关联式营销策略-雨果网

对店铺而言，关联营销就是寻找商品要营销的关联性，在互利双赢的基础上，实现交叉营销，为业务实现深层次、多方位的引导。

关联式营销策略

对速卖通店铺而言，关联营销就是寻找商品要营销的关联性，在互利双赢的基础上，实现交叉营销，为业务实现深层次、多方位的引导。

为什么要关联营销

当顾客点开链接访问产品详情页时，说明对产品很感兴趣，如果能浏览到页面最底部，估计是“真爱”了，有2种可能，够买与不购买。此时底部关联营销就像实体店里的导购员，关键时刻给顾客暗示和引导，从而产生购买行为。

1、顾客决定购买，关联模块就起到暗示顾客：你瞧，我们店里还有其他很不错的产品，说不定你也需要——让顾客买得更多，提高客单价

2、顾客放弃购买，决定跳出页面时，关联营销引导顾客：如果不喜欢这个产品，你看看其他类似的产品吧——加深访问深度，提升转化率

3、顾客连续点击关联产品，访问了更多店铺产品：我们店铺产品款式很多，你多逛一下吧——给店铺带来更多流量

关联营销的分类有哪些

1、互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为短裙，那可以搭配上衣；主推产品为餐盘，可以搭刀叉勺等互补性产品

2、替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，既相似或同类型产品，如主推商品为100KG记重的电子秤，那么可以关联相似同款式100kg记重的，也可以是150kg 或80Kg的。

如何有效设置关联营销

1、关联产品位置的选择

关联产品位置有详情页页首，页中和页尾

①页首、页中不关联替代性产品，关联互补性产品（跳失率高的产品详情页页首关可以联替代性产品）

就像你追男神女神一样的，本来男神女神对你挺有好感的，想多了解一下，这时你偏偏带她他跟你身边的帅哥美女们认识，殊不知你的男神女神看上你身边的某个帅哥美女了，你没戏了，或者男神女神犹豫不决，反复纠结对比，不知道该选哪个了，增加了你追求的难度。正确做法是把他她和你身边的帅哥美女隔离，追求成功关系稳定了再介绍给你身边朋友们认识。

同理，买家到达这个产品详情页，就是被这个产品吸引了，这时候你关联相似的同类型产品，买家就有可能点击关联的产品离开这个页面，再也不回这个页面了；或者买家反复对比，纠结犹豫，到底该选哪款产品，增加买家选择烦恼和下决心购买的难度。所以正确做法页首和页中不放替代性产品，让买家一气呵成地阅读完详情页，不给选择的机会，直接下单。当然可放互补性产品，尽可能让买家多买一些搭配产品。

②、尾部可关联互补性产品和相似产品

还是用追男神女神来举列，易懂，尽管你的男神女神在认识之初对你有好感，但不能保证一定追求成功，如果追求过程中发现不适合，可能就不再理你了，你也很难再跟他她有交集。这时，你就需要把你身边的，他她可能感兴趣的帅哥美女推荐给他她，说不定他她也会介绍他身边的帅哥美女给你认识（毕竟物以类聚、人以群分，同类型产品哈），也有可能找到你的男神女神，不浪费资源。

同理，尽管买家通过搜索进入到详情页面，但并不能保证每位买家都能够产生购买行为，如果买家看到不是他想要的，可能会离开页面，很难再进入同一家店铺。这时，我们就需要对这样的顾客进行有效的引导，让他去看看他可能感兴趣的产品页面从而产生购买，而不浪费辛苦引进来的顾客。

2、数量的选择

关联产品的数量不应过多，1-4款产品最佳。

因为：

①、老外网购特点：喜欢简单直接，干脆利落，不喜欢太繁琐的。人的注意力也是有限的，如果数量太多，容易分散注意力，页面显得杂乱，浏览耗时长，老外可能没耐心直接离开页面了。

②增加做决定的难度：老外即使有耐心看完了这么多款关联的同类型产品，也增加老外选择难度，如果不是产品A就是产品B，那就容易做决定啦。

3、产品的选择

产品关联性要强，不能放八竿子打不着的产品。

①、替代关联产品：款式相似，功能相同，价格相近

②、互补关联产品：功能互补、风格统一、搭配度高

另外，关联营销再结合店铺其他各种营销活动，如折扣、满立减、满件折、优惠券等，效果更佳。具体怎么关联还得根据店铺实际情况，没有统一标准。

（来源：K哥聊出海）

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