阿里国际站总裁张阔：国家和区域的差异化，是出海企业增量的来源丨跨境名人堂第34期

“今年，出海经营环境出现结构性好的变化，人民币的走势、海运运价回归理性，包括中国原材料成本价格的下降，三个因素叠加，让所有的商家现有的订单本身利润空间在变大。”

8月24日，阿里巴巴国际站首次发布的全链路外贸AI产品，成为本轮AI浪潮下与产业结合的第一个实际应用产品。会上，阿里巴巴国际站总裁张阔表示，尽管外部环境承压，但从正向的角度来看，现在大的外部环境的也发生了积极的变化，因此，最重要的还是去哪找到新的订单，在哪找到新的商机来源，“从中国走向全球应该是所有的中国企业家可能面向未来的一个共同的选择，现在越来越多的国家和区域的差异化，正是我们看到所有企业增量的来源。”

去年底开始，在ChatGPT横空出世后，AI浪潮开始汹涌，随之席卷各行各业。在张阔看来，可以确定的是，整个AI的产业化应用进入到了长跑期，经过不断迭代、打磨，未来，阿里国际站希望能帮助每个商家生成自己的小模型，让外贸AI模型真正进入到一个新阶段。

如何真正将外贸大模型定义成一个可以解决商家问题的好产品？张阔表示，从单点优化走向全链路的提效、从通识大模型走到垂直专业大模型，不仅是效率提升，还要真正做到生意的增量。据悉，本次发布的外贸AI产品就把产品与数字外贸全链路紧密结合，包含生意助手和OKKI AI两大服务，涉及智能商品发布与管理、市场分析、客户接待、视频聊天实时翻译、企业管理等多项功能，覆盖外贸生意所有各个环节。

在会上，张阔也就外贸形势，AI时代下的外贸，中国卖家如何抓住新的机遇等问题进行了解答与分享。

外贸：从“货找人”到“人找货”

中国出口的韧性和增量是由民营企业带来的。数据显示，1999年中国民营企业出口比不到1%，经过23年左右的发展，整个中国民营企业占出口数字已经从不到1%攀升到63%，增速上是2700多倍的变化。从2017年到2024年，民营企业的出口占比从47%增长到了63%，这个占比增速没有变化，甚至疫情这几年占比是加速发展。

环境有哪些机会和变化？第一，希望通过出海的方式扩大自己生意的企业在变多，今年加入到外贸赛道的商家双位数增长；第二，出海经营环境出现结构性的变化，人民币的走势、海运运价回归理性，包括中国原材料成本价格的下降，这三个因素叠加在一起，让商家现有的订单利润空间在变大。从正向的角度来看，这些是现在大的外部环境的变化。

因此，中国商家最重要的还是去哪找到新的订单，在哪找到新的商机来源。

在不同的国家和区域，线上增速有着不同程度的表现。欧洲经历了过去一时间的挑战，经济还没有完全走出来，还在一个筑底恢复期，但是无论在英国、西班牙，还是意大利、德国，线上买家支付的GMV还是在快速增长；亚洲区域，包括中东、东南亚也在快速爬坡期；美洲区域，虽然中国到北美的出口额在大盘里有一定的下降，但在国际站上，美国的线上成交依然是双位数的增长。

买家侧的差异化，不同的行业、不同的国家、不同的买家，需要的商品、服务是有天壤之别。以往我们概念是“一盘货卖全球”，但事实上是不是这样？肯定不是。现在越来越多的国家和区域的差异化，正是我们看到所有企业增量的来源。同一个行业，针对不同的国家和区域，究竟用什么样的方法和姿势参与是很重要的事情。

以往外部环境就是红利，有需求，供给把它满足，一键铺全球就行。今天不是，没有需求井喷，不可能做什么东西都能卖全球，所以一定是从“货找人”到“人找货”的阶段，更好的理解需求，找到结构性的机会，中国整个产业带需要迅速迭代、快速响应需求，抓住机会。

大盘：非消市场领涨大盘

回到大盘，非消市场今年一直领涨大盘，增速比消费市场的要快，而且能看到的支撑可能走的时间更长。能源革命、智能制造、绿色出行三个方向有着非常大的潜力。

新能源，去年有很多人担心能源危机、电价飞涨等，但如果从居民用电来讲，今年的电价比去年同期下降50%，居民的储能设备的需求和去年比增量是下滑的，但是整个欧洲的商业储能增速还是非常快的；非洲市场，无论是光伏还是储能设备增速很快；东南亚，储能设备更多是以设施交付的方式去进行。

智能制造，欧美一些高端主要是高科技包括芯片的制造业回流，导致线上工厂型的买家对于MRO等方面的耗材需求量快速增加。东南亚、拉美制造业在复苏，并且快速升级，智能机械包括智能机械相关的配套设备MRO等，也包括材料、中间品，比如说服装原材料等，这些都在快速增长和拉动的过程。东南亚PMI一直在50%以上，虽然它也随着欧美经济的波动，但在整个“一带一路”的建设，整个中国的制造机械产能向海外进一步发展，帮助这些发展中国家快速地去崛起，建立自己的产能，这方面有一个非常大的增速。

绿色出行，今年上半年，中国出口到欧洲整车的销量已经超过了去年全年，下半年的出口从趋势上看到还是在进一步发展。不光是整车，对于整车所有的设备，包括汽摩配等设备都是非常大的带动作用。中国的车大量走到海外，包括柴油、汽油、新能源。中国汽摩配原材料高平替的性价比表现在欧洲包括南美、非洲等等区域非常抢眼。

整个非消行业，无论是新能源、智能制造，还是绿色出行，是快速拉动中国出口大盘的基石。

消费市场，欧美经历了过去两年的快速发展，去库存进入到一定的周期。在这个周期里面，我们看到关于整个时尚刚需的需求，包括欧美大牌平替、智能家具、环保制造等。

通过调研发现，欧美的用户原来谈绿色、新能源、环保比较多，但实际上买单的不多。但今年，线上的数据表示，76%以上的消费者愿意为环保支付溢价，包括家具去甲醛，用更环保的材料制造一些餐具、婴幼儿产品和日常的服装等，所以时尚刚需的平替在环保主题和智能设备层面，欧美还是有非常强劲的需求。

中国非常多的产业带，有着产能优势、原材料优势，包括性价比高的优势，但是这些优势随着全球的供给又一轮平衡，在全球范围慢慢会抹平。因此，怎么抓住买家实际的刚性需求，真正做出产品的迭代，做出自己的附加值，我觉得这是摆在所有中国产业升级前面的商家的必经之路。

虽然整个外部环境承压，但中间还是有非常多的机会，里面有结构性需求的机会，也有精细化运营供需匹配，去做国家和产业带之间深度关联的机会，我们越精准定位到买家群体，定位到他的需求，我们越容易真正地把握机会。

AI：或是外贸最大变量

今年开始，大模型、ChatGPT的横空出世，并且经历了非常多的外部的讨论、快速的迭代，包括快速升温的过程。我们自己深刻的感受就是，AI的产业化是现在外贸最大的变量。

当下，外贸行业面临着不少的问题，归纳起来，有人才招聘难、语言沟通难、海外市场洞察的难度等，包括经营管理的难度，都是叠加在一个企业经营里面更困难的部分。这些问题不是我们能简单感同身受的问题，必须要通过相对科学的方法去制定目标、目标制定，关于产品的打磨，通过数据打造。虽然很多商家基于现在线上的数据已经能进行一定程度的产品打磨，但是怎么可以让商家再进一步？如何通过智能产品，真正地让商家的经营门槛大幅下降？我想现在基于大模型和人工智能看到了一些机会。

现在的AI对于所有外贸的从业者应该是一个必需品，但这个必需品要达到一个非常高的高度，要有很长的路要走。我们需要静下心来去打磨这个产品，一个个解决商家侧的问题，这样才能真正地让AI走向千家万户，而不是大家在报纸、新闻以及点状的问题上拿它解决问题。

AI产业化的应用进入到一个什么阶段？经过这半年多的摸爬滚打，也包括对自研大模型的沉淀，对于线上场景的打磨，我们确定现在整个AI的产业化应用进入长跑期，而不是有非常多的井喷式的idea可以快速完美地解决很多问题。

我们定义一个好的AI产品，一个好的外贸AI产品，希望它有几个标准，或者必须要满足这些要求：

第一，从单点优化走向全链路的提效。很多商家无论是从文案、图片，还是在视频，包括在交流上要用非常多的产品，这些产品可能解决日常点点滴滴的问题。但企业的经营非常长链条，非常多元化，比较难通过一个点状问题，真正带来一个企业效率提升的成熟效应，一定是每个环节都进去精细化打磨才真正帮助企业经营效率进入到下一个台阶。

第二，一定是从一个通识大模型走到垂直专业大模型。通识大模型解决外贸里面的特定问题，用通用的世界知识想解决外贸里面的特定问题，天花板非常低，一定要从模型的底层开始训练，什么样的内容是好内容，什么样的回复是好回复。包括我们对每一个买家和每一个需求的把握，不是由底层模型训练一次一劳永逸的事情，一定是基于实时的数据、实时的上下文，基于买家本身自身的特点，这个买家在当下，在国际站包括自身所有的行为表现，我们给商家一个基于当下上下文最好的推荐，已经被多个供应商接触，是小卖的买家、资深的买家，我们理论上不能只通过文字去回复，一定要基于上下文和真实的需求才能帮助买家做更好的商业决策，帮助商家更好地决策。所以从通识大模型到专业大模式，无论是数据还是实时反馈上要做非常多的打磨。

第三，不仅仅是效率提升，而且要真正做到生意的增量。国际站本身就是一个marketplace，我们做每一次优化一定要通过后台的数据证明这个优化确实能给买家带更好的体验，因为给他带来更好的体验，所以我们可以看到转化上的提升，买家满意度的提升，只有这样才能真正让这个模型变成正向循环的闭环。当你更好地服务买家，你的转化率更高，理论上你得到更多的商机，更多的曝光，对于我们整个商家的生意可以带来正向的影响，所以要满足这三方面要求的同时，我们对于外贸的大模型才能真正定义成一个可以解决商家问题的好产品。

再强化一下，AI产业进入到长跑期，不是说不应该进入，但是一定要对目前的产品，包括对形态和模型有一定的认知，它还是一个持续打磨和持续迭代的过程。未来对于每一个商家，我们的期待是要帮助每一个商家生成自己的小模型，只有你最懂你的产品是什么，最懂你产品的特性是什么，最了解买家过来问问题我们应该怎么回答，这些数据需要我们大量地跟商家包括外部的生态一起打磨、迭代，才能真正让这个模型走到一个新的过程。（文/雨果跨境 凌政和）

（来源：凌政和）