爆卖西班牙1个月晋升类目TOP3，母婴商家在1欧购找回700%增长

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“ROI非常高！”在体验过1个月的“1欧购”活动之后，沐伊的运营负责人Waren如此评价。

沐伊曾是西班牙母婴市场的类目TOP，但由于市场不稳定，增长一度陷入停滞。在速卖通的1欧购活动中，Waren找到了再次增长的武器，生意环比11月增长700%，再次回到TOP行列的同时，店铺的销售层级全面提升，日常的流量稳定增长了10%。

01、1个月晋升类目TOP3

2016年，Waren和他的合伙人在厦门的一间小公寓白手起家，在速卖通平台做跨境电商，主营母婴产品。因为产品过硬，运营扎实，沐伊拿下了母婴细分赛道的第一，2021年的整体营收超过千万美金。

然而这几年，市场不稳定因素增多，海外需求不可避免地受到了影响。Waren说，其中最主要的就是流量的波动，对店铺的备货、营销都造成了不小的困难，特别是原本重点运营的西班牙市场，销售增长一度出现了停滞。

不过，这种趋势在Waren遇到速卖通的1欧购后开始逆转。

去年12月，在西班牙小二炜玮和文决的指引下，Waren了解到了专门针对西班牙市场的活动1欧购。“只要商品报名价格不超过3欧元，并且符合西班牙无忧标准包邮的条件，就有机会入选活动。针对活动商品，速卖通会进行价格补贴，低至1欧元，限量100个。”除此以外，平台还会根据西班牙的市场环境，定制专属的营销场域，通过站内站外的流量支持，帮助商家打造爆款。

Waren第一时间报名了活动，选择店内高性价比的、适合西班牙纯色系风格的产品作为主打。令他没想到的是，短短10分钟，100个活动商品就销售一空。“而后面又持续卖出了80单，在没有平台补贴的情况下销售的，很多关联商品的销售都增长了10%以上。”

那一个月，Waren一口气报名了8次1欧购活动，在西班牙的生意环比11月的大促月增长了700%，一下子跃升为母婴类目的TOP商家。“整个店铺的销售层级都被拉高了，即使不在活动期，我们的日常流量也比活动前高很多。” Waren表示。

销售之外，他还发现，最近2个月，加购商品和关注店铺的买家明显增多。“用户关注就表示有兴趣，有兴趣就会有需求，这说明活动带来的是比较精准的母婴流量。“Waren分析道，“只要是关注了店铺，后续就有办法让他们产生购买。”

Waren说，作为低价引流活动，原本自己对于流量的长期价值有疑虑。但目前看来，“1欧购对于店铺的提升是持续的，对于母婴这样的垂直类目，精准的潜在买家，是一种长期的价值。”

相比官方的补贴和资源投入，Waren认为，1欧购商家的投入并不算大，是一个ROI很高的的活动。

02、打开西班牙市场的钥匙

通过1欧购而打开增长的，不只是沐伊这样的行业顶流，还有像夏米这样的“西班牙新卖家”。

夏米14年加入速卖通，同样主打母婴品类，此前的销售主要集中在巴西、法国和俄罗斯等。“西班牙的销售一直都不是特别好，占比都在个位数，1欧购的促销，是我们打开西班牙市场的第一把钥匙。”

参加1欧购后，整个1月，夏米的西班牙生意环比增长500%，升级成为了西班牙的金牌商家。

夏米运营负责人冰冰说，比销售增长更重要的，是1欧购帮助他们打开了一个新的国家市场。“有了持续的销售，团队就能知道该国家的买家喜好，就能不断改进产品和设计，实现本地化运营。”

冰冰总结了文决对于西班牙买家的偏好，分别是“本土化设计“和“热情成熟风格”，针对这些特征来精准地选中买家喜欢的款式。甚至一些社交媒体上流行但店铺还没有的款，也能反推设计团队去创作，“让店铺在西班牙的扩张进入良性循环”。

速卖通后台显示，夏米通过1欧购引流的客户，其中70%都是新客。如何通过运营，把新客转化为老客，是冰冰的重点工作之一。

为了最大化新客的销售，夏米在活动商品关联营销和套餐搭配上，做了精细化的运营。“我们一般会尝试三种关联方式，分别是相似、反差和组合，比如一款儿童袜子，是可爱风的动物图案，那么相似关联就是类似恐龙的可爱图案，反差则是走日韩风、街头风，或者夸张的字母样式，另外，不同商品可以组合，袜子可以搭配鞋子、头戴或者裤子。”冰冰说，在很多场景下，相似关联是最优解。

针对西班牙的老客户，夏米还会通过定向发券、邮件营销的形式做复购召回。整个1月份，店铺都没有参加1欧购，但近30天的销量维持在了活动月的水准。

03、跟着平台布局海外仓

今年1月，1欧购活动做出了重要调整，仅限海外仓的商家参与报名。眼下，Waren和冰冰在西班牙小二炜玮和文决规划和建议下，都在忙着做海外仓的轻小件备货，这不仅是为了3月的1欧购活动，更重要是为了给消费者提供更便捷的物流配送体验。从参加1欧购到备货海外仓，从好货被发现到服务的提升，是做好海外市场的关键。

在第一批陆运货品卡关后，Waren决定，在2月底通过空运的方式再运送一批到西班牙，他希望能赶在3月31日的尾程补贴前，把订单都发出去。虽然走空运比陆运贵不少，但Waren有自己的一笔账，“尾程走标准物流的话，一单是2.64美金，平台就能补贴2美金，我自己只需要出0.64美金的零头，所以即便算上头程的空运成本，商家还是划算。”

在速卖通的国家投入上，Waren也看的很清楚。“在西班牙和法国，无论是海外仓还是其他政策，平台都在大力投入，商家跟着平台做布局会有一定红利。”

另一边的夏米运营负责人冰冰，则正在着手解决运费倒挂的问题。因为产品都是轻小件，夏米的很多订单，货值和运费比达到了1:1.5，这对提升商品的性价比很不利。

在1欧购的买家群体中，冰冰发现，存在一部分批量购买的群体，他们并不会只买1欧元的活动商品，而是各种商品成批量购买，复购的频次也很高。夏米通过多件优惠和量贩销售的方式，能提高单个订单的货值，从而减少运费的倒挂的问题。“针对批量客户，货值和运费比是3:1，这能帮夏米节省大量的运费成本。”

在物流选择上，沐伊和夏米一致选定了标准物流，来平衡到货时效和运费成本之间的矛盾。“因为购买1欧购的买家，对物流时效会相对宽容一点。”

虽然现在商品还未入仓，Waren和冰冰已经为3月即将到来的1欧购活动做足了准备。冰冰说，1欧购让她对整个西班牙的市场环境都产生了改观，“虽然行业竞争很激烈，但跟着平台走，还是能发现新的商机。”

2022年，西班牙和法国市场依旧是速卖通运营的重点。针对那些拥有优质商品，但苦于流量缺失或入局较晚的商家来说，1欧购或许是快速突破西班牙市场，实现生意长效增长的最佳武器。

（来源：阿里巴巴全球速卖通）

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