赛维网络联合创始人王绪成：我的跨境电商之路——从综合到垂直

【编者按】：9月17日上午，2014中国跨境电子商务大会暨海贸会第四届年会在深圳隆重举行。赛维网络联合创始人王绪成作为演讲嘉宾，在现场分享了“从综合到垂直：我的跨境电商之路 ”的专题演讲。雨果网作为本次年会的合作媒体，重新梳理了现场演讲纪录，并将其中精彩看点整理刊登与各位分享。

王绪成：各位海贸会的朋友下午好！我是深圳赛维的，其实我也是外贸电商的一个新兵，我了解这个行业是从04、05年 开始的。为什么？因为我和陈总是同事，他在04、05年就开始做了，我也听了前面几位大佬给我们介绍了一些规划、远景，我们也在按照他们这些步子往前走，下面我就跟大家分享一下赛维。

我们公司是从08年开始成立的，跟大家分享一下我们赛维的发展历程，并且说一下我们未来的发展方向。从发展历程可以看到，我们已经搬了很多的地方了，其实我是从12年辞职加入到赛维网络。两年之内我们经历了公司的2次搬家，搬家是很痛苦的，有些时候搬迁，有时候没有组织好就会损失上百万，我们的历程大家也可以了解到，跨境电商这个行业发展其实是非常迅速的。

我们公司从08年开始，那个时候，大家都知道，做得比较早的是靠产品，今天陈总给我讲了一个小故事，他拿一个数据线可能就是1块钱，但是卖出去就可以是1美金，从那个发展历程来看，我们产品数量在不断地增加，到现在差不多有1万个SKU，这个带来的就是我们不停地在搬家，步伐不停地在扩大，人员不停地在增加，也就是说我们背后的成本也在不停地增加。

我们的品类发展最早也是3C品类，我记得当时陈总经常去华强北看看，去找一些比较好卖的产品，慢慢地扩展到日用百货上面，再发展到配件，户外的用品，11年就开始做鞋帽等等，12年就有一些智能终端，大家可以看出来，我们的品类发展还是比较多的，还是比较快的。

其实作为一个大的外贸电商也是一个大卖家，我们也在反思，一个企业越来越大，场地越来越大，成本也越来越大，什么都有，但是带来的问题就是我们的产品质量控制难度加大，很多人都会深刻的有体会，会带来我们店铺的退款，还有一个是客户体验非常差，老板最关心的就是我们退款增加了。

二八原则一直是有效的，特别是在品类多的情况下，我们发现上万的品种，但是实际上真正给公司带来最大效益的只有20%，有时候可能还会少于20%，真正给公司贡献的利润只是一小部分。

我们现在是这种卖货模式，卖货模式对我们来说风险和瓶颈是很好的，我们一直是处于激烈价格竞争的区间，大家做一些平台都知道，我们是拼价格，一分钱一分钱地拼。大家都这么竞争的话，从公司发展的角度来说，利润很快就见底。你品类增长，公司又在扩张，其实成本压力是非常重的。

相比大部分做外贸电商的，我们其实还处在比较初级的发展阶段。看到很多具有实力的企业也开始加入竞争，我们一直在反思应该怎么活下来，觉得这个模式持续不了多久。就看国内的电商发展模式，最典型的是淘宝，淘宝现在存活下来了。最早的一些大卖家，接触淘宝早的就知道，很多有名的店现在都已经无影无踪了，但是现在再来看淘宝、天猫上面，传统做产品的上线之后，大家都开始走小而美的模式了。

随着国家政治的利好，外贸电商从去年开始，慢慢引起媒体、政府、政策各方面的关注。现在关注者越来越多，进入者也会越来越多，竞争也会越来越多，这种情况下我们该怎么办？我们的电商本质上还是零售，零售其实最核心的东西对我们来说还是产品，因为没有核心产品的话我们拿什么去竞争。我们跟陈总也在分析公司还有其他同行，分析供应链的部分，其他公司可能在推广、营销这块儿是非常厉害，所以我们还处在卖货的阶段。我们未来怎么去做，预计在未来的竞争形势会越来越激烈。

现在中国是一个制造大国，可能在座的也有很多做传统制造的，也在慢慢地转型做外贸电商。大家都知道成本，我们也知道深圳这边招人不好招，包括厂房租金这些，各项成本也在上升，最终会导致我们产品的竞争，产品在国际上的竞争力加大。现在有一些产业开始发生转移，但是有一些产业因为供应链这边还是比较全，而没有开始转移，比如说东南亚、非洲，当他们的工业链开始完善的时候，可能需要10年左右的时间，我们这种模式基本上就没有什么支撑点了。

我们公司其实品类很多，但是未来可能会慢慢转型，比如说做服装，毕竟服装现在也已经成为我们比较大的品类。

公司做转型也会做服务，因为我们分析服装占我们销售的大头，当然了，再加上刚才说的有一些转移，其实服装有很多都转移到东南亚、非洲那边去，但是这整个链条还是很有优势的，所以说还是准备切入服装供应链这块儿去发展。

我们原来早期的一个客户投诉两个对比的图片，一个是客户穿上我们的衣服，一个是我们的网页描述，这个就是外贸电商典型的客户之痛，也是我们商家之痛，就是简简单单一个尺寸问题，可能大家很直观，做过客服的可能看着既好笑又觉得好气，就是这么一个问题，是我们非常大的一个痛点，也是消费者的一个痛点。

我们在外贸电商有那么多年的成绩了，也分析下比较优势：

1、我们公司现在可能有大批熟悉外贸电商的人，还有对各个销售平台的把握，这块儿是一个比较大的优势。

2、对国外市场的了解，因为销量量有一点点小规模，又积累了很多的客户，与客户的沟通，基本上能够了解国外客户的一些需求。

3、我们觉得外贸电商的竞争也才刚刚开始，就跟原来94年、95年淘宝的电商起步一样，我们还有足够的时间来反应这种变化。

这一点可能就是我们公司未来的方向，其实跟上午很多大佬讲的一样，我们会聚焦在服装市场，为什么？因为这个市场容量是足够大的，各个国家和地区需求的差异也是非常大的，服装没有办法做到垄断性，不像3C，很多巨头一旦做了之后，其他的小的就很难切进去了。

4、建立足够强的供应链体系，适应互联网的制造模式，把我们产品的性价比提高，我们是希望用我们的整个链条，从设计到制造到销售整个链条进行竞争，我们如果这三各环节都可以掌握在我们自己的手上，我们的整个链条去竞争的话，我相信优势会大得多。

5、积累了大量客户，因为现在我们做电商我们都知道，已经做了6、7年了，手上的客户也比较多，我们也会尝试去用一些大数据分析客户，希望满足并超越客户的需求，其实这个是比较流行的一句话，就是用互联网的思维去改造我们传统的服装供应链，去适应互联网快销的模式。虽然说得很短，但是我们可能需要至少3年的时间。涉及到供应链，对制造行业来说，会更有体会一些，做销售的人来说可能觉得比较简单，但是真正要想做起来，我预计这个时间可能会到2到3年左右，如果可以做起来，有可能我的供应链平台也会开发给在座的各位，有需要的时候我们也可以给你们提供一些快速反应，并且是你需要什么我就可以给你们什么，并且在你预期的时间可以给你，这就是我们公司未来的发展方向。

未来我们更希望成为一家新的公司，而不是一家电商。未来电商这个东西可能就不会存在了，可能线上交易会成为一种常态，某种意义上，国内的电子商务发展比国外很多地区的发展可能要快很多年。

另外我们希望能够建立一个强大的供应链，提供性价比最高的产品，可以根据客户的实际需求设计产品，公司未来可能会逐步把资源朝这块倾斜。

我今天的分享就到这里地方，谢谢大家！

提问：王总您好！我姓谢，是一个新进入电商行业的菜鸟，我现在遇到一个比较困惑的问题就是说，我卖的物品的单价非常高，卖到国外去有很多售后的问题，我想问一下，像单价特别高，退回来的可能性不是很大的情况下，关于这个售后你有没有一些更好的意见、方法？

王绪成：其实我们公司，客户不满意的就退款，客户说你的尺寸有问题，我们退；你说没有收到我们退；你说质量烂我们都退‘我不知道你们做什么品类，像那些单价比较低的话，东西都不要了，直接把钱退给你。

提问：我的单价基本上是在400-500美金。

王绪成：那你得考虑你退回来的成本跟你产品本身，哪一个成本更低。

提问：退回来也很难接受的，把钱给客户的话也是一样的，我就想知道这个平衡点。

王绪成：平衡点就是怎么让你的损失最低的，这个需要你算，确确实实是单价比较低，我们一件衣服只有10来美金，几美金的也有，客户说不满意的时候，我直接退款给你。但是你几百美金，退回来的金额，加上海关的费用，退回来再4、500美金的话，其实你就选择不要就好了。

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