资本赋能，跨境SaaS ERP逐鹿下半场

过去的一年中，大多数跨境电商卖家都“先甜后苦”——先分享线下消费转向线上的流量红利，再陷入行业政策监管的困局。但SaaS服务商与资本的蜜月期，似乎没有因为“亚马逊封号潮”和“独立站砍站群”而结束。

为何SaaS ERP服务商在这个时间节点大举融资？资本之于这个赛道，到底意味着什么？融资狂潮的冰山之下，隐藏着怎样鲜为人知的财富密码？

一、SaaS ERP赛道的黎明“静悄悄”

据不完全统计，截至8月，今年跨境电商SaaS赛道累计发生14笔融资，其中不乏一年内融资两次的SaaS服务商。

（资料来源：公开数据整理、雨果跨境）

在跨境电商SaaS软件的大赛道中，SaaS ERP企业毫无疑问地站在舞台中央，积加、客优云、马帮软件、易仓科技在7月份的尾巴和8月份的前奏，扎堆宣布新一轮融资。

在资本的放大镜前，跨境电商SaaS ERP赛道表面上看波澜不惊，水面之下实则暗流涌动。相比跨境大卖多如牛毛的报道，SaaS ERP服务商的市场份额争夺战却已悄无声息地展开。

对于跨境电商SaaS ERP这类技术密集型的软件服务业而言，行业格局日新月异如同家常便饭，“变化”是这个行业唯一不变的真理。

上述公开资料显示，虽然不同阶段、不同类型的SaaS ERP企业融资用途的侧重点不一样，但出现频率最高的词不外乎“产品”、“技术”、“人才”。

产品升级和技术迭代都是由不同类型的高端人才推动。到目前为止，“军备”竞赛似乎演变成为高端人才争夺战，如何留住高端人才？早在西晋时期，文学家鲁褒就在其著作《钱神论》中给出了答案：“有钱能使鬼推磨，况人乎”。

一位头部跨境SaaS ERP创始人也表示，“如果坚持不融资，很容易被淘汰。”

二、资本为何疯狂投资跨境电商SaaS ERP？

企业融资如同谈恋爱，是一个双向选择的过程，资本今年格外关注跨境电商SaaS ERP行业，核心原因不外乎有利可图。

从跨境电商行业生态角度看，卖家从5月至今仍处于行业地震的震中，“封号潮”和“砍站群”彻底打乱了资本投资跨境电商卖家的节奏。

一位关注跨境电商行业多年的投资人Mark告诉雨果跨境，从2020年下半年到“封号潮”来临前，很多卖家都有融资的计划，资本给的估值也很高。究其原因，一方面是去年跨境电商卖家的业绩确实不错，连常年亏损的兰亭集势，去年也大幅盈利。另一方面，安克创新成功登陆创业板，为众多未上市的大卖规划出一条清晰的财富增长路径。

“当时是五、六月份，我负责了一个跨境电商卖家项目，原来有四、五家投资机构都想一起投。封号潮来袭后，越来越多的大卖被封，后来另外几个竞争对手慢慢就走掉，最后就剩我们一家了”，Mark说道。

一些刚入局跨境电商的投资机构，对旋涡中心的卖家持观望态度，而服务商受影响相对较小，资本自然而然地把调研的重心向服务商倾斜。

其中，跨境电商SaaS ERP这条赛道，在如今的新业态下，仍然保持着强劲增长。原因在于，现有卖家无论是继续在亚马逊上另起炉灶，从头开始打造品牌店铺，还是转向多平台布局，SaaS ERP这类降本提效的管理软件都是刚需产品。这意味着，SaaS ERP的存量市场没有因为“封号潮”而萎缩，增量市场又由于卖家数量暴涨而井喷。

据企查查显示，2020年跨境电商相关企业新注册6145家，同比增长58%。今年上半年共新增5367家，同比增长113%，增速再创历史新高。

（数据来源：企查查）

除了SaaS ERP需求侧的井喷，卖家的付费意愿也在2020年有爆发式的提升。早期国内用户对于软件的态度一向是“能白嫖坚决不付费”，2020年以前跨境电商SaaS ERP也不例外。Mark表示，“三、四年前，卖家大多都自己做ERP。之前做SaaS ERP服务商是一个苦活累活，但是产品经过两三年的打磨，逐渐变得更加完善，并且中国卖家付费的意愿在逐渐提高，对外购买SaaS ERP的风潮终于在去年开始爆发。这也是近一年，资本开始频繁投资SaaS ERP服务商的原因之一。”

综上所述，对资本而言，跨境电商SaaS ERP赛道的现状可以用小米集团创始人，追风少年：雷军的话概括——风口来了，are you ok？

回归跨境电商SaaS软件行业本身，其实ERP只是其中一个细分赛道，与之平行的还有SaaS 建站工具。

SaaS建站工具和SaaS ERP最大的区别在于，前者负责为卖家开源，后者负责为卖家节流。

SaaS建站工具只服务于要做独立站的卖家，这部分客户群体的数量，目前还远不如平台卖家多，市场相对较小，也没有其他软件那么刚需。最重要的一点是，SaaS建站工具赛道已经诞生Shopify这样的巨无霸，而跨境电商SaaS ERP的竞争格局明显天下未定。所以，资本此时介入依然可以取得不错的投资回报。

纵观SaaS ERP行业，其实跨境电商SaaS ERP的生意模式算是B端行业里的“特殊样本”——刚需属性明显，用户粘性强。

首先，不同国家和地区盛行的电商平台各不相同，跨境电商卖家通常需要多平台运营。上述头部跨境SaaS ERP创始人告诉雨果跨境，2019年，平均每个跨境电商卖家布局2.8个平台，只有15%的卖家专注亚马逊。因此，跨境电商卖家更依赖SaaS ERP做数据聚合。

对比国内电商，除了传统的大品牌商，中小卖家通常只会做拼多多、淘宝、京东中的一个，通过平台内置或者官方合作的数据软件，或者轻量型SaaS ERP就能满足其日常经营需求。

其次，跨境电商卖家的经营链路复杂，涉及跨境物流、跨境支付、选品等环节，每个环节都需要对应的工具辅助经营。光跨境物流这一环节，就涉及头程（商品从中国运到买家所在地区）、尾程（将商品送到消费者的手上）、海外仓、亚马逊FBA等，涉及不同国家和地区的物流企业更是不计其数。

无论国内电商SaaS ERP还是跨境电商SaaS ERP，都是订阅收费制（按年/月）。于是，续费率在SaaS ERP企业眼中，成为护城河的综合体现；在资本眼中，是判断投资与否的重要指标。

基于上述跨境电商卖家的多平台布局和经营链路复杂的特点，通常跨境电商卖家不会轻易更换SaaS ERP软件。一方面，大量经营数据会沉淀在SaaS ERP中，频繁更换ERP有数据丢失的风险。另一方面，更换ERP需要重新与平台、物流服务商一一授权，迁移成本高昂。

因此，能一站式解决卖家痛点的跨境电商SaaS ERP，续费率往往都很高。据悉，马帮的续费率高达94%。多重原因的加持下，如今跨境电商SaaS ERP成为资本眼中难得的“好生意”。

三、跨境SaaS ERP的模式之争

赛道的潜力是明确的，但是，一家企业能不能抵达终点仍有许多不确定性。

能否对抗市场的变化则取决于每个SaaS服务商的内在基因和选择，就像段永平的一句投资逻辑，长长的坡，厚厚的雪。 长坡是持续的市场需求，厚雪是足够的利润空间，企业稳定长期的增长就如同滚雪球。

目前来看，各路SaaS ERP都在一条宽阔的赛道上，而切入的坡道各不相同，都专注于各自的用户群体。Mark分析道，如果从需求侧来做划分，卖家规模可分为大卖和小卖，卖家类型可分为铺货型和精品型，这样就能得到一张简单的四象限图。

瞄准精品大卖的SaaS ERP更多地拥有特色定制化服务，一单可能做到10万-40万，可以说是“半年不开张，开张吃半年”。

典型服务商如马帮ERP，马帮最早从eBay大卖的身份转型，将自己使用多年的ERP开放给市场，伴随了一大批跨境卖家成长。如今的马帮ERP也并不局限在赋能产品运营上，还配合企业人员规模上升和业务版图扩张，延伸出了供应链 SCM 管理系统、 WMS 仓储管理系统、跨境分销等一系列产品，为商家提供商品一键采集、选品开发、刊登、采购、发货等跨境电商全流程服务。（欲了解马帮更多服务，可点击此处）

据了解，马帮的核心用户群体为中大型卖家，每个卖家平均运营4.1个平台。不少出海的国内品牌如花西子、完美日记、小狗、林氏木业以及特步等也都选择了马帮的解决方案。

一位接近马帮ERP的业内人士告诉雨果跨境，“马帮ERP的年平均消费客单价可达到3万元左右。这对于其服务的目标企业而言，不过是一个员工的半年工资，所以企业整体的人力成本能够节约20%至30%。”

但是很显然，定制化的服务无法普遍适用于所有用户群体。跨境中小卖家对SaaS的需求虽然超过国内卖家，但付费意愿也并不强烈，整体客单价较低。更重要的是，中小卖家的体量往往无法支撑起一个成熟专业的IT队伍，去梳理自己的特定需求，所以他们更愿意选择普适性更强、性价比更高的SaaS ERP。

梳理现阶段的玩家，dingwe铺货型中小卖家的代表企业有店小秘、小老板和超级店长。对比其他SaaS ERP，这一类型的产品功能简易通用，并且都拥有永久免费的版本，对中小卖家相当友好。

另一方面，这类SaaS ERP更加关注运营层面的细节体验，而这往往是定位精品大卖的服务商可能所忽视的。店小秘创始人杜建银接受雨果跨境采访时就曾透露，2014年店小秘刚创立，面临着规模数倍于自身的竞争对手，为了打开局面，店小秘只做一个单点功能，把Wish的刊登做到极致且同官网后台一致，甚至比官方后台的功能还好用，以此吸引到了大批新用户。

总的来说，无论是精品大卖，还是铺货型的中小卖，Mark认为服务商应该针对两个卖家群体，打造一个有竞争力的产品矩阵。因为单一维度的产品，在迭代速度如此之快的SaaS行业里面是不可能存在的，对于企业和卖家来说，都不会是一款或一类产品一直使用。

切换镜头，行业需求侧的一个细微变化是，在封号潮的不确定性下，欣欣向荣的东南亚市场也开始受到卖家和服务商关注，卖家规模也在迅速扩大。

一些本就聚焦于东南亚市场的SaaS ERP也获得不俗的增速，例如客优云ERP（7月份刚获得一笔数千万元天使轮融资）、聚灵ERP等，不少头部ERP也在推出东南亚市场专版。

目前东南亚电商还处于相当早期的阶段，交易增速和卖家增量都比亚马逊要快，极具潜力的市场规模蕴含着可观的想象空间。可以预见的是，未来跨境SaaS ERP也将在这一市场开启更进一步的热战。

而从目前各家SaaS ERP服务商的融资进度看，大多停留在战略投资、A/B轮，这个行业依然处于“春秋战国时期”。Mark判断，未来几年SaaS ERP赛道的行业集中度也将不断攀升，行业内的玩家会稳定在四、五家，最终会诞生一、两家上市公司，竞争格局可以类比如今财务SaaS赛道的金蝶和用友。

至于谁能从白热战中突围？不如让子弹飞一会儿。

（文/雨果跨境 董昕毅 周有辉）

（来源：董昕毅）

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