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Lazada运营泰国15家本土店 日均销售额达8万!

未来,我们会跟随市场变化而变化,以此调整出最适合当下市场的运营模式。

Lazada运营泰国15家本土店 日均销售额达8万!

本期卖家零距离的嘉宾“游啊游”是一位Lazada卖家,这位颇具实力的运营操盘手,从事Lazada的运营工作再过几个月就满三年了。

2019年,“游啊游”才进入跨境电商行业,这一时间节点并不算早。运营期间,其公司也顺应着市场风向,及时调整运营模式,如今发展的也越来越好。

本次“游啊游”的分享,为大家带来了不少运营干货,精细又全面,整体细分内容的拆解,也希望能为同样在做Lazada的卖家,带来突围之道。

(以下内容分享,均由"游啊游"以第一人称叙述。)

1.发展回顾

- 阶段历程

大家好,我叫“游啊游”。我在2019年进入东南亚电商行业,到现在为止,我一直在从事Lazada的运营工作,现在也是公司的运营主管。

最初进入这个行业,我更多的是在了解电商的运营模式与思路,没有太在意哪个平台好与不好做。

不过,经过不断的对电商这个行业的了解和深入,我发现了东南亚市场的独特魅力,其市场前景广阔,高速发展。与亚马逊相比,Lazada和Shopee算是个比较蓝海的市场,适合新手入场。

我们公司在2016年就开始布局Lazada的跨境电商业务,当时做的是铺货模式,2016年的Lazada处于一个野蛮生长期,铺货运营让店铺出单快又多,而且利润也很高。

- 运营调整

不过,随着平台政策不断的调整,精细化运营变成了趋势,平台留给铺货模式的市场越来越小。特别是在2019年的下半年之后,公司业务急转直下,然后又遇到疫情,导致公司的运营接近停滞的状态。

2020年2月,公司进行调整,并重新思考业务方向。我们的决策是:直接放弃跨境店的铺货模式,开始布局Lazada本土店,本土第一站选择泰国。

我们利用公司原有的供应链资源,在本土店开展精铺模式。因为公司新的合伙人在泰国,我们还与合伙人一起在泰国建立了自己的仓库。经过一系列的调整,我们满怀希望,准备迎接新的曙光。

2.运营建议

- 选品

选品的很多细节其实都大同小异,大致可以分为三个部分的思路。一部分是根据平台的热销趋势;一部分是根据市场实际情况出发;还有一部分是根据公司业务情况进行调整。具体的选品方式有以下这么几种。

查看平台的闪购产品了解平台的流行趋势,然后再了解这款闪购产品的售价以及闪购价我们是否可以做到,还有利润率有多少,同时,考虑如果发生价格战,我们的对抗能力。

• 考虑当下市场的需要,比如东南亚疫情恶化,我们就会准备防疫用的产品,像口罩等健康类目的产品,这类产品是阶段性的,所以需要拼速度,因为很可能一段时间后热度就会下降,对产品的备货量也需要小心。

• 结合店铺目前的销量情况,进行选品调整,比如最近由于电子产品材料上涨,产品的利润越来越薄,我们就会增加其他类目的产品款式。或者,通过店铺的热销品,对该产品的周边产品进行一个新的延展。

• 我们还会使用一些选品软件,进行数据选品,比如从平台筛选了一些产品后,通过数据软件对这个产品市场进行一个辅助验证,看它的一个市场情况,竞争是否激烈。

• 要特别注意的是,一定要会分析产品的市场容量情况,我的方法是查看这款产品十个热卖链接的近一个月销量情况,如果一个产品的月销量不高,也许利润高,但是每天出单量很少的话,这个我们一般不太考虑,动销率太慢。

• 同时,在店铺后台的生意参谋中的市场关键词推荐,也是选品的参考方向。

- 标题

产品的标题最开始我们会参考平台热卖链接的标题,因为我们不懂泰文,所以我们是复制3-5个链接的标题到谷歌翻译,然后去对比各个标题的关键词,如果有出现重复度较高的词,我们会重点考虑放到产品链接上。

另外,我们会将自身产品的优势词、卖点词,以及其他链接没有的,添加到自己标题上。如果自身产品有价格优势,不妨放一些流量大,关联度高的词到标题上,可以通过全效宝的关键词广告推荐来查看。

还有就是标题优化,可以根据生意参谋的流量数据,看买家是通过哪个词进来的,以及哪个词转化率高的,可以重点考虑来优化我们的标题,其他的就是参考标题的标准公式来排序调整。

- 主图

这里不建议直接盗取别人的图片,特别是同平台的链接图片,容易被卖家投诉,也许辛苦刚做起来的链接,被人投诉链接就直接关闭了。

主图图片要清晰,产品功能突出,卖点能用图片体现的尽量都用图片体现,卖点词可以放1-3个,不要太多,不然显得很杂乱。图片可以设置个边框,区别于其他产品,边框上还可以再放置一些特殊的说明,比如赠品、包邮以及现货之类的信息。

最好有一个自己的店铺Logo,更体现出专业化,增加信服力。图片的产品结构布局推荐,大家可以到Lazada大学里查看相关的课程,有很清楚的说明。

- 描述

产品的短描述和详描述,我们大部分是参考热卖链接的说明,同时我们会继续添加他们所没有的卖点,或者去根据他们产品的差评,作为我们的优势来写上。

短描述和详描述,最好要有一个规范的模板,这样买家查看同款类产品,或者逛你店铺的时候就会觉得你比较用心,会提高买家对你店铺的好感度。

详描图片,我们通常也是在其他平台上找同款图片,一般一开始是英文的,如果产品表现好,我们会再考虑把它优化成泰文。

- 营销工具

包邮:店铺如果表现还不错的话,可以获得参加平台的包邮活动的资格,满99包邮,平台抽取卖家4%的佣金费用,平台最多承担40泰铢的邮费,超出部分客户承担,适合新店快速成长,可以很好提高转化率,因为已经包邮,可以考虑把4%的佣金费用折算到价格上。

多件多折:是平台上比较好用的一个营销工具,被跟卖的时候可以通过多件多折设置一些别的卖家没有的小赠品,提高产品的附加价值。

如果是租用海外仓,1单1件和1单2件的贴单费用是一样的,这部分的费用可以全部让利给消费者,来提高消费者的购买数量,特别是功能可以互补类的产品,或者是相同场景下使用的产品。

优惠券:大额度优惠券对于提高新产品的转化率来说非常有用,时间上不要设置太长,如果是想推的产品,前期有效期设置1天都可以,每天更新。

- 优化供应链

通常我们会对某款产品选择2-3家供应商进行对比,去比较产品质量,供应商配合情况,还有发货速度,问题处理等方面。如果产品需大批量备货,我们也会到厂家工厂进行查看,商谈价格。

- 物流发货

关于产品备货,我们一开始是多频次的备货模式,之后等部分产品销量成长和稳定后,就会对这部分产品进行大量备货,因为我们是走海运,时间较长,但是这样的运费也低。

所以我们对销量好的产品,至少会保证1个月的销量库存,有时甚至会保证1.5-2个月的库存,量大后,采购的成本也降低了不少。

这个比较考验对产品的销量稳定程度的把控,我们也经常出现好卖的产品库存跟不上的情况,因为新品起初备货不多,如果一开始就能卖得好,通常我们就是先备一部分货走陆运,然后再订一部分货走海运。

3.平台活动

平台活动以及小二关系维护:平台活动非常重要,这个是很重要的一个流量入口,因为不需要另外付费,只需要产品符合折扣,而且这部分折扣一般不会很高,在定价时我们通常就考虑进去,所以这是一个很好的提高流量的机会,经常参加平台的活动可以很好提高店铺的活跃度。 

闪购:闪购是一个巨大的流量入口,有事没事多参加平台闪购,店铺需满足以下条件才能获得闪购报名资格:扣分数(NCP)≤12;发货及时率≥0.75;卖家取消率(0-1)≤0.05;以前的大型活动取消率(0-1)≤0.05;好评评分(0-100)≥80。

同时,只有店铺销量好的产品才有闪购的报名资格,而且闪购要求的价格通常都比较低,可以多留意平台同款闪购产品的价格,来作为自己填报价格的参考。对于它的一个销量情况,也要与自己的产品进行对比。如果没有达到它的级别,就需要提高产品销量,或者是在价格方面低于它,提高通过概率。

如果某款产品销量较好参加上了闪购,并且在闪购中有不俗的表现,一般会有平台小二来联系你,所以后台的联系方式一定要保证是能够联系上你的,搭上了这条线,如果产品市场没有太大问题,而且价格又能够配合得好,一般这个产品再次上闪购的概率会大大提高。

闪购带来的巨大销量,可以给产品链接带来非常多的评论数量,会进一步提高它的排名,提高销量。同时联系上小二之后,店铺算是平台扶持的潜力卖家了,积极配合小二的工作,维护好和小二的关系,他们也会给我们提供一些比较重要的信息。

4.未来展望

Lazada运营泰国15家本土店 日均销售额达8万!

我们团队10人,分为:运营3人,采购1人,仓库6人。店铺一共有15家,店铺的出单总量大约是日均订单1500单,销售额约8万人民币。图片是其中一个人店铺的数据。

我们接下来的规划是:利用自己供应链优势和平台资源优势,复制现有的模式,快速地扩建公司的团队和店铺数量。同时我们也着手开始进行Shopee平台的业务,来实现订单和销量的快速增长。预计在下半年,订单和销售额都能够实现翻番。

但是,由于我们店铺目前比较靠产品资源和平台扶持资源,店铺经常是依托闪购活动。所以,公司的运营模式竞争力目前看还是比较单一的,这个在以后也会是我们的一个短板。

现在在平台上,拥有前端产品资源的卖家也有很多,而且,获取产品资源的渠道和方式也越来越透明,随着对泰国站点的深耕,平台给予的扶持资源也是一定都会被慢慢稀释。

所以,我们也在思考如何能提高我们公司的核心能力,比如如何做精品模式,并建立自己的产品壁垒,以及提高自身运营产品的能力,这方面的能力对电商运营来说至关重要。

未来,我们会跟随市场变化而变化,以此调整出最适合当下市场的运营模式。求变是企业生存的主旋律,要在实践中谋求长期发展。也希望公司,在东南亚这一市场热土越来越好。

(来源:Lazada知识局)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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