从全托管到半托管，“先行者”速卖通的再探索

如何既能兼顾商家的自主运营和经营利益，又能保证平台的经营效率？

去年开始，全托管以一种全新的玩法切入跨境电商赛道，掀起了一场影响跨境电商商家、平台等的深刻变革。但在火热背后，围绕着全托管的争议也一直存在。

从年初开始，卖家陈杰的大多数店铺就已经开始全托管模式，陈杰表示，相比以前，这种模式给他带来了更多的单量。但全托管也带来了更大的困扰，“利润，还是利润。”陈杰表示，现在的单量比以前增长了不少，但也仅限于单量的增长，全托管模式下，商家让渡了部分定价权和运营权，“导致利润很难提升。”

而在全托管之外，当卖家陷入单量与利润、全托管与自主运营的同时，速卖通为卖家提供了一个新的选择。8月底，速卖通推出了“半托管”模式，针对部分卖家进行了定向邀约。最新的消息显示，双十一前，速卖通“半托管”吸引了多家跨境电商圈超级大卖加入，其中包括被行业称之为“坂田五虎”“华南城四少”的泽汇、宝视佳等；除此之外，倍思、通拓等多家超级大卖也赶在双十一前加入速卖通半托管。

大量头部卖家双十一前排队加入，但毫无疑问，半托管目前正处在红利期。对于跨境电商企业，半托管会不会是那个更好的答案？

1.卖家：要单量，也要利润

毋庸置疑，全托管模式大大降低了跨境电商的运营门槛，帮助了更多的企业专注于自己擅长的产品研发与生产，实现“简单出海”。然而，在全托管模式下，卖家也面临着不少的问题。

“主要还是话语权”，在雨果跨境接触的多位卖家反映，全托管模式下，平台掌握着更高的定价权、运营权，这是平台低价优势的保障，但卖家最终还是逃脱不了内卷的命运。

既要单量又要利润，全托管模式下，卖家很难两全。

据悉，速卖通的半托管模式，商家可以自主定价、自主销售，平台提供物流仓配、专属营销活动、逆向退货等运营解决方案。

“相比于全托管，平台和卖家可以最大化发挥各自的优势”，QDTG跨境电商负责人舒棕保对雨果跨境表示，半托管是平台和商家的一个更深入的的合作，“主要是价格，我希望是有自己的定价权”，在他看来，半托管有更大的定价空间。

陈杰则表示，全托管模式对于工厂、工贸一体型商家更有优势，尤其是缺乏电商运营经验，但具有较强供应链能力的企业更容易从半托管模式中受益，无论是供应链体系，还是利润把控，这些都是他们的强项。

“全托管模式下，卖家只需要负责供货，表面上看，这解放了卖家，但实际上卖家在省去这些苦活累活的同时，也将定价、运营等权力交到了平台手中。”而半托管让卖家有了更多的灵活性与自由，“主要体现在定价权和运营权两个方面，这两个恰好是电商的核心环节，精细化运营正是他们核心竞争力。”

速卖通半托管模式

此外，从Temu等平台现在疯狂招商的节奏来看，平台也已经不只想要“跨境卖家”了，而是更多的连接产业带与工厂，陈杰表示，后续平台需要的是有针对客户需求研发产品能力的厂家，而不是会运营、会操作的电商团队或经销商，但经过多年发展的卖家显然并不甘心于当一个“纯粹”的供应商。

因此，对于商品差异化较强、自身电商运营能力积累较为丰厚的企业来说，全托管模式或许并非最优解，“全托管为卖家砍去了繁琐的运营环节，从而加速交易过程，但对于部分自运营商家和品牌商而言，也砍去了他们的发挥空间，从而把自己的命运交给平台。比如，以前我们运营做得很好，知道怎么样做营销，怎样去打造爆款，现在平台已经不需要我们做这些了，我们只有将产品送到仓的机会，很多想象空间会被限制住。”

陈杰对雨果跨境表示，有一部分卖家可能并不会很愿意投入全托管，因为他们自身拥有成熟的供应链体系，丰富的运营经验，“他们更想要的，只是专注运营，而平台能为负责扫尾工作，比如物流与售后等难题。还有一点不能接受的是，所有的客户数据都属于平台，商家无法获得。在现有的成熟卖家眼中，对于全托，更想要的是挖潜，而不是替代。”

介于全托管与自营中间的半托管，保留了卖家自主运营的空间。

“在半托管模式下，卖家可以利用更大的自主权实现差异化运营，而消费者通过更具确定性的履约服务提升购物体验，更重要的是，商家在享有定价权和运营权的基础上，实则可以直接触达消费者、洞察消费者的需求。”陈杰表示。

2.平台：为卖家，也为自己

在陈杰看来，跨境电商既处于存量市场，但行业却又在迅速变化之中，随时都有新的可能。

速卖通推出半托管，可以是看做平台的再调整与新的探索，另一方面，这一模式的推出也是速卖通对市场动态、卖家需求和模式痛点的快速响应。陈杰分析，当前环境下，速卖通已经累积了大量自运营商家、中小卖家以及品牌商的供给，速卖通可能更想要把这些卖家重新优化，进而推动整个生态的持续繁荣。

而在半托管正式推出后，速卖通正式形成了POP（第三方自运营）、半托管、全托管三种供给模式。

去年年底，速卖通首度推出全托管模式，一上线就引发关注，且战绩喜人。相关数据显示，截止至2023年3月份，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高。

此次半托管的推出，是速卖通在跑通了全托管之后的进一步优化。与全托管不同，半托管主要针对的是之前的POP商家的商品，但在流量侧，半托管和全托管享有同样待遇：加入半托管模式后，卖家不仅可以利用速卖通官方提供的仓配物流服务，还能享受Choice的流量与转化福利，即半托管商品加入原本只由全托管商品专属的流量入口——Choice频道，享受商品推荐、Choice打标、满包邮、免费退货等相关权益。据速卖通官方信息显示，指定国家的消费者在Choice下单享有免运费、免费退货和配送质量保证等服务。

据介绍，Choice计划是速卖通为卖家推出的一项精选卖家计划，旨在帮助卖家提高品牌曝光度、增加销量和改善用户体验。加入Choice计划后，卖家的产品将会获得更高的展示优先级，同时还可以享受速卖通提供的专业培训、运营支持和营销资源等服务。此前，Choice背后的商品和商家，大部分都来自于AliExpress首推的“全托管”服务。

作为速卖通接下来的重点，Choice将作为重要的营销IP去打造的，为的就是赢得海外消费者对AE APP整体商品、价格、物流服务与售后的心智。分析人士认为，速卖通此次率先推出“半托管”服务，主要目的是在全托管被验证成功后，为Choice引入更多商品，有意争取被视为“低价之战”的“全托管”之外的高单价商品市场。

Choice频道与标签

无论是全托管还是半托管，速卖通都在不断探索和创新，为卖家提供更灵活、高效的经营模式，同时也为自身业务增长注入了新的活力。

二季度，阿里财报同样披露，速卖通Choice通过在重点国家优化供应链和包裹集运，持续以价格竞争力和更优服务水准来提升消费者体验。这些便捷服务提升消费者体验，并显著提高速卖通的用户留存率和购买频率。

至此，平台也完成了更多类型卖家的覆盖：全托管适合有供应链优势但缺乏前端运营能力的工厂型商家；半托管适合有运营能力、有差异化产品的商家；而POP（第三方自运营）商家，依旧是平台不可或缺的基本盘。

作为首批受邀加入半托管的商家，QDTG在不到一个月时间就实现了十分亮眼的成绩单，舒棕保发现，半托管不但解决了产品利润的问题，而且因为运费便宜，消费者的购买力也提高了，“后台有不少集采多件的买家，一买就买了十多个”。

“相比于自运营，虽然对商家服务质量提出了更高的要求，但订单的数量和质量都明显有所提高。”舒棕保表示。

知名3C数码品牌Baseus倍思，也是首批加入速卖通半托管的品牌之一，其中一家主营店铺负责人反馈说，“就连平时一些冷门款也在加入半托后不断在出单。”

从长期来看，跨境电商平台需要找到一个更好的平衡点，既能保证商家的自主性和经营风险，又能保证平台的经营效率和利润。

全托管无法给所有人更好的答案，在全托管之外，半托管或许给了一些卖家另一种解法。（文/雨果跨境 凌政和）

封面图源：图虫创意

（来源：凌政和）