Worldpay中国区总经理施南飞：支付出海应多元化、本土化满足新兴电商市场需求 | 跨境名人堂第16期

当我们摆脱现金支付，沉浸在支付宝和微信的移动支付便利下，其他国家的消费者可没这么好运，他们正在被五花八门的支付方式包围，包括数字钱包、信用卡、借记卡、现金、先买后付、预付卡等。

这时，中国跨境电商卖家进入海外不同市场时，需要根据当地消费者的支付喜好布局，而中国支付公司为跨境电商卖家服务时，也要面对来自全球各地的消费者，他们该如何在全球化、多元化盛行的当下，优化运营模式以符合当地支付现状？

近日，雨果跨境在和FIS商户解决方案Worldpay中国区总经理施南飞交流中，得到了他对东南亚和拉美两大新兴电商市场的看法，其中不乏两地电商发展趋势以及支付品牌出海的挑战，而对于最近持续引起业内关注的全托管业务、人工智能等话题，他也发表了观点。

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雨果跨境：东南亚地区的电子支付行业正在快速发展，我们观察到国内也有更多跨境支付服务公司出海到东南亚，您认为支付服务公司出海东南亚会面临哪些痛点？

施南飞：根据Worldpay2023年的全球支付报告显示，到2026年，印度和东南亚地区的电子商务增长非常强劲，特别是菲律宾、印度尼西亚、马来西亚和越南，这几个国家的年增长速度都呈现出两位数以上的增长。

但是我们也可以看到，不同国家有不同的支付偏好，比如说，马来西亚和印尼的消费者更喜欢使用数字钱包、账户对账户（A2A）这样的支付方式；新加坡消费者则比较喜欢信用卡。

那么在不同国家，支付公司以及跨境电商卖家必须要优先考虑使用当地最流行的支付方式，避免后期投入无法获得更好的效果，毕竟支付是最后实现销售收入的最关键因素之一。

另外，东南亚地区多民族、多文化，其中包括很多民族独立的语言文化与法律制度。那么对跨境电商来说，需要非常谨慎，并对各个国家的法律法规有非常清楚的认识。因为多民族、多文化、多国家的特点会增加跨境电商卖家进入市场的难度和成本。

最后是反欺诈问题，毕竟线上交易是无卡支付，有一定风险。所以跨境电商卖家在利润基本能够确定的情况下，应当考虑如何更好地控制风险，而对支付公司来说，除了要有非常合法合规的支付工具，能够渗入到当地市场之外，还需要提供有效的风险管理工具，帮助商户进行更加安全的交易。

雨果跨境：在这些挑战和痛点下，您如何看待东南亚当地支付的趋势？

施南飞：支付公司和跨境电商卖家面临的挑战，和支付趋势是有一定关联度的。当地不同的支付偏好决定了支付公司在不同市场使用不同的策略。

从总的趋势来看，东南亚市场支付方式使用率比较高的是数字钱包，在未来会继续增长；而信用卡和借记卡的使用量在未来几年中会出现一定的下降。另外，账户对账户（A2A）的支付也在逐步增长。

而且，整个亚太地区使用数字钱包支付的占比从全球来看都是非常高的，市场份额占比达69%。这其间，中国电商市场庞大的驱动力引领了亚太地区电子钱包的发展趋势，因为中国的电子钱包支付份额很大。纵观整个东南亚地区，当地的电子钱包增量速度也非常快。这是东南亚地区最主要的支付趋势。

雨果跨境：像Worldpay这样的支付公司可以为品牌独立站提供哪些帮助？

施南飞：品牌独立站，实际上是Worldpay支持中国跨境电商出海的一个非常重要的客户群，我们可以为各种不同业态的卖家提供支持。像品牌独立站出海，他们会有一套独特的业务模式，但是支付仍是非常重要的一个最终环节。

除了提供支付工具、风控工具等之外， Worldpay每年还会发布全球支付报告，对全球领先的电子商务市场，或者有潜力、正在高速发展的市场，通过支付数据分析可以让出海品牌对全球支付市场有一个非常清晰的了解。比如可以了解在不同的市场，消费者偏好是怎么样的、这些消费者使用最多的支付工具又是什么。

此外，Worldpay还可以帮助跨境电商卖家更好地制定符合目标市场的支付策略，不管是使用跨境支付，还是使用本地支付，又或者是使用信用卡支付，还是使用当地的钱包或者银行转账等等这些工具，都是可以为卖家进行指引。

雨果跨境：我们也关注到另一个跨境电商新兴市场拉丁美洲，当地电商增速很快，那么拉美消费者在线上购物时使用的主流支付方式有哪些？

施南飞：拉美其实跟东南亚不太一样，当地消费者与北美市场消费者的偏好形态有些类似，信用卡是非常主流的支付方式，但同时，拉美消费者的支付习惯又非常有特点，特别是像巴西这样的国家，分期付款是非常流行的方式，哪怕他们交易的金额很小，无论是在线上还是线下，都愿意使用分期付款。

所以信用卡和分期付款是拉美地区高比例的交易模式，此外，也能看到数字钱包的增长在当地是比较快的，已经慢慢超过了借记卡的占比。同时，账户对账户（A2A）的比重也在逐渐增加。其他趋势包含先买后付、货到付款，这些比重相对比较小一点。

事实上，拉美地区像巴西、墨西哥、阿根廷、智利等这些国家，他们与东南亚国家的电商发展趋势很像，电商增速很快的同时，移动支付的增长速度也很引人注目，这主要得利于移动电商的增长。

总之，移动电商随着智能设备迅速取代传统互联网的趋势，使得新兴国家对移动支付的拥抱程度会更高，随之，移动电商也会发展得更快。

雨果跨境：对中国支付品牌出海而言，是否可以按照这样的趋势在拉美找到独特的商机？

施南飞：中国的支付品牌在跨境交易方面与许多支付公司签署了合作。不过这些支付产品实际上存在很多区别，例如，Worldpay专注于跨境收单，主要是卡支付，同时也包括一些本地支付方式。

对于拉美地区来说，由于当地消费者对支付工具有自己的偏好，作为支付公司向跨境电商卖家提供服务时，需要满足他们最主要的交易方式，并且注重本地支付方式，特别是一些本地钱包的技术支持。这样可以更多元化地满足跨境电商卖家在拉美地区的需求。

雨果跨境：对于长期在北美和东南亚布局的中国跨境电商卖家来说，他们可能对拉美电商市场还不太熟悉，如果他们决定在拉美布局，可能会面临哪些难题？

施南飞：进入拉美市场时，优先考虑市场的成熟度是必要的。例如，巴西是拉美地区唯一一个在全球排名前十的电商市场，而且巴西消费者对中国产品的接受度较高。墨西哥是拉美地区两个最大的经济体之一，哥伦比亚则是第四大市场，这些都可以作为优先进入的市场。

在进入这些市场的过程中，跨境电商卖家需要研究当地的法律法规，确定他们的电商模式是DTC模式还是Marketplace模式，主要使用跨境支付还是本地支付等。因为这些都涉及相应的税务和金融监管要求，电商运营者需要研究和留意相关内容。

雨果跨境：进入2023年后，越来越多的中国跨境卖家开始注重供应链成本以及多个销售渠道布局，但就品牌营销与物流支付而言，仍然存在一些问题，您认为他们如何在支付方面占领高利润、高性价比的高地？

施南飞：在目前的环境下，降本增效是跨境电商卖家最主要的业务战略重点。

在跨境支付方面，有许多降低成本的手段。例如，由于跨境交易的成本相对较高，所以可以将原本的跨境交易转化为本地交易。这可能涉及到建立本地实体公司，以满足本地市场对税务和法律法规的要求，并进行整体成本平衡。

如果在降低成本的同时，能够看到回报率的提升，那么是在增效方面取得了成果。本地支付通常比跨境支付具有更高的成功率，如果本地支付和跨境支付之间的成功差距率超过10%，这是相当可观的数据。这值得跨境电商卖家进行研究，看是否应该采用本地支付。

此外，在风险控制方面，高风险率、欺诈或大量退款等问题会直接影响商户的交易成功率。特别是在风险控制上，如果能够进行更多优化，例如使用风险控制工具、更好地制定风险控制规则，以及在物流和产品质量方面进行提升，可以有效降低拒付率，提高成功率，从而实现增效。

作为支付公司，Worldpay可以从降本和增效两个角度帮助跨境电商卖家提升业务能力。

举个例子，某客户在美国拥有庞大的市场，而Worldpay在美国拥有优势明显的支付平台。这个支付平台可以帮助客户提高交易成功率，这是一种增效。其次，我们还提供一些增值方案，基于提高成功率和降低成本，进一步达到降本增效的目的。

美国拥有庞大的借记卡网路，我们有一个产品叫做Prime Routing，它可以在不同网络的交易路线中，识别选择交易成本最低的渠道。因此，这个产品也可以支持降本和增效。从这个角度来看，是可以通过优化支付渠道和风险控制，提升交易成功率，从而为跨境电商卖家的战略重点提供多元化的支持。

雨果跨境：您认为当下中国跨境电商卖家是否面临支付合规方面的困扰？最近持续引起热议的人工智能技术是否会对跨境电商的支付领域构成威胁？

施南飞：由于不同业务形态的存在，跨境电商可能面临各自不同的支付合规性要求。

以零售为例，会发现传统意义上的电商通常涉及实物运输。对于这种类型的电商，像Visa、MasterCard等卡组对其有一些特殊要求。例如，商户的欺诈率不能超过一定比例，拒付率也有相应限制。因为如果商户长期处于较高的欺诈率和拒付率水平，卡组可能会判定其业务模式不合规。

因此，为了符合卡组的要求，跨境电商卖家需要高度重视欺诈率和拒付率的控制，以顺利实现跨境交易。

卡组在产品合规方面也有许多要求，比如不能售卖侵权产品。此外，商户在注册商品的交易品类上也必须严格遵守卡组的规定。当然，卡组禁止销售的产品往往也是根据各国家和地区的法律法规制定的。

此外，反洗钱风控也是一个重要问题。一些社交媒体平台可能涉及到个人提取资金的情况，这些平台需要使用金融工具进行反洗钱风控，并不断提升自身对反洗钱和风险控制的监管能力。

为了满足合规要求，跨境电商卖家可能需要借助第三方工具，如风险控制工具，可以更好地控制风险并满足合规性要求。这就是我刚才提到的支付领域的风控工具。

关于人工智能的应用，它本身就是一项新技术，在合理利用的情况下，能够优化电商运营并提高效率。

因此，我们也持续在关注如何更好地将人工智能方面的创新技术融入支付领域。整个行业也会尽最大努力来优化和利用人工智能，关注它是否可以在合规性方面提高效率，为合规性提供更好的支持，并为支付领域带来更快捷、更安全的变化。

雨果跨境：近期国内有跨境电商平台开放全托管业务，跨境电商卖家也在考虑是否布局，您如何看待这种现象？

施南飞：这种模式是电商平台自身发展的一部分，旨在更有效、更快速地进入市场，并获得更多消费者，这也是跨境电商平台的一种策略。当然，全托管业务的开发也为支付公司带来了新的机遇和变化。

对于Worldpay来说，更希望从支付的角度出发，更好地配合客户应对这种业务模式的变化。

不过根据内部合规要求和支付工具产品的不同，在独立站和全托管式平台之间可能存在一些差异。因此，我们需要通过积极的内部协作，根据产品和解决方案，为这些新的业务模式提供相应的支持，这期间可能需要提供不同的支付工具和解决方案。

雨果跨境：在开放全托管业务之外，很多跨境电商平台也宣布开通更多站点，您认为跨境支付公司是否有必要跟随平台和跨境电商卖家的市场开拓节奏，进行下一步布局？跨境支付公司进入新市场时该注意哪些问题？

施南飞: 从平台布局到全球市场的角度来看，支付公司进入新市场时，必须采用适合当地的支付方式和支付策略，才能更快速地进入当地市场。

此外，金融合规的要求对于支付公司来说非常重要，首先要具备本地支付能力，能够覆盖当地市场，并提供本地化的支付解决方案。

另外，还需要能够快速配合客户进入市场，提供相应的方案。当支付公司上线业务时，往往会面临严格的金融合规要求，因此支付公司的风控和内审能力也是非常重要的能力。

所以，无论是面向DTC模式，还是其他各种出海业务模式，支付公司都需要具备这些能力以满足电商的需求。

雨果跨境：近两年，更多跨境电商平台纷纷加大了在中国招商的力度，您如何看待当下跨境电商平台在中国形成“多元化”“一超多强”的局面呢？

施南飞：其实，我们国家对跨境电商业务的支持力度是非常大的，而这样大的商机也在吸引更多优秀的平台和企业进入该行业，但是在这个过程中，竞争一直存在，包括支付公司在内都在不断优化业务模式。

前面提到的跨境电商平台正在逐渐转向全托管模式，这本身就是一种优化。对于支付公司来说，我们看到了许多以亚马逊等平台为基础的支付公司，他们的交易规模越来越大，对支付领域的需求也变得更加复杂。例如，账户对账户（A2A）支付和先买后付需求不断增加，旅游行业对VCC的需求也在增加。

所以不论从跨境电商行业还是支付行业来看，“多元化”“一超多强”都是很好的发展势头。

（封面图源：图虫创意）

（来源：清博）