来，看看玩跨界做智能的卫浴品牌如何征服海外高端市场

图片来源：图虫创意

6月26日，为期两周的阿里巴巴国际站夏季网交会正式落下帷幕。

原本计划的3000个数字展位，一加再加，最终扩充到了10000个。其中首次大规模上线的新品发布会，单场海外观看量较往日增长4倍以上。

这些数字背后，是全球外贸数字化的大势。海外疫情常态化的前提下，线上生意的创新引起了不少媒体的广泛报道，其中「运营研究社」在《阿里又有新动作，跨境电商的风口来了？》一文中提到网交会3个关键词是：有趣、高效、专业。

那在这一场从线下到线上的转型中，中国商家感受如何？又该如何把握机会？

佛山赛美特卫浴给出了答案——

基于国外数字化的潮流洞察，赛美特选择了主打中高端电商客户的策略，并且通过跨界热门行业，不断享受流量红利。在刚刚过去的网交会上，赛美特的流量增长了37%，询盘量增长了109%。

今天，我们找到了赛美特的总经理陈永昌，一起听他来聊聊，建材外贸商家如何借数字展会东风，拿下50%年度复合增长的成绩。

01用直播打开新型外贸大门

我把行业大盘“甩”在身后

线上做数字展会对传统外贸商家来讲可能是一件“吃螃蟹”的事儿，但对赛美特来说，经历过国内电商的摸爬滚打，数字展会已经是轻车熟路。

相比去年，这届网交会让我收获了更多惊喜。店铺访客同比去年增长了37%，询盘量增长了109%。我查阅了国际站的数据，家居建材行业的年增长大约在6%左右，而赛美特从2018年开始，年复合增长都超过了50%——可以说，我们已经把行业大盘甩在了身后，这也依托行业的国家出口实力确实受到了海外的肯定。

直播，是海外疫情常态化下做大外贸的敲门砖。我今天研发了一款新品，第二天就可以开直播做新品发布会，然后直接跟客人沟通，意向好的话2-3天就可以成交。网交会期间，我们每天从晚上10点直播到凌晨1点。从数据上看，单场观看能维持在五六百左右，每场询盘都有20-30个，比过去一场线下展会还要有成果。在我看来，一场直播就是一场数字展会，而且还是专人专场，也就没有再跑（线下）的必要了。

做市场，利用直播打开贸易的信任大门后，根本是要站在海外买家的视角，你会发现他们的需求维度其实很明确，第一是货品是否过硬，是否能帮他们在当地打开市场；第二，你的产品价格是否有竞争力；第三你的工厂，你的服务，能否支撑长期的合作，让他们的生意有确定性。在这方面国际站有相对应的资质认证标准，例如金品诚企，它包含了产品、服务、工厂等一系列的标签，我咨询过一些成交的采购商，有好多都会优先选择打“金品诚企”标的商家。只要是买家认的标准，那它就值得我们去为之努力。产品实力永远是出海的硬标签，数字化会让企业实力变得透明，有实力的商家会更快脱颖而出。

02做没人想到的产品

做起来反而会更轻松

赛美特从成立之初，我们给它定下的使命就是去抢占全球的中高端市场。

通过国际站的数据参谋，我们可以很明显地看到，传统的浴室柜竞争已经非常激烈，利润率被极度压缩。我们不仅要跟国内的同行竞争，还要跟越南等东南亚国家的竞争，因为他们的人工更便宜，所以我们在价格竞争中经常处于劣势。

所以我说，只有往更高端的市场打，可能会更轻松，前提是你对受众的生活需求场景有洞察。在家居建材行业，赛美特切的主要是不锈钢浴室产品的蛋糕。它的主要市场有两个：一个是英国和曾被英国统治的国家和地区，比如印度、香港等，英国人喜欢银器，所以在这些地区，我们把不锈钢磨得透亮，像镜子一样，获得了买家的青睐；第二个市场，就是热带和沿海国家，他们因为高温高湿，木质家具很容易被腐蚀，所以不锈钢产品也很受欢迎，其中包括马来西亚、新加坡等东南亚国家，以及科威特、沙特等中东国家。

在这样的中高端市场，想要抢占市场份额并不是一件容易的事，赛美特的策略是，针对不同国家的气候、习性、民俗等，做差异化定制。比如，在北欧等一些高纬度地区，气候异常寒冷，人们洗完澡之后，衣服穿上去都会有冰凉的体感。针对这一市场，我们拿出了电热毛巾架产品，利用毛巾架把浴袍先烘热了，买家穿上身上就会很舒服。

又比如，如今智能家居潮流正盛，一些国外的年轻人喜欢有趣、电子化的商品，我们就会主推一些智能款。我们有一款很有意思的产品，是一个带喇叭的智能镜柜，专为那些在洗澡时爱听歌、听节目的人设计。因为洗澡时水声很大，人们用手机听音乐没法听清楚，这个智能喇叭就可以帮他们的忙。在赛美特，我们有很多这样看似“奇怪”的创新产品，因为在我看来，看似没人想到的产品，你只要有基于买家市场的生活场景使用洞察，那就值得做。

我经常跟我的业务说，不能客户要什么，你就给什么，而是要为他提供跟市场不一样的，且有场景洞察的产品，这样才有竞争力和溢价空间。

03勇敢跨界

创造更多可能性

现在海外创业潮，来了很多小B电商买家。例如海外kol，做小本生意的采购商，新兴的群体，年轻的采购商，他们跟传统采购商的一大区别点就是思想比较开放，对新生事物的接受度高。对于这样的客户，你光有独特的产品还不能满足他们的口味，你必须提供相应的配套服务。

2021年的时候，我们有一位瑞典客户，他第一年采购1万美金，然后第二年马上变成50万美金，为什么会增长这么快？

当时，阿里巴巴国际站正在主推3D场景，我专门请了一个做3D的设计师，帮瑞典客户设计了一整套店铺视觉，包括主图、详情、视频等等，让他一下子在国内市场脱颖而出。在当时，瑞典的电商设计还处于国内15年左右的状态， 3D场景化的视觉在用户看来非常惊艳。

基于赛美特本身的国内电商基因，我们为我们的供应商提供了全套的电商运营服务，包括装修、运营、引流等等。除此以外，我们还会帮客户做生产体系认证、商超认证等各类证书。这就是我常说的，做外贸不仅是出口产品，想要做中高端，也要学会出口服务。

另一方面，建材行业虽然体量大，但谁都不能保证自己永远处于火热的行业。例如新能源、美妆等行业是现在的当红炸子鸡，但这并不意味着建材商家只能看着别人吃肉，是不是可以通过跨界融合，建材商家也可以享受到其他行业的增长红利？

这个洞察，来自于我的一个国际站买家。有一天我们的一位老买家问我们，能不能在我们的卫浴产品里，增加一款产品——假发钩子。我细聊之下发现德国、美国等发达国家，对中国美妆趋之若鹜，与此同时，行业爆品是假发，因此如果我们的浴室柜上能有一个假发钩子，那可以大大的带动一波销售热潮。果不其然，产品一生产出来，获得了很大的市场需求反馈，现在也还是我们的热销品之一呢。

做生意，最重要的就是不要选错方向。如果你的目标市场是下跌的，你还要往里冲，那么市场一定会教育你。学会找到那些高增长的行业，并且勇于去做创新融合，你就可以永远站在风口上。这里面，掌握大盘数据很重要，国际站小二会定期向我们分享行业数据，包括国家的出口额，还有海关数据等等，从中我们可以看到每个行业的增长情况。

数据显示，2022年第一季度，中国家居建材类出口2119亿元，市场潜能巨大，在2021年的全球建筑材料上市公司综合实力排行榜上，中国企业占了38席，智能化生产、精细化分工等产业升级，让中国企业的竞争力大增。我相信，在这波数字化大潮中，中国的建材外贸企业一定是勇立潮头的那一个。

（来源：阿里巴巴国际站南粤）

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