已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

2014 年,五个年轻人凑到一起,创立了一家能够彻底改变睡眠的公司。他们希望在提供优质产品的前提下,打造经济实惠、直接面向消费者的床垫——不需要陈列室、也不需要线下销售人员。如今,他们的公司Casper价值 7.5 亿美元,为8个国家的超过100万客户提供服务。在他们创造这些价值的过程中,有一些增长策略非常有效,如果你也想获得高增长性,以下8个点值得借鉴。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

2014 年,五个年轻人凑到一起,创立了一家能够彻底改变睡眠的公司。他们希望在提供优质产品的前提下,打造经济实惠、直接面向消费者的床垫——不需要陈列室、也不需要线下销售人员。

如今,他们的公司Casper价值 7.5 亿美元,为8个国家的超过100万客户提供服务。

在他们创造这些价值的过程中,有一些增长策略非常有效,如果你也想获得高增长性,以下8个点值得借鉴。

01重塑购买体验

购买床垫曾经是一件复杂的事情。首先,你必须前往几家家具店货比三家;然后在某一家挑选一种床垫,再根据你睡姿、身高和体重进行实际测试;接下来,选择合适的尺寸;在最终付款之前,按照惯例你还得砍砍价。然而,付了钱之后又是一个新的开始。因为你还必须引导店家给你送货到家,并安装妥当。

Casper的出现,则打破了这种复杂的流程。在Casper网站,你只需点击几下鼠标,就可以在家中完成床垫订购,并选择在60分钟内收到货。

利用“盒子里的床垫”这一概念,Casper重塑了购买体验,这一趋势近年来稳步攀升,尤其是在美国和加拿大。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

正如想象的那样,“盒子里的床垫”到货后,拆箱后等待45分钟~1小时使其恢复原状,你就可以获得一个完整的床垫了。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:YouTube官网)

Casper将产品拆箱这样平凡的事情变成了令人难忘、值得分享的体验,其开箱视频在网上非常受欢迎,仅在 YouTube上就有数百万次观看。事实上,Casper整个社交流量的53.86%都来自YouTube,其中大部分来自他们客户的视频,而非品牌投放。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:YouTube官网)

增长小tips:

在选品或创造品类之前,你也可以先问问自己:

“我可以为我的客户重塑购买体验吗?” 

“我可以利用不断增长的趋势来帮助提供这种体验吗?”

 “我能否让购买周期的每个阶段都令人难忘并值得分享?”

02回答目标消费者的常见问题

Casper的博客Pillow Talk将许多中尾关键词(例如“无法入睡”和“睡姿”)排在第一页,他们还对更一般的长尾搜索查询进行排名,例如“当你无法入睡时该怎么办”和“如何早点睡觉”。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

有趣的是,Casper并没有在这些页面上要求咨询者提供电子邮件地址,而是鼓励用户提交有关睡眠习惯的调研问卷,并提供25美元的折扣作为奖励。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

调研中,他们会询问你喜欢的睡姿、晚上的活动,以及年龄、收入、性别等一般人口统计问题。在调查结束后,Casper才会要求你提供电子邮件,给你发送优惠券代码。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

这样的做法其实很聪明:

一方面,回答目标消费者最紧迫的问题,可以沉淀Casper在搜索引擎页面中的信息,营造出其在目标市场中的权威形象;另一方面,这类具有针对性的调研反馈,可以帮助Casper改善自己的产品和营销;最后,为来自自然搜索快速通道的访问者提供折扣,这可不算流量费用哦~

增长小tips:

营销过程中,研究目标市场消费者最关注的问题,并在海外问答平台上创建内容,可以更好地吸引目标群体自然流量。

03给一些购买参考

普通人买东西一个常见的问题就是不知道哪种更适合。譬如床垫,需要考量的因素太多了,构成类型、尺寸、坚固性等等,Casper给出了这样的购买参考指南:

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

事实上这些关键词,甚至几个长尾关键字,如“特大号床尺寸”和“大床尺寸”在搜索排行榜中比较靠前,还因此赢取了占比不低的点击量。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Google官网)

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Google官网)

相较寻找睡眠问题答案的潜在用户,事实上比较床垫尺寸的潜在用户更有可能转化。

增长小tips:

如果你销售的产品规格不一、选择要素繁多(例如粉底等化妆品),请创建一个具体的选购指南,帮助买家找到更适合他们的产品。

04集中展示所有评论

你知道使用消费者评论的重要性。但是你是否有做到尽可能地展示它们?

Casper在其网站的一页上集中展示了他们的所有评论,既包含客户对Casper的评价,也包括此人的姓名、来历,以增加评论的可信度。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Twitter官网)

Casper的评论100%透明。如果你点击“查看所有评论”,甚至可以看到用户的负面评价。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Twitter官网)

最后,Casper在该页面还增加了第三层社会证明:媒体的客观报道。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

增长小tips:

你的商品评论总会出现在产品页面,这很常见,但这并不意味着它是最佳选择。将真实消费者最好的评论集中放到网店的某一页,也是一种不错的尝试哦~

05翻译广告以占领新市场

优秀的营销人员知道哪些国家/地区能为网站带来了更多的流量,Casper也不例外。

使用类似SimilarWeb这样的工具,我们可以看到 Casper 的大部分流量来自美国、英国、加拿大、法国和德国。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

因此,Casper 用英语向美国、英国和加拿大的用户做广告,并通过将广告语翻译成法语、德语来扩大他们在其他国家/地区的市场份额。

这个广告就是向德国访问者展示的,单击后,用户将会进入德语登录页面。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

如果你打算离开,Casper 会弹出窗口,询问你的电子邮件地址。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

这种策略效果很好:

1.将广告文案翻译成目标市场语言,实现了个性化营销;

2.收集放弃访问者的电子邮件地址,让品牌有机会使用其他媒体(如电子邮件)进行再营销。

增长小tips:

登录Google Analytics并单击“受众 > 概览 > 国家/地区”以按国家/地区识别你的受众群体,然后考虑将你的广告文案对目标市场本地化吧~

06分散访问者、垄断搜索广告

以我们之前讨论过的搜索查询“casper床垫评论”为例。

这是我在谷歌这个词时看到的。注意到什么有趣的事情了吗?

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Google官网)

Casper 的广告占据了3/4的版面,但并没有将所有消费者都引导至自己的官网,而是分散到了亚马逊、谷歌评论和网站。

此外,他们的右侧有一个 Google 购物广告,几乎不可能忽略它们。

增长小tips:

如果你不只在一个平台上销售产品,也可以考虑将访问者引导至官方商店之外的地方哦~

07将广告和再营销结合使用

你可能做过Facebook广告,也使用过原生广告再营销。但你有没有同时尝试过这两种方法?

Casper有。事实上,这是他们为了赢得新客户而做的事情。

首先,Casper使用Facebook广告向新受众宣传他们的品牌,并利用用户的好奇心产生点击——什么是社交拆箱现象?为什么它会席卷互联网?

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Facebook官网)

点击广告后,用户将跳转至一篇CBS报道Casper的文章。从第三方中立角度肯定品牌,将能得到更多的信任。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Facebook官网)

现在你可能很困惑,毕竟这种跳转除了建立社会认同之外,在没有号召性用语的情况下将流量吸引到第三方网站完全没意义,直到你看到页面底部......

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Facebook官网)

增长小tips:

寻找一个具有社会公信力的网站,去展示你的品牌,并在网站上投放广告或赞助商链接引导到该网站吧~有公信力的网站将给你带来更多的信任。

08将客户转变为你的销售人员

Casper在他们的营销、售后、邀请客户推荐朋友中建立了一个类似的推荐引擎。

从Casper购买产品后,用户将会收到一封订单确认邮件。在电子邮件页脚中,有一个推荐链接,可以推荐朋友并获得奖励。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

这引起了很多用户的好奇心,毕竟具体奖励未指定,你很容易就会点击进去了解更多信息。

当你单击“了解更多”时,你将跳转到Casper网站上的一个页面、获得一张礼品卡。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

更方便的是,如果你单击“电子邮件”,Casper会触发预先编写的电子邮件,你可以给朋友发推荐邮件、但又不用自己来编辑消息。

案例研究 | 如何实现从0到7.5亿美元的突破?这8个增长策略值得一试

(来源:Casper官网)

增长小tips:

用户是你最好的代言人。所以,邀请并鼓励他们为你的产品做背书,非常有效!

实践出真知!想知道这8个增长策略是否真的有效?赶紧试一下吧~


(来源:出海参谋圈)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索
雨果跨境顾问
独立站顾问-Wolf
雨果跨境官方顾问,OceanWeb新客独家福利:前100名免费送$20广告体验金,点击按钮咨询顾问并领取

收藏

--

--

分享
出海参谋圈
分享不易,关注获取更多干货