中国卖家不足1500名！法国乐天依然是“蓝海”平台

2022年，在市场大环境不景气的情况下，法国电子商务交易额却增长了13.8%，达到1469亿欧元，相关机构还预测2025年法国电商交易额将达到2000亿欧元。尤其是在欧洲整体电商交易额下滑的情况下，法国市场实现逆势上涨，由此可见当地电商市场韧性十足。

事实上，法国一直是中国跨境卖家的重要布局市场，而法国乐天平台近年来也凭借着特殊的返现系统以及庞大的二手商品交易规模逐渐崭露头角，成为法国第三大综合B2C电商平台。

由于处于高速增长期，法国乐天对于中国卖家来说依然是蓝海平台。据了解，在2022年黑五大促当天，一位入驻平台不足半年的3C卖家斩获了200万欧元的销售额。就在近日，法国零售巨头家乐福也宣布入驻法国乐天平台，开设第三方店铺进行运营。

巨头关注加之热议不断，法国乐天平台究竟有何魔力？近日，雨果跨境对话法国乐天亚太区招商经理秦耀臻，探讨了当下法国乐天平台的真实现状，并就卖家所关心的热门品类及运营策略等进行了深度解析。【点击报名4月21日法国乐天2023年度跨境卖家峰会（深圳·福田）】

以下是对话实录，经删减：

雨果跨境：目前法国乐天共有多少名卖家？中国卖家又有多少？

秦耀臻：目前法国乐天平台上共有8500名卖家，其中中国卖家不足1500名，2022年法国乐天新增中国卖家不到500名，2023年第一季度新增卖家不足200名。

法国乐天不像其他电商平台一样在中国有直接的招商团队，目前平台上的中国卖家人数并不多，所以国内卖家入驻的话竞争相对较小。

雨果跨境：据了解，法国乐天以蓝海平台著称，那么对于卖家来说，平台有哪些优势？

秦耀臻：法国乐天平台的优势可以从以下5个方面来讲：

1、 没有自营。平台所有人力、物力和市场的投入以及流量都是百分之百投入到卖家的店铺和产品，平台与卖家之间不会形成竞争关系。

2、 复购率高。法国乐天有一个club R系统，这个系统可以为顾客提供最高20%的返现，顾客收到返现后，可以在平台上进行下一次的购买，在这个系统下最终实现了6倍的复购率。

3、 团队扶持。法国乐天有中国团队扶持卖家，不管是从入驻上线，还是到中期的运营培训，乃至到海外仓的一个使用询问等，都会有中国团队来帮助卖家来解决问题。

4、 回款迅速。法国乐天平台每个月会有8次回款，分别是每周的周一和周四，快速的回款可以保证卖家的现金流，对于一些大卖，他们也可以选择快速回款的服务。

5、 开店简单。在法国乐天平台开店的卖家不需要有法国或是欧盟的VAT，也不强制卖家申请EPR。平台都可以代扣代缴。

雨果跨境：在法国当地，消费者的购物习惯是怎样的？法国乐天消费者更青睐哪些产品？

秦耀臻：法国消费者大多喜欢购买一些客单价较高的产品，法国乐天平台上的大部分消费者经常会购买一些手机、电脑、3C、家居、家电等产品，而这些高客单价的产品能有高销量也是得益于平台的club R系统。

举例来说，如果一个消费者购买一台1000欧元的电脑，那么消费者收到电脑后，他可以获得200欧元的平台返现，如果卖家也参与了返现活动，那么消费者则能获得更高的返现金额——250欧元或者300欧元。某些消费者在拿到返现金额后也会购买一些配件类产品，比如内存卡、保护膜、键盘鼠标等。

此外，季节性的产品在平台上也有着非常好的表现。比如春季销量较高的是园艺花园类产品，9月份开学季期间，计算机、书包、文具这类产品的销量也会有很明显的涨幅。

雨果跨境：目前平台上的热卖品类有哪些？哪些品类是适合跨境卖家当下去布局的？

秦耀臻：在法国乐天平台上，3C品类有，平板、智能设备，手机等。比如大家熟知的三星、苹果、小米、荣耀这些品牌。家居品类中的扫地机器人，运动品类中的代步车等。

当下，一些国内知名品牌在法国乐天上依然有着强劲的增长，类似vivo、OPPO、大疆、科沃斯等，如果卖家可以拿到这些大牌的授权，可以考虑布局。若是无法拿到授权，那么卖家也可以布局手机、相机和游戏等相关配件，这些配件类产品在平台上的潜力也非常大。

另外，新能源产品在法国也有着很大的需求，不过较少卖家在法国乐天上售卖相关产品，所以这个品类对于中国卖家来说也是一个机会点。

雨果跨境：对于铺货卖家来说，他们在法国乐天上该采取什么样的运营策略？

秦耀臻：法国乐天卖家在平台上运营，总的思路就是将平台的club R机制最大限度的优化。卖家在做活动时，可以采用club R的形式，让卖家的活动和平台的返现活动相叠加，这样消费者会更倾向于购买优惠力度最大的产品，这样可以增加卖家的销量。

对于铺货卖家来说，运营的重点在于保证listing的质量。因为卖家在上传listing时，图片和标题一经上传就无法修改，所以在产品上线前一定要保证标题和图片是可以吸引到消费者的。另外，在标题方面，如果品牌是大牌的话，一定要在标题中着重强调品牌，反之，那么卖家就要在标题中详细强调产品本身的一些关键点，比如性能、颜色、大小等。

在保证listing的质量后要进行大批量铺货，因为消费者在平台上购买产品会得到返现，为了把返现花出去，他们会在平台上搜索相应的配件产品，卖家铺货的种类越多，被搜索到的机会也就越大。另外，铺货卖家也要利用好店铺满减券的形式，比如很多卖家产品的客单价是9.99欧元、15.99欧元、19.99欧元，他们通常会设置满20欧元减2欧元的满减券，这样就可以吸引消费者加量购买产品。

雨果跨境：对于精品卖家来说，他们在法国乐天上的成功方式与铺货卖家有哪些不同之处？

秦耀臻：大多数精品卖家在平台上销售的是手机、相机、扫地机器人、代步车等产品，这类卖家的SKU数量较少，但是他们可以精细打磨每一件产品。对于精品卖家来说，他们的店铺评分必须处于最优位置，因此他们会选择采用海外仓的配送方式来缩短整体的配送时间，以此来获得消费者的好评维持店铺评分。

除此之外，他们会在大促时购买一些曝光包，比如横幅曝光、对联曝光、首页曝光等。精品卖家除了加强自身listing的质量以外，还应该利用好地缘供应链的优势，积极开发新产品，新品开发后第一时间上架到平台上，这样就可以获得更多的流量，平台也会对新品有所扶持。

雨果跨境：哪些二手商品在法国乐天上的表现情况较好？若是跨境卖家布局这些品类，他们该注意哪些问题？

秦耀臻：目前法国乐天上二手商品销量最火爆的还是手机产品，像iPhone 10、iPhone 11、iPhone 12等苹果系列以及三星A系列和S系列的翻新手机在法国乐天上非常受欢迎。

虽然二手商品有着庞大的市场需求，但是平台上销售这类商品的卖家并不多，而且对于中国跨境电商从业者来说，在国内拿货比较方便，此外法国乐天推出的翻新认证计划对二手翻新产品也有着很大的扶持帮助，因此这一品类非常适合卖家去布局。

不过在涉猎这一品类时，卖家也需要注意几个问题。首先要给消费者提供一年的质保；其次消费者如果对产品提出售后的需要，那么卖家必须要在5个工作日之内修复，然后把产品重新寄回给消费者；最后就是物流时效的问题，参加翻新认证计划的卖家，必须要保证在7天内将产品送达至消费者处。

雨果跨境：在您看来，当下法国电商市场的整体情况如何？今后会以什么样的趋势发展下去？

秦耀臻：目前法国电商市场处于一个稳定增长的状态，疫情期间消费者形成的线上购物习惯一直保留到了今天。此外，法国消费者的购买力比较强，因此跨境卖家销售产品的客单价和利润也会比其他市场高，不过法国电商市场变化较快，之前法国相继推出的VAT政策和EPR政策对跨境电商卖家造成了一定影响，这也需要卖家不断地学习去调整自己的策略，适应法国电商市场。

未来法国电商市场会有两个比较大的趋势，第一个是快递和物流会越来越在消费者心中占据重要的位置，在购物体验端，消费者希望自己能够尽快收到所购买的产品，而卖家需要做的是积极调整自己的供应链和物流体系，使用海外仓发货；第二个则是环保和可持续性，在法国，越来越多的消费者在购物时会考虑到环保的问题，因此跨境卖家在产品推广和市场营销中要有环保的理念，要让消费者看到产品的环保性。

雨果跨境：就平台自身而言，2023年主要的发力点在哪里？会针对卖家推出哪些扶持政策？

秦耀臻：2023年，法国乐天的主要发力点是围绕快递物流这一块来进行的，主要是集中在法国乐天的官方海外仓，平台也会鼓励卖家使用官方海外仓配送，而且使用官方海外仓的卖家在抢购物车上会更有优势，平台也会在仓储费和配送费方面给予卖家一些折扣优惠。

雨果跨境：在法国乐天平台上，您认为卖家是否要做品牌？做品牌的重要性和必要性是什么？

秦耀臻：不论是品牌卖家还是非品牌卖家，在法国乐天平台上都是有机会的。非品牌卖家建议采用铺货的方式，提升产品可见度。品牌卖家建议打造产品listing，提升品牌知名度。在法国电商市场，流量的来源主要有4大块，分别是网站本身（法国乐天）、比价网、营销联盟和谷歌，如果卖家的品牌没有影响力或者是没有品牌的话，那么就会很容易错失平台之外的其他流量。

事实上，不管是在哪个市场或者是平台，品牌卖家都会更胜一筹。在法国乐天上，品牌卖家除了在平台上做好销售和营销之外，也要考虑到打造品牌自身的价值，并且充分多个流量入口来提高产品的销量。

（封面图源：图虫创意）

（来源：杨旭峰）

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