独立站如何为产品做好定价

为产品设定合适的价格是一种平衡的行为。如果商店的产品价格太低，即使有稳健的流量却不会产生任何利润；当产品价格过高时，零售商可能会看到更少的销售额，导致有价无市。

零售品牌必须做好功课，考虑生产和业务成本、收入目标和竞争对手定价等因素。即便如此，设定零售价格不仅仅是纯数学。

你需要做数学运算，但是你还需要采取超越干枯数据和数字运算的第二步。

定价艺术要求你还要计算消费者行为对我们感知价格的方式的影响程度。

要做到这一点，我们需要检查不同的定价策略对客户的心理影响，从而做出决定。

零售价格：为品牌选择合适的定价策略

许多零售商使用keystone定价（如下所述）对其定价决策进行基准测试，这实际上是将产品成本翻倍以设定稳健的利润率。在许多情况下，你要根据具体情况将产品标记为更高或更低。

这是一个简单的公式，可以帮助你计算零售价格：

零售价= [（项目成本）÷（100 - 加价百分比）]×100

例如，您希望以45％的加价价格购买价格为15美元的产品，而不是通常的50％。以下是计算零售价的方法：

零售价= [（15）÷（100 - 45）]×100

零售价= [（15÷55）]×100 = 27美元

虽然这是一个相对简单的公式，但这种定价策略并不适用于每个零售业务中的每个产品。由于每个零售商都是独一无二的，我们总结了10种常见的定价策略，并权衡了每种零售商的优缺点，使你的决策变得更加简单。

1

制造商建议零售价：什么是MSRP？

顾名思义，建议零售价是制造商建议零售商在销售产品时使用的价格。制造商首先开始使用MSRP使得多个地点和零售商的产品价格标准化。

零售商经常将MSRP与高度标准化的产品（即消费电子产品和电器）结合使用。

优点：作为零售商，只需在为产品定价时使用MSRP，就可以节省一些时间。

缺点：使用MSRP的零售商无法在价格上与MSRP竞争，特定行业的大多数零售商将以相同的价格销售该产品

2

Keystone定价：一个简单的公式

多情况下，keystone定价可能过低、过高或适合你的业务。

如果你的产品营业额增长缓慢，运输和处理成本很高，并且在某种意义上是独特的或稀缺的话，那么你可能会因为Keystone定价而卖空自己。在任何一种情况下，零售商都可能使用更高的加价公式来提高这些按需产品的零售价格。

另一方面，如果你的产品非常商品化并且在其他地方很容易获得，那么使用keystone定价可能更难以实现。

优点：基石定价策略是一种快速简便的经验法则，可确保充足的利润率。

缺点：根据特定产品的可用性和需求，零售商标记高产品可能是不合理的。

3

多种定价：捆绑定价的优缺点

我们都在杂货店看到过这种定价策略，但服装也很常见，尤其是袜子、内衣和T恤。通过多种定价策略，零售商可以以单一价格销售多种产品，这种策略可称为产品捆绑定价。

例如，一项关于在任天堂的Game Boy掌上游戏机早期发现捆绑产品效果的研究，当这些设备与游戏捆绑在一起而不是单独的产品时，销售量显著提升。

优点：零售商使用这种策略以更低的成本创造更高的感知价值 - 这最终导致更大量的购买量。

缺点：当以低成本捆绑产品时，将难以以更高的成本单独销售产品，从而为消费者带来认知失调。

4

折扣价

购物者喜欢促销活动、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关降价促销已经不是什么秘密了。这就是为什么折扣是所有行业零售商的最高定价策略，97％的受访者在Software Advice的一项研究中使用折扣。

依靠折扣定价有几个好处，包括增加商店的流量、清仓未售出的库存，以及吸引更具价格意识的客户群。

优点：折扣定价策略可有效吸引大量客流量到商店并摆脱季节性或旧库存。

缺点：如果过于频繁使用，可能会让你成为廉价零售商，并可能阻碍消费者以正常价格购买产品。

有关如何构建折扣定价策略的更多信息，请阅读公众号的以下相关文章：

如何在不削减利润的情况下提供零售折扣

销售科学：如何通过折扣成交更多商品

5

亏损主导定价：提高平均交易价值

我们都做到了这一点：我们走进一家商店，因为它承诺对热门产品给予折扣。但是，与其仅放弃手中的产品空手离开，你最终还是购买了几个商品。

如果是这样，你就会体验到亏损主导的定价策略。通过这种策略，零售商可以通过理想的折扣产品吸引顾客，然后鼓励购物者购买额外的商品。

这种策略的一个主要例子是杂货店，它可以降低花生酱的价格，促进面包、果冻、果酱和蜂蜜等配套商品。杂货商可能会提供一个特殊的捆绑价格，以鼓励顾客一起购买这些互补产品，而不是简单地卖一罐花生酱。

虽然原始商品可能会亏本出售，但零售商可以从客户在店内购买的其他产品中受益。

优点：这种策略可以为零售商创造奇迹。鼓励购物者在一次交易中购买多件商品不仅可以提高每位顾客的整体销售额，还可以通过降低原始产品的价格来弥补任何利润损失。

缺点：类似于过度使用折扣定价的影响，当过度使用亏损的价格时，客户会期待讨价还价，并且会犹豫是否要支付全部零售价格。

6

具有魅力的奇数定价

欧美国家中，商品标价普遍以5,7或9这样的奇数结尾。例如，零售商会将产品定价为8.99美元而不是9美元。

在Willian Poundstone的书《Priceless》中，他选择了八项关于魅力价格使用的研究，发现与邻近的“四舍五入”的价格点相比，他们平均增加了24％的销售额。

但是，如何选择在定价策略中使用哪个奇数？在许多零售定价策略方面，“9”占据了至高无上的地位。研究人员在麻省理工学院和芝加哥大学运行了一个标准的女性服装项目实验，以价格$ 34, $ 39和 $ 44 定价，猜猜哪一个卖得最多？

Bingo，以39美元成交的数量甚至超过对应的更便宜的34美元。

优点：魅力定价允许零售商触发冲动购买。以奇数结尾的价格让购物者感觉到他们正在达成交易 - 这可能难以抗拒。

缺点：当销售奢侈品时，将价格从1000美元降至999.99美元实际上可能会损害你的品牌认知度。这种定价策略可以为奢侈品客户提供产品有缺陷或由于类似原因导致市场下跌的印象。

（来源：K哥聊出海）

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