低端制造不赚钱？他用土产品打开洋市场，带领村民共同富裕

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身处低端制造小村落，乡亲们赚不到钱，怎么办？

他用土产品，硬是打开了洋市场。身兼总经理和村支书，他挖掘海外需求，专做海外“打差评的爆款”，用商业的方法，带领全村致富。通过国际站，他的企业活了过来，他的村庄富了起来。

他是山东锦城地毯有限公司的谷国明，人称“地毯大王”，是2021年外贸新势力“有为“大奖（点击了解详情）的获得者。他擅长利用单品打开新市场，客户遍布美国、印度、俄罗斯等30多个国家。

别人内卷抢订单，他优化供应链保回款；别人固守供应链吃老本，他深入场景玩爆品。他用领先别人5年的玩法，吃下了单一市场的最大份额。

今天，我们听他聊一聊，外贸如何振兴乡村？

“做内贸的时候，当时的坏账呆账风险非常高，我们辛辛苦苦干了一年，汇款的时候我们账上没有资金。我们调整经营模式，要转型考虑新的销售渠道，所以我们选择了阿里巴巴国际站。”

——谷国明

01内贸转外贸，生意二次起飞

我的老家在山东莱芜，从80年代开始，地毯产业就领先全国。完善的产业链，高精尖的技术，再加上高学历的工人，让我们的地毯卖出了国门，畅销全球。

我自己擅长研发，手里握有好几项设计专利，因此产品一面市就获得了巨大的成功，到了2014年，年产值达到了7000万。所以，当别人纷纷投身外贸时，我还是坚守着自己的内贸。

但固守内贸，让我付出了代价。

国内的采购商不喜欢付定金，拿了货之后卖不出去，卖不出去就回不了款，这让我们深陷泥淖，利润赔进去不说，资金链都差点断裂。连着好几年，我们的营业额好几千万，但账上100块钱都拿不出来。

我开始把眼光放开，尝试去做全球的生意。我们在2013年就开通了国际站，当时业务员几乎住在了我们工厂，每周都要来三四次，手把手地把我们把平台搭了起来。对内贸彻底失望后，我们开始All in外贸，把资源都投入国际站。

比生意先起飞的，是我们跑展会的效率。过去靠双腿，我们一年就只能跑一到两次的展会，而在国际站，几乎每天都能做。

视野打开了，外贸的感觉就来了。我发现，对比内贸，国际站的订单都有着相同的特点：第一，需求明确，长宽高非常标准，可以模块化生产；第二，他会主动和你签合同，关心质量大于关心价格。

说到底，不确定的生意，利润再高都不值得做，而国际站让我的生意有了确定性。从询盘到拿下订单，虽然都只是在网上交流和沟通，但我们能感觉到彼此的信任，也很清楚双方的优势在哪里。

从2015年开始，我不再痴迷设计专利，而是利用数据和工具，来改进产品和获取商机。我开始培训团队，利用评论跟用户互动，同时报名平台的各种活动，订单有了稳定的增长。

在国际站，我体会到了二次起飞的感觉，因为不用担心回款的问题，我可以更加踏实地把精力放到产品上。

“世界这么大，要是让我们一个小工厂去做市场跟踪是非常难的，通过国际站的数据，我们找到了差异化的东西。”

——谷国明

02把单品打爆，把客户做成朋友

以前线下展会跑得多，总觉得在国内卖的好的产品，放到全球一样可以卖得好。但事实是，国家不同，爆品也会不同，如果没有差异化的产品，你会很难做。

国际站的数据，成为了我打开不同国家市场的钥匙。

我的经验是，能在一个国家卖爆的单品，绝不可能是简单的大路货。一款铺在门前的地毯，它的尺寸、花纹和质地，蕴含着一个族群的文化和生活习惯。以尺寸为例，国内常见的是80×60cm，而在东南亚某国，市场更欢迎3~5米的长款。如果你还拿国内的尺寸去卖，销量会很难看。

为了验证数据的结论，我曾经四次去东南亚考察。在一个印度客户那里，我发现，虽然印度街上都是脏乱差，但是家里很干净，他们的地毯有个使用场景是门廊里要放一块地垫，大家进门前把鞋放在门口，然后沿着门廊走进客厅，这就要求地垫它不能扎脚，因为是赤脚使用的。针对这个场景，我们专门研发了一款地垫，一上架就成了爆品。

这样的例子有很多，我们每进入一个市场，都会事先研究它的使用场景，然后用单品打爆。在国外，有非常多的地毯使用场景，是你在国内想象不到的。

比如，美国是个宠物大国，每个家庭都很愿意在宠物身上花钱，所以我们当时思路是：切宠物赛道，帮猫狗做地毯。

通过国际站的后台数据，我们发现，有一种猫用的宠物垫，放在猫砂盆旁边，当时市面上的产品，被很多消费者抱怨“气味大”，“容易勾爪子”等问题。我们就专门针对这个痛点，研发了耐味不勾线的新品，产品好到用户主动给我们想广告语。

这个单品我们研发了半年，目前卖出了7200多万件，亚马逊上销量第一和第三的两个商家，都是我在供货。外国人保险意识很强，我还给产品买了保险，出问题，我的采购商也没有风险，大家互相都会为对方考虑。

这么多年下来，我们和很多客户成为了朋友，连着三年。我每年都会去印度客户家里做客，他结婚的时候，也邀请我去参加婚礼了，如果这两年不是因为疫情，我大概还是会去他那边玩的。

我觉得，没有需求不明确的市场，只要你善用数字化的能力，海外市场的商机，就会主动找上你。

“我输得起，但是我们没有原始积累的农村，输不起。村里的所有事情都是大事情，每一件小事都可能就关乎到一家人的生计。”

——谷国明

03把生意复制回村里，让大家共同富裕

2017年的时候，我的生意越做越大，成了村里的名人。在请能人回村的热潮中，我被老党员们推出来担任了村书记。从管企业到管村庄，这对我来说，是个全新的挑战，我用了将近一年时间，才适应这个新角色。

当我真正走进村里，我才发现，我的家乡是一个典型的“空心村”，年轻人都外出打工了，村里的老弱病残，生活状况比我想象的还要差。我觉得，乡村要振兴，首先把年轻人吸引回来，村里有了经济，才会有生气。

当时我们正在研发一款架子鼓专用的地毯，有很大一部分工艺是需要手工完成的，我就新成立了一家公司，把生产线放村里，不仅吸纳近30个人就业，村民还能把半产品带回家包装，计件收费。

去年，这个产品在国际站卖了500万，村民整体增收大概在35-38万。目前产品还在上升期，不断有新的客户来询盘、定样品，我打算等明年公司产值达到800万，就把工厂交给村里，打造成一个村办企业的样板。

管企业和管村庄不同，企业家输得起，大不了重头再来，但没有原始积累的农村输不起，一个小事就可能就关乎到一家人的生计。

做了村书记之后，我一门心思都放在了怎么让村里有更多的经济来源。光靠我一家企业肯定不够，村里的山林土地都是资源，吸引更多企业入驻，才能真正为乡村发展解渴。最近，我还看中了村里那两棵600多年的老树，准备打造一个网红景点，在梯田上再种上花，吸引年轻人来拍照打卡。

在村支书的任上，我迎来了第二个任期。用土产品打开洋市场，用海外赚来的钱振兴自己的乡村，这种感觉很奇妙。我看到了人与人生活的差距，也看到了自己的打拼给村庄带来的改变，这比单纯地卖爆一个产品，更让我有成就感。

（来源：阿里巴巴国际站）

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