跨境在线CEO孙汉山：亚马逊卖家未来将面临这5大难题丨跨境名人堂第30期

中国卖家在亚马逊上扮演着愈发重要的角色。数据显示，2023年，亚马逊上来自中国卖家的总GMV将达到2380亿美元，这个数据占到总GMV的28%。但是肉眼可见的是，中国卖家也在面对极具变化的亚马逊生态，比如运营模式和卖家结构的变化。

那么在面临这些变化时，卖家该如何应对？他们在未来几年又会面临哪些难题？跨境在线CEO孙汉山在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球电商展览会（秋季）上给出了他的答案。

进入跨境电商行业早期时，孙汉山就很重视产业带的洞察，直到在近两年和产业带沟通交流的过程中，他发现，全国各地产业带面临着客户流失、订单下滑的问题。这或许意味着跨境电商卖家要承接起中国制造和中国品牌出海的重任。

根据孙汉山的观察，这些跨境电商卖家如今大多分为六个群体：

·资本化卖家。很多专注于某一赛道的专业型精品卖家开始大量融资或是已经上市，这对新入场卖家或是存量卖家来说，是一个巨大挑战。

·早先入场的成熟卖家。作为行业内的最大群体，他们已经享受到时代红利，且熟悉行业规则，同时有团队和资金的优势。

·工厂型卖家。工厂型卖家没有坐以待毙，他们开始聘请、收购团队，转型、入局跨境电商，江浙沪一带表现明显。

·新手创业。2021年的亚马逊封号事件导致很多公司大量裁员，于是，某些团队内的员工被分裂出来并开始创业，一大批规模不一的电商公司出现了，他们大多属于产品导向型卖家。

·大量铺货型卖家。他们有丰富的产品，团队完善且资本突出。

·海外卖家。孙汉山还发现，身边的一些朋友在早期外贸中已经赚到钱移民到海外定居，但是这并不意味着他们不做外贸工作，而是把供应链放到国内，运营团队放到海外，这是地道的本土化卖家，他们占据了大量的市场份额。

在亚马逊卖家的结构愈发丰富且复杂的同时，孙汉山举例分析出，他们即将在未来5年内要面临的难题：

1、最为清晰可视的是尖锐的国际形势，不过孙汉山认为在有供应链优势、多渠道多市场布局且合规的情况，很容易化解。

“从法律合规层面上，本土卖家甚至可以找到当地律师签订协议，不要太依赖服务商提供的某些服务，用魔法打败魔法。”他举例道。

2、或许要面临低价挑战。他表示，很多工厂型卖家习惯使用低价策略，没有品牌和流量的意识，而且他们会把一个产品拿出来卖3—5年，很容易被模仿超越。孙汉山认为这类卖家一定要专注于品牌增质，实现品牌溢价，同时打造产品的差异化。

3、平台VC支持的挑战。最近各大平台推出全托管模式，孙汉山认为这从一定程度上而言，与亚马逊VC有不谋而合之处，也是一种模仿行为，但是这种模式确实给普通卖家带来很大的挑战，毕竟线上销售的核心就是流量，而在这种模式下，他们有流量的优先分配权。他建议卖家在遇到这类难题时可以站内外结合，从产品出发，进行差异化创新。

4、资本密集挑战。看到行业内大量电商企业上市或是获得资本青睐，孙汉山认为普通卖家要避其锋芒，开辟属于自己的产品线，同时拥有技术专利。

5、 面对越来越挑剔的消费者，要重视售后服务，重视本土服务。

“卖家不能再埋头卖货，还要及时了解平台发展状态和发展规律，掌握外部环境变化和平台生命周期。比如说，提高企业的抗风险能力，从多团队、多品牌、本土化、合规化、供应链全球化的角度出发，延长生命周期。”孙汉山总结道。

其中，就组织和团队而言，孙汉山认为可以从多方面优化风控，在多团队的情况下，分干到户，集中管理，风控必须亲力亲为，把密码、邮箱、品牌这样的关键信息掌握在自己手里；信息存储，集中供应；全球分而治之，直线汇报，本土监督，梳理核心。

在这个过程中，行业内很多卖家都想要模仿大卖的打法，孙汉山却认为大家都在用的方法绝对不是好方法，要根据自己的产品、运营、体系和特点研究自己的玩法。

“但是面对大量的数据来分析和得到自己想要的东西，没那么容易，尤其是在多语言的情况下，要在善于分析之后得到一个方法，不擅于把经验总结变成工具，就难以在竞争里脱颖而出。”他建议。

那么该如何在不循规蹈矩的情况下，研究属于自己的打法呢？孙汉山给出了一套方法论：

·在运营方法和产品不同的情况下，勇于创新，测试出更好的打法，总结了再改进，最终上升到平台逻辑。

·在产品创新上，从模仿到微创新再到坚持品质第一。

·电商公司是科技公司，要重视系统和工具。

最后，孙汉山认为，“跨境电商”这四个字的概念可能只剩下“电商”二字，如果一个卖家在海外能像在国内一样游刃有余做纯纯的“电商”，也就意味着合规化、本土化已经彻底实现。

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（来源：雨果跨境编辑部）