，就形成对你品牌的印象，细分下来有包装说明书、网页图片、甚至打开包装那一刹那的说明书，其实你是可以细化分出来的，所有的触点细分，这个月提升多少，下个月提升多少，管理费很好做，所有都量化，最怕的是没有量化，没有落地，因为你有情怀，你有理想，你有目标，但是别人get不到你的点，鸡同鸭讲没法沟通。

5.USP，其实就是一个产品有没有卖点，做营销最怕的就是中庸的产品，什么都强，什么都跟别人一样，没有什么不一样的东西，你一定要把独特卖点提炼出来。写在PPT上的都不重要，重要的是还没有讲的，最重要的是把这个东西数据化量化，要对照着自己的公司的管理模式去分解，你的年度目标出来了，你的年度目标是什么?产品、质量、技术，所以有张表的话，竞争力也会比较强。

卖家未来发展方向——本土化+专业化相信大家也在思考明年怎么做，包括Mark上午说，也需要去开会，跟卖家交流，大家明年怎么发展的，怎么做，他们跟着配套设施怎么做，这一页PPT不仅对卖家有用，对服务商也有用，服务商也可以在里面找到自己的方向。






1.客服本土化，最好是有电话客服，因为作为一个品牌而言，你没有一个本地的东西，在本地没有任何的形象展示给客户，很难展现你是本地的品牌，或者说是比较优秀的品牌，至少有个电话客服。我们的差评去除都是靠电话客服，有个电话客服直接沟通会好很多。后面也可以增加一个售后维修，因为后面的货可能会越来越大，因为小货竞争越来越激烈，像卖饰品的可能很小，但是你卖电子产品，越卖越大，大的时候你不可能全扔了，现在货品几十块钱，该扔就扔，但是后面可能会心痛，这也是做售后的改善。

2.营销本土化，其实大家都懂，但是做的时候又不懂，假设你在中国推广鹰熊汇，你在美国推广鹰熊汇，你在微博微信做推广，微博能玩转吗?即使玩转，没有看中国新闻，没有看中国的时事，是跟不上热点的，所以最好的是找个本土营销公司，我们也聊过本土的营销公司，他们也会根据你的预算来问你，你要做预算多少，我说两万美金，他说就做两万美金的方案，我说太高，他又做了一万美金的方案，其实美国本土有很多这样的公司，可贵可便宜，但是在中国招一个会营销本土化的多少钱?还不一定做得成，做FB厉害的更难找，我也不是说能力差，他缺少文化基因和敏感度。

3.仓储本土化，FBA+海外仓，我不知道大家有没有看亚马逊账号的旺季帐单，有一个仓储费，我不知道你们多少，反正我们几十万，因为亚马逊在旺季的时候，仓储费是按照4倍还是5倍来收的，所以很高，所以不回避你自己去找海外仓便宜。另外就是风险，现在亚马逊越来越严了，仓库有几百个货你没有压力，但是几十万货的时候，一个挂单把你的账号封了，库存怎么出来?一个产品来回的运费就是1.5美金，10万个，15万美金都出来了，风险非常高。我之前非常喜欢集中在一个账号做，但是今年经过这样一搞，我是非常怕，我现在尽量分散账号，因为你要封的话，一个账号不影响，当你公司几十号人等你吃饭的时候，公司没有收入了，压力是很大很大的。所以明年的趋势是FBA+海外仓，就是海运到海外仓转到FBA，有一定成本，但是对有一定规模的公司而言会降低风险，风险是第一位的，你可以赚少点，但是你不能明天就倒闭。

4.大家都在讲的品类专业化，其实这是一个定位，你尽量不要跨品类，因为做贸易出身的电商公司诱惑太多了，到处都是赚钱的机会，看到母婴类就做母婴类，看到移动电源好做就做移动电源，市场上充满了诱惑，上1688一搜利润很高，就做了，所以我们天然缺乏一种基因，所以还是重复讲这个问题，品类专业化，一个品牌最好不要跨品类，要围绕核心价值去打。我们也在想这个事，我们也在做PPT之后发现没有核心价值，因为你持续增长能力没有，一封之后拿什么做?现在都讲品牌故事，现在上市的公司全部是被对手压得很死，他们没有心情想这个事情，他们得为业绩努力，因为业绩达不成，要么赔钱要么赔股份，每个人都会有对赌的协议。






这是我对于明年应该怎么做的思考，我自己也是往这些方面靠的。未来的发展方向我认为有两个方面，不管哪个方面都是围绕着一个问题来做的，什么是你的核心竞争力，这个你只要跟风投接触，他一定问你的核心竞争力是什么，有没有护城河，因为护城河很重要。对于国内那些科技公司来说，缺的就是钱，钱就是助推器，给你一个亿，用户量可能十倍一百倍的增长。

我刚才说我是一直转型的卖家，我也在探讨往品牌方面走，也在思考。再就是渠道商，因为你要么把品牌做得很厉害，要么把渠道做得很厉害，全部掌握在你手里，那就说明你是有核心竞争力的，品牌上应该怎么做呢?借用现在很火的一个词是产品思维，右边的是流量思维，做产品加渠道合作，我们的精力实在太有限了，如果你想做产品，做研发，每年投入的钱有多少，成立一百多人的研发部搞得起吗?因为很耗钱，也很难有成果，每个做电商的人都是穷光蛋，手里没现金，都是在货里，所以没现金的时候，你拿什么投入研发?所以在我认为，做产品+渠道合作，掌握一个渠道就OK了，你擅长做亚马逊就做亚马逊，我至少不依赖于亚马逊，可以自己推，而且亚马逊销量一点也不消，我可以投入更多的精力做产品研发，跟做EBAY做得好的那些，因为平台层出不穷的出来，你有精力把各个平台弄完吗?没有，平台的性质规则是别人定的，规则不断的变，你要不断的学习。所以我认为比较好的是加渠道合作，我们明年也是想往这方面走，但是怎么走也在试错当中，不知道怎么做，但是会逐步尝试。

第二个是流量思维，那么多平台，你放弃自己做产品的思维，因为一旦你做产品，你会很不专业，你开模有多专业?你知道模具用的钢材是用什么?这需要很多时间去投入、深挖供应链，用的是什么芯片，但是如果你专做渠道，做得很牛，什么渠道都精通的话，我相信你也有很强的竞争力，你有那么多渠道，随便卖几百个，加起来就很牛了。

很多工厂想找的就是贸易电商的公司合作，但是贸易电商没有一个公司愿意做!因为他们愿意打自己的品牌，都认为要做自己的品牌，事实上还是只有商标，所以做好之后可以找一些优秀品牌合作，优秀品牌有专利、外形设计，就不用你去考虑，明年的新款已经帮你考虑好了，但是这也是要建立一个比较深入的合作。国内会有一种状况就是发展大了把你甩了，为什么目前没有出现(这种品牌工厂与贸易电商的合作)，就是发展大了把你甩了，不信任的状态。

还有一种是服务商，服务商有个好处就是不用押货，赚的都是现金，而且这个产业非常大，可以催生非常多的服务商出来，说不定很多卖家也会转型去做服务商培训也可能。 查看全部

有很多同学问我，你讲的套路，是不是讲黑科技?还是从两个方面来讲，一个是产品，一个是营销，这两个东西大家觉得哪一个更重要?产品是本质，既然产品比较重要，我们先讲营销。

一、营销

营销主要是从两个方面着手就可以了，一个是视听营销，就是视觉跟听觉，当然电商更多是视觉营销;一个就是你的内容营销，这个就太广泛了，内容非常广阔。今天主要讲的内容主要是视听营销里的视觉营销。







先给解读一个公式，这是互联网爆炸时代的转化率公式，转化率是什么?我觉得是内容的可读性乘以内容的易读性，什么意思?易度性是指你区分两个字母的能力，很多卖家把你的详情页、图片做得非常漂亮完美，注入非常多的内容和信息，请问你的消费者有时间看吗?可读性就是你阅读的质量，很多朋友会写一些正确的废话。今天更核心的就是右边的易读性。






这个数据是目前在国外三大主流销售平台的手机端用户的占比，这个基本跟国内一样，手机端的用户已经超过了一半，一半以上的用户是通过移动端来成交产品，我为什么要说这个?有很多细节是我们在做运营的过程中经常会忽略的，因为我相信很多在座的，有95后的举手我看一下，没有，大家基本上都是互联网时代的移民，刚进入互联网领域或者电商这个领域还有点水土不服，体现在哪里我们看一下。






这是手机端的产品详细页，主要讲亚马逊，都知道亚马逊的PC端，你的卖点是排在描述前面，所以很多卖家会很认真的写他的卖点，但是描述基本都是很简单粗略过了，因为在PC端展现的是页面中部，经常会被忽略掉，我们来看手机端，这是我用手机打开产品看到的产品页面，可以看到描述是放在卖点前面的。






是我在PC端做下来的截图，可以看到这个描述做得很好，有引导式阅读，有分段式的结构，在PC端这样做，在移动端有用吗?当然有用，我们来做一个对比，左边的描述就是一坨，内容全部集中在一起，我完全不会去看。而右边这个引导式的阅读，分段式的结构，这是容易阅读和理解的。






这仅仅只是文字上的，我今天重点讲的是图片，我刚才说的视觉营销。






这个品牌大家应该很熟了，这是业内的神话，但是我今天讲的不是他做得有多好，我今天想说他做得不太好的地方，这是我在PC端，打开的时候看到的产品图片，我们没法去质疑，他的美工和文案都做得非常完美，文字、色系搭配、字体挑选都非常有讲究，无可挑剔，但是当我用安卓手机打开它的产品的时候，我发现好像打开的画风不太对，是这样的：






我打开了另外一家其他家的产品，画风是这样的：






大家看出差异了吗?这个图片变得很小，甚至不是白底，显得很突兀很小气。有人会说，图片是可以放大的，那我们放大看一下，放大以后是这样的：






图片做的都是正方形，所以放大某一点的时候，其他部位就被隐藏看不到了，要拉过去才看得到，千万不要让你的客户在你的页面上停留做思考，一旦他思考了，你这个客户就流失了，一定要傻瓜式的输出你的内容，他看一眼就知道你在表达什么，不要让他思考。正常我们认为一个买家在你的页面阅读时间不会超过两秒，基本上是一扫而过，而在一扫而过的过程中，你给他留下了什么?就是内容的易读性，他接受多少?很多内容的文案做得非常多，你有想过你的消费者真正读到了哪些有用信息，并且是被他所接受的吗?






这是正常的画风，图片打开应该是这样的，饱满，白底，竖屏，为什么是白底?亚马逊要求我们做白底，跟他的平台背景是融为一体，看上去不会那么局限，这是正常的画风。下面讲一下为什么，因为你们的美工做图片都是电脑做的，以21.5寸iMac来看，你的像素密度()是103，而手机的像素密度()是401，整整差了三倍多，你这个图片做完了，你可以在电脑上自嗨觉得做得非常漂亮非常好，但是手机上就已经小了，而且我不建议你们做正方形，要做长方形，所以我建议大家要做长方形，竖屏思维做你的图片，因为手机都是竖着的，但是电脑是横着的。

除此之外还有一些细节，颜色选择，这是一种表现形式：






下面的是另外一种表现形式：






你们见过这种吗?怎么实现的?先不讲怎么实现，大家觉得这两种哪一种好?一般卖家都是不填的，哪一种是易读的?我再用手机端打开，这是我们在PC端打开是这样的，如果用手机端打开是这样的：






右边的是我的手机端，可以选择你想要的颜色，很好选，但是我们也会发现它的像素变模糊了，但是下一种呢?






还是非常的完整。这个例子不是很明显的突出我想表达的内容，有些人说无所谓，我可以在颜色上表明清楚这是什么颜色来方便消费者选购，请看下面这张图：






在场的男同志们颤抖吧，这是什么?眼影，现场有没有哪位男同志站起来告诉我这些颜色准确的名称?我请你吃饭，没有。当这种产品出现的时候，你的颜色表达非常困难，至少对于我而言，不知道从何下手，红色在我看来是一样的，但是有这么多的红色。这是我讲的第一个内容，从视觉营销上去分享我们的一些精细化运营。

二、产品

大家一直在提产品为王，把产品和营销割裂开是不对的，产品当中应该也包含着营销。先看特别是做亚马逊的卖家们接下来会面临的一些很现实严峻的问题(我之前就遇到了，我是从天猫过来的)：

1.市场逐渐被细分，这边我想讲的是越小众的流量越优质。

2.资本介入，当资本介入以后，中小型卖家很难玩了。同样卖激光笔的，有两类人在卖，一类是中间商卖家，拿货的卖家，一类是工厂，自己生产自己销售，你们觉得谁卖的价格更低一点?工厂，你们都觉得是工厂吗?最低的价格永远在中间商手上，为什么?因为中间商可以压工厂价格。举个例子，有一家公司销售渠道非常多，不仅仅是亚马逊，甚至有自己的独立站，非常广阔的销售渠道，每个品类将近有几百上千的账号在做，一个账号才出十个单，一天就能出一万，工厂在生产的时候，生产成本跟你的量有关系，而他们可以做到一次性生产一百万都不担心卖不掉，所以边际成本非常低，这是他们的产品成本，除此之外还有物流成本、运营成本，所以这就是为什么你看到别人基本都是成本价在做，你觉得这样做根本就是亏本做的，其实他也能挣到钱，只是你的成本结构模型跟他完全不一样而已。

3.用户习惯转移，我不知道亚马逊能做多久，就好像之前我在天猫做，我也觉得可以做一辈子，这是不可能的，互联网上用户的习惯，流量去哪儿你就应该跟着去哪儿。当你的用户开始转移的时候，今天选亚马逊，明天选WISH，大后天又有新的平台出现了，无休止的，你发现你沉淀了什么?你发现你的核心在哪里?没有。

4.品牌识别度降低，现在特别是做亚马逊的，前年就在喊接下来是品牌红利期，大家都知道要做品牌，但是目前我看到的很多工厂卖家，做的仅仅只是工业时代或者信息时代的符号而已，不是真正的品牌，什么是真正的品牌?这么多的品牌，铺天盖地的，都说自己是品牌，其实只是一个商标。






大致跟大家分享一下，做产品是做品牌的过程。

首先，你要给你的产品塑造一个人格，我说起辣椒酱你会想起老干妈，我说起辣条你会想起卫龙，什么是人格?你要给你的品牌一个个性，不仅仅是产品的符号，更是一个有个性的个体。我们讲的营销是需要你持续性的输出有价值的内容，我看到很多品牌都在做站外营销，主页上每天发布的都是简单的产品图片，没有任何有价值的内容，唯一有价值的内容可能是今天他又打折了，今天又开始送东西了，没有真正有价值的内容。我的理解是，通过塑造有人格的品牌，有内涵的品牌，持续性输出有价值的内容，吸住一部分客户，实现低成本甚至是负成本的视觉营销。






讲得有点大，看一下具体的东西。这是米其林的INS的主页，米其林是做轮胎的，但是它的主页全是美食，他经常分享一些精致摆盘的美食，优雅又简洁的餐厅，帅气的厨师，我们知道有些餐厅是被米其林所评星的，似乎都已经忘记了米其林是一家做轮胎的，他在持续性输出有价值的内容，来引起互动。






讲到具体的产品上，想从四个方面去讲，质量，我不知道怎么讲这个话题，质量这个东西我觉得是你接下去做产品的一个基础，但它仅仅只是基础，什么意思?你们都知道卖排插的，你们知道的第一品牌是什么?公牛，他在互联网上卖得好吗?卖得很一般，为什么?因为他没有很早出USB的接口，甚至它的外观非常的老套和笨重，它的质量是很好，已经靠质量沉淀了多年，形成了品牌价值，但是在互联网的今天，在网上的表现非常乏力，因为他不适合互联网这个生态，至少他这个产品不是为互联网打造的，不是为网购打造的，他今天还停留在工业时代，抓质量。所以这就是为什么你们听过小米排插，USB接口，时尚年轻，非常适合在互联网上销售，很容易推广。

所以质量只是基础，如果你的产品不好那就没什么可讲了，差异化的内容也很广泛，除了外观的差异，我更喜欢营销的差异，就是你的包装。卖出去的产品都有自己独立设计的包装吗?我想很多没有，之前有个学员朋友，他卖的是珍珠类型项链，客单价在一两百美金，这种东西很难做差异化，不管是材质还是外观都很难，所以他设计了一种包装，当我打开这个手饰的时候，包装上有三颗射灯照到这个项链上，一瞬间会让我觉得非常漂亮，尤其是珠宝这种东西，很多时候是买来送的，圣诞节刚过，如果你们的产品有专门做圣诞包装的，会比别的产品卖得好几倍，所以用户体验的差异非常重要。

最后想讲的是订单结构，什么是订单结构?

产品，我们一开始也卖一些很小类型的产品，订单结构就是消费者买你产品的时候你卖了什么，你买了这个东西，打开只收到这个东西?比如卖耳机，都是标有三个东西，但是每次发出去的都是装四个，消费者当他拆开包裹拿到产品的时候，他发现他买的东西比他之前的要多，这是一种心理的预期，跟他真正得到完全不一样的时候，那种喜悦感。上世纪有个很出名的卖瓜子的品牌叫傻子瓜子，他每次称的时候都会多抓一把，用的就是心理预期跟最后得到的完全不一样。

说明书，有没有是一回事，如果有的话，很多说明书都是工厂过来，仅仅针对产品的使用进行说明，但是我们的说明书不仅仅是做产品的使用说明，我们甚至不跟他说产品是怎么用的，你可以把说明书做成一个故事甚至一个段子，你想要有视频，也可以赋上视频链接。

宣传单，很多人说现在很难推，不知道去哪里推，我会在宣传单告诉用户，如果你购买互补性产品，将会得到多少的折扣，一折两折，这种诱惑力是巨大的，复购率也是大的。 查看全部

 歪果仁在圣诞假期已嗨皮过了，可是我们即将来临的春节也不得不跟着小伙伴们一起嗨皮去呀!可是跨境电商的那些亚马逊、eBay、Wish等平台的店铺怎么办呢?

你知道怎么开启假期模式吗?

如何有效的避免和降低假期对我们账号的影响吗?

下面就为大家整理下假期时产品链接处理、邮件回复等问题的应对方式。

一、启动平台“假期模式”

很多平台都推出了假期模式，不同平台的启动方法可能有些不同，这里为大家分享了5个常见平台的假期模式启动方法：

1. Amazon平台：登录卖家后台，点击Setting > Account Info > Listing Status > Inactive(登录亚马逊后台点击右上方的Setting都按钮选择第二项Account Info进入找到第二项Listing Status然后点击右边的Edit按钮修改为Inactive)。修改成功后全店铺的Listing都变为了“不可被出售的状态”，但是Listing并未被删除，假期归来可以重新激活所有Listing。

2. eBay平台：登录ebay后台，在“My eBay”页面点击进入【Messages】—【Change settings】完成相关设置。

3. Wish平台：登录wish平台，进入【账户】—【设置】—【假期模式】，打开即可。

4. 速卖通平台：法定节假日期间，速卖通官方会自动延长发货时间，具体请以平台相关公告为准。当然你也可以下架店铺产品，或者进一步咨询官方客服了解相关处理办法。

5. Lazada平台：需要向Lazada官方官方申请关闭时间和开启时间。

但是一定要提醒大家注意的是，平台里的假期模式也只是可以减少你的工作量而已，并不代表你可以事不关已的高高挂起了哦!那么“假期模式”有哪些不足之处呢?

1.“假期模式”激活后可能需要10-30分钟才生效。除了之前产生的订单，这段时间也可能产生新订单，这些待处理订单(包含unshipped和pending等状态的订单)你都要去及时处理。

2.“假期模式”只能停售你的产品，你的客户邮件等信息还是需要及时处理。

3.“假期模式”使产品停售后重新上架只能让产品回到可售状态，不能让产品回到之前的排名，会影响产品应有的销售趋势。

二、把不能在长假期间销售的产品库存设置为“0”

这样，一些在长假期间可以做到正常销售的产品就可以继续销售了，以免“假期模式”造成更多的产品排名下跌，使其消费者印象程度和销售量无法保持良好水平。

三、调高单价，降低单量

长假期间，可能你的产品库存以及人员都不能够支撑你的正常销量，那么此时调高单价就是很好的选择，既可以避免断货又可以减少人力，还可以提高利润!四、延长订单处理时间

很多平台的订单发货时间是除了默认要求之外还可以自行设置的，比如亚马逊默认发货时间是两天，而我们可以根据需求自行设置：如果你的产品是通过批量上传的，那么找到之前批量上传的EXCEL表格模板，然后再Handing Time这一栏延长订单处理时间，如果您是在后台手动上传的产品，那么进入产品的编辑页面修改Handing Time.登录卖家后台，点击Inventory > Manage Inventory > Action > Edit Details > Handling Time: 填写您需要的配送准备时间。五、下架不能销售的产品

我们经常说对于不能销售的产品要定期下架清理，在长假期间，如果你的产品信息都是用批量表格进行上传管理的或者都有备份信息，原listing的评价、排名等也不重要，那么你可以直接下架产品，需要时重新上传就好。另外，关于邮件回复的方案

假期内不管有没有订单都有可能存在客户发邮件咨询的情况，然而大多平台都需要我们及时回复客户信息，比如亚马逊就明确规定买家消息应当在24小时之内给予回复!如果假期不能安排专人值班处理，大家也可以用自己的私人电脑或者手机登录邮箱处理邮件等事宜。

在进行以下相关操作时请一定要注意避免关联：

1.使用手机等其他网络登录平台账户邮箱时避免点击后台相关链接;

2.在可以使用第三方工具的情况下，处理订单等信息时尽量避免进入后台;

3.使用私人电脑远程操作或者使用VPS等云服务器操作时，注意不要在本地电脑打开相关后台链接;

4.如果要用本地电脑进行登录后台账户，请一定要保证家里的私人电脑，路由，网路环境没有操过其他相关账号，否则都有可能引发关联! 查看全部

在看本文之前，还请看官们先在脑袋瓜里猜猜几个数据：

1. 苹果手机在美市场份额有多少?

2. 美国喜欢网购的顾客在移动端占比是多少?

3. 亚马逊Prime会员有多少?

有大致结果了吗?没有的话，稍安勿躁，答案稍后便会揭晓。

下面这张图，截取自Amazon App美国站。






在搜索框下面，赫然出现了一个让人目瞪口呆的按钮——√Prime Show only Prime items(仅显示Prime商品)。

对的!你没看错，非Prime的产品，就这样轻松一键，全!部!被!筛!掉!

过滤非prime商品的功能 ，在亚马逊上一直都有，但并没有在这么显眼的地方，而是在侧边栏(PC)或者二级分类(Android)下，远远没有这样直接在搜索框下面影响大。











尽管这个功能目前只在iOS系统上有，骚年可别高兴得太早，要知道苹果手机在美国的市场占有率是这样的:






美国消费者网购在移动端的比重，虽然比不上咱们，但也是逐年上升的：






移动端作为一种互联网普遍趋势，在国内已经得到相当大程度的重视，但在跨境电商领域一直是以PC为主。

Prime会员这玩意儿，就像亚马逊中国站一样，在国内一直不温不火，并不普及，也并没有引起多少人的注意力。在美国可是大不相同。看下图：






自发货的卖家们，看到这里是不是快心碎了，敢情咱们就要这样被亚马逊抛弃了?

也不能完全这么说，毕竟想要获取Prime标志，除了发FBA，还可以参加Seller Fulfilled Prime项目。

不管怎样，亚马逊一直致力于提供最优质、最快速的服务给顾客，自发货卖家从国外发货，从时效上看显然跟亚马逊这一宗旨背道而驰了。

作为卖家来年是不是要重新规划一下，是自发货还是咬咬牙多发发FBA? 查看全部

退货其实很简单，需要操作的技巧很少，却重在顾及细节：






一、顾客退货的原因、时限及流程

亚马逊对顾客退货的政策可以轻而易举的在前台看到：https://www.amazon.com/gp/help ... 72800

好了，举例来说。隔壁家老王买了个充电宝，到货时发现给它充满电太耗时间了，不喜欢，退货!当然，假如他用坏了，可以退货;用得不开心，可以退货;握起来没有手感，可以退货;反正任何的原因，都可以退货!只要在30天内!

是不是觉得点赖皮?那老王可以买家具、买衣服、买装饰品...买所有用得着的东西，用了一个月再退回去不也可以，用坏了也不关他的事?

的确如此!不只亚马逊，美国很多实体店也是这样规定的，不过美国人很少会这样做。曾有一个中国老太在美国是这样干的，不过故事的结局是以被警方逮捕、驱逐出境而收场。

那如何退货呢?程序很简单：








①打印退货条码---> ②准备箱子---> ③粘贴退货条码---> ④寄送!

总结如下：

1. 退货原因：不限

2. 退货时限：FBA的30天，可在Your Orders里查询到具体的天数;FBM不限，越早就好

3. 退货流程：打印条码——准备箱子——粘贴条码——寄送

二、顾客退货的费用、结果

顾客要退回产品了，不想花钱付从家里到亚马逊仓库的运费，怎么办?

收到产品，若是因为亚马逊FBA的原因导致产品发生意外，退货可以免运费;若不是，则需要自己掏腰包。以下是亚马逊对于免运费退货的规定：






亚马逊会在一些商品上提供free 退货的服务，一般在页面价格位置的旁边可以看到。而且free 退货只适用于FBA的产品。

假如买的是第三方卖家发货的产品，顾客需要跟卖家协商，依退货原因和最终结果而定。

退货后的直接结果是：商品的全额退款，一般不包括购买产品时发生的寄送费用。顾客也可以选择退成Amazon gift card。

三、卖家return报表

退货报表可在returnreports里下载，卖家可利用的：

1. 关注新品退货

新品刚上线阶段，从退货报表里获取的数据是参考新品值不值得继续上线下去的重要手段，产品被顾客反映不行时，及时的撤回对于卖家来说能节省大量可能浪费的资金和精力。退货率高的离谱，卖家可以做出措施，改进或下架。

注意的是，新品退货的截取时间参考实际情况而定。

2. 从退货报表里发现产品问题、改进

退货报表里有因为各种各样原因而退货的，粘贴到Excel表格进行“Defective”或“Customer Damaged”原因的筛选，把相关因产品问题退货的订单截留下来，依次发邮件咨询产品问题。所获取的产品建议或产品问题可用来做为改进产品的重要依据。

3. 从退货报表里关照顾客，打造品牌

在发给顾客Email咨询原因的时候，对于回复的顾客可以补偿1美金用以弥补顾客不满意的心情，这对于店铺的重复购买率以及打造品牌很有帮助;即使没有补偿，也可以言语解释和关照。

四、卖家退货处理

亚马逊后台Orders菜单里有Manage 退货s选项，点击进入即可看到最近的顾客退货信息。当然，进入卖家后台首页，你也能看到左侧有退货 Request的信息。

卖家可以选择四个选项去操作：

1. Authorize Request--授权退货。卖家同意退货，并要提供退货标签给顾客。

退货的结果并不会导致卖家账号健康指标受影响，但是没有及时处理的顾客退货要求很有可能发展成A-to-z Claim.而顾客的A-to-z Guarantee对账号的影响很大。

2. Deny Request--拒绝退货。卖家拒绝顾客的退货要求。

卖家拒绝买家的退货要求，需要填写拒绝的原因和不超过1000字符的消息。原因最好能顾及安抚顾客心态以及卖家成本两方面。毕竟亚马逊还是偏向顾客的，有时候卖家即使拒绝了顾客，亚马逊依然会适当退款给顾客。

3. Issue Refund--退款。

卖家点击这个按钮，亚马逊会直接进行退款程序。对于已损坏但又价值不是很高的产品，中国卖家一般都会选择直接退货，毕竟坏的产品退回FBA仓库还得占卖家的一部分库存，寄回国内费用太高，销毁也需要出资。

4. Contact Buyer--联系买家。

卖家收到退货申请，一般都会优先选择的处理方式。毕竟不仅能听见顾客内心的声音，也能尽量减少卖家的损失。买家收到的产品有可能只是一些小瑕疵而已，减少成本是每位卖家都会考量的因素。

好吧，说了这么多，其实绝大部分问题产品而退货的情况都会采取直接退货的方式去解决。

五、卖家如何减少产品退货的损失

因产品退货而造成的损失会直接影响到卖家的利润，因此卖家有必要最大程度的减少产品退货的造成损失：

1. 尽量跟顾客沟通

减少顾客退货的可能性，以适量的补偿达成共识。因产品瑕疵或问题不退货是最好的处理方式，毕竟退回Amazon仓库的产品既不能出售也占库存空间。

2. 质量问题又低价的产品可以不退回亚马逊

评估产品退回国内的价值和必要性，退回或销毁以及在亚马逊内保存的费用可能远大于质量问题产品的价值，让顾客自行处理是合理的考虑。

3. 利用Create removal order和Repackage Unsellable Customer 退货s

前一个可以寄送unfulfillable产品给一个美国地址，然后再发回国内;后一个对于只是包装有问题的产品，亚马逊可以为你重新打包再记入fulfillable产品里，然后可重新出售啦。

4. 快速退款、规范流程、关照顾客

在确认已经退货无法挽回的情况下，卖家有效率、及时顾及买家利益的流程做法会让本已不满的买家获得新的认识，可能激发买家的再次购买。

5. 产品为王

打造有质量优秀的产品对于退货的效果是至关重要的。没有质量问题，retrun自然而然无从发起。当然如何打造产品是一个深刻的话题，关注易启公众号，最新的产品为王课程可以直接咨询。

6. 与工厂打交道时，让产品退货成为采购的一部分

卖家与工厂签订产品合约时，把顾客的产品退货成为卖家能够补偿的一部分，风险共担，尽量减小退货造成的损失。 查看全部