一单12个货柜！她如何从基层跟单员做到外贸一把手，屡获大单

一个80后的年轻女子，用6年时间实现基层跟单员到外贸一把手的逆袭，并扶持公司打造出年销额破亿的成绩。她靠的不是背景人脉，而是自己稳扎稳打的工作态度和高屋建瓴的商业思维。

她叫Vinsa，东莞品润纸业的外贸经理，也是新时代女性学习借鉴的楷模。今天，我们来聊一聊她的故事。

立足基层，从0到1吃透产品

在没有接触过外贸行业之前，Vinsa一直从事的是国内产业。虽然在国内销售市场做得风生水起，但她不满足现状，向往走得更高更远的她一直想进军外贸领域。

机会是给有准备的人的。一直努力奋进的Vinsa在2015年遇见了品润纸业，从此开启了自己的外贸销售生涯。

初入公司的她，对新领域充满了好奇与希望，期待大展拳脚，实现自己的更高目标。而那时候的品润纸业也正处于行业转型期，刚刚加入阿里巴巴国际站，并主攻外贸。一个刚刚转型的外贸新人和一个有过一段成长史正经历更新迭代的外贸企业就这样相遇。日后数年，他们成就了彼此。为了更好地了解外贸行业规则，更好地熟悉自己企业的产品和服务项目，Vinsa从最基层的跟单员做起，一点一滴打磨自己的业务能力。

她坦言，在最初的那段日子里，对产品的不熟悉，对业务也不了解，这都让她倍感压力。但Vinsa向来不服输，已经有足够国内品类销售经验的她对自己很有信心，相信自己同样能搞定外贸这碗饭。那段时间的Vinsa总会定期参加阿里巴巴平台的培训，有不懂的问题也会虚心请教公司同事。慢慢地，Vinsa了解了自家企业运营模式和产品规格特点，几乎对每一道流程了如指掌。

做跟单员是很辛苦的，工作又比较繁琐，内部铺货和外部客户均有接触，而且对细心耐心要求尤为苛刻，一般人很难坚持太长时间。但Vinsa却从未有过抱怨，也一直兢兢业业未曾出过差错，这样的敬业态度为她自己迎来更多晋升机会，当然，这也为以后对外推销产品跟客户对接资源打下了坚实的基础。

在Vinsa看来，做跟单员心态一定要摆正，这样才能将工作做精做细，才能理出头绪。这段经历是她宝贵的经验财富，正因如此，Vinsa做起外贸业务员比其他人更顺手，更加游刃有余。后来，Vinsa凭借过硬的自身能力和实干的工作态度做到了公司的外贸管理层，同时进行了一系列改革措施，让品润纸业产品销量水涨船高，逐渐成为了行业内的标杆企业。

启用人才，线上线下同时发力

实体行业起家的创始人，往往对线下拓客渠道情有独钟，而忽略了互联网的关系群，品润纸业起初也是这样。随着疫情的出现，线下展会的举办越来越少，线下客源的拓展越来越难，通过展会获取的资源已经远远不能满足企业自身的长远发展。在这样的大背景下，Vinsa看到了电商经济的巨大商机，主张将工作重心锁定到阿里巴巴国际站，并跟领导提出各种建议整改方案，开始线下向线上转型。几年的对外贸易工作让Vinsa对关键词布局、平台产品铺货有了一定认知，为了更好地开展工作和发展企业，Vinsa招聘了专业运营人员，从产品名称拟定到如何铺货推广都开始深入钻研，不合格的产品就下架。经过一系列大刀阔斧地整改之后，品润纸业在阿里巴巴国际站的星级迅速攀升，仅仅四个月就从两星上升到四星，询盘量也比之前翻了一番，线上成交率也在呈几何倍增长。看到成绩后的Vinsa再度发力，在专业人员的建议下签约OKKI CRM（小满 CRM），让公司的销量业绩彻底迎来大爆发。

结缘OKKI，盘活开拓客户资源

我们知道，人员流失对一个企业的影响是不可避免的，很可能会带来客源的变动，为了避免客户流失，Vinsa决定启用OKKI CRM。启动OKKI CRM之后，所有业务员跟客户的往来单据及沟通都会有备份，即便是业务员离职，管理层也能快速找到他所有的业务记录，方便指派新人接手，这无疑极大地提高了工作效率。

OKKI CRM的【公海】，即无人“认领”的询盘客户都会放在公海里，任何业务员都可以跟进。Vinsa手下一名仅入职一个月的新人就曾通过OKKI CRM公海，成交了9万美金的单子。这位新员工在公海里查询到，这个客户之前有人跟进过，便通过OKKI CRM【客户管理】模块中的客户历史往来邮件梳理之前的情况，再通过【客户背调】功能深挖客户背景，经过一段时间的跟进，最终成单了。“如果没有公海来承载这些无人跟进的客户，客户资源就无法再次被盘活。如果只是用EXCEL表格简单记录客户信息，根本没办法了解客户更深层次的信息。”Vinsa感慨道。

另外，OKKI CRM的【邮件动态追踪】也帮了Vinsa不少忙。以前，Vinsa用普通邮箱给客户发信息，根本无从知道客户是否有看到。而通过OKKI CRM发送邮件，客户每读一遍自己这边都能知道，有时候一封产品介绍及促销邮件客户能反复看上十几遍，这说明客户是非常有意向的。

“最近有一个金标客户，一次性下单12个货柜，总订单额18万美金，就是通过邮件动态追踪的观察拿的。”Vinsa介绍道。团队在接到询盘后，通过OKKI CRM的海关数据发现客户是有采购实力的公司。通过邮件动态追踪，Vinsa团队发现，一开始客户已读了很多次都没有回复。但这种阅读行为，说明客户有意向，于是觉得需要继续保持跟进，不时会发一些营销邮件、节日问候，后面终于等到客户回复，最终成单。

通过邮件动态追踪，结合客户背调，准确把握客户动态及背景，最终成了大单，这个打法给品润纸业的所有成员带来更大信心。有了OKKI CRM的加持，品润纸业获得了更多新契机，如今已经是年销额破亿的行业翘楚。

目标升级，力争细分行业榜首

从外贸行业的基层跟单员走到今天，Vinsa付出了比常人更多的努力，她用自己高屋建瓴的战略眼光让品润纸业在行业内脱颖而出。在Vinsa和各位同仁的共同努力下，品润纸业开始拓展新业务，向包装印刷品类进军，力争在国内打造自己的品牌，在经济市场创造更多社会价值。

如今，OKKI CRM（小满CRM）已经成了品润纸业公司业务员不可或缺的办公工具，它能自动识别阿里询盘，智能建档保存客户资料，随时跟进管理客户，同时方便管理者统计业务数据，管理内部人员。

未来已经来临，Vinsa及同仁们已经做好了足够的准备来迎接。我们相信，在Vinsa的带领下，品润纸业会打造更多行业神话，创下一个又一个业绩丰碑！

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（编辑：江同）

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