自贡厂哥的聪明外贸，复活全球90%“恐龙”|时差青年Talk

四川自贡一家工业园区里，郭其洪的工人们每周都会表演一次“大象装冰箱”。一只长30米高10米的仿真恐龙，工人们把它分拆上百个部件，挨个打包封装，过不了几天，它们将会被搬上集装箱运输，飘洋过海。

预计一个月后，这只恐龙将被重组，出现在北美某座城市的一场侏罗纪展览上，供上千恐龙爱好者近距离观赏。

郭其洪的家乡自贡，是中国著名的“龙之乡”和“灯之城”。每年成千上万只仿真恐龙从自贡走向全球。全球仿真恐龙市场里，近90%的产品来自中国西部的这座城市。

自贡亘古龙腾科技有限公司，这个名字未必很响亮，但已经是自贡本地最大的仿真恐龙制造商，放眼全球，几乎已经是独孤求败，“最火的时候，来自国外的买家们几乎都不还价，我们报价35万美金，客户说好，就35万美金。”

郭其洪说，自己找到了一条超级跑道，有一种起飞的感觉。即便这个赛道已经有了100多位玩家。可他却说，“几乎没有感觉到什么外部竞争，亘古从一出生就是行业龙头”。

1、机电厂里走出世界顶流

1978年出生的郭其洪，在创办亘古之前，是一个名副其实的厂哥。

跟大多数四线城市的年轻人一样，郭其洪并没有太多选择。从学校一毕业，他就进入了一家机电厂。他的主要工作，就是制作仿真恐龙，技法主要靠削。他自夸，“这种技术，我是行家”。

在削了几年霸王龙后，郭其洪自觉技艺已成，嗅到了些许商机的他，准备出去闯一闯，把手艺变成生意。

没渠道，没资本，郭其洪只能勉强“打打游击”，自己做一点产品，然后到外面自己做展览、收门票。最迷茫的时候，一家三口，当时主要靠郭其洪在公园门口，摆一个恐龙模型的儿童游览车生意赚钱。小孩上去坐一次几块钱，本小利薄，勉强糊口。

不过很快，郭其洪就发现，看恐龙，特别花钱看恐龙这件事，外国人比中国人更加热衷。他有了一个大胆的想法：做外贸，把恐龙卖给国外的有钱人。

可自贡这个城市，深处西南腹地，一年到头都见不到几个外国人，想跟外国人做生意，不仅翻山越岭，还得远渡重洋。

在加入国际站之前，郭其洪的外贸生意几乎都是通过一个一个电话打出来，或者托国外亲戚跑腿，一条一条街跑出来的。

2、独特产品力让世界打钱

为了寻求更加稳定的真实客源，郭启洪在2009年加入了阿里巴巴国际站。

从那时候开始，郭其洪的恐龙们开始了环球旅行，他的生意也变得越来越简单。最快的时候，郭其洪用5分钟就谈成了一笔10万美金的订单。

“我要10套霸王龙。”

 “这样的行不行？”

 “行。”

 “10万美金。”

 “OK！”

“打钱。”

用郭其洪的话说，这根本不像一场生意的谈判。他把这种敢要价的底气，归结于亘古独特的产品力。

厂哥出身的郭其洪，始终醉心于工艺创新，早期赚来的钱，大部分都被他投入到了研发上。3D雕刻打印、仿真皮肤，凡是涉及怎么提升恐龙品质的先进技术，他几乎都尝试过。

为了真实还原恐龙的原貌，郭其洪和当地的恐龙博物馆合作。博物馆的最新研究成果，都会第一时间反馈到恐龙的造型上。比如，迅猛龙最早是被认为没有羽毛的，最新的研究显示有羽毛，亘古就会为第一时间为新产品插上羽毛特效。

郭其洪回忆，自己曾征服过一个资深的恐龙爱好者。这位来自阿里巴巴国际站的客户，对细节的要求，几乎达到了毛发级。比如，恐龙的背鳍，必须要做成弧形，弧形的中间，必须有轻微的凹陷。他在自贡打转，连着看了几家，一直不满意，最终在亘古的生产间里乐不思蜀，买到了梦想中的恐龙。

郭其洪卖出的年纪最大的恐龙已经“10岁”了，“2011年的时候，爱尔兰博物馆的一个订单，那批恐龙现在还好好地摆在那儿展览呢。”

“大的订单，卖家一般都会来自贡市场。来了自贡就会来我们公司，来我们公司的，基本上就能够确定选我们。”郭其洪说，一旦客户选择了亘古，后续就是源源不断的返单，每年十几万，二十几万美金地打钱，最大的订单有100多万美元。

3、与有钱人做聪明生意

从第一只霸王龙开始，郭其洪如今的生意已经做遍全球。全世界200多个国家中，出自他手的恐龙遍布了80多个国家，“你去发达国家旅游，看到那些大型的恐龙，大概率是从我们车间走出去的。”

他绝大多数生意来自阿里巴巴国际站。爽快，是郭其洪对国际站客户的最大印象，“往往货还没开始做，全款就已经到了”。

做生意的国家多了，郭其洪慢慢摸透了其中的门道。“欧美的客户比较好谈一些，他们的人工成本高，很理解这个产品为什么卖这么贵。而印度等地区人工成本非常低，他们觉得几个工人削出来的东西应该很便宜。”

如今，欧美客户占到了郭其洪外贸生意的近7成，用他的话说，就是要做有钱人的生意，赚有钱人的钱。

入驻国际站12年，郭其洪逐渐摸索出了一套聪明做外贸的方法论，即自己只需专注产品，剩下的和平台一起解决。这一点在去年开始的疫情中，得到了充分的体现。

先是海外游乐场所基本停摆，买家采购仿真恐龙的需求一度降至冰点，困难的时候连续两个星期询盘不超过两位数，好不容易海外疫情消停了一些，订单慢慢回归正轨，又遇上海运物流大拥堵。“集装箱的价格，从去年的几千美金，一路涨到今年几万美金，庆幸我们的产品是客户真正需要的，不然面对这么高的物流成本，买家早就吓跑了。”

郭其洪出口过最大的恐龙有40多米长，15米高，自然是只能走海运集装箱，恐龙被切割后装入集装箱，飘洋过海，然后在目的地组装。疫情期间海运货柜不好订，为了帮助买家尽快拿到恐龙，郭其洪一般都会提前两个月开始行动，通过阿里巴巴国际站跨境物流的海运专线，拿到确定的舱位，计算好确定的到港时间和到门时间，再通知买家提早做好准备。最快的时候，15天就能到达美西。

郭其洪说，这种模式能很大程度上降低买家在疫情期间的焦虑感，“用稳定的物流给买家的生意以确定性，我们发现还是很管用的。”

解决了最令人头疼的出货问题，郭其洪得以把精力更聚焦在产品打磨和营销推广之上。

外国客户没法进厂参观，郭其洪就开始在国际站鼓捣跨境直播事业。在他的镜头里，有恐龙钢架，有等待上色的“裸龙”，也有正在切割打包的成品龙。

有一次，负责直播的同事告诉郭其洪，他碰到了一个天天来的老外，一看恐龙就兴奋地手舞足蹈，一会儿留言说看看细节，一会儿又说想拉远看看整体，看完还意犹未尽，在线索要了产品catalog（目录）。3天后，郭其洪就接到了一笔10万美金订单，客户正是这位“恐龙粉丝”。

当下，郭其洪手头的订单已经排到了3个月后，这些仓库里正在“孵化”的恐龙，不出2个月，就又会出现在北美的街头。

（来源：阿里巴巴国际站）

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