独立站优秀案例分析：户外运动品牌Zpacks是如何找准市场切入口的？

户外运动是欧美民众必不可少的生活方式之一，虽然此前出行因疫情影响，而受到限制，但户外运动用品市场却始终保持增长趋势。根据Statistic调查显示，2018年至2020年，全球户外运动用品市场营收从1072亿美元增长至1610亿美元。

据预测，2025年这一数字将增长至2446亿美元。户外运动用品的市场前景是相当可观的，那么户外运动品牌该如何找准切入口呢？我们接下来将要分析的这个品牌Zpacks，或许能给你带来一些启发！

市场和用户分析

美国户外活动和健身文化是非常发达的，不论任何年龄和性别都热衷于参与到户外运动中，所以美国也是全球最大的户外运动用品市场之一。根据similarweb数据显示，Zpacks官网的流量60.87%都来自于美国，可见其主攻的也是美国市场。

欧洲国家同样对户外运动非常热衷，同时因为人均可支配收入高，所以其对高品质户外装备的需求也尤为明显。Zpacks官网来自单个欧洲国家的流量较少，但总和起来，占比还是相当可观的。所以欧美国家，实际上也是户外运动品牌出海的首选市场。

根据similarweb数据显示，Zpacks官网男性用户占比为67.36%，女性用户占比为32.66%，而年龄则主要集中在25岁到44岁之间。Zpacks官网内的产品，以帐篷为例，定价基本上在600美元左右，这个价位实际上是偏高的。

因此其主要目标受众，实际上是具有一定经济实力的徒步爱好者、冒险探险家等，一方面他们足够专业，愿意为高质量设备而支付更多的费用，另一方面一定的经济基础，也使得他们能够负担较高的装备费用。

流量来源分析

根据similarweb数据显示，Zpacks官网的流量主要来自于自然搜索流量（35.66%）、直接访问流量（32.49%）、外链（14.25%）以及社交媒体（13.09%）。

针对不同的户外运动受众，卖家所应该采取的营销策略也有所不同。如果你的目标是户外小白，那么大众化平台Instagram、Facebook等就是你最佳的推广阵地，因为其内容门槛较低，会更容易被小白所接受。

但如果你的目标是户外老手，那么长内容就会是你的最佳方向，比如说YouTube长视频、高质量的博客文章等。对于户外老手来说，体现出你对户外运动的了解和专业性，能够让他们更加信任你的产品。

根据similarweb数据显示，Zpacks的社交媒体流量基本上都来自于YouTube，占比高达80.50%。

YouTube营销：Zpacks与YouTube红人合作发布了大量产品展示和测评视频，通过长视频来详细介绍产品的特点、优势和使用方法，能够帮助消费者更加全面的认识产品。

Zpacks既有与一定量级的红人进行合作，也有选择一些粉丝数量较少的红人，这实际上是一种搭配策略，既能有效控制成本，也能延长红人营销的效果。

值得注意的是，Zpacks与部分红人进行合作时，采取的是合作赞助模式，红人会介绍其所携带的所有装备，包括但不限于Zpacks的产品。这种做法的好处在于不会给观众强烈的广告即视感，能够有效提升观众的接受度，甚至潜移默化的影响消费者决策。

同时其他优质品牌的推荐，也能在一定程度上增加品牌的可信度。不过这种做法的问题在于，如果你的产品亮点不足，那就很难引起观众的注意。

转化提升分析

根据目标受众的特点和需求，来优化产品和网站，是提升转化率的关键，那么Zpacks在这方面有哪些值得借鉴的地方吗？

产品优化：不同国家和地区，对户外运动产品的需求是存在较大差异的，欧美地区消费者更偏爱徒步旅行，而东南亚和日韩国家消费者则更亲睐于精致露营。

Zpacks主攻的是欧美市场，所以其更多是针对产品性能进行优化，而非产品外观。Zpacks一直致力于减轻装备重量，开发和设计重量极轻的户外设备，这使得其在轻量化装备里享誉盛名。

同时因为超轻装备对负载量更为敏感，更容易造成装备磨损，所以其在材料的选择上也格外严格，都选用的是氟碳纤维、立体网格织物等高品质材料。重量轻、耐久性强，产品的优质体验，是Zpacks获得高转化和高复购的关键。

重量标注：将目标受众最关心的参数，放在最显眼的位置，对转化的提升也是很有帮助的。Zpacks官网中，任何出现产品的地方都标注了重量参数，包括首页、产品列表页、详情页等。这一方面突出了产品优势，另一方面也方便消费者进行比较选择。

此外为帮助消费者快速找到所需产品，Zpacks官网还内置了需求匹配功能，消费者只需要简单的回答几个问题，就能获得最合适的产品推荐。

装备清单：Zpacks的创始人是一个户外运动爱好者，同时也是一个三皇冠完成者。因此Zpacks还将其装备清单放到了官网上，供穿越爱好者参考。这对于转化率的提升是非常有帮助的，因为户外运动爱好者尤其是新手，是会根据专业人士的建议来购置产品的。

小tips：卖家可以与专业户外运动爱好者或红人进行合作，赞助其徒步旅行，再将其装备清单放到官网上，以达到同样的效果。

环保可持续：户外运动爱好者长期与大自然进行接触，所以其对环保、可持续是抱有高度关注的。Zpacks在官网中专门介绍了其在可持续方面的努力，是能够有效提升消费者好感度，从而提升转化率的。

以上便是我们对Zpacks官网的一些粗略分析，如果你想了解Zpacks详细的运营策略，可以私信我们了解更多！

（来源：独立站老马）

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