“我的跨境电商之路”NO.1：刘亚卿单枪匹马半年获三钻

【编者按】：即日起，雨果网联合速卖通，推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”的系列人物专题，报道“速卖通”上的卖家是如何在风起云涌的跨境电商市场中挥斥方遒的。

昭君出塞，木兰代父从军，穆桂英挂帅这些事都被翻拍成好多电影电视剧。可见，女人做点反常的，特别是男人应做的事，这里指的当然是好事，就会被歌功颂德，千古流传。以前老说，赚钱是男人的事，女人在家相夫教子就够了。但是，新时代的女性“野”起来那可不是糊弄人的，在商场摸爬滚打的女人可不少，这些铁铮铮的女汉子绝对撑得起半边天，甚至连我们86版《西游记》唐长老，戏里拒绝女儿国国王，戏外却爱上女富商。而小编最喜欢的，是《非常静距离》里主持人李静的创业故事。

当然，或许她们本身的起步就比平常人高，所以取得成就也比一般人大。但是“王侯将相宁有种乎”，平凡也可以造就伟大。在这里，我们就来说说一位平凡女孩的跨境电商创业故事。她是草根的代表，更是众多80后创业者的一个醒目标签。

本期女主角刘亚卿，用白云大妈的话来形容她就是“柳叶弯眉樱桃口，谁见了都乐意瞅”，你定不会与创业想到一块。这位上海姑娘尽管30岁不到，却有着5年以上的客服经验。她说，创业的前期特别艰苦，很多事情都需要你一个人扛着。你会艳羡其他人有团队支撑，其实他们也是这样一步步走过来的。

偶遇速卖通

每个人到“速卖通”开店的原因不同，刘亚卿的原因很简单，因为她辞职了。其实辞职没什么大不了，有时候并非你工作能力不够，而是因为你想要更好的待遇。但是有些老板往死里抠，总是希望“加量不加价”地奴役着你，有人甘心做“雕牌”，但我们的女主角不肯，所以就不干了。在投出几份简历没有预期伯乐看中后，她在等待的这段时间中上网学习了如何在速卖通上开店。学了几天速卖通大学，一开始都不知道卖什么东西比较好，就随大众随喜好，用淘代销上传许多商品，反正就是一个大杂烩。但由于没有开直通车，所以尽管她一个劲地上传商品，也是无人问津。

问题不断，调整策略

新店开张虽然顺利，但是成单寥寥，第一周求天拜地终于出了一单，但因为没有经验运费加少了，所以分文未赚。所谓“吃一堑长一智”，在重新设置完运费后，她发现没有使用产品信息模块，这时才恍然大悟——怪不得国外消费者买她的东西只买一个，没有买几个的习惯。她说，由于没有使用直通车，客户根本就看不到她的产品。于是咬咬牙，一下子砸下去500大洋，由于不懂操作规则，结果都挂了最低价，打了水漂，没什么效果。好在第二天懂得用“批量出价”功能，良词和优词都至少出价到别人能看到她产品的那个价格，流量果然上来了，但因为信用度太低，还是没人来买。

就跟我们在淘宝开店一样，买家都会考察卖家的信用度。刘亚卿也意识到这一点，于是下定决心前期投入不亏即可。再接下来的那一星期，她开始慢慢上手，学会了全店铺打折和限时折扣，那个时候全店铺打折没有分组的，都是全店5%，然后限时折扣10%—30%卖。她说，为了打折，原价都是批发价x130%左右卖，这样亏本的概率就低了。同时她也意识到，店里的产品过于杂乱，慢慢地她开始向家居类靠拢，把衣服权当摆设。

满月首遇侵权危机

从当初一天没有一单，到后来每天平均10单，她只花了1个月左右的时间。这当然跟直通车的投入有很大关系。刘亚卿说，每天直通车的费用就要70元，为了快点盈利，她每天早上总是很早醒来，想知道今天下几单了。店铺慢慢地条理也比较清晰了。第一次做账，居然发现第一个月赚了780块，虽然很少，但是也让自己很高兴。

后来，她开始不断寻找自己的问题和不足，针对自己主卖的家居产品下足功夫，调整图片，调整经营策略，其他不重要的产品都放一边。那个时候，她一直在想，如何找到适合自己又有发展空间的产品。于是她转向厨房产品，在市场上开始找寻高端的产品。

也就是在这个时候，因为她代销的某家商铺衣服，看上去都很大牌，每个星期还能出几单，结果因为侵权原因被平台一直扣分，但并未通知她。结果，她在827大促后被关进小黑屋了。从小黑屋出来后，她的产品掉下去了，买家什么都看不到。她只好加大力度开直通车，主要关键词都设置到第一位置，那个星期，总共开了1500块。损失很惨重：第一，产品一周没销售，别人搜索不到了；第二，直通车费用增加了，你必须花大力气才能挽回。

大促多单，夫唱妇随

去年8月27日，对刘亚卿来说是个好日子。那天，她全店5-8折，结果当天的订单数多达180单，那个软件提醒声音对她来说是相当的悦耳，恨不得直接做成手机铃声。因为一直以来她都没请助手，所以都是她和她妈妈两个人拼命打包商品。仅物流费用，那个星期就花了15000元。

时间不紧不慢，一晃眼100天过去了。到了第三个月，她平均每天都有30个单子。她发现，每个星期的周一到周四晚上，订单量是最高的，周末反而是淡季，这大约是外国人拿薪水制度和我们不同，或许是他们不喜欢周末在家。

她说，在被关进小黑屋的那段时间，她一直在想，为何要卖别人的产品？人人都一样，有啥意思？而且那些进货的地方价格很贵，利润空间很小。

刘亚卿说，她老公是个设计师，于是肥水不流外人田，夫妻俩尝试着自己做产品。而在进行设计的同时，她依然对速卖通的平台活动积极申报，虽然利润不多，但销量却上去了，店铺也开做活起来。第一钻，终于被她拿到手啦！

放长线钓大鱼

在接下来的几个月，随着几波平台活动，刘亚卿的产品销量一路见涨，甚至有些单品的销量过千。她总结说，虽然平台活动不赚钱，甚至还有可能亏损，但销量上去了，后面顾客就更容易搜索到你的商品，这就权当做了广告。

她说，不一定你选的商品必须是热销的，在选这个促销品之前要考虑大众市场，最好根据关键字搜索下，选择大众型的产品，人人都能买的那种。

当然，钱不可能永远给你一个人赚，市场也不可能一直活跃。经历过大促后的淡季，不要慌张，最重要的还是调整好心态。她说，对于旺季和淡季，她看得很淡。在淡季的时候，你就要放远眼光，看准旺季市场，比如圣诞节的促销活动你在11月的时候就要开始上产品，情人节的时候你就得在1月开始准备，如果再晚些时候就来不及促销了。

近期三个月的数据图（2013-12-22 截图）

三军未动粮草先行

从刘亚卿创业的这半年来，日夜颠倒的工作，以及巨大的精神压力让她感到力不从心。进入淡季的这段时间，她把卖不出的库存放到淘宝上去，作为资金的回笼，同时也开始调整生物钟，享受下生活，并给自己充充电，为今年的新目标做好准备。

对于那些想要在速卖通上创业的人。她说，新手要选择那些重量轻的，价值不要太高的产品来做，最好不要跟人家去挤独木桥，比如衣服。不要什么都薄利多销，不要低价卖，有的东西，低价卖了，客户反而容易给差评。最需要注意的是，不要侵权，这个问题解决起来相当麻烦。还有，就是要认真对待每个有希望的产品，该调图的调整，尺寸等数据不要错。除此之外，全店铺打折长期要做，限时折扣要经常做，新品上市，有时候就靠这个。平台活动能申报就上，如果你不能承受起40% off, 那也别上了。一开始就要准备几个能让你打这样折扣的产品大促时，要多点折扣，不要很抠门的5%。

她说，大促是你每次提升的机会，让客户买下才是关键，因为买了你的产品，销量才能提升。前期要对客户大方点，吃了差评，该赔钱的赔，该道歉的道歉，不行就电话去。在速卖通，你解决一个问题后会有另外一个问题出现，挫折逼迫你采取行动，那就是你的提升，你的店铺抗风险能力就提高了。

最后，刘亚卿送给大家一句来自李嘉诚的名言：人的一生不会一直苦下去，但是有很多人不肯苦一阵子，结果苦了一辈子。

所以，想要通过速卖通自主创业的小伙伴们，你就不要在畏首畏尾了，成功往往就在于你是否跨出了那一步。

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