销售额增幅超1000%，DTC假睫毛品牌Doe Lashes如何爆发？！

图片来源：图虫创意

年仅23岁的Jason Wong是洛杉矶的一名创业者兼顾问，他在2019年成立了DTC假睫毛品牌Doe Lashes，并在短短三年时间内发展成为一家由7人团队组成的电商公司，在2020年收获了高达1000%的销售额增长。

Eric Bandholz就其公司启动、增长痛点以及采购战略等方面进行了采访，文字记录整理如下：

问：向我们介绍一下Doe Lashes吧。

Wong：Doe是一个专注于眼部的美容品牌，我们的王牌核心产品是假睫毛。当初创办Doe lash，是因为观察到我女朋友戴假睫毛即困难又不舒服，还要避免破坏已经化好的妆容。本来只是想帮她找一个更好用的牌子，但出于好奇，我飞到中国参观了一家制作工厂，对假睫毛品质的鉴别有了一定了解，于是开始真正进入这个行业。

问：我很好奇，假睫毛是如何制作的，为什么戴起来会不舒服呢？

Wong：假睫毛的原材料与尼龙绳相同，使用机器批量生产成标准的眼睛形状。但假睫毛的根部是塑料做的，戴上后在眨眼时会戳到眼睛，我们的眼睑肌肉也难以承受假睫毛带来的额外重量，所以许多人在佩戴时其实是很不舒服的。

所以我们决定破除常规重新设计。我们找到了一种合成丝材料，这种材料摸起来像轻柔的发丝，就跟真的睫毛一样，而且是零残忍、不作动物测试或包含动物成分的。

问：新冠疫情有没有对品牌的发展带来影响呢？人们戴上口罩后导致眼睛部分更加突出，我想这应该会是一个机遇。

Wong：对，因为佩戴口罩的规定，睫毛膏、眼线笔和假睫毛等产品的销量在2020年增长了225%，我们公司的销售额也暴增了1000%。这使人振奋，但也为我们公司带来了许多棘手的问题。

我们没有足够的资金去扩大规模，也很难平衡运营、库存、招聘和研发等费用。再加上物流费用上涨、运力不足的影响，我们公司面临了三次非常不利的缺货情况。

问：那现在这种情况有所好转了吗？

Wong：我们还在努力改善。Doe Lashes一开始只是一个专制假睫毛的品牌，但现在，我们想要拓展成为更全面的眼部用品品牌，生产眼霜、隐形眼镜、睫毛膏等等。我们也在不断在寻找合适的金融公司和投资人，筹集外部资金。

问：Doe Lashes团队目前有几名成员？

Wong：我们公司的总部设在加州，最近我们最近引进了顾问来帮助公司内部进行高效化沟通，并建立合理化的系统和流程来生成采购订单并预测库存，以减少低效劳动。

经过自动化升级和人员调整，我们缩减剩下7名成员。目前，我们有两名社媒运营成员，一个负责运营，一个负责提供客户服务和支持。另外，还有一个总经理，一个平面设计师和一个外部的营销代理。我们有时也会外包一些视频设计、计算机渲染等工作给自由职业者。

问：Doe Lashes目前是只开展了DTC独立站业务吗？

Wong：我们在亚马逊、Urban Outfitters上都有零售业务，在菲律宾也有一个经销商，但独立站是我们的主要收入来源，大概占95%左右，亚马逊上的营收大也只有4%。（点此开启独立站运营之旅）

问：能分享一下你们网站在拉新获客方面的经验吗？

Wong：我们的产品定价相比其他竞品要低得多。因为没有足够的成本在广告方面抗衡大公司，因此我们更专注于有机搜索、社媒推广和网红营销，这些渠道贡献了大概60%到70%的收益。

问：你们和网红合作的模式是怎样的呢？

Wong：我们采用低成本网红营销方法，选择那些较少获得品牌赞助的小型网红。这些处于初级阶段的网红群体需要创造更多的内容来吸引更多品牌的赞助，合作意向更高。

我们建立了自动抓取网红简历信息的程序，可以自动创建Shopify订单向她们寄送产品。在取得联系后，如果网红同意进行推广合作，只需要点击我们建立的链接就可以直接下订单，这将整个合作沟通时间缩减到两三分钟，大大提高我们的网红营销的效率。

然后，我们再从这群合作网红中挑选推广效果最佳的人进行更深入的合作。

问：能不能跟我们分享一下Doe Lashes的长期发展计划呢？

Wong：我希望公司能在未来几年内被收购，然后我会转向新的项目。我喜欢不断尝试，涉猎不同行业，挑战并充实自我。

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（来源：谷哥运营宝典）

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